Blogue | Développer sa force de vente

3 exemples de processus de vente qui échouent trop souvent

Publié par Frédéric Lucas

5 déc. 2016 07:30:00

Après des décennies à stagner autour d’un maigre 9 %, on estime aujourd’hui que 25 % des forces de vente ont développé et utilisent un processus de vente. Sa nécessité s’impose de plus en plus, alors que les ventes se complexifient.

 

Toutefois, encore faut-il qu’il soit efficace… Parmi la multitude d’approches plus ou moins populaire, il y a une importante sélection à faire. Sans compter que certains comportent des erreurs ou sont incomplets.

 

En effet, nombreux sont ceux auxquels il manque des éléments indispensables. La faiblesse se trouve généralement entre le premier et le troisième but (si on superpose ces processus de vente sur le terrain de baseball de Baseline Selling), soit entre le premier contact établi avec l’acheteur et la possibilité de closer.

En lire plus

Thèmes: Performance et productivité en vente, Processus de vente, Stratégie de vente, Prospection

LinkedIn Salary : l’outil ultime pour les statistiques de rémunération gratuites

Publié par Maxime Bonnasserre

1 déc. 2016 07:30:00

Vous devez faire une embauche sur un nouveau territoire, ici ou ailleurs et vous arrivez à la question du salaire!  Combien dois-je payer mon nouveau représentant ou directeur des ventes à Montréal ou à Toronto?

 

Alors que les données sur les rémunérations moyennes sont difficiles à trouver ou très dispendieuses, LinkedIn propose une solution simple avec son outil Salary.

 

Dans la lignée de Glassdoor, qui a été le premier réseau social à collecter les informations sur le salaire de ses membres, LinkedIn lance son propre outil. L’avantage de LinkedIn est que le nombre de ses utilisateurs est en très forte croissance depuis plusieurs années et atteint aujourd’hui plus de 467 millions.

 

Avec des données de rémunération à portée de main des entreprises et des employés, on peut s’attendre à voir de nouveaux comportements en lien avec la négociation de la rémunération au cours des prochaines années. En effet, l’outil est clairement affiché comme une aide pour aider les membres à connaître leur valeur sur le marché de l’emploi.

 

Mais, pour l’instant, voici une visite guidée des fonctionnalités de LinkedIn Salary pour utiliser l’outil dans un contexte de recrutement pour des postes en vente.

En lire plus

Thèmes: Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Recrutement en vente, Rémunération des forces de vente

Motiver les vendeurs : aligner buts personnels et objectifs de vente

Publié par Frédéric Lucas

29 nov. 2016 07:30:00

Je dis habituellement qu’un rôle de vente est un véhicule qu’on donne aux représentants pour atteindre leurs buts personnels.

 

Par conséquent, un chef d’entreprise qui veut savoir combien de chiffre d’affaires elle va générer ne devrait pas demander à son leader des ventes de faire des prévisions de vente. C’est pourtant ce qui se fait dans la majorité des entreprises.

 

Mais le véritable facteur qui va déterminer le chiffre d’affaires réalisé par chaque vendeur est la somme dont chacun d’eux a besoin pour atteindre ses objectifs personnels.

 

Explications!

En lire plus

Thèmes: Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente, Motivation

5 impacts positifs quand les représentants savent vendre la valeur

Publié par Frédéric Lucas

28 nov. 2016 07:30:00

Beaucoup de vendeurs ont des difficultés pour vendre la valeur des produits ou services de l’entreprise. Ceci est causé par un ensemble de facteurs comme le manque de capacité à se différencier, être un acheteur de prix (au lieu d’un acheteur de valeur), avoir une faible tolérance à l’argent, ne pas être capable de parler d’argent et l’absence de plusieurs compétences spécifiques en vente.

 

Cette faiblesse ne veut pas dire que les vendeurs concernés sont tous de mauvais vendeurs, mais ils auront tendance à toujours accorder des baisses de prix aux clients, au détriment de l’entreprise.

 

Quand un représentant sait vendre la valeur, il parvient à faire réaliser aux prospects comment le fait d’acheter le produit ou le service proposé l’aidera à résoudre son problème. De cette façon, l’étiquette de prix associée devient secondaire et c’est la valeur perçue qui devient un critère de décision plus important.  

 

Le fait de savoir qui dans votre force de vente est capable de vendre la valeur est indispensable afin de poursuivre vos objectifs stratégiques et de croissance. Voici pourquoi.

En lire plus

Thèmes: Croissance des ventes, Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente, Compétences et ADN de vente, Croissance d'entreprise, Prix vs. valeur en vente

Les clients changent, les ventes doivent changer : guide de transformation des ventes

Publié par Frédéric Lucas

24 nov. 2016 07:30:00

Depuis plusieurs années, les entreprises se voient contraintes d’évoluer et de se transformer au niveau technologique (la transformation digitale), des modèles d’affaires et des ventes.

 

Il existe différents déclencheurs de cette dernière transformation :

  • augmenter la croissance ;

  • améliorer les marges ;

  • atteindre une masse critique ;

  • se différencier sur les marchés matures ;

  • vendre la valeur et non plus le prix.

