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3 erreurs fréquentes commises lors du suivi des indicateurs de vente

 

Published by : Frédéric Lucas

3_erreurs_frequentes_commises_lors_du_suivi_des_indicateurs_de_vente.jpgLe suivi des indicateurs de vente est une difficulté généralisée. En effet, je constate que la plupart des entreprises adoptent une attitude souvent plus réactive que proactive quand vient le temps d’analyser ces précieuses données.

 

Bien qu’il ne soit pas mauvais de réagir aux indicateurs, le fait d’accorder trop d’importance à des indicateurs de résultat peut nuire à la croissance d’une entreprise. Imaginez que vous conduisiez une automobile en ne vous fiant qu’à votre rétroviseur : il est fort probable que vous ne voyiez pas venir les obstacles qui se trouvent en avant!

 

Voici trois erreurs typiques relatives à l’analyse des indicateurs de ventes :

 

1. Se concentrer uniquement sur les chiffres de ventes

 

Les entreprises canalisent trop souvent leur énergie sur les indicatifs de résultats : chiffres de ventes, nombre de comptes, nombre de nouveaux comptes ouverts, etc. Si ces indicateurs sont essentiels pour faire le bilan de certains résultats, ils ont leurs limites.

 

D’abord, on ne devrait pas parler de résultats plus d’une fois par mois, car cela transmet rarement un message positif. L’équipe des ventes n'a pas un contrôle direct sur ces chiffres et peut vite se sentir dépassée par la situation et considérer que les objectifs sont inatteignables.

 

En se concentrant uniquement sur les résultats, on adopte une position de surveillance et de contrôle qui peut s’avérer démotivante pour les représentants et, ainsi, déteriorer la situation.

 

2. Miser sur le nombre de soumissions

 

Comme il est assez facile d’augmenter le nombre de soumissions sans pour autant les convertir en ventes, se concentrer sur ce facteur quantitatif est contreproductif et fausse vos prévisions.

 

En fait, cet indicateur n’offre pas une bonne visibilité sur la qualité réelle des opportunités dans l'entonnoir. L’analyse du nombre de soumissions ne permet pas d’anticiper sur les résultats ni de formuler d’attentes précises.

 

C’est que le nombre de soumissions évacue un aspect essentiel de tout processus de vente : le contexte. Si l'on ne peut examiner les conditions et les critères de qualification de la soumission, il est impossible de déterminer quelle proposition a les meilleures chances de réussite.  

 

3. Ne pas avoir une façon visuelle de suivre les indicateurs

 

Les indicateurs de ventes sont généralement rassemblés sous forme de rapports dans des tableaux. Le problème que j’observe souvent est que la plupart des données collectées sont présentées de manière complexe et abstraite, sans être illustrées à l’aide de visuels, de graphiques, de tableaux, de courbes, de diagrammes, etc.  

 

Par conséquent, ces rapports sont très denses et difficiles à analyser. Qui plus est, ils ne traduisent pas l’ampleur de la situation, car plusieurs indicateurs importants demeurent cryptés dans les chiffres.

 

La représentation des données sous une forme visuelle permet de faciliter le travail des gestionnaires, mais également, de découvrir des informations cruciales et invisibles lorsque les données sont dans des tableaux. Bref, il faut faire parler les chiffres!

 

À retenir

 

Afin de tirer les bonnes informations de vos indicateurs, il faut choisir ceux-ci avec beaucoup d’attention, au risque de vous retrouver noyé sous les chiffres et d’apporter plus de confusion que d’éclaircissement pour prendre vos décisions.

 

Pour savoir quels indicateurs suivre et comment exploiter leurs résultats pour améliorer la performance des ventes de votre entreprise, participez à notre webinaire gratuit en vous inscrivant ici.

 

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Crédit photo : © Marek - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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