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Adaptez votre modèle d’affaires pour maximiser vos profits

 

Published by : Jean-François Fontaine, B.Ing. M.Sc.A.

Adaptez votre modèle d’affaires pour maximiser vos profits

 

Bien des pratiques d’affaires sont considérées comme acquises et ne sont jamais remises en question. Je constate à tout coup que les deux principales actions identifiées pour faire plus de profits sont - augmenter les ventes & réduire les coûts.


Ce modèle d’affaires est tenu pour acquis et, malheureusement, on remet rarement en cause les fondements de nos succès passés. Or, les facteurs à l’origine de nos profits ne sont plus nécessairement présents.

 

Connaissez-vous les raisons pour lesquelles votre entreprise gagne ou perd de l’argent ? Cette connaissance est primordiale pour élaborer un modèle d’affaires performant.

 

Le modèle d’affaires désigne la façon la plus efficace pour l’entreprise de réaliser des bénéfices !

 

Bien que cette définition soit assez simpliste, il n’en demeure pas moins que le sujet est complexe, car il met en perspective à la fois des considérations de mix-produits et de mix-marchés.

Les priorités actuelles des organisations soulèvent deux grandes questions

  • La priorité d’augmenter les ventes : l’objectif d’accroitre les ventes en dollars considère-t-il les produits à offrir et les marchés à cibler ? S’assure-t-il de cibler réellement les véritables contributeurs aux profits ?
  • La priorité de réduire les coûts : l’objectif d’économiser des dépenses d’exploitation considère-t-il son impact sur les ventes ? S’assure-t-il de ne pas créer l’effet contraire et d’amoindrir la capacité à générer des profits ?

 

Gérer, c’est composer avec les tendances de la société et de ses marchés, tout en s’assurant que chaque secteur de l’entreprise travaille vers un but commun. Le résultat escompté est d’augmenter le niveau de satisfaction de ses clients actuels et futurs.

 

Le rôle du modèle d’affaires est de cimenter la stratégie élaborée afin d’offrir des produits spécifiques dans des marchés précis, le tout grâce à une organisation qui focalise sur l’essentiel et subordonne tout ce qui l’éloigne de son objectif de profitabilité.

Les méthodes d’analyses de rentabilité ciblent certains revenus et coûts associés, mais négligent les détails qui peuvent tout changer

L’entreprise génère des flux de revenus et leur somme constitue le chiffre d’affaires. Dans bien des cas, ces flux de revenus sont interreliés. Or, les analyses de rentabilité ne considèrent que certains éléments isolés sans considérer l’ensemble des revenus de l’organisation.

 

L’analyse globale des données de vente permet de mieux comprendre comment les profits sont générés.

 

Il existe un TRÉSOR d’informations dans vos bases de données qui permet de bien comprendre l’interaction de votre entreprise dans ses marchés : votre BIG DATA. Si elles sont adéquatement définies, ces données contenues dans votre ERP peuvent clairement identifier les flux de revenus qui sont à l’origine de vos profits. 

Le rythme des innovations et des changements technologiques empêche les entreprises de se projeter au-delà de 12 à 18 mois !

Le modèle d’affaires est également influencé par la vitesse des changements auxquels votre organisation est confrontée.

 

Il n’y a pas si longtemps, l’exercice de planification stratégique consistait à se projeter dans 5 ans afin d’identifier les actions à initier pour atteindre les objectifs du modèle d’affaires. Aujourd’hui, les changements technologiques auxquels nous sommes confrontés forcent une remise en question du plan stratégique beaucoup plus fréquente.

 

En effet, les dirigeants d’entreprise à qui je parle me disent avoir de la difficulté à se projeter au-delà de 12 à 18 mois, car les innovations se succèdent à la vitesse grand V.

 

L’entreprise actuelle doit donc être AGILE et capable de s’adapter rapidement aux changements. Cette agilité se traduit par la mise en place d’un modèle d’affaires adaptatif qui doit constamment être remis en question pour s’assurer que chacune de nos décisions génère le maximum d’impacts sur nos profits. 

À retenir

Pour maximiser les profits, il faut plus qu’augmenter les ventes et réduire les coûts. Il faut surtout mettre en place un modèle d’affaires agile capable de s’adapter en continu aux changements technologiques et des marchés.

 

Les approches d’analyses de rentabilité classique ne sont pas exhaustives et négligent l’interaction entre les flux de revenus. L’entreprise renferme un TRÉSOR d’informations sous forme de données. Si elles sont bien définies, leur analyse peut guider les décisions vers des stratégies de développement des affaires mix-produits et mix-marchés.

 

C’est ce qui maximisera la rentabilité de l’entreprise.

 

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Jean-François Fontaine, B.Ing. M.Sc.A.

Entrepreneur, coach et conseiller stratégique depuis toujours, j’ai démarré en 1998 C3PO Solutions, qui au début, ne visait qu’à satisfaire les besoin de productivité exprimés par mes clients. Rapidement j’ai compris qu’ils avaient des besoins beaucoup plus fondamentaux associés aux orientations stratégiques de mix-produits et de mix-marchés. Par une approche exclusive de flux de revenus, nous apportons un éclairage nouveau qui permet d’aligner la force de vente par un processus novateur de prévisions, d’établissement de prix et de rémunération des vendeurs. Appuyé par une solide formation en ingénierie et avec une maîtrise en gestion, je mets à contribution depuis plus d’un quart de siècle toute mon expérience auprès des dirigeants de différents secteurs d’activités afin de les supporter à établir et implanter des stratégies d’affaires qui permettent de générer des ventes à valeur ajoutée.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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