Les directeurs des ventes jouent un rôle essentiel dans le développement d’équipes de vente solides.
Si la performance de votre organisation des ventes est inférieure à la moyenne, c’est peut-être parce que vos directeurs des ventes ne fournissent pas aux représentants ce dont ils ont besoin pour atteindre des niveaux de performance plus élevés.
Cet article explique pourquoi et ce que vous pouvez faire pour mettre en place une organisation des ventes florissante.
Votre organisation des ventes est-elle prête à se développer ou est-elle stagnante ?
Le grand problème de l’expansion d’une entreprise est de s’assurer que tous les départements se développent simultanément. Malheureusement, les équipes de vente sont souvent celles qui évoluent le moins au fil du temps.
Elles ajoutent du personnel mais ne revoient jamais le processus de vente, le rôle ou la stratégie de vente globale. L’équipe de vente finit par freiner les autres départements.
Une équipe de vente forte a toujours pour objectif d’accroître sa valeur pour l’organisation.
La plupart des entreprises font un excellent travail d’optimisation des processus opérationnels en ce qui concerne la production, la chaîne d’approvisionnement, etc. Cependant, un mythe courant dans les entreprises veut que les équipes de vente sachent ce qu’elles font et qu’aucune amélioration ne soit nécessaire dans ce domaine.
Vous engagez des directeurs des ventes parce qu’ils savent comment gérer une équipe de vente. Les directeurs embauchent des représentants des ventes parce qu’ils savent comment vendre. Cela donne l’impression erronée que le département des ventes peut fonctionner de manière autonome et ne nécessite pas d’investissement.
En général, les équipes de vente se développent en augmentant le nombre de personnes. Cela ne suffit pas ; les entreprises doivent revoir leur plan de rémunération des ventes. Sinon, elles versent un revenu passif aux représentants et continuent à embaucher pour vendre davantage. Elles se retrouvent avec une équipe plus importante qui n’apporte pas plus de valeur, et qui génère un coût considérable à travers les salaires de base et les commissions.
5 raisons pour lesquelles les directeurs des ventes ne parviennent pas à développer des équipes de vente plus fortes—et les solutions pour résoudre le problème
Si vos directeurs des ventes ne parviennent pas à développer une équipe de vente solide, cela peut être dû à une ou plusieurs des raisons suivantes.
Raison 1 : Les directeurs des ventes essaient d’enseigner comment vendre au lieu de coacher l’équipe
Les directeurs des ventes doivent comprendre qu’il existe une grande différence entre l’enseignement et le coaching. Le coaching consiste à poser des questions ; l’enseignement consiste à dire ce qu’il faut faire.
Le directeur des ventes ne devrait pas être celui qui enseigne à l’équipe ce qu’il faut dire, comment gérer les objections ou quelle phrase utiliser pour conclure une opportunité. Un bon directeur des ventes est avant tout un coach, et il devrait passer environ la moitié de son temps à coacher son équipe.
Solution 1 : Poser des questions
Les directeurs des ventes doivent poser de nombreuses questions et demander aux représentants de trouver la solution au lieu de fournir les réponses.
Ils doivent effectuer un coaching avant et après la réunion et disposer d’un tableau de bord de coaching à proximité. Le tableau de bord aide les managers à voir les forces et les faiblesses spécifiques d’un vendeur et guide leurs interventions de coaching. Par exemple, le tableau de bord est un élément clé du puissant outil Objective Management Group (OMG).
Les directeurs des ventes peuvent former leurs représentants sur des aspects techniques, tels que la conclusion d’une vente et ce qu’il faut dire dans une situation donnée. Mais ce n’est que la partie visible de l’iceberg. Il existe un niveau plus profond de coaching qui est souvent un point aveugle : l’ADN de vente.
Le coaching a le plus d’impact lorsque le directeur des ventes peut s’attaquer aux raisons les plus profondes pour lesquelles un représentant ne parvient pas à conclure. L’une des principales raisons pour lesquelles les représentants ont du mal à conclure est qu’ils ne réclament pas la vente. Quelque chose doit changer dans leur ADN de vente : le besoin d’approbation ou la difficulté à parler d’argent.
C’est par le coaching des comportements, et non des techniques, que les directeurs des ventes ont le plus de chances de développer une équipe de vente plus forte.
Raison 2 : Les directeurs des ventes ne mesurent que les revenus ou les ventes générées
Un des rôles le plus important d’un directeur des ventes est de tenir son équipe imputable ; le chiffre d’affaires est le résultat final de cette imputabilité. Ce que vous faites aujourd’hui détermine vos résultats futurs.
Lorsque les directeurs des ventes ne s’intéressent qu’aux chiffres d’affaires, ils ne tiennent pas compte des comportements actuels qui permettent de prévoir les ventes.
Solution 2 : Se concentrer sur les comportements actuels pour prédire les ventes
Chaque jour, les directeurs des ventes devraient voir si leur équipe adopte les comportements qui donneront des résultats à la fin du cycle de vente.
Au lieu des chiffres, les directeurs des ventes devraient se concentrer sur la réalisation des objectifs d’activité : nombre de réunions, nombre de nouvelles opportunités, mouvements dans le pipeline, nombre d’événements de réseautage qui ont eu lieu, nombre de recommandations, etc. Ils doivent également fixer des objectifs SMART avec leur équipe afin que chacun sache ce que l’on attend de lui.
