En tant que directeur des ventes, votre capacité à coacher vos représentants est l’élément le plus prédictif de votre succès. Le type d’environnement entourant ces séances de coaching fait la différence entre leur efficacité et leur inefficacité.

Les 3 qualités les plus importantes d’un bon coach de vente sont :

1. La capacité d’écoute ;

2. La capacité à ne pas intervenir ;

3. L’habileté à nouer des relations positives avec les représentants.

Le recrutement de candidats en vente est une tâche complexe. Arriver à trouver un vendeur qui répond aux critères de sélection de l’entreprise et qui pourra atteindre ses objectifs demande beaucoup d’expérience.

S’il y a des profils de candidats à éviter catégoriquement, d’autres font partie d’une zone grise pour laquelle il faut considérer plusieurs autres facteurs. C’est le cas notamment pour les vendeurs sans expérience et les personnalités introverties.

Lorsque vient le temps de choisir un nouveau directeur des ventes, les dirigeants d’entreprise choisissent souvent de promouvoir leur meilleur représentant. Bien que cette pratique soit assez courante, elle n’est pas toujours dans le plus grand intérêt de l’équipe des ventes.

Analyse de la situation.

Le CRM est un outil puissant pour augmenter les ventes et de plus en plus d’entreprises comprennent qu’il est essentiel à l’atteinte de leurs objectifs. Or, plusieurs d’entre elles ne l’utilisent pas adéquatement, ce qui réduit, voire élimine son efficacité.

Pour que votre CRM soit déployé à son plein potentiel, certains modules gagneraient à être développés, adaptés aux besoins de votre entreprise et adoptés par l’ensemble de l’équipe des ventes.

Le poste de directeur des ventes existe dans la majorité des moyennes et grandes entreprises. Pourtant, ce ne sont pas tous les directeurs qui arrivent à bien diriger leur équipe afin de lui permettre d’atteindre de nouveaux sommets.

Je vous présente quelques compétences et aptitudes qui font la différence entre les gestionnaires des ventes qui ont du succès et ceux qui n’atteignent pas leurs objectifs.

Les entreprises ont besoin de gagner plus de parts de marché constamment pour augmenter leur chiffre d’affaires, toutefois, dans un marché mature, il peut parfois devenir très difficile d’acquérir de nouveaux clients.

Il arrive souvent que les entreprises favorisent de nouvelles stratégies de commercialisation ou le développement de nouveaux produits pour étendre leur part de marché, au détriment des efforts de vente.

Le début d’année est tout indiqué pour faire le point sur ses activités de vente. Pour les représentants, c’est un excellent moment pour prendre des résolutions, se fixer des objectifs et, surtout, faire un retour sur les événements passés.

Voici 7 lignes de conduite à adopter dès maintenant par tout vendeur engagé à améliorer ses ventes.

Au cours de ma carrière, j’ai eu le privilège de coacher et mentorer plusieurs leaders et directeurs des ventes, et de les guider dans la consolidation de leur équipe et l’atteinte de leurs objectifs.

Ces coachings ont certainement permis à ces dirigeants d’améliorer leur efficacité, leurs capacités de gestion et leurs prises de décision. Or, ils m’ont aussi été extrêmement bénéfiques. Ils m’ont enseigné d’inestimables leçons sur ce qui fait un bon leader et sur les qualités qu’il a besoin pour permettre aux membres de son équipe de progresser.

Voici deux anecdotes dont les apprentissages guident encore aujourd’hui ma pratique et qui, je l’espère, sauront vous inspirer.

La revue de pipeline est un bon moment pour faire le point avec un vendeur. Elle constitue un outil de coaching efficace, car elle permet au coach et aux représentants d’identifier des façons d’accélérer le processus de vente.

Lors de la revue, le directeur doit poser des questions à son vendeur pour connaitre la qualité et la quantité d’opportunités inscrites dans son pipeline de ventes. D’autres questions permettront de confirmer que tous les éléments nécessaires pour atteindre les objectifs fixés sont en place.

Cette démarche, même si elle peut sembler fastidieuse, est nécessaire pour permettre à votre vendeur de voir plus clair dans sa stratégie.

Le rôle premier du marketing de contenu est d’augmenter les ventes de l’entreprise. Le lien de cause à effet entre l’adoption d’une stratégie de contenu efficace et la croissance des ventes est indéniable.

Toutefois, ce n’est pas un processus qui s’élabore en quelques minutes sur un coin de table. La création et la diffusion de contenu gratuit de grande qualité qui réussira à attirer, informer, convaincre et fidéliser vos clients potentiels demandent des efforts soutenus sur une longue période de temps.

Pour être réellement efficace et porter fruit, la stratégie de contenu doit non seulement être approuvée par les leaders de l’entreprise, elle doit être portée et exigée par eux. En d’autres mots, son succès repose en très grande partie sur le leadership des dirigeants, qui doivent voir à ce qu’elle soit adoptée par les équipes des ventes et du marketing.