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9 mythes sur les bons vendeurs à enterrer définitivement aujourd'hui

 

Published by : Frédéric Lucas

9 mythes sur les bons vendeurs à enterrer definitivement aujourd hui-007978-edited.jpgIl faut savoir que les vendeurs d’élite constituent le top 7 % des vendeurs. Ce qui les distingue des autres est qu’ils possèdent 90 % ou plus des compétences et forces pour réussir dans un rôle de vente et un percentile de vente de 95 et plus.

 

Quand je parle aux chefs d’entreprise, j’entends 9 mythes qui contribuent à créer une image déformée de ce qu’est un excellent vendeur. Ils ont une fausse image de ce que doit être un bon vendeur et ça se retrouve dans ces 9 mythes.

 

Mythe 1 : La vente est un don inné

 

Réalité : S’il y a bien des éléments qui ne sont pas entièrement liés à la pratique de la vente comme une portion de l’ADN de vente, la majorité des facteurs qui font le succès des vendeurs d’élite doivent se pratiquer.

 

Les représentants qui atteignent les plus hauts niveaux de performance s’entraînent avec constance, se forment et se font coacher. Leur approche proactive du développement de leurs compétences laisse penser qu’ils ont un don inné, alors qu’en réalité, ils ont compris très tôt que le développement est ce qui leur permet d’atteindre les sommets. Finalement, c’est le même principe que pour les athlètes de haut niveau : ils ont certaines prédispositions à la base, mais ont aussi des faiblesses que l’entrainement les aide à compenser.

 

 

Mythe 2 : Les meilleurs vendeurs n’ont pas besoin de salaire, car les commissions leur suffisent

 

Réalité : Les vendeurs ne sont pas des entrepreneurs, donc ils ne sont pas prêts à prendre le type de risques que les entrepreneurs prendraient. Donc, ces vendeurs ne seront pas prêts à accepter des rémunérations 100 % variables. Au contraire, ils s’attendent et peuvent exiger un salaire fixe décent qui sera complété par les commissions.  

 

Si vous cherchez à recruter de bons vendeurs (qui ont déjà des revenus élevés), il vous faudra obligatoirement offrir une rémunération compétitive afin de les intéresser. Pourtant, très peu d’entreprises comprennent la nécessité de proposer une rémunération élevée pour attirer les talents en vente.  

 

 

Mythe 3 : On peut identifier les bons vendeurs avec un processus de recrutement standard

 

Réalité : On ne peut pas valider si on a un bon vendeur en face de nous par un processus de recrutement traditionnel. Celui-ci ne permet pas d’identifier les vendeurs qui font partie de l’élite. D’ailleurs, les vendeurs, même peu performants, sont généralement très efficaces en entrevue dans un processus traditionnel.

 

Le haut niveau d’erreur d’embauche en vente est un bon exemple et une bonne illustration de pourquoi le processus de recrutement traditionnel est brisé.

 

 

Mythe 4 : Les vendeurs d’élite sont opérationnels dès leur embauche

 

Réalité : Ce mythe est persistant, car beaucoup de dirigeants ne peuvent — ou ne veulent — pas prendre le temps de former leurs nouveaux représentants. Mais pourtant, même un bon vendeur a besoin de savoir quel processus de vente suivre, ce qui doit être fait à chaque étape, comment, quelles sont les objections typiques des clients potentiels, les points de différenciation de l’entreprise et ceux des concurrents. Bref, le calibre du vendeur ne dispense pas de le former et l’intégrer comme les autres en suivant un plan précis.

 

 

Mythe 5 : Les vendeurs d’élite savent quoi faire pour vendre

 

Réalité : Pour être efficace et atteindre les quotas de vente visés, tout représentant a besoin d’une recette d’activités. Ce plan de match permet de doser les activités de vente en se basant sur les ratios de conversion qui sont observés au sein de votre force de vente. Vous ne pouvez pas exiger de vos nouveaux représentants, même les meilleurs, qu’ils concoctent ce plan d’activités seuls.

 

 

Mythe 6 : Les bons vendeurs n’ont pas besoin de supervision

 

Réalité : C’est tout le contraire en fait. Les meilleurs vendeurs voient l’imputabilité comme quelque chose de positif et ils veulent être gérés de façon étroite. Ils veulent ce type de gestion, afin de bénéficier de l’encadrement favorable pour tirer leur performance vers le haut.

 

 

Mythe 7 : Si on ne donne pas assez d’autonomie, les bons vendeurs seront démotivés

 

Réalité : Cette croyance est une source fréquente d’erreur dans les entreprises. Spontanément, beaucoup de vendeurs demandent de l’autonomie, et par peur de les démotiver, les entreprises leur en donnent. Mais finalement, ceci produit souvent un effet de perte de focus et d’éparpillement qui nuit à la performance.

 

Même pour les meilleurs vendeurs, l’autonomie doit se mériter au lieu d’être une sorte de privilège acquis d’office. D’ailleurs, pour motiver les représentants, vous pouvez utiliser l’autonomie comme levier : demandez-leur de démontrer leurs capacités à être performant et atteindre les objectifs pour gagner davantage d’autonomie.

 

 

Mythe 8 : Les vendeurs d’élite ont un fort ego

 

Réalité : Certains bons vendeurs en ont effectivement de l’égo… certains mauvais vendeurs aussi d’ailleurs ! On retrouve la même chose dans la population générale.

 

En vente, ce qui peut passer pour de l’égo est souvent une passion pour le métier, une forte volonté de progresser et de continuellement apprendre. Les meilleurs vendeurs ont conscience que la maîtrise de la vente n’est pas une destination, mais un voyage. Ils sont constamment en quête d’une maîtrise supérieure de leur métier. Pour réussir à s’améliorer constamment, il leur faut donc beaucoup d’humilité, car il faut savoir reconnaître ses faiblesses.

 

 

Mythe 9 :  Les vendeurs d’élite peuvent vendre n’importe quoi à n’importe qui

 

Réalité : Embaucher un vendeur d’élite n’est pas un passe-droit pour vous éviter de faire le travail sur votre processus de vente, votre proposition de valeur ou encore, l’innovation. Avoir de bons vendeurs n’est donc pas un substitut et vous avez besoin d’avoir les bons éléments en place dans votre entreprise pour permettre à votre force de vente de performer.

 

À retenir

 

Voici un rappel de la définition de ce qu'est un bon vendeur. Si vous avez des joueurs qui sont au dessus du lot dans votre force de vente, vous devez développer votre compréhension de leur vision et de leurs aspiration afin de les garder le plus longtemps possible.

Pour vous assurer d'offrir la formation et le coaching dont ils ont besoin, évaluez vos vendeurs. Ainsi vous aurez un portrait objectif de leurs forces et faiblesses et pourrez penser à vos objectifs de croissance en vous basant sur des éléments concrets. 

 

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Crédit photo : © sara_winter - Fotolia.com

 

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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