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11 mythes sur les bons vendeurs à enterrer définitivement aujourd'hui

 

Published by : Frédéric Lucas

 

 

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Il faut savoir que les vendeurs d’élite constituent le top 7 % des vendeurs. Ce qui les distingue des autres est qu’ils possèdent 90 % ou plus des compétences et forces pour réussir dans un rôle de vente. Voici la définition de ce qu'est un bon vendeur. 

 

Chacun a une perception de ce qu'est un bon vendeur et elle est souvent le fruit d'expériences vécues et de croyances qui se perpétuent. D'ailleurs, au quotidien, l'équipe Prima Ressource a de nombreuses discussions dans lesquelles ces mythes ressortent.

 

Je partage ici les mythes les plus courants et je tente de vous donner un éclairage différent pour change votre perception et ouvrir vos horizons. Ceci sera très utile à la fois dans la gestion des ventes, les décisions stratégiques et le recrutement pour les ventes.

 

Liste des 11 mythes :

 

Mythe 1 : la vente est un don inné 

 

Mythe 2 : Les meilleurs vendeurs n’ont pas besoin de salaire, car les commissions leur suffisent

 

Mythe 3 : On peut identifier les bons vendeurs avec un processus de recrutement standard

 

Mythe 4 : Les vendeurs d’élite sont opérationnels dès leur embauche

 

Mythe 5 : Les vendeurs d’élite savent quoi faire pour vendre

 

Mythe 6 : Les bons vendeurs n’ont pas besoin de coaching ou d'encadrement

 

Mythe 7 : Si on ne donne pas assez d’autonomie, les bons vendeurs seront démotivés

 

Mythe 8 : Les vendeurs d’élite ont un fort ego

 

Mythe 9 :  Les vendeurs d’élite peuvent vendre n’importe quoi à n’importe qui

 

Mythe 10 : Les bons vendeurs ont besoin d'être sur le terrain

 

Mythe 11 :  Les bons vendeurs ne choisissent pas les PME

 

Mythe 1 : la vente est un don inné 

 

Réalité : S’il y a bien des éléments qui ne sont pas entièrement liés à la pratique de la vente comme une portion de l’ADN de vente, la majorité des facteurs qui font le succès des vendeurs d’élite doivent se pratiquer.

 

Il faut aussi prendre en compte que la vente est souvent un métier que l'on ne choisi pas, mais dans lequel on "tombe". C'est le cas pour 46% des représentants.

 

Les représentants qui atteignent les plus hauts niveaux de performance s’entraînent avec constance, se forment et se font coacher. Leur approche proactive du développement de leurs compétences laisse penser qu’ils ont un don inné, alors qu’en réalité, ils ont compris très tôt que le développement est ce qui leur permet d’atteindre les sommets.

 

Finalement, c’est le même principe que pour les athlètes de haut niveau : ils ont certaines prédispositions à la base, mais ont aussi des faiblesses que l’entrainement les aide à compenser.

 

 

Mythe 2 : Les meilleurs vendeurs n’ont pas besoin de salaire, car les commissions leur suffisent

 

Réalité : Les vendeurs ne sont pas des entrepreneurs, donc ils ne sont pas nécessairement prêts à prendre autant de risques que les entrepreneurs. 

 

Au moment d'embaucher un vendeur (quel que soit son calibre), il faut impérativement verser un salaire fixe pour le temps de l'intégration. Ensuite, l'idéal est d'offrir le choix entre 2 ou 3 plans de rémunération. Les différentes options offriront des proportions plus ou moins élevées de salaire fixe et de commissions. 

 

La règle principale à respecter est qu'il faut récompenser les représentants qui prennent le plus de risque (c'est à dire avoir un salaire fixe plus faible) en offrant les commissions les plus élevées.

 

Habituellement les meilleurs vendeurs choisiront l'option qui leur permet d'avoir le maximum de contrôle sur leurs revenus globaux. 

