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3 façons de reconnaître le bon moment pour conclure une vente

 

Published by : Frédéric Lucas

3_facons_de_reconnaitre_le_bon_moment_pour_conclure_une_venteToutes les compétences et les connaissances que possèdent les représentants sont superflues s’ils ne sont pas aptes à saisir au vol l’opportunité de conclure une vente.

 

Effectivement, l’aptitude d’un vendeur à identifier les signes annonciateurs que le prospect est prêt à signer joue un rôle indéniable dans la réalisation de la vente.

 

Il existe trois façons de reconnaître que le bon moment pour conclure une vente est arrivé.

 

 

#1 : Toutes les étapes précédentes du processus de vente ont été réalisées

Lorsque toutes les étapes préalables à la conclusion de la vente sont franchies, c’est le signe le plus évident que le représentant doit conclure.

 

Les étapes requises pour arriver sereinement à la conclusion de la vente sont :

 

• Les besoins du prospect ont été explicitement mentionnés et le vendeur a une compréhension précise de ce qui le motive à acheter.

• Le représentant a établi un lien de confiance avec le prospect. Ce lien repose entre autres sur le sentiment du client d’être respecté dans ses motivations d’achat.

• Le vendeur a déterminé le montant que le client potentiel est disposé à débourser.

• Le représentant a compris et adressé les réticences du prospect face au produit ou au service. Si elles ne sont pas adressées, ces réserves peuvent compromettre la vente. En identifiant d’abord tous les paramètres de la vente, le représentant est non seulement apte à mieux répondre aux besoins de son client, mais à prévoir et à gérer ses objections potentielles.

• Le vendeur a validé que son client est disposé à aller de l’avant avec l’achat sur-le-champ et qu’il ne compte pas procéder à une comparaison auprès des compétiteurs.

• Une fois la qualification complétée, le vendeur a un engagement du client potentiel à lui fournir une décision (oui ou non), suite à la présentation ou la démonstration de sa solution.

 

C’est après avoir validé les informations concernant tous les éléments du processus de vente, que le représentant aura la certitude que le client potentiel est prêt pour acheter et pourra maintenir le plus court possible la durée de son cycle de vente.

 

 

#2 : Par instinct, le représentant sent que c’est le bon moment

Le temps nécessaire à la qualification préliminaire varie de client en client. Les indices qui montrent qu’un prospect est prêt à acheter sont rarement explicites ; c’est donc au vendeur d’identifier le moment magique pour conclure une vente.

 

Cette capacité à reconnaitre le moment propice à conclure, c'est que l’on appelle communément dans le jargon des ventes avoir le « killer instinct ». Il repose sur l’aptitude intrinsèque de certains représentants à reconnaître les signes, aussi subtils soient-ils, que le prospect est à maturité. C’est notamment en centrant le processus de vente sur le client potentiel qu’on parvient à pressentir qu’il est fin prêt à passer à l’étape suivante.

 

En effet, si le représentant est trop centré sur son argumentaire de vente au lieu d’écouter le prospect et les indices qu’il donne, le représentant risque de brusquer l’acheteur potentiel. À l’inverse, il pourrait lui faire perdre intérêt en ne concluant pas assez rapidement.

 

Attention par contre, à ne pas faire une mauvaise interprétation de phrases telles que « C’est très intéressant » ou « J’aime bien votre approche ». En aucun cas, ce sont des signes que le prospect est prêt à conclure... au contraire.

 

 

#3 : Par expérience, le représentant sait reconnaître le bon moment

Si l’instinct est une aptitude innée, l’expérience, elle, s’acquiert au fil du temps. Afin d’être capable de s’adapter aux différents contextes de vente amenés par sa clientèle, un vendeur n’a d’autre choix que de vendre beaucoup et souvent.

 

Cette expérience lui vaudra de connaître les étapes à franchir entre le premier contact avec le prospect et la conclusion de la vente. Il lui sera dès alors plus facile d’identifier où il en est dans son processus de vente.

 

Même lorsqu’elle est dite agressive, une technique de vente se doit de s’apparenter davantage à une activité de pêche, que de chasse. En d’autres termes, elle demande du vendeur qu’il laisse le temps au client de mordre à l’hameçon, plutôt que de l’y contraindre en le soumettant à une technique de vente à pression. C’est l’expérience doublée à l’instinct, qui l’amènera à savoir quand rembobiner la ligne de pêche.

 

De plus, avec suffisamment d’expérience, le représentant parvient non seulement à identifier le moment propice pour conclure une vente, mais également à faire verbaliser à son client sa volonté d’aller de l’avant avec l’achat. Par exemple, avec une phrase comme « C’est sûr que je veux faire affaire avec votre entreprise », la conclusion de la vente est gagnée d’avance.

 

Les clés pour augmenter le closing des représentants | Webinaire gratuit | Frédéric Lucas | Prima Ressource

 

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Crédit photo : © magann - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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