S’il y a bien un rôle méconnu et mal compris dans les entreprises, c’est celui de directeur des ventes! On ne compte plus les idées reçues qui circulent sur ce poste : ce n’est pas un rôle à temps plein, c’est le poste tout indiqué pour le meilleur vendeur de l’équipe, ou encore, les directeurs des ventes doivent avoir réponse à tout.

Finalement, avec autant de croyances autour d’un rôle aussi complexe, il n’est pas étonnant que la tâche de recruter des directeurs des ventes de qualité soit si ardue. Concrètement, ceci s’explique grâce à 3 éléments clés.

Pourquoi les bons vendeurs ne restent pas chez nous? Je suis certain que cette question revient à chaque fois qu’un de vos vendeurs vous remet sa démission. D’emblée je peux vous dire que vous pouvez agir pour garder plus longtemps les représentants performants.

Mais, pour y parvenir, vous devrez utiliser les bons leviers et comprendre les facteurs qui influencent la longévité d’un représentant dans son poste au sein de votre entreprise.

8 facteurs qui permettent de prédire le roulement en vente

1. L’industrie et le secteur d’activité

Il ne fait aucun doute que LinkedIn est un outil extrêmement puissant pour la vente sociale et particulièrement en B-to-B. Mais, alors que nous sommes bientôt en 2017, que le réseau existe depuis plus de 13 ans et qu’il compte plus de 450 millions de membres, peu de représentants parviennent à percer les secrets (pas si secrets) du plus grand réseau social professionnel.

En fait, il faut dire que la plateforme évolue fréquemment et que la vente elle-même évolue rapidement.

Aujourd’hui, il n’est plus possible de vendre comme en 2003, année où LinkedIn a été créé. Pour enfin tirer profit de LinkedIn pour atteindre et dépasser vos objectifs de vente, arrêtez de faire des erreurs de débutant.

Bien que chaque personne ait ses propres mécanismes pour prendre des décisions, en tant qu’êtres humains, nous sommes tous influencés par certains principes qui peuvent nous dépasser.

Le cerveau humain est fait de telle sorte que le système limbique est le siège des émotions et de la prise de décisions. Alors que l’on veut prendre des décisions logiques et rationnelles, nous devons donc lutter contre notre système, d’où les difficultés auxquelles nous faisons face au quotidien dans notre vie personnelle ou professionnelle.

Cependant, il est possible d’intégrer des éléments qui permettront de prendre de meilleures décisions, particulièrement au niveau de la gestion d’entreprise.

S’il y avait une réponse tranchée à cette question, vous la trouveriez ici, mais la réalité est qu’il y a beaucoup de facteurs qui font varier la durée pour recruter un bon vendeur au Québec et au Canada plus généralement.

Du côté des entreprises et des gestionnaires, le recrutement de vendeurs est souvent associé à une forme d’urgence. Urgence parce que l’entreprise est en croissance et a besoin de plus de vendeurs sur le terrain ou aux ventes internes, parce qu’un vendeur a quitté, parce qu’un territoire est vacant ou encore, suite à une acquisition. Bref, les raisons de vouloir embaucher rapidement ne manquent pas!

Généralement, dans ces situations, les gestionnaires pensent pouvoir recruter un ou plusieurs nouveaux vendeurs en seulement quelques semaines; 3 ou 4 selon ce que j’entends souvent.

Les délais raisonnables et habituels pour recruter des représentants se situent aux environs de 8 à 12 semaines. Ceci peut cependant varier en fonction de plusieurs facteurs indiqués dans la seconde partie de l’article.

En recrutement, vouloir aller vite est généralement incompatible avec embauches de qualité, d’autant plus si vous recherchez des candidats de haut calibre.

Sans conteste, le pipeline de vente est un des outils les plus précieux pour les représentants et gestionnaires aux ventes. Cependant, son fonctionnement peut parfois être mal compris, ce qui entraine des problèmes au niveau des prévisions de vente.

Définition de pipeline de vente ou entonnoir 

Il s’agit d’une liste d’opportunités de vente classées en différentes catégories pour indiquer l’étape à laquelle chacune se trouve. Le terme entonnoir fait référence à la forme que doit avoir le pipeline lorsque les opportunités progressent selon un processus de vente efficace, c’est-à-dire qui contribue à filtrer et éliminer les affaires qui ne correspondent pas aux critères pour passer au stade suivant.

Un entonnoir de vente en santé est prédictif du chiffre d’affaires de l’entreprise. Ceci est uniquement faisable lorsque les critères du processus de vente sont appliqués efficacement pour définir le stade réel de l’opportunité. Donc, à partir du moment où une opportunité ne satisfait pas un critère essentiel ou dépasse la durée maximum pour atteindre une étape précise, elle devrait être éliminée.

La conférence annuelle Les Affaires sur la gestion stratégique d’une force de vente s’est déroulée mardi à Montréal et a réuni environ 80 chefs d’entreprises, leaders en vente et conférenciers.

Maxime Bonnasserre, consultant en vente chez Prima Ressource, résume en une phrase cette conférence : « Les bons leaders aux ventes utilisent leur leadership pour rassembler l'équipe autour d'un même objectif qui est transmis d'une façon très précise à l'équipe, ils n'ont pas peur d'user de créativité et ils mettent un point d’honneur à suivre les progrès à travers des KPI essentiels. »

À travers les 8 présentations, des termes clés ont été répétés par les différents intervenants :

•  Processus

•  Mobilisation et motivation

•  Indicateurs et KPIs

•  Recrutement et rémunération

Atteindre le poste de directeur des ventes est une ambition très commune et pourtant, la tâche dans ce rôle est colossale. Ce siège n’est d’ailleurs pas aussi confortable qu’il y paraît de l’extérieur.

Sans le savoir, il est facile d’être contre-productif dans ce rôle et de se mettre ses vendeurs à dos. Si une équipe de vente semble désaccordée, il peut y avoir plusieurs raisons directement imputables au gestionnaire des ventes. Souvent, le manque de formation à ce rôle empêche de voir les sources de dysfonctionnement. 

Voici donc les principales raisons qui font que les vendeurs ont une mauvaise opinion de leurs directeurs.

Tout comme la gestion des objections, on voit souvent apparaître une étape de négociation dans des processus de vente. Dans la pratique, la négociation porte généralement sur le prix de vente, les conditions et les délais de livraison.

La place de la négociation en vente est trop importante dans l’esprit de nombreux directeurs des ventes et représentants. Globalement, il y a un déséquilibre dans le temps et les efforts déployés pour plusieurs phases du processus de vente, par rapport à leur effet sur les probabilités de conclure. Au quotidien, ce que je vois dans les forces de vente avec lesquelles je travaille, c’est qu’une proportion démesurée d’efforts est consacrée à la présentation des produits ou services, alors que les caractéristiques techniques de la solution n’ont presque pas d’impact sur la décision d’achat.

Si vous nous lisez régulièrement, vous avez probablement déjà deviné la réponse à la question du titre! Non, la négociation n’est pas une étape du processus de vente.

Cet article a été intialement rédigé et publié pour Jobboom.

Vous le savez aussi bien que moi, recruter des vendeurs de talent est très compliqué. De ce fait, lorsque vous embauchez votre nouveau vendeur, vous ne voulez pas ruiner vos efforts de recrutement par un mauvais processus d’intégration.

En effet, ce n’est pas parce que vous avez réussi à faire signer un représentant que le plus dur est derrière vous. Pour amener votre nouveau vendeur au succès, suivez ces cinq recommandations.