Vous récoltez ce que vous avez semé. Vous obtiendrez une mauvaise récolte automnale si vous ne plantez pas les graines au bon moment, ne travaillez pas le sol et ne fertilisez pas régulièrement.
Raison 3 : Les directeurs des ventes n’utilisent pas leur temps efficacement
De nombreux directeurs des ventes perdent leur temps à gérer les drames et les plaintes des représentants. Les directeurs des ventes devraient préparer les réunions, faire un compte rendu de celles-ci et donner des conseils sur les aspects techniques. S’ils veulent du drame, ils peuvent regarder Netflix.
Solution 3 : Mettre en place une cadence avec l’équipe
Les directeurs des ventes peuvent tenir des réunions quotidiennes le matin, des réunions de vente hebdomadaires, des réunions en tête-à-tête toutes les deux semaines, des révisions du pipeline et des révisions trimestrielles des activités.
Ils devraient également consacrer moins de temps à la vente directe. Souvent, les directeurs des ventes passent trop de temps à vendre à des clients spécifiques. Le temps qu’ils passent à vendre est du temps qu’ils ne passent pas à coacher et à développer leur équipe de vente.
Dans les petites entreprises, nous voyons souvent des directeurs des ventes qui doivent gérer une petite équipe tout en réalisant des ventes. C’est très bien, mais ils doivent être très clairs sur le temps qu’ils passent à porter le chapeau de directeur des ventes et sur ce qu’on attend d’eux dans ce rôle. Une fois qu’ils ont rempli cette obligation de gestion, ils peuvent vendre.
Raison 4 : Les directeurs des ventes n’ont pas de recette de succès, c’est-à-dire de processus de vente
On ne peut pas improviser une vente. Les directeurs des ventes ont besoin d’un processus de vente spécifique, avec des étapes claires et objectives, et doivent former les représentants à l’utilisation de ce processus, qui est la recette du succès.
Solution 4 : Suivre un processus de vente défini
Tous les membres de l’équipe doivent parler le même langage, celui du processus de vente. Investissez dans un CRM qui contient tout ce qui concerne le processus de vente et formez tout le monde à l’utiliser correctement. Vous saurez ainsi qu’ils peuvent suivre le processus de manière efficace.
Un CRM est votre meilleur outil pour l’aide à la vente. Les représentants des ventes peuvent également recevoir de l’aide directement à partir du CRM. Certains CRM peuvent fournir de l’aide en temps réel pendant que les représentants exécutent le processus de vente.
Raison 5 : Les directeurs des ventes ont peur de congédier les joueurs qui n’apportent pas assez de valeur à l’équipe
Nous voyons souvent des directeurs des ventes aux prises avec des défis au sein de l’équipe, qu’il s’agisse d’un problème d’attitude, d’ego ou de comportement. Les directeurs des ventes pensent que le départ de ces joueurs créera un grand vide dans l’équipe, ou qu’ils perdront des clients. C’est rarement le cas.
Solution 5 : Laissez aller les gens
N’hésitez jamais à laisser aller les joueurs peu performants ou ceux qui ont une attitude négative. Disposez d’un outil pour évaluer votre équipe et fondez vos décisions sur des données scientifiques.
Garder les vendeurs sous-performants – ou ceux dont l’attitude ne peut être corrigée – a un impact négatif sur les vendeurs performants. Cela envoie le message que si vous êtes peu performant, le directeur l’acceptera et vous garderez votre emploi.
Il est évident que les directeurs des ventes doivent travailler sur le problème avec le vendeur. Mais s’il n’y a pas de changement de comportement, il est alors temps de redéployer la personne. Cela envoie le bon message à toute l’équipe et à l’organisation : vous devez avoir une attitude positive et des résultats qui contribuent à l’entreprise. Votre poste est en danger si vous ne vous engagez pas et ne donnez pas tout ce que vous avez.
Embauchez lentement, renvoyez rapidement. Il semble toujours pire qu’il ne l’est de se débarrasser d’un représentant. Si vous n’êtes pas sûr qu’une personne soit un atout, elle ne l’est probablement pas. Laissez-les aller; vous pouvez remplacer un vendeur qui part. Pour éviter les problèmes de personnel, réservez toujours du temps pour le recrutement, même si l’équipe est complète.
5 façons de renforcer votre équipe de vente
Les directeurs des ventes jouent un rôle important dans la réussite de la plupart des entreprises. Leur travail consiste à maintenir leur équipe motivée, responsable et concentrée. Si vos directeurs des ventes ne parviennent pas à développer une équipe de vente plus forte, ils peuvent renverser la situation en se concentrant sur ces cinq activités :
- Améliorer leur technique de coaching des ventes
- Se concentrer sur les comportements actuels pour prévoir les ventes
- Livrer les activités programmées avec l’équipe
- Suivre un processus de vente défini
- Laisser aller les gens
Il n’y a pas de solution facile pour améliorer les performances de vente, mais il existe des moyens plus rapides et plus sûrs. Contactez-nous pour en savoir plus sur nos services.
