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8 conseils pour devenir un as de la vente sociale en B2B [Guide offert]

 

Published by : Émeline Gleitz

8_conseils_pour_devenir_un_as_de_la_vente_sociale« La vente sociale, c’est pour le B2C, mais ça ne fonctionne pas dans le B2B ». Est-ce que vous vous êtes déjà dit cela? Beaucoup d’exécutifs et de représentants B2B sont effectivement encore dans cet état d’esprit, car ils sont plongés dans le quotidien et ils n’ont pas encore perçu la vague qui a déjà commencé à déferler sur les pratiques de vente. Il n’est pas trop tard et avec les 8 conseils qui suivent et le guide générer plus de leads en prospectant avec les médias sociaux en 20 minutes par semaine, vous allez être armé(e) pour débuter dans la vente sociale.

 

1. Être visible

Multiplier les points de contact possibles avec les clients potentiels est un facteur important pour la vente sociale. Aujourd’hui, les acheteurs consultent plus de 10 sources d’information au cours de leur processus d’achat. Plus vous vous retrouvez souvent dans leurs recherches, plus vous augmentez les probabilités que ces acheteurs potentiels « lèvent la main » et interagissent avec vous.

 

2. Être crédible

Être visible est une chose, mais il faut être crédible aussi. Vous voulez que ce qui est visible de vous représente votre expertise et comment vous pouvez aider les clients potentiels. Crédible ne veut pas dire faire étalage des quotas atteints sur son profil LinkedIn.

 

3. ABC... Always be connecting

Le vieil adage de vente Always be closing est maintenant remplacé par always be connecting. Aujourd’hui, vos réseaux et les personnes auxquelles ces réseaux vous relient font votre valeur d’une certaine façon. Jill Rowley (@jill_rowley), experte reconnue de la vente sociale résume cet état de fait en disant : « Your network is your net worth ».

 

4. Avoir un réseau de qualité

Si vous devez vendre vos solutions à des VP ou à des directeurs généraux et que vos réseaux sont composés majoritairement de représentants ou de directeurs, ils ne vous aideront pas à rejoindre vos clients potentiels. Un réseau de qualité doit avoir une large proportion de clients potentiels et de personnes qui peuvent vous relier à cette première catégorie.

 

5. Avoir quelque chose à offrir aux clients potentiels

Je parlais de crédibilité un peu plus haut et pour cela il est nécessaire de « dire » aux clients potentiels ce qu’ils ont à gagner en échangeant avec vous. Ici, il n’est pas question des bénéfices apportés par les caractéristiques techniques de vos produits ou services, mais de l’impact positif que vous êtes capable d’apporter quant aux problèmes classiques de vos prospects.

 

6. Écouter

On a toujours beaucoup parlé de veille dans la vente et le marketing : écouter les tendances du marché et les concurrents. Aujourd’hui, cette veille est plus élargie que jamais, car tout le monde a quelque chose à dire. Vos prospects posent des questions quand ils cherchent des réponses, il faut donc savoir où ils posent les questions, écouter et engager la discussion.

 

7. Le contenu : votre monnaie d’échange

Plus aucun prospect ne veut se faire « pitcher » aujourd’hui. Les conversations s’engagent autour de contenus. D’une certaine façon, les prospects vous écoutent quand vous les informez, quand vous leur apportez un éclairage nouveau. Le contenu vous permet de faire cela de façon non promotionnelle et c’est ce qui vous permet de mériter l’attention des clients potentiels.

 

8. Être constant

Personne ne se réveille un beau matin avec un réseau de qualité, une cote de crédibilité qui a explosé et des demandes de connexion qui pleuvent par centaine. En bâtissant un peu chaque jour votre réseau, votre crédibilité et vos habiletés pour la vente sociale, les résultats seront de plus en plus visibles.

 

Conclusion et conseil bonus

Nous sommes à un moment où la vente sociale commence à se développer et les acheteurs sont sensibles aux représentants qui maîtrisent l’art d’être utile au bon moment. Il s’agit d’une véritable opportunité pour toutes les entreprises qui veulent se positionner en avant de la vague pour se dégager un avantage concurrentiel. Pour commencer dans la vente sociale et connaître votre cote de crédibilité, vérifiez votre score avec Klout, plateforme d’analyse de l’influence sociale. Ensuite, passez à l’action en suivant les étapes contenues dans le guide Générez plus de leads en prospectant avec les médias sociaux en 20 minutes par semaine.

 

Générer plus de leads en prospectant avec les médias sociaux en 20 minutes par semaine LinkedIn, Twitter, Google+

 

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Émeline Gleitz

Depuis 2012, Émeline oeuvre en coulisses pour soutenir la croissance et la notoriété de Prima Ressource en alignant le marketing et les ventes.

Blogue

LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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