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5 articles de vente et gestion des ventes les plus lus en 2019

 

Published by : Émeline Gleitz

 

Décompte des 5 articles de vente les plus lus en 2019

Cette année, l’équipe de Prima Ressource vous a partagé plus d’une centaine de nouveaux articles sur la vente. Aujourd’hui, nous voulions faire une rétrospective sur les 5 articles qui vont ont le plus intéressé. Que vous soyez chef d’entreprise, entrepreneur, directeur des ventes ou représentant, nous croyons qu’une revue de ces articles vous permettra vous aussi de faire une rétrospective sur votre année 2019 et qu’est-ce que vous pouvez apprendre pour mieux performer en 2020.

 

Bonne lecture!

 

 

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Comment devenir un meilleur vendeur?

 

« N’importe qui peut soumissionner. N’importe qui peut prendre une commande. N’importe qui peut énumérer des détails techniques. La plupart des vendeurs peuvent entretenir des relations. Seulement 5 % des vendeurs sont élites et un autre 15 % s’y prennent plutôt bien.

Alors,

  • comment faire pour se hausser au niveau de ces 5 — 20 % de véritables vendeurs, pas des présentateurs, ou preneurs de commande, mais de véritables vendeurs consultatifs ?
  • comment devenir un de ces vendeurs qui posent des questions difficiles, risquées et qui font peur ?
  • comment poser des questions non pas pour conclure une vente ou qualifier un prospect, ni aller à la découverte, mais pour changer la perception que le client a du vendeur ?
  • comment apprendre à poser des questions qui changent la conversation, qui les différencient des autres vendeurs ? »

 

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2 problèmes de rémunération qui affectent la performance des vendeurs

 

« En fixant la rémunération de la force de vente, l’entreprise cherche avant tout à « rentrer dans son argent ». Lorsque la productivité n’est pas à la hauteur des attentes, la plupart des chefs diminuent la rémunération. C’est en fait une mauvaise solution à un faux problème.

 

D’abord, les objectifs de productivité de l’entreprise demeurent élevés, ce qui rend la rémunération insuffisante pour les exigences. Ensuite, si elle fait face à un manque de rendement, l’entreprise ne devrait pas se pencher sur sa rémunération, mais sur son processus de recrutement. »

 

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Comment prospecter avec LinkedIn Sales Navigator

 

« Savez-vous comment utiliser LinkedIn Sales Navigator pour faire votre prospection ?

 

Pendant longtemps, j’ai tout comme vous utilisé les appels à froid pour rejoindre des décideurs occupant des postes de vice-président ou de président. Comme vous le savez, ces gens sont très difficiles à avoir au téléphone. Cela nécessite des efforts considérables et donne des résultats très mitigés.

 

Pour augmenter drastiquement mes chances d’entrer en contact avec les décideurs exécutifs, il me fallait une solution. Le Sales Navigator de Linkedin est donc devenu, depuis 2015, mon outil de prédilection. Cette technologie est accessible par le biais d’un compte Premium de Linkedin. Elle sert non seulement à cibler des prospects et communiquer avec eux, mais aussi décrocher avec succès des rendez-vous. »

 

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La meilleure stratégie pour gagner plus de parts de marché

 

« Les entreprises ont besoin de gagner plus de parts de marché constamment pour augmenter leur chiffre d’affaires, toutefois, dans un marché mature, il peut parfois devenir très difficile d’acquérir de nouveaux clients.

 

Il arrive souvent que les entreprises favorisent de nouvelles stratégies de commercialisation ou le développement de nouveaux produits pour étendre leur part de marché, au détriment des efforts de vente.

Pour se distinguer des concurrents, il faut d’abord et avant tout retourner à la base de la relation avec la clientèle : l’écoute active. »

 

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Les 10 meilleures pratiques pour augmenter les ventes

 

« Lorsque les vendeurs ne sont pas fermes sur les prix lors d’une soumission, cela crée une situation dans laquelle le client pense qu’il pourra toujours obtenir un meilleur prix. Les directeurs des ventes qui acceptent cette pratique de la part de leurs vendeurs perdent des pourcentages de marge critiques pour l’entreprise et montrent qu'il est acceptable de donner un rabais à un client potentiel afin de conclure la vente.  

 

J'ai vu des entreprises où les directeurs des ventes passaient plus de 50 % de leur temps à gérer des exceptions de prix donné à des clients au fil du temps. »

 

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Joyeux temps des fêtes! 

 

 

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Émeline Gleitz

Depuis 2012, Émeline oeuvre en coulisses pour soutenir la croissance et la notoriété de Prima Ressource en alignant le marketing et les ventes.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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