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La capacité d’un représentant à joindre le décideur d’une entreprise est un élément souvent négligé par les directeurs de ventes. Pourtant, il s’agit pourtant d’un facteur clé du succès d’une vente.

Un bon vendeur peut franchir aisément l’ensemble des étapes du processus de vente, mais s’il ne le fait pas d’emblée avec une personne qui détient un pouvoir décisionnel, il perd le contrôle sur l’issue de la vente.

Plus précisément, cette problématique comporte deux aspects :

La gestion des déplacements des représentants a toujours été un casse-tête pour les gestionnaires et leaders des ventes. Une entreprise doit s’assurer que les déplacements soient optimaux — on veut éviter les déplacements inutiles parce que le remboursement du kilométrage est souvent inclus dans les contrats de travail du représentant et peut donc devenir très couteux pour l’entreprise.

Les entreprises ont avantage à garder le contrôle sur les kilomètres parcourus par leurs représentants.

Chaque fois que j’entends un représentant dire qu’il développe des partenariats avec ses clients, je ne peux m’empêcher de sourire intérieurement.

Dans les faits, la plupart des représentants qui tiennent ce genre de discours sont tout sauf des partenaires.

C’est par l’action que l’on devient partenaire, et non par la parole.

Les tests sont très souvent utilisés pour recruter des cadres et cadres supérieurs, et de plus en plus de services de ressources humaines intègrent ces tests dans leur processus de recrutement standard pour des postes intermédiaires de gestion également.

Si récemment vous avez essayé de recruter pour un poste en vente, vous avez certainement conscience qu’il est difficile de trouver des candidats de qualité et que les risques de faire une mauvaise embauche en vente sont élevés.

La mise en place d’un processus de vente formel, structuré et efficace reste un exercice difficile pour les entreprises aujourd’hui. La bonne nouvelle, c’est qu’au cours des dernières années, les cadres et les leaders des ventes ont compris le rôle qu’un processus joue dans l’atteinte des objectifs de vente. Aujourd’hui, entre 20 et 25 % des entreprises B2B détiennent un processus de vente structuré, contre moins de 10 % il y a quelques années.

Je rencontre trois types d’organisations de vente :

Depuis quelques années, j’adopte une combinaison de pratiques de vente sociale et de vente plus traditionnelles pour alimenter mon pipeline avec de nouvelles opportunités de vente.

La réalité du marché nous indique que la vente sociale est en fait complémentaire aux outils traditionnels de prospection.

Selon Forrester : 72% des vendeurs B2B qui utilisent les réseaux sociaux surclassent leurs collègues. Ils obtiennent 18% plus de leads et génèrent 17% de plus de conversation.

Pour obtenir ce type de résultat, il est indispensable d’apprendre à l’utiliser efficacement afin d’en retirer tous les bénéfices. Voici donc un processus en 6 étapes qui vous permettra d’avoir encore plus de succès dans votre carrière en tant professionnel de la vente.

Vous êtes généralement satisfaits de vos résultats de vente ?

Depuis quelques années, votre entreprise roule comme sur des roulettes.

Peut-être que chaque représentant effectue les rôles qui lui sont confiés — les gestionnaires de compte gèrent et les chasseurs trouvent de nouvelles opportunités —, votre plateforme de CRM est efficace et vous atteignez vos objectifs de vente.

Lorsque tout va bien au sein d’une compagnie, quatre types de situations peuvent se présenter.

Êtes-vous bien préparé pour y répondre adéquatement ?

Les indicateurs que l’on peut suivre sont quasiment infinis ! Cependant, il faut choisir les indicateurs adéquatement en fonction de ce que l’on veut mesurer.

C’est là où les choses peuvent se compliquer car, souvent les indicateurs de résultats sont privilégiés au détriment des indicateurs qui permettent de regarder vers l’avant.

D’ailleurs, en anglais, on parle de lagging indicators, c’est-à-dire des indicateurs différés, qui permettent de constater les événements une fois qu’ils se sont produits. À l’opposé, les leading indicators ou indicateurs avancés, se mesurent pendant l’action.

Naturellement, au niveau des ventes, les dirigeants doivent identifier les bons indicateurs qui leur permettront d’atteindre les objectifs de façon prédictive. Voici les indicateurs à suivre pour y arriver.

On ne recrute pas un vendeur de la même façon que l’on recrute un autre employé.

Il existe 2 variantes bien distinctes :

• Le contexte de travail en ventes diffère beaucoup de celui des autres départements;
• Le candidat est par nature un « bon vendeur » qui se faufilera avec aisance dans votre processus de recrutement traditionnel.

Au cours de leur carrière, les gestionnaires des ventes composent fréquemment avec des problèmes d’attitude de la part de leurs représentants. Cette problématique peut tout autant découler d’un individu que de plusieurs membres de l’équipe des ventes.

Remédier aux problèmes d’attitude représente l’une des tâches les plus délicates d’un gestionnaire.

Si l’approche privilégiée n’est pas peaufinée et échoue, on peut créer une situation encore plus difficile. Le problème sera aggravé, plutôt que réglé.

Voici quelques trucs et astuces qui vous aideront à adopter les meilleures stratégies en cas de problème d’attitude.