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3 clés pour amener un prospect à changer de fournisseur

 

Published by : Frédéric Lucas

3_clés_pour_amener_un_prospect_à_changer_de_fournisseurJ’entends souvent les directeurs des ventes ou même des chefs d’entreprises me demander : « Qu’est-ce qui va faire dire “wow” à nos clients potentiels ou qui va le convaincre qu’il a besoin de nous tout de suite? » Or, il n’y a pas de phrase magique ou de pitch qui va amener à ce résultat. C’est la qualité de la conversation qui va réussir à faire cela et surtout la qualité des questions qui vont être posées par le représentant.

Il y a 3 facteurs importants qui vont permettre aux forces de vente de travailler adéquatement leurs conversations pour être capables d’amener les prospects à envisager de changer de fournisseur.

 

STOP aux argumentaires de vente

Un argumentaire de vente sert avant tout à aider les représentants à fournir un maximum d’informations sur les caractéristiques et bénéfices des produits ou services offerts, cela n'a aucun effet pour amener un prospect à changer de fournisseur. Avec cette technique, les représentants sont centrés sur eux-mêmes et leurs produits, non sur le prospect, ce qui est incompatible avec la performance en vente.

 

Concrètement, tous les arguments ou affirmations que votre force de vente utilise, peuvent simplement être convertis en questions pour amener la conversation de vente au niveau consultatif.

 

Argument de départ : Nous multiplions le retour sur investissement de vos projets par deux.

Question : Quel genre de retour sur investissement avez-vous sur vos projets en ce moment?

 

Argument de départ : Le temps de réponse de nos solutions est le plus rapide du marché.

Questions : Quelle est la vitesse de réponse de vos outils en ce moment? Quelles sont les pertes de temps que vous subissez à cause du manque de réponse de vos outils? Quelles sont les conséquences du manque de réponse de vos outils? 

 

Ce qui est essentiel est d’amener le client à parler de sa situation. Le fait de convertir les arguments de vente en questions, va aider à avoir beaucoup plus de traction avec ces clients potentiels.

 

Creuser la satisfaction par rapport au fournisseur actuel

Quand les représentants travaillent à gagner un client potentiel qui achète d'un concurrent, ils ne doivent jamais essayer de convaincre qu’ils sont meilleurs, qu’ils sont plus fins ou les moins chers, car cela amène inévitablement la discussion sur le prix, et maintient un niveau élevé de résistance chez le prospect.

Cependant, les questions pertinentes en lien avec les différents aspects de la satisfaction vont permettre aux vendeurs de trouver la faille dans la satisfaction (il y en a toujours une, aussi minime soit-elle!).

 

Voici les questions types qui permettent d’identifier l’insatisfaction :

  • Quel genre de relations avez-vous avec votre fournisseur actuel ?
  • À quelle fréquence échangez-vous avec votre fournisseur actuel ? Est-ce suffisant ?
  • S’il y avait une chose de mieux qu’il pourrait faire, ce serait quoi ?
  • Est-ce que vous avez eu des difficultés dans la dernière année avec votre fournisseur actuel? Comment ont-ils répondu face à ces difficultés ?

Ces questions aident le vendeur de trouver les points sensibles, ces éléments qu’il peut utiliser comme levier pour essayer de gagner le client au détriment des concurrents. Souvent, l’insatisfaction va se situer dans le manque de réactivité, le manque de services, le manque de diligence des entreprises auprès de leurs clients.

 

Tester l’engagement à changer de fournisseur

Seule, l’insatisfaction par rapport au fournisseur actuel ne suffit pas pour amener un client à changer pour un nouveau fournisseur. Même si cela peut sembler irrationnel, on voit tous les jours des entreprises qui préfèrent continuer à travailler avec un fournisseur dont ils sont partiellement insatisfaits, plutôt que d’aller avec un autre et de démarrer une nouvelle relation d’affaires.

L’engagement du client potentiel à quitter son fournisseur actuel est donc strictement indispensable pour permettre aux vendeurs de gagner ces nouveaux clients. Le rôle du vendeur est de tester cet engagement à changer de fournisseur. Cela peut se faire en suggérant des situations et des scénarios qui vont se produire lorsque le fournisseur actuel va constater que les commandes ne rentrent plus. Il est alors important de demander au prospect : « Si fournisseur X revient et vous accorde une concession de prix, qu’est-ce qu’il arrive? ».  

Il est évident que le fournisseur qui sent un client lui échapper va faire des efforts pour ne pas le laisser partir. Les représentants doivent pouvoir mesurer cet engagement, et ne doivent pas faire l’erreur de passer à la soumission, ou à la présentation de la solution, s’il n’y a pas un véritable engagement à changer de fournisseur.

 

Il est de plus en plus important d’abaisser le niveau de résistance des prospects lors des conversations de vente, en particulier quand on parle de passer d’un fournisseur à un autre. Maîtriser la conversation pour amener à ce type de décision est essentiel pour maintenir le processus de vente dans une durée normale et permettre d’éviter d’envoyer des soumissions à des prospects qui n’ont finalement aucune raison incontournable de travailler avec vous.

 

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© Michael Brown - Fotolia

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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