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Comment évaluer les besoins en développement d’un vendeur

 

Published by : Louis Larochelle

 

évaluation des besoins en développement des vendeurs - Prima Ressource

 

Dans le cadre de mon travail, je rencontre fréquemment des présidents et vice-présidents d’entreprise qui affirment connaître leur équipe des ventes en détail et, par conséquent, leurs besoins en coaching et en formation.

 

Lorsque je les interroge sur les méthodes et les outils qu’ils utilisent pour évaluer ces besoins, ils me répondent systématiquement qu’ils se fient… à leur intuition ! Ils sont convaincus que leur expérience de travail et leur contact quotidien avec les vendeurs sont suffisants pour évaluer les formations et le coaching nécessaires à leur développement.

 

 

J’enchaîne alors avec trois autres questions :

  • Quels besoins en formation sont prioritaires pour vous ?
  • Comment comptez-vous mesurer le succès de ces formations ?
  • Quels résultats avez-vous obtenus auparavant suite à des formations ?

 

Ce questionnement amène généralement les dirigeants à prendre conscience que leur intuition ne constitue pas un outil de mesure suffisant ni approprié. En effet, les activités de formation requièrent des investissements considérables qui nécessitent des choix éclairés et calculés !

Pourquoi devriez-vous évaluer vos vendeurs avant un kick off ?

En début d’année, plusieurs entreprises planifient un kick off des ventes annuel pour solidifier leur équipe, sans même réfléchir aux besoins réels de leurs représentants. Les dirigeants invitent, par exemple, un expert en closing ou en négociation, ou encore un motivateur, en souhaitant régler des problématiques dont ils ne connaissent même pas la source.

 

Les vendeurs qui participent au kick off apprendront possiblement quelques trucs ou tactiques qu’ils souhaiteront mettre en application. En réalité, tous ces apprentissages seront vite oubliés, puisqu’aucun coaching et formation additionnelle ne viendront renforcer les messages transmis.

 

Quelle formidable perte d’argent !

Marche à suivre pour évaluer correctement les besoins de son équipe

L’évaluation de la force de vente est une étape essentielle dans la planification du développement des compétences des représentants. Cet exercice permettra notamment aux leaders des ventes d’obtenir un portrait clair et objectif des compétences de chaque membre de l’équipe.

 

Soumis aux vendeurs, aux directeurs des ventes et aux dirigeants, le processus d’évaluation permettra ainsi de déterminer avec précision les besoins en coaching et en formation de chacun.

 

Comment fonctionne l’évaluation ?

Les vendeurs sont amenés à compléter une évaluation en ligne d’environ 45 minutes. Leurs réponses individuelles sont alors comparées à celles de plus de 1,8 million de représentants.

 

Les directeurs des ventes, pour leur part, remplissent un questionnaire similaire et leurs résultats sont comparés à plus de 100 000 de leurs confrères. Les leaders des ventes ne sont pas en reste : une évaluation spécifique leur est réservée.

 

Les rapports individuels et les résultats de l’évaluation de l’efficacité et des améliorations en vente offrent aux dirigeants un plan concret visant à améliorer les compétences tactiques, l’ADN et la gestion de l’équipe des ventes.

 

Le choix des sujets à traiter lors du kick off annuel est grandement simplifié, et les perspectives de retombées positives, décuplées.

Développer un bon vendeur : un long processus

Le développement d’un vendeur élite peut s’étirer sur plus de deux ans. Il est donc impératif de mettre en place un plan de coaching et de formation structuré, qui sécurise votre retour sur investissement.

 

De plus, chaque fois qu’un nouveau représentant joint une entreprise, il devrait être accueilli avec un plan d’intégration détaillé afin de réduire le temps nécessaire pour percevoir les premiers rendements. Ajoutez à ce plan d’intégration une évaluation des compétences en vente, et vous obtiendrez la recette idéale pour poursuivre le développement de ce représentant et en faire le champion de votre entreprise.

 

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Louis Larochelle

Au sein de l'équipe Prima Ressource depuis 2017, Louis met son expérience de leader et mentor au service de nos clients. Il est guidé par un besoin constant de dépassement qui lui permet d'agir avec précision sur les facteurs clés de succès au niveau des individus, de la structure et de l’exécution.

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