Prima Ressource

Si vous avez consulté notre blogue ces derniers temps, vous aurez peut-être eu l'occasion d'y lire notre article Qu’est-ce qu’une analyse de la force de vente ?, ou encore 5 outils d’analyse de la force de vente et lequel privilégier. 

Maintenant, nous aimerions faire part de notre réponse à l'une des questions les plus fréquemment posées sur l'analyse que nous proposons chez Prima Ressource: en quoi consiste l'ensemble du processus ? 

Les ventes virtuelles: où en sommes-nous? Presque un an après le début du premier confinement, la plupart d’entre nous sommes toujours en situation de télétravail. Il serait naturel de penser qu’en date d’aujourd’hui, une grande majorité des représentants seraient 100% compétents à travailler à distance... mais détrompez-vous. La capacité à utiliser efficacement les technologies de vidéoconférence est cruciale et pourtant sous-estimée. Croyez-moi, je travaille avec des dirigeants d’entreprises, des gestionnaires des ventes et des vendeurs depuis le mois de mars 2020, et je peux vous dire que j’en ai vu des vertes et des pas mûres!

Pour bon nombre de vendeurs, le passage au virtuel après des années de vente en personne a représenté un défi de taille. Du jour au lendemain, ils ont perdu leurs points de repère. Lorsqu'un vendeur et son client ou prospect se rencontraient en face à face, il en résultait naturellement une expérience et une certaine zone de confort s'installait. Aujourd'hui, l'objectif est de pouvoir reproduire la même expérience pour le client ou le prospect, mais à travers la caméra. 

Dans un article précédent, nous avons répondu à la question : qu'est-ce qu'une analyse de la force de vente ? Pour résumer très rapidement, une telle analyse permet une revue approfondie de toutes les dimensions de votre organisation de vente. Elle peut grandement faciliter la tâche des chefs d'entreprise et des leaders de la vente qui souhaitent faire ressortir les facteurs-clés de la performance de leur force de vente et savoir quoi adresser pour qu’elle soit plus efficace.

Si vous désirez avoir une idée des types d'analyse pratiqués et de leurs avantages et inconvénients, poursuivez votre lecture !

En tant que chef d’entreprise ou leader des ventes, trouvez-vous difficile de distinguer ce qui a une incidence réelle sur vos performances de vente et votre rentabilité? Il pourrait s'agir de la situation économique, de celle du marché, de votre produit, de son marketing, ou encore de l'organisation des ventes.

De la même manière que nous allons chez le médecin lorsque nous présentons des symptômes nécessitant un diagnostic, votre organisation des ventes se retrouve dans la même situation et nécessite sans doute une analyse pour comprendre où se situe le problème. En quelques mots, une analyse complète équivaut à prendre une radiographie de votre organisation de vente. 

Au cours des dernières semaines, il m'est arrivé à quelques reprises (pas trop souvent, heureusement !) de fixer une rencontre par vidéoconférence avec un client, et que celui-ci ne se présente pas. Bien sûr, nous avions pris le temps de consulter nos disponibilités mutuelles, puis j'avais pris soin d'envoyer un lien de connexion avec tous les détails de la rencontre. J'avais même reçu la confirmation du client dans les heures ou le jour suivant la prise du rendez-vous. Je me suis donc dit que l'événement était bel et bien inscrit à leur agenda également. Pourtant, au jour J, aucun signe de vie. 

Si je vous ramène en arrière, disons plus d’une dizaine d’années dans le passé, le rôle du vendeur traditionnel était d’être l’expert de son produit. Connaître de fond en comble toutes les caractéristiques et fonctionnalités de celui-ci lui garantissait un certain niveau de succès en ventes. Beaucoup de vendeurs avec un grand bagage technique ont effectivement eu de très belles carrières. Mais qu’en est-il aujourd’hui?

Il n’y a pas si longtemps, j’étais dans une rencontre avec deux clients copropriétaires de leur entreprise et issus de la même famille. Tout au long de notre rencontre, ils se chicanaient, n’étaient pas en accord. Bien évidemment, cela nous faisait perdre du temps et la conversation n'avançait pas. 

En tant que vendeur, comment arrivons-nous à désamorcer les tensions tout en faisant preuve d’empathie et en faisant tout ce qui est de notre possible pour faire progresser la vente?

Je suis convaincu que tous les vendeurs ont déjà été confrontés à des clients difficiles et des situations dans lesquelles ils ne savaient pas comment réagir. J'ai appris tout au long de mon parcours en vente que, même si de telles circonstances sont imprévisibles, il y a des moyens d'être mieux préparé pour y répondre.

Maintenant tous isolés, chacun chez soi et n’ayant plus accès aux faces-à-faces habituels, plusieurs représentants se sentent handicapés et incapables d’effectuer leur travail tel qu’ils en avaient l’habitude. Cette situation exceptionnelle expose donc des faiblesses chez ces représentants lorsqu’il est question de travailler à distance, s’auto-démarrer et développer de nouvelles opportunités de vente. Tous ces changements ont un impact également sur les gestionnaires des ventes qui se sentent démunis et qui voient leurs stratégies de gestion déraillées par la crise de la Covid. 

Il est donc crucial de décortiquer les impacts que ce contexte particulier peut avoir sur vos ventes et déterminer de quelle façon il est possible de contrer ceux-ci.

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 25 novembre 2020.

Au cours des derniers mois, j’ai échangé avec beaucoup de leaders des ventes et de chefs d’entreprises au sujet de la rémunération de leurs équipes de vente et un constat principal est ressorti : la pandémie a révélé les lacunes et failles dans la structure de compensation des vendeurs dans le B2B.

Les changements drastiques dans les conditions de marché ont montré que beaucoup de PME basent une partie de la rémunération de leurs forces de vente sur des facteurs qui ne sont pas liés à la performance, mais plutôt à des activités. Lesdites activités sont souvent sans corrélation aucune avec la performance et les résultats.