 

D’après ce que l’on voit au quotidien, je peux dire qu’il y a une raison sous-jacente commune à tous ces déclencheurs : les changements drastiques qui se sont opérés dans les comportements d’achat et les exigences, tant au niveau des entreprises que des consommateurs.

En lire plus

Thèmes: Chef d’entreprise, Performance et productivité en vente, Transformation des ventes, Stratégie de vente

Marketing, vente et merchandising : savoir les différencier pour mieux les exploiter

Publié par Frédéric Lucas

22 nov. 2016 07:30:00

Si vous possédez une entreprise qui vend par l’entremise de distributeurs ou de détaillants, il peut devenir complexe de bien définir ce qui appartient au marketing, aux ventes et au merchandising. Or, apprendre à bien définir ces éléments est la clef pour mieux élaborer des stratégies propres à chacun d’eux, et ainsi améliorer votre marge de profits.


Le marketing, pour attirer les clients

 

Par définition, le marketing doit être en mesure de positionner la marque, peu importe la qualité de l’intervention du commerçant. En développant des stratégies axées sur le consommateur, on doit être capable de remplir trois fonctions importantes :


1. Générer de l’achalandage 

En lire plus

Thèmes: Chef d’entreprise, Processus de vente, Stratégie de vente, Vente indirecte

Comment bâtir un lien de confiance avec un client potentiel

Publié par Frédéric Lucas

21 nov. 2016 07:30:00

Plusieurs représentants ont tendance à bâtir leurs relations clients en misant sur la fréquence des rencontres, parce qu’ils pensent que la présence est le maître-mot dans toute relation commerciale.

 

Cependant, il est primordial de séparer les concepts de « relation » et de « lien de confiance ». Si la confiance nécessite une certaine relation, la relation, elle, peut très bien exister sans la confiance. Et c’est ce que l’on doit éviter à tout prix.

 

Nous vous expliquons comment établir un lien solide avec vos clients, à travers 6 principes de base.

En lire plus

Thèmes: Compétences et ADN de vente, Processus de vente, Vente consultative, Prospection

En 2017, pourrez-vous augmenter les ventes en misant sur l’effet WOW?

Publié par Mike Frenette

17 nov. 2016 07:30:00

Je vous révèle ici 4 bonnes raisons d’abandonner l’effet WOW en 2017, surtout si vous faites partie de ces entreprises B2B (Business to Business) qui cherchent à augmenter les ventes.

 

BANG ! POW ! PAF ! KABOOM !

 

Voilà ce qu’on pouvait lire à l’écran lors de bagarres durant les vieilles émissions de Batman ! Un « gimmick » qui a pris de l’âge !

 

L’effet WOW a pris de l’âge lui aussi. Si c’était « cool » en 2004 de parler de l’effet WOW, le concept parait de moins en moins solide.

En lire plus

Thèmes: Performance et productivité en vente, Processus de vente

Pourquoi Donald Trump est-il meilleur vendeur que vos représentants?

Publié par Emeline Gleitz

15 nov. 2016 07:30:00

Après la stupeur qui a suivi l’élection surprise de Donald Trump à la présidence des États-Unis, c’est le temps de l’analyse. Si peu d’experts et analystes avaient prévu un tel résultat à cette élection, c’est peut-être que des critères incontournables ont été laissés en dehors de leur analyse.

 

Le but ici n’est évidemment pas de regarder l’élection du 45e président des États-Unis, sous un angle politique ou idéologique, mais simplement d’un point de vue vente. Si vous ne vous arrêtez pas aux mots du message, mais que vous observez simplement son style, vous vous rendrez compte, comme moi, qu’il y a bonnes leçons à tirer et à appliquer à la vente.

 

Même si la comparaison peut vous mettre mal à l’aise, il faut voir plus loin que le personnage. 

 

21 compétences clés pour le succès en vente ont été identifiées chez les meilleurs vendeurs et on en retrouve plusieurs dans la liste des facteurs ci-dessous.

 

Voici donc pourquoi vos vendeurs devraient s’inspirer de Donald Trump pour avoir plus de succès en vente.

En lire plus

Thèmes: Gestion des ventes, Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente, Compétences et ADN de vente

3 problèmes de vente cachés par une croissance rapide

Publié par Frédéric Lucas

14 nov. 2016 07:30:00

La majorité de nos clients nous consultent pour une croissance des ventes trop lente, qui ne répond pas aux objectifs fixés. À l’opposé, d’autres nous demandent conseil parce que leur croissance des ventes est trop rapide, et qu’elle a mené à une saturation de la production et des opérations. Par conséquent, ils sont incapables de répondre à la demande.

En lire plus

Thèmes: Gestion des ventes, Croissance des ventes, Chef d’entreprise, Performance et productivité en vente, Croissance d'entreprise

Le blogue Développer sa force de vente est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

Inscrivez-vous au blogue

  

Carte-de-pointage-checklist-culture-de-vente-efficace-Prima-Ressource outil gratuit