Prima Ressource

Tout changement et toute transformation amène des réactions de peur chez l’humain en général, et plus particulièrement chez les employés lorsque qu’ils vivent des changements dont ils ne sont pas les initiateurs. La peur et les comportements de résistance ou de fuite associés sont propulsés par une forte dose d’inconnu.

Vous le comprenez, en tant que chef d’entreprise qui prend la décision stratégique de transformer les ventes, vous devrez préparer l’ensemble des membres du département de vente pour les faire adhérer à l’initiative et ainsi atteindre vos objectifs.

Voici nos conseils pour bien vous préparer au changement, outiller vos collaborateurs et obtenir non pas le consensus, mais l’adhésion de vos équipes.

Vous avez peut-être remarqué, ces dernières années, qu’il est plus difficile de faire croître le chiffre d’affaires de votre entreprise. Vos résultats financiers ne sont pas ce qu’ils devraient être ? Vous sentez qu’il faut faire plus avec moins dans un contexte où les clients ont grandement changé ?

Ces constats sont très communs chez les chefs d’entreprise, et pas seulement dans les PME.

Comment poursuivre la croissance d’entreprise dans ce contexte et comment éviter les essais-erreurs quand chaque décision se doit d’être la bonne ?

S’engager dans une démarche de transformation des ventes en commençant par analyser en profondeur l’organisation de vente s’avère être une stratégie gagnante pour les chefs d’entreprise.

Quand faut-il lancer une telle initiative stratégique ? Combien de temps dure une transformation des ventes ?

Si vous lisez ce blogue régulièrement et connaissez Prima Ressource, vous savez probablement que nous approchons le recrutement en vente avec un processus spécifique qui offre un niveau de prédictivité quant au succès des candidats embauchés d’environ 95%.

Ceci est en parti rendu possible par l’utilisation de l’évaluation pré-embauche d’Objective Management Group. Contrairement à la grande majorité des tests de recrutement qui sont facturés à l’utilisation, cette évaluation est accessible sous forme de licences qui permettent d’évaluer un nombre illimité de candidats ou sous forme de forfaits.

Cette approche permet aux entreprises d’évaluer l’ensemble des candidats en début de processus sans se préoccuper du coût des tests. Ce que l’on constate, c’est que lorsque les entreprises font le tri initial des candidats uniquement sur les CV, elles gardent des candidats qui ne devraient pas poursuivre le processus de recrutement, et à l'inverse, elles disqualifient des candidats de qualité. Rappelons que les CV ne sont nullement prédictifs du succès, de la performance et de la valeur des candidats.

Le domaine de la vente est en mouvement perpétuel, ce qui requiert une adaptation constante. Cette transition permet, entre autres, de mieux répondre aux demandes du marché et des clients.

Pour arriver à être performant dans un tel tumulte, il est possible d’avoir recours à divers moyens, comme à la transformation des ventes. Il s’agit d’un parcours de fonds réfléchi et engagé qui part de la haute direction.

La transformation des ventes vous permettra ainsi d’accroître la capacité de votre entreprise à faire face plus efficacement au contexte et aux changements à venir dans l’environnement de votre entreprise. Avec une transformation des ventes, il est question de bâtir une véritable culture de vente gagnante.

Les diplômes visent à prouver qu’une personne a acquis un niveau de connaissances donné, propulsé par une étude théorique poussée et quelquefois, un stage pratique. Ces diplômes, de différents niveaux, sont exigés pour pratiquer certains métiers.

Dans de nombreux affichages de postes de représentants des ventes, des diplômes universitaires sont demandés. Est-ce que vous faites partie des gestionnaires qui demandent des diplômes pour recruter les vendeurs ?

Le recrutement est un processus qui demande beaucoup de temps et d’énergie, autant pour le candidat que pour l’entreprise qui recrute.

Dans le processus de recrutement de talents en vente, deux obstacles sont généralement soulignés par les gestionnaires : attirer (bons) les candidats et évaluer les compétences en vente.

Naturellement, lorsque les candidats pour un poste de représentant des ventes sont peu nombreux, il peut être tentant de ne pas accorder suffisamment d’importance à l’évaluation objective des compétences en vente.

Pourtant, c’est strictement nécessaire pour faire la bonne embauche. Mais, il est très difficile d’évaluer les compétences d’un candidat en se basant sur le CV ou sur l’entrevue. C’est pourquoi, les entreprises utilisent fréquemment des évaluations pré-embauche en vente.

Les ressources humaines sont des alliés qui deviennent de plus en plus indispensables dans toute entreprise, surtout que le recrutement relève aujourd’hui presque de l’art! En effet, ces dernières années, les techniques de recrutement ont grandement évolué et se sont raffinées de façon à mieux répondre au marché actuel, qui est notamment ultra compétitif.

Les employeurs doivent se démarquer sur plusieurs plans pour attirer les meilleurs candidats. Les différents services au sein d’une entreprise ont donc intérêt à travailler en équipe avec les recruteurs internes pour attirer dans leurs équipes les meilleurs candidats, particulièrement dans le département des ventes.

Découvrez dans cet article de quelle façon les RH et la direction commerciale peuvent travailler ensemble pour faire de meilleurs recrutements.

Liberté.

Autonomie.

Confiance.

Dans le milieu professionnel, particulièrement en vente, ces mots vont tous de pair avec une saine gestion d’équipe. Ce sont des concepts tellement importants que l’homme se bat depuis la nuit des temps pour l’obtenir, cette liberté. Parallèlement, au travail, ce manque de latitude peut être brimant et freinant, en plus d’être à l’origine de biens des problèmes.

Pour toute entreprise, le recrutement est un enjeu stratégique qui repose entre les mains de plusieurs personnes clés. Au sein de votre entreprise, qui est responsable du recrutement des professionnels de la vente? Est-ce que ça passe par les directeurs ou leaders des ventes ou encore ce sont les ressources humaines qui s’en chargent? 

Le cas de figure le plus vu de nos jours est un processus de recrutement géré en équipe, car la plupart des entreprises ont un service de ressources humaines (RH) ou font appel à une firme externe (firme de placement, de recrutement ou chasseur de tête) pour recruter les représentants, directeurs et VP des ventes.

Vous bâtissez votre entreprise en suivant certaines règles, en vous basant sur des objectifs bien précis et sur des valeurs qui découlent de qui vous êtes en tant qu’être humain. Il est donc normal, dans votre rôle de chef ou d'entrepreneur, que vous vous entouriez de collaborateurs à votre image. Or, un bon directeur commercial, dans une entreprise, est aussi vital qu’un bon capitaine de bateau dans une tempête.

Tous deux représentent des modèles exemplaires et sont formés pour prendre des décisions axées sur les données ci-dessus mentionnées. Mais comment donc s’assurer d'avoir une personne qui partage vos valeurs et qui, de plus, possède toutes les qualités qu'un bon directeur devrait minimalement être doté?

Une évaluation objective et prédictive tel que celle d’Objective Management Group, permet de mieux se situer lors de cet ajout dans son équipe des ventes.