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9 statistiques de vente et gestion des ventes décryptées

 

Published by : Émeline Gleitz

9_statistiques_de_vente_et_gestion_des_ventes_decryptees.jpgChaque année, des milliers de statistiques de vente sont publiées et il y en a toujours qui sont étonnantes. J'ai fait une sélection de 9 statistiques que je décrypte. En effet, seulement 5% des individus se rappellent des statistiques alors que 63% se rappellent des histoires !

 

En vente, comme partout ailleurs, les données sont indispensables pour identifier les problèmes, corriger les inefficacités, augmenter les performances et ultimement rendre l'entreprise à la fois plus productive et rentable. C'est pourquoi, plus vous mesurez, plus vous pouvez améliorer les choses. 

 

Ici, les chiffres sont issus d'études et d'enquêtes menées par différentes entreprises qui sont spécialisées en vente et/ou marketing. Bien qu'elles soient générales, ces statistiques reflètent la réalité des entreprises avec lesquelles Prima Ressource travaille et avec la vôtre également, dans une certaine mesure.

 

Gestion des ventes et indicateurs

 

1. Les gestionnaires en vente considèrent le volume et la qualité des leads comme plus importants que la formation au processus de vente et le développement des compétences. (Source : CSO Insights)

La conséquence de la mauvaise prise en charge des leads par un processus de vente efficace est qu'il faut toujours générer plus de nouvelles pistes pour atteindre les objectifs. Cette statistique met le doigt sur un problème majeur des forces de ventes : l'inefficacité de leur processus de vente. 

 

 

2. Plus de la moitié des représentants ont un ratio de conclusion inférieur à 40%. (Source : The TAS Group)

Les représentants sont habituellement optimistes lorsqu'on leur demande leur ratio de conclusion, mais la réalité révèle systématiquement d'autres résultats. Un faible taux de conclusion est avant tout le résultat d'un processus de vente mal exécuté, c'est donc ce que les gestionnaires aux ventes devraient chercher à corriger avant de travailler sur la conclusion en elle-même.

 

 

3. Environ 24% des entreprises n'utilisent pas de CRM (logiel de gestion de la relation client). 18% des leaders en vente considèrent l'investissement dans cette technologie comme leur priorité devant d'autres outils. (Source : HubSpot)

Les logiciels qui permettent d'automatiser une partie du processus de vente et de réduire la quantité d'information que les représentants ont besoin de saisir génèrent des gains significatifs tant du point de vue de l'efficacité que de la gestion du temps. Investir dans ces solutions devrait être prioritaire en 2016 pour les entreprises qui ne parviennent pas à obtenir des prévisions de vente fiables et on des problèmes d'efficacité au niveau des ventes.

 

Comportements des clients

 

4. 70% des individus prennent des décisions d'achat pour résoudre des problèmes et 30% prennent des décisions pour gagner quelque chose. (Source : Impact Communications)

Les problèmes et surtout leurs conséquences sont ce qui nous pousse à agir. C'est pour cette raison qu'il est indispensable de ne pas s'arrêter au premier problème mentionné par le client, il faut creuser davantage. Une fois que ce véritable problème est exprimé par le client potentiel, l'étape cruciale pour la vente est de lui faire exprimer les conséquences potentielles de son inaction. C'est ce que l'on appelle les raisons incontournables d'acheter.

 

 

5. Les clients pensent à 88% que les représentants ont de bonnes connaissances sur les produits et à seulement 24% qu'ils ont une expertise d'affaires. (Source : Corporate Visions)

Le manque d'habiletés pour avoir des conversations de vente de qualité est indéniablement une source d'échec dans la vente B2B. Cette statistique montre qu'à peine un quart des représentants ont le potentiel pour se différencier de leurs concurrents avec des conversations de vente de meilleure qualité. Il est encore temps d'apprendre à maîtriser la vente consultative pour faire partie de ceux qui prennent les parts de marché aux concurrents simplement en augmentant le niveau de leurs conversations.

 

 

6. Quel que soit le moment, seulement 3% de votre marché est en processus d'achat actif, 56% n'est pas prêt et 40% est prêt à démarrer un processus. (Source : Vorsight)

Cette statistique nous fait comprendre qu'il faut être dans la ligne de mire des prospects avant même qu'ils n'entrent dans leur processus de décision pour être considéré au moment de l'achat. Si on se contente d'essayer de cibler les prospects qui sont prêts, on ne peut toucher qu'une très petite partie du marché et il est probable que les clients potentiels aient d'autres fournisseurs en vue. C'est pour couvrir cette vaste majorité de marché que le marketing de contenu s'est développé dans les dernières années, car il permet d'accompagner les clients dans les étapes qui précèdent le processus d'achat et la décision en elle-même. 

 

Productivité en vente

 

Réduire les pertes de temps et les inefficacités coûteuses reste un rêve pour la majorité des gestionnaires et chefs d'entreprise. D'ailleurs, le travail d'amélioration d'efficacité est habituellement fait au niveau de la production et de la logistique, mais rarement pour les ventes. C'est comme si tout le monde s'était habitué à avoir des départements de vente où l'efficacité ne peut pas être améliorée. Pourtant, il y a de nombreuses avenues d'amélioration comme vous allez le constater avec les statistiques qui suivent.

 

7. 71% des représentants disent qu'ils passent trop de temps à saisir des données (Source : ToutApp) 

Le reporting et les systèmes traditionnels en place dans les équipes de vente requièrent d'entrer un important volume de données pour produire des chiffres exploitables par la direction. Pourtant, ce n'est pas d'une fatalité! Vous pouvez réduire les rapports que vous demandez à vos représentants et utiliser des outils de gestion de pipeline de dernière génération, comme Membrain, qui nécessitent une entrée de données réduite au strict minimum.

 

 

8. Seulement 33% du temps des vendeurs est activement consacré à la vente (Source : CSO Insights)  

Le travail administratif qui est fait sur le temps qui devrait être consacré à la vente est le facteur qui nuit le plus à la productivité des équipes de vente. Remplir le CRM, rédiger des soumissions ou propositions, préparer des présentations, rechercher des informations sur les prospects, etc. ne sont pas des activités payantes et, par conséquent, elles ne devraient pas être effectuée sur le temps payant des représentants. 

 

 

9. 68% des entreprises ont d'importantes difficultés à générer des leads (Source : SalesStaff)

Les entreprises qui en sont encore à débattre sur la responsabilité de générer des leads font indéniablement partie de ce 68%. Aujourd'hui, les équipes de vente et de marketing doivent toutes deux être responsables de générer des opportunités d'affaires. Du côté marketing, mettre en place une stratégie de contenu et de marketing entrant sont les clés pour alimenter la force de vente en pistes. Pour les représentants, la vente sociale et les demandes de références systématiques aux clients existants donnent le maximum de résultats. 

 

 

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Crédit photo : © Halfpoint - Fotolia.com 

Émeline Gleitz

De 2012 à 2020, Émeline a œuvré en coulisses pour soutenir la croissance et la notoriété de Prima Ressource en alignant le marketing et les ventes.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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