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3 phrases qu’un bon directeur des ventes ne devrait JAMAIS dire!

 

Published by : Frédéric Lucas

3_phrases_qu_un_bon_directeur_des_ventes_ne_devrait_JAMAIS_dire.jpgVous ne devriez pas sous-estimer l’impact que vos paroles peuvent avoir sur votre équipe de vente. Même avec les meilleures intentions du monde, les meilleurs gestionnaires peuvent véhiculer des messages contre productifs à leurs vendeurs simplement en partageant leurs expériences.

 

Ceci se produit si vous confondez vos perceptions avec la réalité. J’appelle cela des angles morts, c’est-à-dire des croyances limitatives ou des faiblesses qui nuisent à l’ADN de vente du directeur et, par conséquent, à celui de ses représentants qui assimilent ces idées fausses. 

 

Par expérience, trois affirmations fautives reviennent constamment et alimentent les angles morts de toute l’équipe des ventes. Pour renverser les effets de ces croyances, les directeurs des ventes doivent faire ce que j’appellerais du « conditionnement positif ».

 

                

1. « Le produit est difficile à vendre. » 

Affirmer qu’un produit est difficile à vendre risque de causer un blocage mental chez les représentants. Ces derniers entameront chaque cycle de vente en ayant la conviction que le niveau de complexité est élevé.

 

Même si d’un point de vue technique vos produits ou services sont complexes, le rôle de vos représentants est de simplifier cet aspect. Ainsi, l’offre sera plus attrayante aux yeux de la clientèle. En tant que gestionnaire des ventes, vous devriez donc conditionner votre équipe positivement en trouvant les bons arguments pour démystifier le côté complexe du produit, et donc de la vente.

 

Attention cependant, il n’est pas question d’aller dans l’extrême inverse et de faire croire aux vendeurs qu’ils ne rencontreront pas de difficulté lors de la vente. Il y a un juste milieu entre véhiculer des croyances limitatives et mentir !

 

 

2. « Le produit prend du temps à vendre. »

Cette affirmation revient continuellement et représente un autre exemple de croyance limitative contagieuse. Si vous pensez que le cycle de vente pour le produit est long, immanquablement il le sera ! C’est psychologique. 

 

Cela contamine le discours que tiennent les vendeurs à leurs clients, sabotant par le fait même leurs chances de conclure une vente rapidement.

 

Cette croyance alimente aussi une incompréhension généralisée relative au temps d’achat requis pour un produit. J’entends souvent des directeurs des ventes prétendre que certains clients achètent leur produit en 30 jours, tandis que d’autres mettent plus d’un an à se décider. Pourtant, c’est le travail du représentant d’aider le client à prendre une décision (d’achat ou non) et de faire en sorte que la vente soit facile et efficace.

 

Il est de votre rôle de conditionner vos représentants à vendre rapidement, en leur démontrant que ce sont souvent eux qui font obstacle à la conclusion de la vente.

 

 

3. « Le produit est dispendieux, donc difficile à acheter. » 

Encore une fois, cette affirmation n’a pas lieu d’être, car le prix est une question de perception. Ce qui est dispendieux pour l’un ne le sera pas forcément pour l’autre, et aucune compagnie ne dispose du même budget. Pour revenir aux angles morts, vous ne devez pas confondre votre perception personnelle de ce qui est onéreux avec celle du client.

 

En fait, la question du prix est rarement pertinente. Cette objection du client dissimule un problème sous-jacent qu’il importe de détecter et de corriger. Si vous ne considérez pas le prix de vente comme un problème, vos représentants non plus. De ce fait, sur le terrain vos vendeurs vendront davantage la valeur que le prix.

 

 

Important

Il faut souligner que le fait de véhiculer ces croyances est inconscient. En réalité, c’est souvent en voulant trop bien faire pour aider vos représentants que vous pouvez tomber dans le piège. C’est pourquoi vous devez prendre conscience de la portée des messages que vous envoyez et de leurs répercussions dans le quotidien de vos représentants.  Ainsi, vous pourrez devenir un leader positif. N’oubliez pas que d’une certaine façon, tout ce que vous dites pourrait être retenu contre vous !

 

 

 L’ADN de vente décrypté comment l’exploiter pour votre force de vente | Webinaire gratuit | Frédéric Lucas | Prima Ressource

 

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Crédit photo : © aleksicze - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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