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10 actions incontournables pour raccourcir le processus de vente

 

Published by : Émeline Gleitz

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De nombreux petits grains de sable viennent coincer les rouages du processus de vente et étirer la durée du cycle. Si habituellement c’est lors de la conclusion que les représentants se rendent compte que le processus s’étire, c’est en amont que se trouvent les causes.

 

Les étapes les plus critiques pour le processus de vente se trouvent au début de celui-ci, pourtant, typiquement, les entreprises favorisent une approche rapide au début pour arriver à une démonstration ou une présentation le plus vite possible. Pourtant, c’est exactement ce qui contribue à étirer le cycle de vente et à en perdre le contrôle.

 

Afin d’éviter ce phénomène, qui coûte de très nombreuses ventes et un temps précieux, voici 10 actions pour raccourcir le processus de vente.

 

[Regardez le webinaire consacré aux techniques pour raccourcir la durée du cycle de vente]

 

 

1. Parler au décideur

 

Première condition indispensable pour faire avancer le processus de vente : vous adresser directement au décideur le plus haut dans la hiérarchie. Il aura la connaissance des problèmes que vous pouvez contribuer à régler et l’autorité nécessaire pour prendre une décision et engager les fonds pour les résoudre.

 

 

2. Personnaliser et ajuster le processus de vente

 

La majorité des leaders aux ventes pensent que leur équipe applique un processus de vente optimisé alors qu’il ne l’est pas. Généralement, la séquence d’étapes n’est pas optimisée et il y a un manque de compréhension des étapes clés qui rapprochent de la conclusion de la vente. Avant d’envoyer vos équipes sur le terrain, vous devez vous assurer qu’ils sont équipés du processus qui leur permettra d’optimiser la durée du processus de vente.

 

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3. Supprimer les démonstrations, présentations et soumissions superflues

 

Un processus de vente optimal prévoit de limiter le temps investi dans les actions qui n’augmentent pas les probabilités de conclure la vente. Or, les présentations, démonstrations et soumissions faites trop tôt dans le processus ne favorisent pas la vente. Votre objectif doit systématiquement être de repousser cette étape le plus loin possible dans le processus, voire de l’éliminer tout simplement. Les présentations et démonstrations sont des actions qui laissent penser aux représentants qu’ils contrôlent le processus de vente, alors que c’est le contraire.

 

Aussi, ce n’est pas parce qu’un prospect demande une présentation ou une soumission qu’il est réellement « en droit » de l’obtenir. Lisez ici ce qu'il faut répondre à un prospect qui demande un devis.

 

 

4. Consacrer plus de temps aux questions et à l’écoute

 

C’est lors de la première rencontre avec un client potentiel que les représentants doivent mettre l’accent sur les questions. Il s’agit d’une opportunité unique de collecter un maximum d’informations permettant d’avancer dans le processus de vente sans faire fausse route.

 

Lorsque vous posez des questions, vous avez le contrôle du processus de vente, ne l’oubliez pas. En ralentissant au début du processus, vous accumulez toutes les cartes pour pouvoir accélérer plus tard. L’essentiel est de ne surtout pas brûler les premières étapes.

 

 

5. Identifier les raisons incontournables d’acheter

 

Ces raisons sont propres à chaque décideur. Elles sont entièrement dépendantes de ses objectifs, son contexte et les conséquences possibles de l’inaction. En aucun cas, les raisons incontournables ne sont dictées par un argumentaire de vente. Au contraire, elles sont souvent bien enfouies dans l’esprit de l’acheteur, et le rôle du représentant est de le sonder pour les faire ressortir.

 

La raison incontournable d’acheter compte parmi les éléments qui poussent le plus à agir. C’est pourquoi, si vous l’identifiez, vous vous assurez de mener votre vente au meilleur rythme.

 

 

6. Créer de l’urgence

 

L’urgence découle des raisons incontournables. Encore une fois, elle ne peut être créée par des argumentaires, mais plutôt en amenant le décideur à envisager les risques de l’inaction.

 

 

7. Se positionner comme conseiller de confiance

 

Pour accélérer le processus de vente, il est indispensable d’adopter la bonne posture de vente et de se positionner non comme un vendeur, mais comme un conseiller. L’objectif étant de permettre au client potentiel de voir dans le représentant quelqu’un qui peut l’accompagner dans son cheminement.

 

Cette faculté permet aux représentants qui la possèdent de se différencier de leurs concurrents.

 

 

8. Valider ce que le client est réellement prêt à payer

 

L’erreur trop souvent commise par les représentants est de poser la question « Quel est votre budget ? ». Ensuite, ils font rentrer ce qu’ils peuvent dans une proposition en fonction du chiffre donné par le client.

 

Pourtant, c’est plutôt l’approche du coût de la solution par rapport au coût du problème qui doit être privilégiée afin de comprendre ce que le client peut investir. Aussi, il est important de comprendre que pour résoudre un problème coûteux, les décideurs peuvent aller chercher du financement, même si cela n’était pas prévu au budget.

 

 

9. Être mémorable

 

Il ne suffit pas d’être différent pour faire forte impression et laisser une image durable. Pour faire avancer le processus de vente, plus vous sortez du lot par rapport à vos éventuels concurrents et ce à quoi le client potentiel pourrait vous comparer, plus vous avancerez vite.

 

 

10. Changer les délais de décision

 

Les prospects voudront toujours s’acheter du temps pour prendre leur décision et ceci a un impact négatif sur la durée du cycle de vente. À l’inverse, ils veulent résoudre leurs problèmes rapidement. Évitez donc de demander quand la décision sera prise, mais allez-y plutôt avec « Quand voulez-vous résoudre votre problème ? ».

 

 

À retenir

 

Dans la vente, le facteur temps est crucial et c’est donc un élément auquel il faut être attentif à chaque étape, dès le début du processus. Les tentatives pour accélérer la vente au départ se soldent presque systématiquement par un allongement de la durée du cycle de vente.

 

Si les vendeurs et clients sont tous fautifs dans la mauvaise approche de la collaboration, aujourd’hui, les représentants doivent développer leurs habiletés et compétences pour modifier cette dynamique. En fournissant aux équipes de vente des processus de vente consultatifs, les entreprises jouent un rôle crucial pour le changement de la relation vendeur/client.

 

  

 

 Comment contrer les cycles de vente qui s'allongent dans le B2B | Webinaire

 

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Crédit photo : © TSUNG-LIN WU - Fotolia.com

 

Émeline Gleitz

Depuis 2012, Émeline oeuvre en coulisses pour soutenir la croissance et la notoriété de Prima Ressource en alignant le marketing et les ventes.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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