Lors d’un appel de prospection, beaucoup de vendeurs veulent parler de leur produit ou service. Ils ont la solution, ils se disent « ah, j’ai exactement ce qu’il te faut », mais c’est important de contrôler cette impulsion.

Il faut presque s'asseoir sur ses mains comme un enfant à l’école...

C’est difficile pour certains vendeurs ; ce n’est pas naturel. Même quand ils savent qu’ils doivent passer leur temps à dénicher le problème du prospect, dans le feu de l’action, pendant la rencontre, à un certain moment, il semble que ça ferait tellement de sens de leur dire « regarde, j’ai ce qu’il te faut... »

La structure de la force de vente hiérarchise les rôles et les responsabilités de chacun de ses membres : le représentant, le directeur des ventes, le VP des ventes et, enfin, le président de l’entreprise. Par définition, il existe des différences fondamentales entre le rôle du directeur et celui du VP ; le premier étant plus tactique et le deuxième, plus stratégique.

Or, qu’advient-il lorsque l’entreprise ne compte pas de VP dans son équipe des ventes, comme c’est le cas pour un bon nombre de PME ? Qui hérite du développement des stratégies de vente du VP : le chef d’entreprise ou le directeur des ventes ?

C’est sans vouloir discriminer les acteurs du milieu laitier que je vous pose cette question aujourd’hui :

Vos vendeurs sont-ils de type run de lait ?

Passent-ils la majeure partie de leur temps de travail à butiner joyeusement d’un client existant à un autre sans se poser de questions ? Se contentent-ils de prendre sommairement le niveau de satisfaction de leur clientèle sans tenter de générer de nouvelles ventes ?

Lorsque leurs ventes vont bien, trop de présidents n’osent pas imaginer un avenir économique moins rose pour leur entreprise : ils n’ont pas le réflexe de se préparer au pire.

Et pourtant, ce n’est pas au commencement ou en plein cœur d’une période creuse qu’il faut réfléchir aux comportements et stratégies à adopter. Un bon chef d’entreprise est proactif et il agit de façon préventive. C’est quand tout va bien qu’il faut anticiper et agir.

Président, vice-président des ventes, directeurs des ventes et représentants : chacun est responsable d’élaborer les stratégies qui conviennent à son rôle.

La stratégie de vente, c’est l’ensemble des tactiques et ressources qui visent l’atteinte d’objectifs de vente précis. Elle se compose de plusieurs stratégies élaborées à différents niveaux, selon le rôle de chaque membre de l’équipe des ventes.

Chaque membre de l'équipe de vente est responsable de voir à ce que leurs stratégies demeurent alignées sur la stratégie d’affaires globales et ses objectifs de vente.

Recevoir en entrevue un candidat en ventes peut contenir plusieurs pièges, puisque savoir se mettre en valeur est habituellement une qualité qu’ils ont tous en commun.

Le recruteur doit parvenir à déjouer, en quelque sorte, les stratégies des vendeurs. Comment s’y prendre pour faire ressortir le naturel profond du postulant ?

La clé du succès pour vivre une belle expérience d’entrevue avec un candidat en vente réside en la préparation minutieuse du directeur, ainsi que dans l’équilibre entre la mise au défi et la bienveillance.

La force de vente constitue une composante majeure de toute entreprise. Aujourd’hui, dans la mouvance technologique qui touche chaque industrie, elle est considérée comme le nerf des affaires.

On a tendance à penser que la procrastination fait partie de la nature humaine et qu’il est un peu normal de remettre à plus tard les choses qui pourraient être faites aujourd’hui.

Pourtant, ce défaut a un impact très négatif sur votre initiative ou celle de vos représentants et il nuit au succès global de l’entreprise.

La procrastination doit impérativement être reconnue et prise en charge par les gestionnaires des ventes. D’autant plus qu’elle peut se manifester dans toutes les étapes du processus de vente.

Tous les représentants devraient constamment poursuivre un objectif commun : devenir un meilleur vendeur. Que vous ayez une carrière bien amorcée en vente ou non, plusieurs ressources sont à votre disposition afin de développer en continu votre potentiel.

Dans un article précédent, je vous expliquais qu’est-ce qu’un bon vendeur. Je vous propose maintenant les 6 meilleures façons d’y parvenir, ainsi que 2 pièges à éviter.