 

Si vous cherchez à recruter de bons vendeurs (qui ont déjà des revenus élevés), il vous faudra obligatoirement offrir une rémunération compétitive afin de les intéresser.


 

Lisez l'article : Questions fréquentes sur la rémunération d'une équipe de vente B2B


 

Mythe 3 : On peut identifier les bons vendeurs avec un processus de recrutement standard

 

Réalité : On ne peut pas valider si on a un bon vendeur en face de nous par un processus de recrutement traditionnel. Celui-ci ne permet pas d’identifier les vendeurs qui font partie de l’élite. D’ailleurs, les vendeurs, même peu performants, sont généralement très efficaces en entrevue dans un processus traditionnel.

 

Les 21 compétences clés en vente sont les meilleures indicateurs du niveau d'un candidat. Elles se divisent en 3 catégories : 

  1. La volonté de vendre 
  2. L'ADN de vente 
  3. Les compétences tactiques de vente

Comment les évaluer en consultant le CV ou en entrevue ? La réalité est que c'est impossible ! Pour identifier les vendeurs d'élite, un processus de recrutement spécifique pour les ventes est indispensable.

 

Le haut niveau d’erreur d’embauche en vente est un bon exemple et une bonne illustration de pourquoi le processus de recrutement traditionnel est inefficace pour déceler les talents en vente.


 

Visionnez le webinaire gratuit : Comment recruter les BONS vendeurs B2B avec succès


Mythe 4 : Les vendeurs d’élite sont opérationnels dès leur embauche

 

Réalité : Ce mythe est persistant, car beaucoup de dirigeants ne peuvent — ou ne veulent — pas prendre le temps de former leurs nouveaux représentants.

 

Pourtant, même un bon vendeur a besoin de savoir :

  • quel processus de vente suivre,
  • quelle est la recette d'activités en place,
  • ce qui doit être fait à chaque étape,
  • quelles sont les objections typiques des clients potentiels,
  • les points de différenciation de l’entreprise et ceux des concurrents.

Bref, le calibre du vendeur ne dispense pas de le former et l’intégrer comme les autres en suivant un plan précis.

 

Mythe 5 : Les vendeurs d’élite savent quoi faire pour vendre

 

Réalité : Pour être efficace et atteindre les quotas de vente visés, tout représentant a besoin d’une recette d’activités. Ce plan de match permet de doser les activités de vente en se basant sur les ratios de conversion qui sont observés au sein de votre force de vente.

 

Vous ne pouvez pas exiger de vos nouveaux représentants, même les meilleurs, qu’ils concoctent ce plan d’activités seuls.

 

Certes, les meilleurs représentants ont un facteur de décryptage élevé et saisissent rapidement ce qu'ils ont besoin de faire pour avoir du succès dans votre entreprise, mais il faut aussi leur fournir les bons outils.

 

 

Mythe 6 : Les bons vendeurs n’ont pas besoin de coaching ou d'encadrement

 

Réalité : C’est tout le contraire en fait. Les meilleurs vendeurs voient l’imputabilité comme quelque chose de positif et ils veulent être gérés de façon étroite. Ils veulent ce type de gestion, afin de bénéficier de l’encadrement favorable pour tirer leur performance vers le haut.

 

Par contre, les vendeurs d'élite s'attendent également à être gérés par un leader compétent qui saura le challenger et l'aider à s'améliorer continuellement.

 

Mythe 7 : Si on ne donne pas assez d’autonomie, les bons vendeurs seront démotivés

 

Réalité : Cette croyance est une source fréquente d’erreur dans les entreprises. Spontanément, beaucoup de vendeurs demandent de l’autonomie, et par peur de les démotiver, les entreprises leur en donnent. Mais finalement, ceci produit souvent un effet de perte de focus et d’éparpillement qui nuit à la performance.

