4 raisons d’utiliser une évaluation pour du coaching en vente efficace

 

Published by : Frédéric Lucas

4_raisons_d_utiliser_une_evaluation_pour_du_coaching_en_vente_efficace.jpgL’évaluation de la force de vente est la première étape que j’entreprends lorsque j’interviens avec une entreprise. Elle apporte des réponses précises aux questions critiques et permet ainsi d’améliorer la performance de vente de l’équipe.

 

Lorsqu’il est question de coaching, je propose toujours de le faire selon l’évaluation individuelle de chaque représentant, une sous-étape de l’évaluation globale d'une force de vente. Elle permet de décupler l’efficacité de votre coaching et aide chaque membre de votre équipe à atteindre son plein potentiel.

 

Voici en 4 points, pourquoi l’évaluation individuelle de vos représentants est la clé pour rendre votre coaching en vente plus efficace.

 

1. Elle brosse un tableau complet et objectif du profil de chaque représentant


L’évaluation individuelle permet d’observer concrètement trois éléments déterminants chez le représentant :

  1. Sa volonté de réussir;

  2. Son ADN de vente;

  3. Ses compétences.

 

Les comportements du vendeur, qu’ils soient bons ou mauvais, découlent principalement d’un de ces 3 éléments. Il importe donc de les connaitre en détail, car c’est parmi eux qu’en tant que coach vous devez cerner LA cause de chaque problème.

 

Ce qu’il faut savoir, c’est que l’évaluation en vente d’OMG (Objective Management Group) met en perspective 201 points de données observables, ce qui mène à autant de causes possibles aux problèmes rencontrés par un représentant. Sans évaluation, il est impossible de tenir compte de tous ces points pour cibler, décoder et intervenir adéquatement pour chaque problème.

 

 

2. Elle identifie les faiblesses relativement aux étapes du processus de vente


Combiner l’évaluation du représentant avec le processus de vente permet de recadrer les différentes faiblesses dans leur contexte et ainsi mieux cibler leurs causes. Ceci permet d’identifier les points à travailler, les différentes lacunes nuisibles et les compétences qui doivent être acquises, et ce, à l’étape précise du processus de vente où le problème apparaît.

 

En ciblant rapidement le contexte dans lequel survient le problème, ces 2 outils posent un diagnostic plus précis et rapide. D’autre part, ceci permet d’agir en premier lieu sur les éléments qui perturbent le plus l’atteinte des rochers du processus de vente.

 

 

3. Elle augmente l’impact du coaching

 

Pour qu’un coaching soit efficace, il faut qu’il traite d’un sujet à la fois, qu’il travaille sur un problème spécifique. Cette faiblesse doit donc être ciblée chirurgicalement par le coach.

 

Or, les problèmes sont souvent ancrés dans des éléments conceptuels difficiles, voire impossibles à identifier, sans avoir procédé à une évaluation individuelle exhaustive. Par exemple, si votre représentant ne prospecte pas suffisamment pour maintenir une quantité satisfaisante de rencontres, près de 20 éléments peuvent être en cause :

  • Est-il tenu imputable?

  • Gère-t-il mal le rejet?

  • A-t-il un grand besoin d’approbation?

  • A-t-il des croyances limitatives?

  • Est-il trop perfectionniste?

  • Manque-t-il de compétences pour prospecter?

  • S’adresse-t-il véritablement aux décideurs?

  • Adopte-t-il le bon ton lors des appels téléphoniques?

  • Etc.

 

De plus, la raison peut très bien être une combinaison de quelques-uns de ces éléments…

 

En utilisant l’évaluation et en sachant à quel niveau survient le problème dans le processus de vente, vous serez capable d’isoler rapidement les causes possibles et identifier l’aspect le plus urgent sur lequel concentrer votre coaching.

 

 

4. Elle permet d’appliquer une solution spécifique, efficace et durable

 

L’identification du mauvais problème ne ferait que détériorer la situation. En ce sens, on ne traitera pas de la même façon le problème de prospection d’un représentant qui ne joint pas les véritables décideurs, que de celui qui est trop perfectionniste ou qui entretient des croyances limitatives.

 

Finalement, pour que la solution soit efficace et durable, elle doit être spécifique à la cause, et non au problème. Si vous « forcez » votre représentant à régler son problème en lui mettant de la pression sans en connaitre la cause véritable, vous risquez de le démotiver.

 

Éventuellement, sa volonté de réussir en sera affectée, de même que ses résultats et, finalement, son moral. Son appréciation de la direction diminuera et il pourrait même perdre le respect pour son directeur des ventes… ce qui causerait tout un éventail de nouveaux problèmes!

 

 

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Crédit photo : © viperagp - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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