Après l'arrêt soudain de l'économie au mois de mars, vous êtes maintenant en phase de reprise d'activités, mais les vacances arrivent et le retour aux activités "normales" se fait attendre. Certains dirigeants envisagent un retour imminent à la normale et s’attendent à ce que les affaires reprennent d’elles même et aussi bien qu’avant. Ne tombez pas dans ce piège! 

Les conditions de l’après-crise étant très incertaines, cela oblige les entreprises à être proactives et à mettre sur pied un plan rigoureux dans le but d’accroître le volume des ventes et assurer une bonne santé financière. 

Après avoir évalué la composition de votre force de vente, portez attention à la structure de votre département des ventes afin qu’il soit solide et que vous soyez préparé à une sortie de crise réussie.

Plusieurs semaines déjà se sont écoulées depuis l’annonce de la pandémie mondiale. Pour plusieurs entreprises, les choses se normalisent, commencent à se remettre en place et une nouvelle zone de confort s’est établie. Il est déjà temps de parler de l’après-crise et de la reprise des activités plus habituelles, bien que la nouvelle normalité soit différente.

Votre force de vente est au cœur de votre succès, c’est pourquoi il faut commencer en parlant du volet humain. Votre première étape est d’identifier les joueurs sur lesquels vous pouvez miser pour vous aider à vous sortir de la crise si ce n’est pas déjà fait.

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 20 mai 2020.

Depuis la mi-mars, l’économie québécoise est hautement perturbée, et les entreprises se retrouvent dans des situations très contrastées. Certaines ont vu leurs activités complètement stoppées et ont dû faire des mises à pied, d’autres ont au contraire connu une explosion de la demande pour leurs produits. Quelle que soit la situation de votre entreprise, vous avez dû prendre des décisions clés dans les dernières semaines et vous devez continuer à le faire maintenant que l’économie redémarre.

Dans les départements de vente, la crise a bouleversé la pratique et les entreprises qui fonctionnaient avec des représentants aux ventes externes se sont retrouvées à devoir complètement revoir leur façon de faire. De nombreuses entreprises ont dû couper dans les effectifs au niveau de l’équipe de vente, pendant que d’autres voient leurs carnets de commandes se remplir sans même avoir besoin de vendre.

En ce qui concerne les sources de motivation d'un directeur des ventes, j’ai remarqué que les raisons pour lesquelles un gestionnaire veut réussir dans son rôle sont très peu explorées et incomprises. Pourtant, je pense qu’il est primordial de connaître ces différentes raisons, car elles ont un impact direct sur la capacité du gestionnaire à avoir du succès ou non dans sa fonction.

Avec notre partenaire Objective Management Group, nous avons compilé des données qui font ressortir le constat suivant: plusieurs directeurs des ventes sont principalement motivés par le désir de reconnaissance. Aujourd’hui, je veux partager comment cette forme de motivation impacte la performance d'un gestionnaire quotidiennement.

Avec la vague de changements apportée par la crise du Covid-19, nous avons reçu beaucoup de questions de représentants, gestionnaires, leaders des ventes et chefs d'entreprise qui veulent des réponses pour s'adapter.

Bien que cette crise ait été très soudaine et d'une ampleur inégalée - ce qui la rend unique par rapport aux autres - les questions qu'elle soulève dans les entreprises et les mécanismes pour retrouver le chemin de la croissance sont en grande partie similaires à ce qui a déjà été vécu dans le passé. L'expérience des crises précédentes permet donc d'avoir une partie des réponses à certaines questions essentielles dont voici la liste.

Depuis la mi-mars, plus aucune rencontre de vente B2B ne peut se faire en face à face au Québec. Cette situation laisse de nombreux représentants dans une situation difficile parce qu’ils doivent identifier de nouvelles façons de mener leurs rencontres de ventes efficacement pour faire avancer les opportunités et en amorcer de nouvelles.

Le marché de la formation est un marché difficile en ce moment. Les entreprises sont confrontées à une incertitude sans précédent en raison de la propagation du coronavirus. Les projets sont mis en attente et les budgets sont réduits. Il peut être difficile de justifier un investissement, même si l'on sait que les performances de notre équipe de vente sont plus importantes que jamais.

Il est essentiel de pouvoir quantifier et prouver la valeur de la formation dans une période comme celle-ci.

Frédéric Lucas, PDG de Prima Ressource s'est intéressé à la question de la preuve de la valeur de la formation en vente bien avant l’émergence de la Covid-19.

Devant l’incertitude et les adaptations exigées par la crise sanitaire, les chefs d’entreprise sont soumis à une énorme charge pour à la fois assurer la protection de leurs employés et gérer la continuité des affaires, y compris les flux de liquidités.

Sans aucun doute, la rapidité des chefs d’entreprise et leaders à agir pendant la crise va avoir un impact direct sur la gravité des séquelles de la crise pour la compagnie, mais également la durée pendant laquelle l’entreprise va vivre avec les conséquences.

Je commence cet article avec une petite dose de légèreté et de bienveillance avec une image bien loin de celles que l'on voit dans les médias ces derniers jours.

La COVID-19 est l’objet de toutes les attentions depuis quelques jours et on constate que les entreprises testent leur plan de contingence et de continuité d’affaires. De nombreuses rencontres “non prioritaires” sont annulées pour permettre aux dirigeants de se préparer et préparer leurs entreprises à limiter les répercussions en cas de paralysie et de quarantaine.

Avez-vous bâti votre plan pour vous assurer que vos équipes de vente vont pouvoir continuer à générer des opportunités et conclure des ventes?

Chez Prima Ressource, nous utilisons depuis plus de 10 ans l’outil d’évaluation en vente, en gestion de ventes et en leadership des ventes d’Objective Management Group (OMG), qui est une référence mondiale pour évaluer scientifiquement les professionnels de la vente.

Cependant, j’ai remarqué que fréquemment, les chefs d’entreprise et les leaders des ventes ne sont pas conscients de toutes les possibilités offertes par cet outil pour développer tous les membres de leur équipe.

L’outil OMG sert notamment à identifier les compétences à améliorer chez vos directeurs des ventes et par la suite, les résultats peuvent être utilisés pour supporter votre coaching.