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6 statistiques de vente frappantes concernant l’ADN des représentants

 

Published by : Sylvie Morrissette

6 statistiques de vente - Prima Ressource

 

Un directeur des ventes qui se limite à coacher ses représentants seulement sur leurs compétences techniques ne leur offre pas l’opportunité de se développer à leur plein potentiel.

 

Il doit aussi travailler en profondeur sur leurs lacunes qui résultent de caractéristiques innées.

 

Pour ce faire, il doit coacher en considérant l’ADN de vente de chaque représentant.

 

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La pertinence d'évaluer les vendeurs et coacher sur les éléments conceptuels de l’ADN de vente se démontre très concrètement à l’aide de statistiques.

 

Voici les 6 statistiques de vente que je présente lorsque je forme des directeurs et des leaders des ventes :

  1. 47 % des représentants ont un trop grand besoin d’approbation.
  2. 53 % des vendeurs ont de la difficulté à parler d’argent.
  3. 52 % des représentants ont de la difficulté à gérer leurs émotions
  4. 72 % des représentants récupèrent mal suite à un rejet.
  5. 84 % des vendeurs ont des croyances limitatives.
  6. 64 % des représentants ont des habitudes d’achat qui ne supportent pas les ventes. 

47 % des représentants ont un trop grand besoin d’approbation

Le besoin d’approbation est le désir du vendeur d’être aimé des clients coûte que coûte.

 

Cette faiblesse de l’ADN de vente peut affecter la performance de 35 %. Souvent, le besoin d’être aimé est plus important que l’envie de conclure. Le vendeur n’ose pas pousser la conversation trop loin par peur de déplaire au prospect en l’amenant dans une zone d’inconfort.

 

Pour régler ce problème, il faut faire preuve d’un grand engagement et accepter de se poser les deux questions suivantes :

  • Est-ce que je confonds mon rôle de représentant et la personne que je suis dans la vie privée ?
  • Est-ce que je veux être aimé des clients ou respecté pour mes habiletés et mon professionnalisme ?

53 % des vendeurs ont de la difficulté à parler d’argent

Malgré leur expérience, leur formation professionnelle et leur intérêt saillant pour le milieu des ventes, plus de la moitié des vendeurs restent sur l’impression qu’il est intrusif et impoli de parler d’argent.

 

À différents degrés, ils ressentent un malaise évident au moment de poser des questions sur les attentes du prospect quant au coût et à la facilité de paiement, par exemple.

 

La difficulté à parler d’argent diminue la performance d’environ 25 %.

 

Pour améliorer cet élément d’ADN, le directeur doit amener les vendeurs à se sentir confortables avec les sujets financiers. Par le coaching, il doit les désensibiliser et les aider à développer leur capacité à parler d’argent. C’est absolument nécessaire pour maîtriser toutes les étapes du processus de vente.

52 % des représentants ont de la difficulté à gérer leurs émotions

Cette faiblesse concerne généralement les vendeurs moins expérimentés, car ils sont souvent moins confiants et ont tendance à s’emporter plus facilement.

 

Une mauvaise gestion des émotions peut diminuer de 20 % la performance en vente. Lorsqu’un représentant se montre émotif, il perd le focus et n’est plus à l’écoute du client. Il ne recueille plus les informations qui lui sont nécessaires pour conclure sa vente.

 

La clé pour apprendre à mieux contrôler ses émotions est de se pratiquer lors de mises en situation préparatoires. Le gestionnaire doit donc être très disponible pour ses vendeurs et exiger des rencontres de coaching fréquentes.

72 % des représentants récupèrent mal suite à un rejet

La gestion du rejet est un élément de l’ADN de vente qui peut avoir une grande répercussion sur la performance du vendeur.

 

Si ce dernier réagit très négativement au rejet, c’est qu’il a l’impression que le client l’a repoussé en tant que personne. Or, dans la très grande majorité des cas, il a simplement refusé une solution proposée.

 

Un vendeur affecté par la peur du rejet mettra beaucoup de temps à récupérer après chaque refus. En n’étant pas dans le bon esprit pour aborder ses prospects, sa performance sera grandement affectée.

 

Un coaching hebdomadaire sur plusieurs mois parvient normalement à surmonter cette difficulté.

84 % des vendeurs ont des croyances limitatives

Les fausses croyances en vente affectent la performance de 25 %.

 

Les vendeurs exécutent le processus de vente inadéquatement, car ils se servent de ces idées préconçues comme des excuses, de façon consciente ou non. En voici quelques-unes :

  • Je n’ai pas le temps de faire de la prospection.
  • Je ne réussirai jamais à attirer un client s’il est satisfait du service offert chez notre compétiteur.
  • Je ne peux pas vendre sans documentation.
  • Mon cycle de vente est trop long.
  • Je dois faire des soumissions pour aider les clients à se décider.

 

On peut améliorer cet élément de l’ADN de vente en comprenant le fonctionnement du cerveau face aux fausses croyances.

 

Un coaching régulier peut ancrer des idées qui soutiennent le processus de vente chez le représentant. Ainsi, « Je n’ai pas le temps de faire de la prospection » deviendra plutôt « La prospection fait partie intégrante de mon travail quotidien ; elle est essentielle à l’atteinte de mes objectifs ».

64 % des représentants ont des habitudes d’achat qui ne supportent pas les ventes

Les habitudes d’achat qui vont à l’encontre des techniques de vente diminuent la performance de 50 %.

 

Ces habitudes d’achat sont très difficiles à reprogrammer, car elles sont souvent héritées de nos parents et de l’environnement dans lequel nous avons grandi.

 

Induire un nouveau comportement d’achat prend du temps, mais ce n’est pas impossible. Le directeur des ventes peut y arriver en coachant quotidiennement son représentant sur cette lacune.

À retenir

Ces statistiques démontrent l’ampleur des répercussions que peuvent avoir les faiblesses de l’ADN de vente sur la performance des représentants.

 

Le directeur des ventes doit coacher régulièrement ses vendeurs sur ces lacunes. C’est un de ses rôles les plus essentiels, car un vendeur qui améliore son ADN de vente améliore par le fait même sa performance en vente.

 

L’ADN de vente décrypté comment l’exploiter pour votre force de vente | Webinaire gratuit | Frédéric Lucas | Prima Ressource

Sylvie Morrissette

Blogue

LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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