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10 articles de vente plébiscités par nos lecteurs en 2015

 

Published by : Émeline Gleitz

10_articles_de_vente_plebiscites_par_nos_lecteurs_en_2015.jpgEn cette fin d'année, voici la traditionnelle rétrospective sur les articles les plus lus sur notre blogue. Cette année encore, nous avons publié plus de 150 articles sur celui-ci.

Aussi, nous avons entamé des collaborations avec Jobboom, le site d'emploi en ligne qui comporte une section « Conseils » pour les employeurs et également pour les candidats, ainsi qu'avec Lime, la communauté d'affaires lancée en 2014.

Nos partenaires Mike Frenette et Fabrice Calando ont maintenant chacun une chronique mensuelle sur le blogue de Prima Ressource dans leurs spécialités respectives : la communication persuasive en vente et la génération de leads par l'automatisation marketing.

2015 a donc été une année très riche pendant laquelle nous avons posé de nouvelles fondations pour faire du blogue « Développer sa force de vente » un outil qui permet d'alimenter votre réflexion sur votre entreprise, de trouver des pistes de solutions à vos problèmes et ultimement de croître.

 

 

Top 5 des articles des 6 derniers mois

 

1. 4 raisons pour lesquelles le client trouve que « c’est trop cher »

L’objection de prix n’en est pas vraiment une. Dans la très grande majorité des cas, il existe une raison sous-jacente qui refroidit le client alors que bien souvent, lui-même n’en est pas conscient. Il revient alors au représentant de comprendre ce qui provoque la réticence de son client à conclure la vente.

 

2. Pitch de vente : 4 handicaps qui vous font perdre des ventes

La pertinence des « pitchs » est en chute libre depuis au moins 10 ans. La raison à cela ? Les 4 handicaps du « pitch de vente » sont de plus en plus évidents.

Le pitch est essentiellement un monologue de vente dans lequel le vendeur tente de convaincre le client potentiel en faisant étalage de ses connaissances et arguments.

 

3. 5 extraits du film Moneyball pour comprendre la gestion des ventes

Je voulais faire un article avec les meilleurs extraits du film Moneyball (L’art de gagner au Québec) et montrer comment ils s’appliquent à la gestion d’une organisation de vente. J’aime particulièrement ce film pour plusieurs raisons :

1. Le fabuleux parallèle qu’il y a entre le film et la gestion d’une force de vente

2. Parce qu’il est tiré de la véritable histoire 

3. Le fait que le film soit sur le baseball et que l’on utilise la méthodologie de vente « Baseline Selling »

Voici un décryptage de 5 extraits clé du film dans un contexte de gestion des ventes.

 

4. Top 6 des plus grandes pertes de temps des représentants

Le pourcentage du temps des représentants qui est effectivement consacré à la vente est faible, seulement 41 %. Il est très facile pour les représentants de passer beaucoup de temps sur des activités qui n’augmentent pas leur volume de vente ou leur ratio de conclusion.

 

5. 10 questions pour identifier le meilleur candidat en vente

Lorsque vous recrutez de nouveaux représentants, vous devez vérifier si les candidats en vente ont les habiletés requises pour vendre vos produits ou services. Ces compétences sont toutefois difficiles à mesurer par une entrevue traditionnelle, car les questions typiques vous en révéleront bien peu l’expérience en vente des candidats. 

 

 

Top 5 des articles les plus lus cette année

 

1. Qu'est-ce qu'un bon vendeur ?

Une des raisons pour lesquelles les entreprises ont de la difficulté à trouver de bons vendeurs est que leur image de ce qu'est un bon vendeur n'est pas la bonne... quand on ne sait pas ce que l'on cherche, c'est très difficile de le trouver!

 

2. La stratégie secrète pour faire augmenter les ventes de votre entreprise

Si vous voyez une baisse des ventes, la première chose à regarder se trouve du côté des activités de vente... et non de votre stratégie. Est-ce qu’il y a assez de nouvelles opportunités qui entrent dans le pipeline? La seconde chose à regarder est le processus de vente. Vos représentants, comme 85% des vendeurs, font probablement des propositions, des présentations ou des démonstrations trop tôt dans le processus à un moment où les clients potentiels ne sont pas encore prêts à prendre leur décision d’achat.

 

3. 7 indicateurs de performance des ventes à suivre dans toute entreprise

Toute entreprise doit se fier à des indicateurs de performance fiables et prédictifs, afin de prendre des décisions éclairées par rapport à sa stratégie de vente.

Ces indicateurs doivent permettre d’évaluer la performance des équipes de vente, de diagnostiquer d’éventuels problèmes et de progresser continuellement vers l’atteinte des objectifs de croissance.

 

4. Arrêtez de poser la question «Vendez-moi ce stylo» durant une entrevue (et ce qu'il faut faire à la place)

Pour votre entreprise, le recrutement de nouveaux représentants doit signifier plus que remplir les chaises vides. Recruter pour les ventes, c'est réellement améliorer le niveau de votre force de vente et c’est aussi trouver des personnes qui ont le potentiel de devenir meilleur que votre meilleur vendeur actuel.

Prenez quelques instants pour réfléchir sur la façon dont votre processus de recrutement actuel vous a aidé à recruter avec succès des vendeurs très performants.

 

5. Chefs d’entreprises: 18 questions à poser à vos directeurs des ventes

En tant que chef d’entreprise ou VP des ventes, vous devez avoir des conversations régulières avec vos directeurs des ventes, et ce, indépendamment de leur niveau de compétence.

Ces conversations et les questions que vous poserez lors de celles-ci permettent d’obtenir l’heure juste sur l’état actuel de votre force de vente, tout en encadrant et en coachant vos directeurs des ventes.

Mais pour avoir les bonnes réponses, encore faut-il savoir poser les bonnes questions, au bon moment.

 

Merci de nous lire et de nous faire confiance ! Retrouvez nos publications en 2016 à partir du lundi 4 janvier.

 

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Bonne année 2016 à vous ! 

 

Crédit photo : © poplasen - Fotolia.com

 

Émeline Gleitz

Depuis 2012, Émeline oeuvre en coulisses pour soutenir la croissance et la notoriété de Prima Ressource en alignant le marketing et les ventes.

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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