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Indicateurs de performance en vente : 10 incontournables pour atteindre les objectifs

 

Published by : Frédéric Lucas

Les indicateurs de performance en vente

 

Les indicateurs que l’on peut suivre sont quasiment infinis ! Cependant, il faut choisir les indicateurs adéquatement en fonction de ce que l’on veut mesurer.

 

C’est là où les choses peuvent se compliquer car, souvent les indicateurs de résultats sont privilégiés au détriment des indicateurs qui permettent de regarder vers l’avant.

 

D’ailleurs, en anglais, on parle de lagging indicators, c’est-à-dire des indicateurs différés, qui permettent de constater les événements une fois qu’ils se sont produits. À l’opposé, les leading indicators ou indicateurs avancés, se mesurent pendant l’action.

 

Naturellement, au niveau des ventes, les dirigeants doivent identifier les bons indicateurs qui leur permettront d’atteindre les objectifs de façon prédictive. Voici les indicateurs à suivre pour y arriver.

 

Indicateurs d’activités

Il s’agit des indicateurs qui permettent de comprendre si les volumes d’activités requis pour alimenter le pipeline sont atteints. Ils permettent de faire une saine gestion en temps réel, afin de corriger immédiatement des problèmes d’activités qui pourraient compromettre l’atteinte des objectifs.

 

Nombre de premières rencontres

Dans le cadre de l’augmentation des ventes à travers de nouveaux clients, le nombre de premières rencontres est critique. C’est souvent la première étape qui permet d’augmenter le pourcentage de probabilité de conclure une vente.

 

Si par exemple un représentant avec un profil chasseur doit avoir 2 rencontres avec de nouveaux prospects chaque semaine, il sera facile de suivre cette mesure sur une base hebdomadaire pour ajuster les activités qui permettent d’obtenir ces rencontres dès la semaine suivante.

 

Ainsi, cela permet d’éviter de se retrouver à la fin du mois avec un déficit de nouvelles rencontres qui sera déjà difficile à combler.

 

Tentatives de connexion

Sous cet indicateur, il est possible de regrouper l’ensemble des activités qui visent à rejoindre un client potentiel, que ce soit par courriel, téléphone, réseautage, événement ou encore médias sociaux. L’idée derrière cet indicateur est de maintenir suffisamment d’activités pour décrocher des premières rencontres. Étant donné qu’une tentative de contact n’équivaut pas à une rencontre, il faut savoir quel volume d’activités maintenir pour atteindre l’objectif de rencontres. 

Indicateurs de comportement

Entre les indicateurs d’activités qui permettent d’alimenter le pipeline et les indicateurs de résultats qui mesurent ce qui en sort, il faut des métriques intermédiaires qui suivent les mouvements.

 

Valeur totale des opportunités à chaque étape du pipeline

Cette mesure permet de savoir en tout temps si vous avez suffisamment d’opportunités dans le pipeline pour atteindre le chiffre d’affaires visé.

 

Normalement, la valeur totale doit diminuer d’une étape à l’autre au fur et à mesure que l’on descend dans l’entonnoir. Si ce n’est pas le cas, votre pipeline n’a pas la forme standard, ce qui est symptomatique d’un problème.

 

Durée moyenne de chaque étape du processus de vente

Vous devez travailler avec un processus de vente qui a une durée totale bien définie et des étapes à l’intérieur de celui-ci qui ont également une durée précise.

 

Mesurer la durée de chaque étape permet d’éviter de laisser les opportunités trainer, car plus elles restent longtemps dans le pipeline (au-delà de la durée optimale du processus de vente), moins les chances de conclure la vente sont élevées. 

Indicateurs de résultats

Ces indicateurs de vente peuvent être suivis à une fréquence relativement espacée, surtout si votre cycle de vente dure plusieurs mois. Tout au plus, je recommande une fréquence mensuelle, mais vous pouvez espacer le suivi et préférer une analyse par quart.

 

Chiffre d’affaires et profit

Ces deux indicateurs sont strictement incontournables dans toute entreprise. Le premier permet avant tout de mesurer le volume de ventes en dollars, alors que le second permet de mesurer la rentabilité des ventes.

 

Ratios de conversion

Il s’agit du pourcentage d’opportunités de vente qui passe d’une étape du processus de vente à la suivante. Vous devriez donc avoir entre 3 et 5 ratios maximum. Si on prend l’exemple de notre méthodologie de vente par le baseball, on compte 3 ratios de conversion clés.

 

Bien qu’il s’agisse d’indicateurs de résultats, vous pouvez ensuite utiliser les chiffres pour calculer les activités de vente requises pour atteindre les objectifs.

 

Ratios de conversation methodologie de vente consultative gestion des indicateurs et du pipeline.png

Illustration des ratios de conversion pour la méthodologie de vente par le baseball (Baseline Selling) - Crédit image: Prima Ressource 

 

Valeur moyenne des ventes

Cet indicateur peut s’avérer particulièrement utile, surtout pour calculer la valeur moyenne de la première vente. Cette mesure aide les représentants à savoir rapidement si les nouveaux comptes se trouvent dans la valeur moyenne et ceci permet également de calculer adéquatement les requis du pipeline.

 

Il est important de ne pas confondre cet indicateur avec la valeur moyenne par compte. 

À retenir

Votre CRM devrait calculer ces indicateurs pour vous, vous permettre de les suivre de façon visuelle et vous alerter en cas de déviation par rapport aux objectifs. Les ventes se gèrent en regardant vers l’avant et non vers l’arrière, c’est pourquoi il est important de se concentrer sur les activités et les mouvements.

 

Quels_indicateurs_cles_suivre_pour_comprendre_la_sante_de_votre_departement_des_ventes_inscription 

Note : ce billet, originalement publié le 5 juin 2017, a été révisé pour conserver son exactitude et exhaustivité.

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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