Prima Ressource

L’institut de vente HEC, fondé en 2017 a tenu son Symposium annuel sur le thème de la vente bousculée par les grands mouvements sociaux.

La mission de l’Institut de vente, comme l’a présentée Jean-Luc Geha, professeur et Directeur de l’institut, est de permettre au Québec et au Canada de se doter d’une culture de vente permettant de réaliser son plein potentiel économique.

Si vous avez manqué le symposium organisé par l’institut de vente HEC, en voici un résumé.

Les représentants doivent être capables d'engager la conversation avec leurs clients s'ils veulent conclure des ventes. L'une des meilleures façons d'y parvenir est d'utiliser des questions ouvertes.

Les questions ouvertes permettent au client de parler et, ainsi, le prospect se sentira plus engagé et plus proche du représentant. D'autre part, les questions ouvertes peuvent aider à découvrir des besoins et des aspirations cachés dont le client n'a peut-être pas conscience.

Les rôles au sein d'une organisation de vente vont de simples et divers à spécifiques et complexes. La diversité et la complexité des départements de vente varient en fonction de la maturité de l'entreprise et du nombre de marchés qu'elle dessert.

Les jeunes entreprises suivent un modèle commercial relativement basique, généralement parce qu'elles ont moins d'employés et un budget d'embauche plus faible que les grandes entreprises. Certaines petites entreprises tentent d'imiter les structures des grandes organisations, ce qui ne fait qu'ajouter une complexité inutile. Je leur recommande généralement de simplifier.

Chaque année en été, beaucoup de clients me partagent le même commentaire : « Les mois de juillet et août ne s’annoncent pas bien, l’entonnoir est presque vide et il n’y a pas d’activité. Le trimestre est terrible et ça va être long à repartir en septembre ».

Cette situation part souvent de la présomption que les directeurs des ventes et représentants partagent : il ne se passe pas grand-chose l’été.

C'est effectivement le cas si cette période n’a pas été préparée au printemps.

Que faut-il faire pour se préparer à la saison estivale et maintenir des activités qui génèrent des ventes pendant les mois de juillet et août ?

Lorsqu'il s'agit de planifier et d'organiser un événement commercial réussi, il existe quelques bonnes pratiques à appliquer. Je ne parle pas des éléments logistiques et de planification, mais plutôt du déroulement du salon en lui-même et de ce qu’il faut faire sur place pour générer un retour sur investissement (ROI) positif.

Après deux années d’événements virtuels, on retourne progressivement aux salons et conférences en présentiel ou en mode hybride.

Mais entretemps, plusieurs facteurs et comportements ont évolués et il faut s’y adapter pour réussir sa présence à un événement commercial.

Les directeurs des ventes ont comme principale responsabilité de développer et de mener leurs équipes de vente vers le succès. L'un des facteurs clés de la performance commerciale est de vendre la valeur des produits ou services de l’entreprise. Être capable de vendre la valeur signifie que les équipes de vente sont capables de détourner la conversation de vente du prix.

Mais quelles sont les compétences spécifiques requises pour aider vos représentants à vendre la valeur efficacement ?

La hausse de l'inflation telle qu’on la vit en 2022 est un phénomène que les entreprises n'ont pas connu depuis près de quarante ans. Beaucoup sont mal équipées pour faire face à ce changement, et c’est tout à fait compréhensible.

Pour beaucoup d’entreprises B2B, même si les ventes augmentent, les marges diminuent, ce qui les place dans une position difficile.

Les entreprises investissent massivement dans la technologie et les systèmes d'information afin d'améliorer les ventes et les résultats globaux de l'entreprise. Si vous cherchez à mieux organiser vos équipes de vente, vos comptes clients et vos entonnoirs de vente, on vous a probablement dit que vous devriez investir dans un CRM (Customer Relationship Management system ou logiciel de gestion de la relation client).

Avec des centaines d'options disponibles, comment choisir celle qui convient à votre équipe et à votre organisation ?

Les entreprises et les leaders des ventes doivent investir dans les technologies de vente pour rester compétitifs sur le marché actuel. Le nombre de canaux de vente et d'opportunités de vente augmente chaque année, et il est peu probable que cela s'arrête bientôt. Ces canaux génèrent une quantité de données presque impossible à appréhender pour un être humain. Pourtant, ces données constituent l'atout le plus précieux d'une entreprise.

Les technologies de vente représentent un excellent moyen d'utiliser vos données et de prendre des décisions stratégiques éclairées. Elles vous permettent de travailler plus intelligemment et de traiter davantage de données, créant ainsi une réelle valeur ajoutée pour votre entreprise. 

Les bonnes technologies de vente peuvent vous aider à faire évoluer vos processus de vente, à accroître l'efficacité de l'équipe de vente et à conclure davantage de ventes en fournissant une meilleure vision à plusieurs niveaux.

La semaine dernière, j’ai participé au lancement du seul livre dédié à la science du recrutement pour les ventes avec Andy Miller de Big Swift Kick. Quelle mine de conseils et de stratégies pour enfin permettre à plus d’entreprises d’améliorer leur recrutement pour les équipes de ventes! 

Je dois vous dire que j’attendais la sortie du livre avec impatience, parce qu’il vient appuyer ce que nous faisons chez Prima Ressource, c’est-à-dire aider les entreprises à faire de chaque nouvelle embauche en vente un succès. Vous le savez tout comme moi, les difficultés sont pourtant nombreuses pour y parvenir. 

Recruter des vendeurs performants, ce n’est pas comme acheter une souffleuse à neige ou aller au restaurant !

Les belles histoires méritent d'être racontées et partagées ! 

Derrière chacune d'elle se trouvent systématiquement des personnes qui ont voulu faire une différence ou changer une situation pour le meilleur et qui ont rencontré les personnes pour les aider à atteindre leur but.

Aujourd'hui, je vous partage l'histoire de succès de Contrôles Laurentide et Prima Ressource.