 

Même pour les meilleurs vendeurs, l’autonomie doit se mériter au lieu d’être un privilège acquis d’office. D’ailleurs, pour motiver les représentants, vous pouvez utiliser l’autonomie comme levier : demandez-leur de démontrer leurs capacités à être performant et atteindre les objectifs pour gagner davantage d’autonomie.

 

Mythe 8 : Les vendeurs d’élite ont un fort ego

 

Réalité : Certains bons vendeurs en ont effectivement de l’égo… certains mauvais vendeurs aussi d’ailleurs ! On retrouve la même chose dans la population générale.

 

En vente, ce qui peut passer pour de l’égo est souvent une passion pour le métier, une forte volonté de progresser et de continuellement apprendre. Les meilleurs vendeurs ont conscience que la maîtrise de la vente n’est pas une destination, mais un voyage. Ils sont constamment en quête d’une maîtrise supérieure de leur métier. Pour réussir à s’améliorer constamment, il leur faut donc beaucoup d’humilité, car il faut savoir reconnaître ses faiblesses.

 

Mythe 9 :  Les vendeurs d’élite peuvent vendre n’importe quoi à n’importe qui

 

Réalité : Embaucher un vendeur d’élite n’est pas un passe-droit pour vous éviter de faire le travail sur votre processus de vente, votre proposition de valeur ou encore, l’innovation côté produits ou services.

 

Avoir de bons vendeurs n’est donc pas un substitut et vous avez besoin d’avoir les bons éléments en place dans votre entreprise pour permettre à votre force de vente de performer.

 

Les représentants de haut calibre vont naturellement chercher à travailler sur les opportunités les plus payantes (à condition que le plan de rémunération soit bâti pour favoriser cela - voir le mythe 2), donc ils seront sélectifs sur les opportunités où ils investissent leur temps et leurs efforts.

 

Mythe 10 : Les bons vendeurs ont besoin d'être sur le terrain

 

Réalité : On l'a vu depuis le printemps 2020, toutes les activités de vente se sont faites à distance. Si effectivement, la présence sur le terrain a longtemps été perçue comme indispensable, force est de constater qu'elle ne l'est pas. 

 

Depuis longtemps, les meilleurs vendeurs savent se distinguer, non pas par leur présence physique, mais par la valeur qu'ils ajoutent pour apporter des solutions aux problèmes de leurs clients. D'ailleurs la présence sur le terrain et les déplacements étaient déjà perçus comme des facteurs d'inefficacités par de nombreux vendeurs, et ce bien avant la pandémie.

 

Mythe 11 :  Les bons vendeurs ne choisissent pas les PME

 

Réalité : Beaucoup de chefs de PME pensent à tort qu'ils ne peuvent pas avoir dans leurs rangs un vendeur d'élite, car ces derniers préfèrent les grandes entreprises reconnues. Souvent, cette croyance s'accompagne d'une autre : une PME ne peut s'offrir un vendeur d'élite.

 

Pourquoi pas ? Encore une fois, la rémunération permet aux PME d'attirer des top vendeurs et de les retenir. Les bons représentants vont également générer un volume de vente important et ainsi se rentabiliser rapidement. 

 

Quelle que soit la taille de votre entreprise, le recrutement de représentants est stratégique pour atteindre les objectifs. Ne négligez pas cette stratégie et n'hésitez pas à viser plus haut dans le calibre de vendeur que vous recherchez.

 

PROCHAINES ÉTAPES

 

Si vous avez des joueurs qui sont au dessus du lot dans votre force de vente, vous devez développer votre compréhension de leur vision et de leurs aspiration afin de les garder le plus longtemps possible.

 

Pour vous assurer d'offrir la formation et le coaching dont ils ont besoin, évaluez vos vendeurs. Ainsi vous aurez un portrait objectif de leurs forces et faiblesses et pourrez penser à vos objectifs de croissance en vous basant sur des éléments concrets. 

 

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Cet article a été publié originalement le 31 octobre 2016 et a été mis à jour pour assurer la pertinence de son contenu le 28 octobre 2021.

 

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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