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5 stratégies pour éviter le creux de vente de l’été

 

Published by : Frédéric Lucas

5_strategies_pour_eviter_le_creux_de_vente_de_l-eteChaque année en été, beaucoup de clients me partagent le même commentaire : « Les mois de juillet et août ne s’annoncent pas bien, l’entonnoir est presque vide et il n’y a pas d’activité. Le trimestre est terrible et ça va être long à repartir en septembre ».

 

Cette situation part souvent de la présomption que les directeurs des ventes et représentants partagent : il ne se passe pas grand-chose l’été. C'est effectivement le cas si cette période n’a pas été préparée plus tôt. Que faut-il faire pour se préparer à la saison estivale et maintenir des activités qui génèrent des ventes.

 

1. Planifier et préparer l’été au printemps

Les directeurs des ventes ont un travail de planification à faire en début d’année pour que leurs représentants puissent faire les activités qui vont favoriser les bons résultats du trimestre d’été.

Ce travail de planification doit quantifier les activités de vente additionnelles qui doivent être accomplies au printemps pour atteindre les objectifs du trimestre d’été. Pour que cette planification fonctionne, il faut adapter les indicateurs de performance pour la période de printemps : de bons indicateurs seraient le nombre de premières rencontres avec de nouveaux prospects ou la taille de l'entonnoir de vente.

 

2. Miser sur la prospection

Entre le mois de mai et la mi-juin, l’activité sur laquelle les représentants doivent se concentrer est la prospection, afin de remplir le pipeline le plus possible (avec des opportunités de qualité) et avoir un niveau d’activité correct durant l’été. L’été est le moment où il est possible de faire avancer des opportunités qui sont déjà dans l’entonnoir de vente.

Le phénomène de creux de vente se produit également au début de chaque année civile. Qui sont les représentants qui sont occupés au retour en janvier ? Ce sont ceux qui ont rempli leur pipeline en novembre et en décembre.

En entrant dans la saison estivale avec un bon entonnoir de vente, les représentants peuvent corriger la baisse d’activité liée à cette saison.

 

3. Demander des références

Les demandes de références font rarement partie du processus de vente, pourtant, c’est le moyen le plus simple et le plus efficace d’obtenir des rencontres avec de nouveaux prospects. Pendant le blitz d’activités pour alimenter le pipeline pour l’été, il s’agit d’un incontournable.

Vous pouvez utiliser des modèles de courriels pour demander des références ou le faire par téléphone.

 

4. Bloquer le temps de prospection dans les agendas

Si la prospection est une priorité, mais que le temps pour faire cette prospection n’est pas réservé dans l’agenda des membres de votre équipe, les activités ne seront pas faites.

Assurez-vous que les représentants mettent suffisamment de temps de prospection dans leurs agendas pour les mois de mai et juin pour obtenir un alignement avec le volume d’opportunités à avoir dans le pipeline pour les mois d’été.

 

5. Organiser un événement

Planifier un événement au mois de mai ou début juin permet d’alimenter le pipeline pour l’été. Bien que l’organisation relève du département marketing, les directeurs des ventes peuvent soumettre cette initiative.

Aujourd’hui, la génération de leads se fait plus efficacement avec des webinaires ou conférences web qui ont l’avantage de nécessiter peu d’organisation et aucun investissement mis à part celui de la plateforme pour diffuser la conférence.

 

Prochaine étape

Si ce n’est pas encore fait, revoyez les priorités de votre équipe de vendeurs et mettez les efforts sur la prospection. Utilisez le calculateur d’activités pour fixer les attentes et suivre la progression de votre équipe.

 

Calculateur de pipeline et d'activités de vente

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Crédit photo : © Nikita Kuzmenkov - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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