Planifier son développement des affaires lorsqu’on est le propriétaire d’une petite entreprise représente un défi magistral. Les tâches à effectuer sont nombreuses et variées. Elles vont des finances aux ressources humaines, en passant par la croissance et la planification des livraisons. Dans la plupart des cas, le propriétaire est l’unique vendeur de son entreprise.

Pour atteindre ses objectifs de développement, l’entrepreneur-vendeur doit d’abord et avant tout être en mesure de déterminer où il devrait investir son temps, son énergie et ses ressources.

Pour ce faire, voici six étapes essentielles à suivre.

Tous les représentants devraient constamment poursuivre un objectif commun : devenir un meilleur vendeur. Que vous ayez une carrière bien amorcée en vente ou non, plusieurs ressources sont à votre disposition afin de développer en continu votre potentiel.

Dans un article précédent, je vous expliquais qu’est-ce qu’un bon vendeur. Je vous propose maintenant les 6 meilleures façons d’y parvenir, ainsi que 2 pièges à éviter.

Un bon représentant contrôle son processus de vente. Du début à la fin, il acquiert les connaissances nécessaires pour conclure sa vente : la valeur de son produit ou service, le problème qu’il règle, la raison incontournable d’acheter du client, etc.

Toutefois, malgré qu’il soit un excellent vendeur consultatif et qu’il pose toutes les bonnes questions, il arrive que certaines erreurs et éléments imprévus viennent déjouer son plan de match. Il doit alors prendre du recul et revoir certaines étapes, sans quoi il ratera son objectif.

En 2008, l’économie globale s’éffondrait. À cette époque, plus de la moitié de tous les représentants n'atteignaient pas leurs quotas et, compte tenu des circonstances, cela ne semblait choquer personne. Mais, au cours de la lente remontée entre 2010 et 2016, et de la forte croissance entre 2017 et 2018, le pourcentage de représentants atteignant leur quota est non seulement resté stable, mais il n'est même jamais revenu aux niveaux d'avant 2008.

Voici 12 raisons possibles...

Quand l’économie se porte bien, les affaires ont tendance à bien aller. Cette réalité n’est pas sans influencer les comportements et décisions de certains chefs d’entreprise qui malheureusement, peuvent tendre à emprunter la voix de la facilité.

Or, la complaisance est le pire ennemi pour une organisation des ventes. Elle est l’ennemie pour quiconque vise la performance.

Voici des comportements néfastes adoptés par les dirigeants qui atteignent leurs objectifs de ventes.

Les ventes et le marketing occupent des rôles bien distincts au sein des entreprises. Toutefois, les deux départements poursuivent un but commun : vendre plus.

Il a même été démontré que lorsque les ventes et le marketing sont bien alignés, les entreprises atteignent un taux de croissance de 20 %. Il est donc dans l’intérêt des chefs d’entreprise de voir à ce que les deux entités collaborent étroitement.

Vous connaissez nos 10 lois intemporelles de la vente? À ces fondements s’ajoutent aujourd’hui de nouvelles recommandations qui permettent de s’adapter aux tendances actuelles en vente pour mieux performer.

Voici nos 10 nouvelles règles tirées de nos articles de blogue récents qui ont suscité le plus grand intérêt de nos lecteurs.

Certains principes de vente ne sont pas soumis aux tendances ou aux modes cycliques. Leur efficacité dans le temps témoigne de leur caractère immuable. Ce sont des règles auxquelles les forces de vente de tous les milieux peuvent se référer.

Nous avons rassemblé ces fondements de la vente en fonction des dix articles de notre blogue qui ont eu le plus d’impact chez nos lecteurs, depuis son origine.

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La période des fêtes est lente. Mais ça ne veut pas dire qu'il n'y a rien à faire.

Les entreprises opèrent au ralenti et certaines d'entre elles ferment pour quelques jours. Mais si l'on a bien préparé son mois de janvier, on sera en mesure de démarrer l'année comme il le faut.

Ceci dit, il y a aussi quelques activités que vous pouvez faire pour avoir plus de succès l’année prochaine. C'est justement parce que les choses sont au ralenti qu'un bon vendeur peut en profiter pour en faire plus.