Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 25 novembre 2020.

Au cours des derniers mois, j’ai échangé avec beaucoup de leaders des ventes et de chefs d’entreprises au sujet de la rémunération de leurs équipes de vente et un constat principal est ressorti : la pandémie a révélé les lacunes et failles dans la structure de compensation des vendeurs dans le B2B.

Les changements drastiques dans les conditions de marché ont montré que beaucoup de PME basent une partie de la rémunération de leurs forces de vente sur des facteurs qui ne sont pas liés à la performance, mais plutôt à des activités. Lesdites activités sont souvent sans corrélation aucune avec la performance et les résultats.

Vous êtes-vous déjà demandé ce que fait un pilote d’avion avant de faire voyager ses passagers du point A au point B? Peu importe le nombre d’années d’expérience que celui-ci possède, sa routine restera presque toujours la même. Avant un vol, le pilote passera toujours à travers une checklist complète et bien précise pour vérifier que tout ce dont il a besoin est fonctionnel et à sa disposition.

L’utilité d’un CRM pour les vendeurs est très similaire à celle de la checklist que le pilote utilise avant ses départs. C’est d’ailleurs pourquoi il est important d’avoir une bonne implantation de son CRM et de remplir celui-ci de façon adéquate avec des données de qualité. Pensez-vous qu’un pilote pourrait s’aventurer dans les airs en ayant une checklist incomplète et peu précise à vérifier avant son départ?

Cet article a été initialement publié sur le blogue de LIME le 26 novembre 2020.

Nul doute que, depuis le mois de mars, vous avez largement expérimenté la vente virtuelle. Cela ne s’est peut-être pas fait sans inconfort et sans petits pépins, mais globalement, vous avez survécu et certainement développé de nouvelles habiletés.

Maintenant que tout le monde fait, à un certain niveau, de la vente à distance, il importe de trouver des façons de se différencier de la concurrence. Aussi, il est indispensable d’analyser les facteurs qui contribuent au succès de vos rencontres de vente, mais aussi ceux qui vous empêchent de réussir.

Voici trois éléments qui contribuent au succès de la vente à distance:

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 23 septembre 2020.

Quelles que soient les conditions de marché, les recruteurs et leaders des ventes qui embauchent pour leur équipe, rencontrent une série de défis tels que la définition précise du poste à combler, l’attraction de candidats de qualité, la sélection objective des candidats les plus forts.

Ajoutez à cela la pandémie et vous vous retrouvez dans une situation où votre travail pour embaucher les individus dont votre entreprise a besoin se complique davantage. Autant, il existe présentement des opportunités de faire d’excellents recrutements pour votre équipe de vente, mais à l’inverse, les probabilités de faire de mauvaises embauches est accru.

Je vous explique pourquoi.

Avez-vous déjà entendu cette réplique du Dr House: “Tout le monde ment” ? Je ne sais pas si je m’adresse présentement à des fans de cette série, mais je crois qu’il y a d’intéressants parallèles à faire entre celle-ci et les méthodes utilisées chez Prima Ressource.

Lors d’une de mes premières rencontres avec Frédéric Lucas, président et expert en croissance des ventes chez Prima Ressource, je lui ai dit: "Avec toute ton expérience en ce qui concerne la vente, tu dois avoir une bonne intuition lors de tes premières rencontres avec les chefs d’entreprise. J’imagine qu’après une seule conversation, tu as beaucoup d’indices qui te permettent de deviner quels sont les problèmes vécus dans l’entreprise et les comportements qui en sont la source".

La question de la rémunération des équipes de vente n’est pas toujours la plus évidente pour les leaders des ventes et chefs d’entreprises. Cet exercice demande une profonde réflexion afin d’arriver avec un plan optimisé, de façon à ce que les vendeurs priorisent les bonnes activités pour maximiser leur rémunération tout en garantissant que l’entreprise atteigne ses objectifs.

Cette année le basculement imprévu vers la vente virtuelle a certainement révélé à de nombreuses entreprises que leur plan de rémunération n'était pas basé sur les bons critères. Nous avons par exemple des clients qui nous ont expliqué que l'un des indicateurs de performance qu'ils utilisaient pour leurs représentants était le nombre de nuits passées à l'hôtel et qu’une partie de la rémunération était basée sur ce critère. Il est évident qu'en temps de pandémie, cela n'a plus aucun sens (et même avant la pandémie, dans les faits) !

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 21 octobre 2020.

Si le contexte force les entreprises à mener leurs processus de recrutement de façon virtuelle, cela vient naturellement avec son lot de changements que ce soit pour vous en tant que candidat et pour les recruteurs.

Tout le monde vit une période d’adaptation et cherche de nouveaux points de repère. Vous pouvez donc vous attendre à être déstabilisé ou surpris par certains processus de recrutement.

Quoi qu’il en soit votre préparation reste un facteur important pour votre succès. Voici 5 éléments qui changent dans le recrutement.

Un des plus grands reproches à l’égard des représentants est leur manque d'écoute et de compréhension. Sachant que seulement 13% des clients pensent qu'un vendeur peut réellement saisir leurs besoins, il y a énormément de travail à faire pour adresser ce problème. Si vous ne parvenez pas à déceler les problèmes et les raisons incontournables d’acheter de vos clients, comment pouvez-vous espérer leur vendre une solution susceptible de les intéresser ?

Depuis que j'ai intégré ce que j'appelle la vente « pleine conscience » dans mon travail, je constate que la qualité de mes conversations avec mes clients s'est améliorée et que mes relations sont plus fortes. Aujourd'hui je vous révèle mon secret afin de vous aider à devenir un meilleur vendeur B2B, celui qui ne manque pas d'écoute!

Il n’y a pas si longtemps, un client avec qui j’avais une rencontre me demanda : Frédéric, penses-tu que la vente virtuelle est là pour rester?

J’ai d’ailleurs plusieurs clients qui se posent la question. Nombreuses sont les entreprises dont les départements de vente ont été très secoués par la pandémie. À ce jour, je constate que malgré plusieurs mois dans un nouveau contexte de vente à distance, biens des vendeurs ne sont pas outillés pour être efficace avec la vente virtuelle et attendent impatiemment un retour sur la route, à rencontrer leurs clients.

Pourtant, un retour à la normale est-il réaliste, et même souhaitable? Si mes clients se posent la question, je suis certain que plusieurs d’entre vous qui me lisent aujourd’hui se la posent aussi. Voici ce que j’en pense.

Les derniers mois ont été exigeants pour les représentants B2B. La nouvelle réalité du télétravail a été une épreuve pour certains d'entre eux, tandis que pour d'autres, il s'agissait plutôt de vendre à des industries qui traversent une crise majeure.

Parmi celles-ci, l’industrie manufacturière a été particulièrement affectée en raison des ralentissements ou des ruptures dans les chaînes d'approvisionnement, d'une diminution de la demande et des heures de main d’œuvre. Les budgets des entreprises ont alors été réduits et les priorités ont changé pour faire face aux nouveaux enjeux.