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24 transformations requises pour les forces de vente B2B

 

Published by : Émeline Gleitz

24_transformations_requises_pour_les_forces_de_vente_B2BLe contexte actuel pose de nombreux défis pour les chefs d’entreprise qui veulent faire croître leur chiffre d’affaires rapidement. On ne parle pas de contexte économique, mais de l’environnement actuel de la vente dans lequel les clients ont plus de pouvoir qu’ils n’en ont jamais eu.

Cet environnement en mutation très rapide force les dirigeants et les représentants sur le terrain à s’adapter, cependant il y a d’importants fossés qui existent déjà, car les entreprises n’ont pas toutes la même capacité à changer les pratiques courantes.

La faculté d'adaptation des entreprises demeure cependant une clé pour leur maitien et leur performance dans les années à venir. Voici 24 transformations que les entreprises B2B doivent réaliser aujourd'hui pour assurer leur réussite de demain.

 

Au niveau des directeurs des ventes : Gestion de l’équipe

  1. Apprendre à se séparer plus rapidement des vendeurs les moins performants

  2. Recruter en continu pour être toujours prêt à remplacer les vendeurs non performants

  3. Gérer de façon plus rapprochée

  4. Changer la dynamique et le rythme des réunions de vente

  5. Placer le focus sur les activités de vente (avant les résultats)

  6. Faire appliquer un processus de vente qui reflète les nouveaux comportements des acheteurs

  7. Élever les attentes constamment au lieu d’entretenir la complaisance

  8. Maintenir l’équipe en mouvement constant et rapide

  9. Développer la collaboration active et le partage d’idées

  10. Partager les succès et les échecs tout aussi vite

 

Au niveau des directeurs des ventes : Compétences

  1. Se former aux nouvelles habiletés requises pour le poste, le coaching en numéro un

  2. Tenir l’équipe imputable

  3. Comprendre les étapes et les comportements du processus d’achat

  4. Adopter les meilleures pratiques au niveau des processus

  5. Consacrer la plus grande majorité du temps aux activités à valeur ajoutée

  6. Aligner le département des ventes avec le département marketing

 

 

Au niveau des représentants (ventes externes et ventes internes)

  1. Changer l’axe de conversation sur les problèmes des prospects au lieu des solutions

  2. Élever les conversations de vente à un niveau stratégique pour sortir du rôle de vendeur et se positionner comme conseiller de confiance

  3. Développer les habiletés pour vendre par téléphone y compris pour les représentants externes

  4. Disqualifier efficacement les opportunités

  5. Maîtriser la conversation en ligne sur les réseaux sociaux

  6. Suivre un processus de vente formel systématiquement

  7. Demander du coaching au directeur des ventes dès qu’un obstacle même minime se présente sur une opportunité

  8. Intégrer le fait que le changement est continu et l’accepter plutôt que de lutter contre

 

Les listes proposées ci-dessus ne sont pas exhaustives bien qu’elles contiennent de nombreux éléments qui requièrent de profonds changements dans l’approche de la gestion des ventes et de la vente.

Comme pour toutes les initiatives qui doivent amener d’importants changements, il est indispensable de comprendre qui peut passer à travers les étapes, d’où chacun part et comment orchestrer la métamorphose.

Téléchargez la visite guide d’une de nos évaluations des forces de vente pour avoir un aperçu des éléments analysés et comprendre l’intelligence d’affaire requise pour effectuer des changements d’envergure dans une organisation de vente.

 

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Crédit photo : © PRILL Mediendesign - Fotolia.com

Émeline Gleitz

Depuis 2012, Émeline oeuvre en coulisses pour soutenir la croissance et la notoriété de Prima Ressource en alignant le marketing et les ventes.

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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