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Directeurs des ventes : 5 façons de renforcer une formation en vente

 

Published by : Frédéric Lucas

Directeurs des ventes _ 5 façons de renforcer une formation en venteEn tant que gestionnaire des ventes vous avez un rôle clé à jouer concernant le succès des initiatives de formation en vente pour votre équipe. En effet, vous devez vous assurer que votre équipe mette en pratique les apprentissages issus de leurs formations en vente. De manière générale, j’ai remarqué que les directeurs des ventes ne semblaient pas savoir quoi faire suite aux formations et avaient de la difficulté à appliquer les différents apprentissages.

 

Lors d’une formation, seulement 13% de l’information est retenue par le participant. Pour vous assurer d’être adéquatement équipé pour augmenter la rétention des différents éléments, vous devez vous engager à participer aux diverses formations de vente que votre équipe suit.

 

Voici 5 éléments qui vous aideront à renforcer les apprentissages de votre équipe, afin d’appliquer un maximum d’informations suite à une formation. Ainsi, l’application de ces principes va vous permettre de rentabiliser votre investissement.

 

1. Faire circuler les succès

 

En tant que directeur des ventes, il est primordial pour vous de mettre l’emphase sur les multiples succès de vos représentants.

 

J’ai constaté que lorsqu’un représentant applique avec succès un concept concret appris lors d'une formation en vente, le fait de faire circuler ce bon coup engendre directement une contamination positive à travers toute l’équipe. De plus, ce partage encourage les employés moins actifs à embarquer rapidement dans la transformation entamée. Il suffit de souligner ce succès lors d’une réunion de vente ou bien par courriel.

 

Plusieurs succès méritent d'être soulignés, peu importe leur impact. Par exemples, habituez vos représentants à partager :

  • un changement favorable de comportement
  • l’application de pratiques plus efficace
  • une action difficile qui a été faite (disqualifier une grosse opportunité de vente, poser des questions difficiles à un client potentiel...)

 

2. Identifier des questions pertinentes à poser à vos représentants

 

Plusieurs questions peuvent être posées à vos représentants dans le but de s’assurer que l’équipe de vente applique les différents concepts vus lors de la formation. C’est une manière simple et efficace de rappeler aux vendeurs les thèmes essentiels à travers des questions précises :

 

  • “Comment as-tu appliqué les concepts vus pendant la formation cette semaine ?”
  • “Quels sont vos nouveaux comportements mis de l’avant suite à la formation ”
  • “Quels concepts vas-tu utiliser dans la prochaine semaine ? “

 

Ainsi, ce type de questionnements amène une certaine proactivité au sein de l’équipe.

 

3. Créer des zones de focus

 

Par la suite, j’ai remarqué un problème récurrent suite aux formations : la surabondance de concepts complexes qui peuvent submerger les vendeurs. Pour remédier à cette lacune, vous devez souligner les aspects les plus importants et établir une liste pour les travailler prochainement de façon individuelle. C’est ce que j’appelle des zones de focus.

 

Le but est d’uniquement se concentrer sur quelques éléments clés parmi tout le nouveau savoir, pour permettre à l’équipe de vente de mettre en pratique un ou deux éléments à la fois. Ceci permet d'intégrer davantage de nouveaux comportements et de le faire de façon incrémentale, au lieu d'essayer de tout faire en même temps.

 

De plus, il ne faut pas oublier que la répétition est à la base de l’apprentissage. Ainsi, le fait de mettre plusieurs fois l’emphase sur ces éléments essentiels, permet aux représentants de se concentrer sur la bonne chose, donc de globalement créer une meilleure uniformité, car tout le monde appliquera les mêmes notions.

 

4. Aider les représentants à appliquer les connaissances

 

Pour vous assurer que les représentants appliquent leurs nouvelles connaissances, vous devez leur montrer comment les divers aspects vus à travers la formation s'appliquent dans les différents contextes. Il est important de posséder cette capacité à contextualiser, car cela vous permet de mieux expliquer aux représentants comment appliquer les différents éléments, ce qui renforce par la suite l’apprentissage.

 

Aussi, je vous conseille d’inclure plusieurs des éléments provenant de la formation dans votre coaching de vente. Il suffit de rappeler certains aspects clés de manière régulière dans votre coaching auprès des représentants.

 

5.  Être capable de demander de l’aide aux formateurs ou aux experts

 

Finalement, ne pas avoir réponse à tous vos questionnements est quelque chose de tout à fait normal. Je vous conseille fortement de ne jamais hésiter à demander de l’aide auprès de vos différentes ressources, car cela renforce vos apprentissages

 

Il n’est pas réaliste pour vous de connaître l'entièreté de tous les détails exacts provenant des formations en vente. Les formateurs en vente sont généralement à votre disposition pour répondre à vos différentes questions.

 

 

À retenir

Finalement, en tant que directeur des ventes, pour que les formations portent fruit dans votre entreprise, c’est à vous d’effectuer du renforcement assidu en appliquant les divers éléments cités ci-dessus. Ce sont des pistes pertinentes pour aider au succès des formations en vente.

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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