Beaucoup d’entreprises accordent d’énormes montants en investissement pour le marketing. Lorsque je rencontre des clients, je remarque en effet que des efforts et des ressources sont données au marketing et c’est une bonne chose! Une bonne stratégie marketing peut véritablement faciliter le travail des vendeurs.

Cependant, je constate également, et trop souvent, que le marketing ne vient pas réellement supporter les efforts de vente. Après avoir généré des leads grâce au marketing, que devons-nous faire par la suite? Est-ce qu’il s’agit de prospects qualifiés? Est-ce que le contenu marketing est aligné avec les objectifs?

Laissez-moi commencer en vous posant une question : Êtes-vous un vendeur comme les autres?

La plupart des vendeurs actuellement ont une approche basée sur la présentation. Ce n’est pas nécessairement leur faute. Traditionnellement, les entreprises ont tendance à former les vendeurs sur les produits et/ou sur les services à vendre. Les caractéristiques, les avantages, les bénéfices, les améliorations, etc. Tout ça, un vendeur peut vous les réciter par cœur.

Les représentants des ventes développent alors de mauvais réflexes, parce qu’ils voient que la valeur ajoutée qu’ils offrent est inévitablement liée au produit, et c’est faux. La valeur que vous apportez au client, c’est une solution à leurs problèmes. 

En tant que gestionnaire des ventes vous avez un rôle clé à jouer concernant le succès des initiatives de formation en vente pour votre équipe. En effet, vous devez vous assurer que votre équipe mette en pratique les apprentissages issus de leurs formations en vente. De manière générale, j’ai remarqué que les directeurs des ventes ne semblaient pas savoir quoi faire suite aux formations et avaient de la difficulté à appliquer les différents apprentissages.

Lors d’une formation, seulement 13% de l’information est retenue par le participant. Pour vous assurer d’être adéquatement équipé pour augmenter la rétention des différents éléments, vous devez vous engager à participer aux diverses formations de vente que votre équipe suit.

Voici 5 éléments qui vous aideront à renforcer les apprentissages de votre équipe, afin d’appliquer un maximum d’informations suite à une formation. Ainsi, l’application de ces principes va vous permettre de rentabiliser votre investissement.

On parle souvent de comment fixer des bons objectifs de ventes, à quel moment nous devrions le faire, comment nous pouvons les atteindre, etc. Certes, il s’agit d’un exercice essentiel pour les entreprises et les équipes des ventes qui veulent avoir du succès, mais qu’en est-il des objectifs personnels de chaque personne qui forme ce grand ensemble?

Selon moi, il faut se fixer des objectifs personnels en amont pour donner un sens à notre travail et être plus motivé et plus performant au quotidien. En vente, cela est d’autant plus vrai, car l’expérience du métier s’acquiert principalement sur le terrain. Vous devez donc donner votre 100% à tous les jours pour continuer à vous développer. Vous avez peut-être aussi une grande portion de salaire variable, donc votre rémunération dépend de votre capacité à donner le meilleur de vous-même. Votre motivation est donc indispensable à votre succès.

Cette année, l’équipe de Prima Ressource vous a partagé plus d’une centaine de nouveaux articles sur la vente. Aujourd’hui, nous voulions faire une rétrospective sur les 5 articles qui vont ont le plus intéressé. Que vous soyez chef d’entreprise, entrepreneur, directeur des ventes ou représentant, nous croyons qu’une revue de ces articles vous permettra vous aussi de faire une rétrospective sur votre année 2019 et qu’est-ce que vous pouvez apprendre pour mieux performer en 2020.

Bonne lecture!

Étant de plus en plus occupés, les chefs d’entreprises et tous les autres décideurs finaux dans le processus d’achat n’ont plus de temps pour répondre aux appels téléphoniques à longueur de journée. Pour les vendeurs, il est donc plus difficile de rejoindre ces personnes et d’établir un premier contact en vue d’obtenir une rencontre. On estime même qu’il faut environ 8 à 15 tentatives avant d’entrer en communication avec un décideur en entreprise aujourd'hui!

Il y a peine une dizaine d’années, envoyer un texto ou même simplement rejoindre un prospect sur son cellulaire pouvait être considéré comme étant impoli. Aujourd’hui, le cellulaire est 95% du temps un outil de travail important, et d’autant plus en ventes.

Le processus de recrutement en vente n’est pas toujours un exercice facile pour les gestionnaires des ventes qui veulent attirer les meilleurs talents. Quand je rencontre des dirigeants d’entreprise, plusieurs ont besoin de conseils quant au recrutement pour les postes en vente, car ils sont souvent passés par plusieurs cycles d’essais-erreurs et ne savent plus comment faire pour s’assurer d’embaucher de bons vendeurs.

Je vous partage donc les 7 erreurs que je constate le plus fréquemment dans le recrutement en vente et quoi faire pour avoir du succès.

Aujourd’hui, je veux partager avec vous une anecdote de mon parcours en tant que vendeur. À cette époque, je vendais des équipements de haute technologie dans plusieurs secteurs, mais particulièrement dans le celui de la construction.

Je me rappelle de certains clients avec qui il était plus difficile de négocier. Certains aimaient beaucoup la confrontation et travaillaient fort pour gagner des concessions. Je m’entendais très bien avec eux et n’avais pas de problème à les confronter en retour. D’ailleurs, je me gardais toujours certains « buffers » pour pouvoir le faire.

Depuis quelques années, je constate de plus en plus de discussions sur le web démontrant une préoccupation sur les processus de vente. On le remarque même dans les données : le nombre d’entreprises qui ont un processus de vente formel et structuré est passé d’environ 10% à 25%. Il est encourageant de voir que le niveau de conscience s’élève par rapport à cet élément central et fondamental de la vente.

Pourtant, lorsque j’interviens en entreprise, il semble souvent y avoir une confusion entre le processus de vente et le parcours de l’acheteur, qu’on appelle le buyer’s journey.