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6 leviers sur lesquels agir pour avoir plus de succès en vente

 

Published by : Émeline Gleitz

6 leviers sur lesquels agir pour avoir plus de succès en vente - Prima Ressource

 

S’il y avait une recette miracle pour avoir du succès en vente, elle serait connue et utilisée depuis longtemps ! La réalité est que pour réussir dans la vente (et dans tout d’ailleurs), il faut être engagé, persévérer et avoir la bonne attitude. Le succès est comme le bonheur, c’est un chemin et non une destination.

 

Pour réussir dans la vente, vous avez à votre disposition plusieurs leviers.

 

La notion de contrôle

Avant toute chose, je pense qu’il faut bien saisir la notion de contrôle et se poser la question : sur quoi ai-je (vraiment) le contrôle pour assurer mon succès en vente ?

 

À l’inverse, il faut également identifier les éléments sur lesquels vous n’avez pas de contrôle, afin de mettre vos efforts aux bons endroits. En effet, si vous essayez de travailler plus fort sur ce dont vous n’avez pas le contrôle du résultat, vous gaspillez votre temps et vos efforts.

 

Vous pourriez également basculer en mode « excuses ». C’est d’ailleurs quelque chose de très fréquent chez les représentants (et chez les gens en général). Si les résultats attendus ne sont pas au rendez-vous, on peut se mettre à blâmer la concurrence, l’économie ou encore son entreprise et les produits ou services qu’elle vend. Le problème est que ni vous ni moi n’allons changer le contexte économique de demain ou éliminer les concurrents pour nous laisser toute la place sur le marché !

 

Le contrôle se prend sur de petites choses qui font une grande différence.

 

6 leviers pour avoir plus de succès en vente

1. L’état d’esprit

Votre état d’esprit est à la base de toutes vos actions et décisions. Êtes-vous combatif, avez-vous soif d’apprendre, passez-vous à l’action quand vous sentez que vous n’aurez pas ce que vous désirez ?

 

Quand vous avez une attitude positive, vous pouvez saisir davantage d’opportunités et avoir plus de succès. C’est la base et vous êtes 100 % en contrôle de cet aspect !

 

2. Le niveau d’engagement

Vouloir avoir du succès est facile, tout le monde le veut. Là où la différence se fait, c’est entre les personnes qui sont engagées à faire tout ce qu’il faut pour y parvenir et celles qui feront seulement ce qui semble facile ou qui est confortable.

 

Votre niveau d’engagement est un facteur intrinsèque, personne ne peut en décider à votre place. Vous êtes donc en contrôle.

 

3. Se fixer des objectifs et un plan pour les atteindre

Les objectifs que votre directeur des ventes vous fixe peuvent manquer de substance, car ce sont des chiffres à atteindre pour que l’entreprise atteigne ses cibles. S’il n’y a pas de lien avec vos buts personnels, vous pourriez ne pas être motivé pour les atteindre.

 

C’est pourquoi vous devriez systématiquement avoir des objectifs personnels, c’est-à-dire ce que vous voulez réaliser pour vous et votre famille. Votre emploi est donc le vecteur pour avoir l’argent nécessaire pour les atteindre. Vous pouvez utiliser la méthode SMART pour définir vos buts. Ils doivent être : spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporels, c’est-à-dire avoir une date de réalisation ou échéance. En plus, j’ajouterais qu’ils doivent être visuels. Vous pouvez faire un collage avec les photos de vos buts personnels (ex : voyage, plan d’une nouvelle cuisine, nouvelle montre, VR…) et afficher celui-ci comme fond d’écran, sur votre frigo et dans votre bureau.

 

Maintenant, il vous faut un plan ! Utilisez le calculateur d’activités et de pipeline pour définir votre plan.

 

4. Faire les activités payantes

En vente, toutes les activités ne sont pas « payantes », c’est-à-dire qu’elles n’impactent pas toutes concrètement les résultats. Par exemple, on pense souvent que plus on fait de soumissions ou propositions plus on vend, mais les efforts ne sont pas nécessairement proportionnels aux efforts.

 

L’activité qui a le plus d’impact sur les résultats de vente est la création de nouvelles opportunités de vente dans l’entonnoir. En alimentant continuellement votre pipeline avec de nouvelles opportunités de qualité, mathématiquement vous allez conclure plus de ventes.

 

5. Demander de l’aide

Le succès n’a pas moins de valeur si on l’obtient grâce à de l’aide, bien au contraire ! La réussite est d’ailleurs souvent une affaire d’équipe. Quel athlète olympique serait à ce niveau sans ses parents, ses entraîneurs et ses coachs ? C’est la même chose dans la vente, car avoir du succès ne veut pas dire que l’on sait tout. Pour réussir, vous aurez donc besoin de vous appuyer sur des pairs, des gestionnaires ou même des amis.

 

N’hésitez pas à demander de l’aide, vous n’en obtiendrez peut-être pas de toutes les personnes à qui vous en demandez, mais vous prenez le contrôle en faisant cette démarche.

 

6. Se former, se développer

N’attendez pas que les propositions de formation ou développement viennent à vous. Dans votre carrière en vente, vous aurez toujours besoin de vous perfectionner que ce soit par de la formation et du coaching. Faites vos recherches et investissez dans votre développement aussi bien personnel que professionnel.

 

Important

Pour avoir plus de succès, vous devez prendre la décision consciente d’investir dans cette voie. La route du succès ne sera jamais linéaire, mais réussir c’est se relever et continuer !

 

Bon succès !

 

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Émeline Gleitz

Depuis 2012, Émeline oeuvre en coulisses pour soutenir la croissance et la notoriété de Prima Ressource en alignant le marketing et les ventes.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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