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3 solutions clés pour reprendre le contrôle de votre force de vente

 

Published by : Frédéric Lucas

3_solutions_clés_pour_reprendre_le_contrôle_de_votre_force_de_venteAu fil du temps, il peut arriver que vous perdiez le contrôle de votre force de vente et ce, même si votre entreprise est en croissance. Il vous faut alors agir promptement, pour éviter que la situation ne devienne catastrophique.

D’abord, vous devez cerner la cause de cette perte de contrôle et comprendre ses effets négatifs sur vos ventes. Vous serez alors en mesure de rectifier la situation rapidement et ce, de façon durable. 

Voici, en 3 points, comment reprendre  le contrôle (et le garder!) de sa force de vente.

 

#1 : Gérer plus étroitement la force de vente

Cause de la perte de contrôle 

En pensant bien faire, les chefs d’entreprise et les VP des ventes donnent souvent une trop grande autonomie aux directeurs des ventes et aux vendeurs.

Effet 

On pourrait penser qu’une plus grande liberté d’action entraînerait de meilleurs résultats. Or, bien que l’idée soit très répandue et paraisse logique, c’est une fausse croyance! En effet, il y a une corrélation inverse entre l’autonomie que l’on donne et la performance au niveau des ventes.

Solution 

Les VP des ventes et les chefs d’entreprises qui veulent reprendre le contrôle de leur force de vente doivent restreindre l’autonomie de leurs vendeurs. Concrètement, ils doivent être plus stricts à l’égard de leurs exigences, des résultats attendus et des délais de réalisation. Cette solution s’applique autant au niveau du chef d’entreprise avec ses directeurs des ventes qu’au niveau de ce dernier avec leurs représentants.

 

#2 : Installer et maintenir la bonne conversation avec son directeur des ventes

Cause de la perte de contrôle

Lors de la mise en place d’un nouveau VP ou directeur des ventes, le chef d’entreprise perd ses points de repère. Alors qu’auparavant il gérait la force de vente lui-même, il se retrouve maintenant avec un intermédiaire entre lui et ses représentants.

Effet 

S’il ne réussit pas à installer une bonne conversation avec son nouveau VP ou directeur des ventes, c’est le début de la perte de contrôle.

Premièrement, le chef revient à ses anciennes habitudes en discutant directement avec ses vendeurs, qui préfèreront évidemment s’entretenir avec lui plutôt qu’avec le nouveau directeur des ventes, par habitude. Ce dernier perdra sa crédibilité envers ses représentants.

Deuxièmement, le chef néglige la conversation entre lui et son nouveau directeur des ventes. Incertain du type de relation qu’il doit établir avec lui, il préférera laisser aller la situation et lui donnera trop de liberté. (Voir le point 1!)

Solution 

Pour reprendre le contrôle de leur force de vente, les chefs d’entreprise et les VP des ventes doivent instaurer et maintenir la bonne conversation avec leurs directeurs des ventes. Concrètement, il faut lui préciser ce que l’on attend de lui et lui poser les bonnes questions afin de s’assurer qu’il est en contrôle de son équipe de vente. C’est en maîtrisant la conversation avec son directeur des ventes qu’un haut dirigeant maintiendra le contrôle de façon durable.

 

#3 : Faire le ménage du pipeline de vente

Cause de la perte de contrôle

Le chef d’entreprise, le VP et le directeur des ventes négligent souvent le nettoyage régulier du pipeline de vente.

Effet 

La fiabilité des prévisions de ventes est directement liée à la qualité du pipeline. Et la qualité du pipeline est directement liée à la qualité des opportunités qui s’y retrouvent. En ne nettoyant pas périodiquement le pipeline de vente, on ne peut avoir une perspective d’avenir sur laquelle se fier.

Solution 

Pour reprendre le contrôle de sa force de vente, il faut faire le ménage! En d’autres mots, il faut augmenter la qualité des opportunités à l’intérieur du pipeline. Concrètement, il faut forcer l’organisation des ventes à revoir ces opportunités, à les faire évoluer ou, le cas échéant, à les disqualifier. La clé, c’est d’être ferme et de les obliger à réduire la taille du pipeline.

 

Important

Pour arriver à garder le contrôle de sa force de vente de façon durable, il est nécessaire d’obtenir un engagement de la part de chaque membre de l’équipe de vente.

On ne doit pas se contenter d’une simple manifestation de volonté, mais d’un engagement inconditionnel des directeurs des ventes et des vendeurs par rapport à l’objectif à atteindre et aux moyens à prendre pour y arriver.

 

C’est le bon temps pour reprendre le contrôle sur votre force de vente!

En ce début d’année, c’est le moment idéal de repartir à zéro et de corriger les erreurs du passé. L’atteinte des objectifs de croissance doit être un but visé dès la première semaine du premier quart de l’année. N’attendez pas au troisième ou quatrième quart : il sera trop tard.

Établissez dès aujourd’hui les volumes d’activités de vente requis pour atteindre vos objectifs de croissance et fixer les attentes avec votre force de vente. Téléchargez notre calculateur pour vous aider.

 Calculateur de pipeline et d'activités de vente

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Crédit photo : © lassedesignen - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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