Essentiel dans le milieu de la vente, le coaching se pratique de différentes façons. Le directeur des ventes choisit l’approche la plus appropriée en fonction de l’objectif qu’un vendeur doit atteindre.

Une séance de coaching peut donc se faire en groupe ou individuellement. Elle peut avoir lieu avant ou après que le représentant rencontre son prospect, porter sur une faille en particulier ou encore un élément de l’ADN de vente du représentant à améliorer.

Aujourd’hui, je veux approfondir 5 éléments du coaching post-rencontre. Ce type de coaching a une très grande valeur, car il se base sur des éléments concrets et réels.

Cela fait plusieurs fois que vous coachez votre représentant dans le but de l’aider à parler d’argent avec ses clients potentiels.

Vous lui avez expliqué comment être ferme sur son prix, lui avez proposé plusieurs idées pour aborder le sujet, suggéré des questions à poser et des répliques efficaces.

Or, le problème perdure et votre représentant n’améliore pas cette compétence.

Depuis plusieurs années, les efforts marketing de votre entreprise se consacrent à générer de nombreux leads. Pendant ce temps, les responsables du développement des affaires cherchent ardemment des opportunités de vente. Ensuite, vos vendeurs entrent en jeu. Leur mission est de qualifier le lead, de parcourir le cycle de vente et enfin, de conclure la vente.

En apparence, le processus de conversion des leads entrants par les représentants semble bien simple. Par contre, la réalité est toute autre. La preuve en est que la grande majorité des leads ne se convertissent jamais en ventes. En voici les raisons.

De plus en plus utilisés, les outils de séquençage (« sales automation ») ont été développés pour systématiser la prospection et le lead nurturing.

Pour le vendeur qui doit partir à la chasse aux nouveaux prospects, se mettre en mouvement peut représenter un défi de taille. Un outil disponible sur le web permettant d’élaborer une séquence d’activités de vente impose un cadre et une discipline essentiels. Prendre le téléphone, écrire un courriel, envoyer une invitation LinkedIn : chaque action à poser est répertoriée selon un ordre précis.

Le contrôle des émotions est un élément qui compose l’ADN de vente. Nous savons déjà que chez le représentant, un mauvais contrôle émotif a un impact considérable sur les résultats de vente. Eh bien, une bonne gestion des émotions est tout aussi importante pour le directeur des ventes.

Comme le représentant contrarié ou surexcité ne sera pas attentif au propos réel de son client, le directeur des ventes qui ne contrôle pas ses émotions ne sera pas aussi efficace dans ses interventions auprès de son équipe des ventes et même auprès des cadres de l’entreprise.

Trois dimensions de motivation qui impactent la performance de vos représentants :

• Le niveau de motivation
• Le type de motivation
• Les tendances de motivation

La motivation est un élément très important à évaluer chez vos représentants, car elle est un facteur déterminant dans l’atteinte de leurs objectifs.

Dans le cadre d'une recherche, Google a récemment déterminé les éléments et comportements d’un excellent directeur. Étonnamment, leur objectif initial visait à prouver qu’un directeur était inutile et n’impactait pas la performance de son équipe de vente. Cette hypothèse vient du fait que certains programmeurs et leaders croient qu’un directeur n’est qu’un mal nécessaire, ou même, qu’un niveau bureaucratique — un message que j’entends parfois de vendeurs avec qui nous travaillons…

Basé sur leurs performances et leurs évaluations annuelles, les données ont rapidement infirmées cette hypothèse et démontrées que les directeurs sont bel et bien importants : les équipes avec de bons directeurs sont généralement plus contentes et plus productives.

Toujours à l’aide des revues annuelles des directeurs, Google a donc poursuivi ses analyses pour identifier les critères qui déterminent si un directeur est bon.

Devinez quel est l’item numéro 1…

Dans le monde de l’entrepreneuriat, on entend de plus en plus parler du concept d’entreprise libérée. Cette nouvelle tendance organisationnelle, qui positionne l’humain au centre de son fonctionnement, est en voie de bousculer le système hiérarchique et les pratiques managériales traditionnelles.

Bien qu’on ne sache pas encore si cette mode est là pour de bon, il est fort à propos de se demander comment ce concept en émergence impacte les ventes.

Le nombre d'employés qui travaille depuis un bureau virtuel augmente, mais la proportion de vendeurs capables de travailler à distance est surestimée par les vendeurs eux-mêmes et par les leaders en vente.

Tous les vendeurs n'ont pas nécessairement les forces pour réussir dans le travail à distance sans la supervision directe d'un directeur. Les vendeurs qui ne remplissent pas les critères pour le travail à distance peuvent être extrêmement sous-performants.