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3 clés pour une stratégie de vente indirecte qui produit des résultats

 

Published by : Frédéric Lucas

3_cles_pour_une_strategie_de_vente_indirecte_qui_produit_des_resultats.jpgSi votre entreprise a développé un réseau des canaux de vente, c’est-à-dire qu’elle vend ses produits et services par le biais de détaillants, de distributeurs ou de revendeurs, sa croissance demeure tributaire du travail que ces derniers accomplissent.

 

Heureusement, bien qu’ils ne fassent pas partie directement de votre force de vente, vous avez tout de même un certain niveau de contrôle sur leur performance.

 

Voici des conseils à appliquer pour éviter de vous retrouver à la merci de leurs insuccès, et d’enfin vous assurer des résultats proportionnels aux efforts que vous investissez.

 

 

Attention aux pièges liés aux canaux de vente indirecte

 

Quand vos ventes finales dépendent d’intermédiaires, il est logique d’investir dans votre réseau de distribution pour obtenir les résultats que vous visez. Cependant, beaucoup d'entreprises font l'erreur de penser que le fait de faire afafires avec des distributeurs garantit que ceux-ci savent exactement ce qu'ils ont à faire pour vendre leurs produits. C'est une erreur monumentale qui est la source de bien des difficultés liées aux ventes indirectes.

 

La situation que j'observe fréquement est qu'en cas de mauvaise performance des distributeurs, les entreprises se disent qu'elles n'ont pas les bons, ce qui est effectivement un élément important; mais la réalité est qu'elles ont souvent de bons distributeurs. Le problème est que les fondations indispensables à leur succès ne sont pas mises en place.

 

Il y a un risque de succomber à une sorte de pensée magique qui veut que si un produit se vend bien en direct, il doit se vendre tout aussi facilement à travers les canaux de distribution, sans avoir besoin de fournir plus d'outils, d'assistance, de formation ou de coaching.

 

Les entreprises rationnalisent en se disant qu'il n'y a pas de raison pour que les distributeurs ne vendent pas le produit. Mais il ne faut pas oublier que les distributeurs sont solicités par de nombreux manufacturiers qui offrent tous la même promesse.

 

La question à se poser est donc de savoir quel est l'incitatif que le distributeur possède pour choisir de vendre vos produits plutôt que ceux d'un autre.

 

Ne vous précipitez pas sur la réponse facile qui serait de dire : il faut offrir la meilleure marge de profit. Ceci fait tomber dans le piège de penser qu'il suffit de vendre un pourcentage de profit au lieu de vendre le produit en lui-même, comme dans le cadre d'une vente directe. D'ailleurs, je vois très souvent des distributeurs à qui il faut refaire la vente qui a été mal effectuée au départ, afin de stimuler leurs ventes. Dans les faits, il n'est pas difficile d'ouvrir de nouveaux distributeurs, le défi est de leur faire produire des ventes avec constance.

  

 

3 solutions pour faire produire les réseaux de vente indirecte

 

Il faut toujours maintenir une stratégie de développement de nouveaux revendeurs, et ce même si vos canaux de vente actuels atteignent leurs objectifs!

 

Les chefs d’entreprise nourrissent en général deux grandes peurs non fondées qui justifient leur réticence à chercher de nouveaux distributeurs.

 

 

1. Ajouter de nouveaux revendeurs en permanence 

En ajoutant constamment de nouveaux distributeurs, vous vous dotez d’une forme de police d’assurance anti-complaisance. En augmentant systématiquement votre bassin de joueurs, vous vous donnez les moyens de resserrer vos critères et d’élever vos exigences. Ainsi, ceux qui performent le mieux prennent lentement la place de ceux qui stagnent.

 

De cette façon, vous êtes capable d’éviter la cannibalisation de vos canaux de vente. En gardant la barre toujours plus haute, vous vous protégez des facteurs externes sur lesquels vous n’avez pas d’emprise, et vous reprenez les rênes.

 

 

2. Déterminer le potentiel de marché et développer les canaux de distribution pour le couvrir

Lorsque vous démarrez votre réseau de distribution, vous commencez par déterminer votre potentiel de marché. C’est le baromètre qui vous indique s’il y a un danger réel de voir vos distributeurs se manger la laine sur le dos.

 

Par exemple, si vous avez un marché potentiel de 10 millions de dollars pour un secteur donné et que votre revendeur vend seulement pour 2 ou 3 millions, il reste amplement d’espace pour un second et un troisième distributeur.

 

Une saine compétition entre vos distributeurs représente davantage un levier de croissance qu’un handicap.

 

 

3. Fixer des paramètres précis pour obtenir et conserver une exclusivité

Enfin, il peut parfois y avoir des avantages à confier l’exclusivité de ses produits ou services à un détaillant en particulier.

 

Souvent, les distributeurs vont demander une exclusivité sur un territoire et il est très fréquent que les entreprises accordent cet avantage. Cependant, l’approche à privilégier pour obtenir les meilleurs résultats est de fixer des paramètres et des objectifs clairs, en échange du privilège d’exclusivité.

 

L’exclusivité n’est donc accordée qu’une fois que le revendeur a fait la preuve qu’il est capable d’atteindre les chiffres que vous avez déterminés.

 

Une fois que l’exclusivité est attribuée, vous devez continuer de tenir le distributeur imputable de ses résultats pour éviter qu’il devienne complaisant! L’exclusivité n’est pas un droit acquis à vie, au contraire, ce privilège doit être réévalué chaque année.

 

 

conférence gratuite gérer une force de vente indirecte : distributeurs, revendeurs

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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