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4 types de relations que tout VP des ventes efficace doit entretenir

 

Published by : Frédéric Lucas

Naturellement, une des grandes compétences d’un Vice-Président des ventes est sa capacité à développer de fortes relations et ce, de façon rapide. C’est souvent à ce niveau qu’il y a un fossé qui se crée entre un bon et un excellent Vice-Président.

 

Les VP des ventes qui sont capables de créer, rapprocher et resserrer ces relations réussissent généralement à marquer beaucoup de points à court-terme.

 

1. La relation entre le Vice-président et ses directeurs des ventes

 

Nécessairement, être Vice-Président implique que des directeurs se rapportent à vous. La qualité de vos relations avec vos directeurs est essentiels pour votre succès, le leur et la performance de tous.

 

Une forte relation, c’est une relation qui vous permettra d’influencer vos directeurs. Par contre, assurez-vous de tout de même maintenir un juste équilibre. Votre relation doit, oui, être assez forte pour les influencer, mais pas trop forte pour vous permettre de donner le feedback, la rétroaction ou le coaching qui doivent être faits.

 

Faites attention, car plus souvent qu’autrement, les relations peuvent facilement devenir trop fortes, voire amicales. Essayez de ne pas tomber dans le panneau.

 

J’aimerais aussi préciser que vous pouvez entretenir une relation avec les représentants, mais ce n’est pas votre rôle premier. C’est au directeur des ventes d’entretenir cette relation. Sachez que, si une relation entre un VP et un représentant devient trop forte, cela pourrait court-circuiter le directeur et même miner le leadership de ce dernier. Il est donc important que vous fassiez preuve de jugement dans le niveau de relation avec les membres de votre équipe de vente.

 

2. La relation entre le Vice-Président et les clients stratégiques

 

Dans cette relation, je tiens à insister sur le mot « stratégique ». Un client qui est qualifié comme stratégique signifie qu’il s’agit d’un client de grande envergure, soit parce qu’il est très important pour l'entreprise, soit parce qu'il a l’habitude de vous référer à d’autres clients. C’est pourquoi il est crucial pour vous d’entretenir une relation de qualité avec ces clients.

 

Les représentants peuvent être impliqués dans la relation avec les clients stratégiques, mais il est important de s’assurer que vous conservez, en tant que Vice-Président, des relations à plus haut niveau. Par exemple, si les représentants sont en relation avec les directeurs, vous devez entretenir des relations avec la suite exécutive.

 

3. La relation entre le Vice-Président et les autres Vice-Présidents à l’interne

 

C’est simple et je ne m’attarderai pas longtemps sur cette catégorie. Il est fondamental pour vous d’entretenir de fortes relations avec les autres têtes de départements au sein de votre entreprise. C’est avec eux que vous devrez coordonner et aligner vos efforts, alors assurez-vous que vous partagez une relation de qualité avec ceux-ci.

 

Les relations à l’interne dépendent beaucoup de la culture instaurée par le Président, ainsi que son travail effectué sur son équipe exécutive. Ce n’est pas rare de voir de l’adversité entre différentes têtes de départements, ce qui peut venir miner les relations à l’interne.

 

4. La relation entre le Vice-Président et les fournisseurs stratégiques

 

Naturellement, cette relation peut varier selon le contexte dans lequel vous vous trouvez. Il est certain que dans la distribution, par exemple, le Vice-Président des ventes et, presque systématiquement, le Président, sont impliqués dans la relation avec les fournisseurs. Parfois, dans l’industrie manufacturière, cette relation est moins évidente, mais à titre de VP des ventes, il est nécessaire pour vous d’avoir une bonne relation avec les fournisseurs.

 

Cette relation est importante, car outre l’approvisionnement, ces fournisseurs évoluent directement dans le marché. Ils savent donc ce qui s'y passe, ils voient les tendances, ils peuvent entendre parler d’opportunités, c’est la raison pour laquelle vous devriez vous positionner stratégiquement avec vos fournisseurs stratégiques. Cela vous permettra d’ailleurs de travailler conjointement avec eux pour capturer différentes opportunités.

 

 

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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