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Comment abaisser la résistance des prospects avec le marketing de contenu

 

Published by : Frédéric Lucas

Le marketing de contenu pour abaisser la résistance des clients - Prima Ressource

 

Le milieu de la vente et du marketing a énormément changé au cours des 10 dernières années. Bien qu’historiquement ces deux départements se comportent comme deux solitudes, plus que jamais aujourd’hui il importe qu’ils fassent équipe.

 

Les organisations sont parfois réticentes à l’idée d’utiliser leur équipe marketing pour aider celle des ventes à travailler plus efficacement. Or, il est évident que le marketing peut contribuer aux ventes en informant et rassurant les clients potentiels. Ce faisant, il participe activement à l’abaissement de leur résistance et à la réduction de leurs objections.

 

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Au nom de la rentabilité, il faut donc placer la performance de l’équipe des ventes au centre des préoccupations du marketing.

 

À cette fin, le marketing devra trouver des réponses à ces questions simples :

  • Comment est-ce que le marketing pourrait lui-même participer aux efforts de vente ?
  • Qu’est-ce qui consomme beaucoup de temps aux vendeurs ?

Une solution efficace : la stratégie de marketing de contenu

En adoptant une stratégie de marketing de contenu, l’organisation mettra en place de meilleures conditions de vente pour les représentants. Afin d’atteindre son but principal d’abaisser la résistance des clients, cette stratégie agira sur 3 fronts.

 

Elle se consacrera à :

 

1. Informer les clients avant même qu’un dialogue ne soit entamé avec un vendeur

Il faudra cibler les objections les plus récurrentes des clients potentiels, et produire du contenu (des articles de blogue, par exemple) qui répondra à ces objections.

 

La résistance du client a souvent pour source un manque de connaissance ou une mauvaise perception.

 

Il faut donc trouver un moyen de lui fournir des informations de base, de façon automatisée, sans gruger sur le temps de travail du vendeur. Ce dernier sera moins confronté au manque de confiance des prospects, puisque le contenu élaboré spécifiquement pour aller au-devant de leurs objections les aura déjà rassurés, voire convaincus.

 

Ainsi, la clientèle informée au préalable se montrera plus ouverte, moins résistante, plus prête à la discussion.

 

2. Garder l’entreprise vivante et active dans l’esprit des clients futurs et anciens.

Pour rester présents dans l’esprit d’anciens clients, bien des vendeurs passent le plus clair de leur temps à faire la fameuse run de lait prouvée comme n’étant vraiment pas rentable. Le marketing de contenu permet à l’entreprise de rester top of mind sans mobiliser un représentant.

 

En publiant, par exemple, plusieurs articles de blogue hebdomadaires soutenus par une stratégie de marketing de contenu, l’organisation s’assure de rester visible aux yeux de ses clients et abonnés.

 

Avec cette tâche en moins, le vendeur peut investir son temps autrement, en contactant d’anciens clients avec un plus gros historique d’achat, ou en approchant carrément de tous nouveaux prospects.

3. Mettre en valeur la crédibilité de l’organisation.

Une entreprise qui produit massivement du contenu de qualité fait preuve d’engagement et de professionnalisme. Cela permet aussi aux clients-lecteurs de constater l’ampleur de leur savoir et expertise.

 

Une forte présence sur le web donne une impression de notoriété qui s’avère séduisante en vente. Les représentants consacreront bien moins de temps à répondre à des questions concernant l’historique de l’entreprise, leur spécialité et leur spécificité pour justifier sa crédibilité.

Est-ce que le marketing de contenu peut créer une résistance chez un prospect ?

Souvent, quand je conseille d’utiliser le contenu pour abaisser la résistance des prospects au préalable, certains directeurs et leaders des ventes hésitent. On me demande si publier du contenu traitant des objections les plus communes implantera cette inquiétude chez un client qui n’y aurait pas pensé par lui-même.

 

La réponse est non.

 

Un client sensible au prix aura toujours cette objection, même s’il ne le dit pas tout haut. Il vaut donc mieux traiter de l’inquiétude en amont pour faciliter le travail du représentant.

 

Ce dernier pourra plus rapidement rassurer les clients avec une résistance légère quant au prix. Les prospects avec une objection insurmontable se disqualifieront eux-mêmes.

Comment Prima Ressource bénéficie du marketing de contenu

J’ai fondé Prima Ressource en 2008 et le 21 février de cette année, je mettais en ligne mon premier article de blogue.

 

De 2008 à 2012, je n’ai rédigé que 75 articles répartis sur 4 années, ce qui est somme toute très peu. Mais, ces quelques années à apprivoiser la création de contenu m’ont convaincu de sa pertinence, voire de sa nécessité.

 

J’ai donc pris la décision de débloquer un gros budget en marketing de contenu, ce qui a amené mon entreprise à un niveau tout autre.

 

Au fil du temps, notre stratégie de contenu a évolué et grandit toujours.

 

Sur le terrain, la différence est notable au point de vue de la résistance des clients. Au début, quand j’annonçais à mes clients potentiels qu’il faudrait évaluer leur équipe de ventes, je me faisais regarder comme un énergumène.

 

Analyser aussi soigneusement de façon scientifique les représentants et directeurs des ventes était quelque chose de nouveau, d’inédit, et de perçu comme radical pour certains.

 

Aujourd’hui, la notoriété de Prima Ressource et le contenu que nous avons massivement produit sur l’évaluation de la force de vente font le travail pour nous.

 

Bien sûr, il y a toujours un exercice de vente à faire, mais comme le client est déjà convaincu de notre crédibilité et du bienfondé de notre offre, sa résistance est moindre. Notre marketing est donc bel et bien un appui de taille au moment de vendre nos services !

À retenir

Une bonne collaboration entre les ventes et le marketing permet de propulser la rentabilité de l’entreprise. C’est le cas notamment lors de la mise en place d’une stratégie de contenu pertinente qui, en abaissant la résistance des clients, permet aux vendeurs d’utiliser leur temps plus efficacement.

 

La rentabilité d’une stratégie marketing élaborée pour soutenir les ventes ne fait aucun doute à moyen et long terme. Les chefs d’entreprise devraient garder en tête que la création de contenu en ligne s’impose de plus en plus comme un incontournable du marketing contemporain.

 

Réussir son alignement marketing et vente pour améliorer la croissance

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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