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L’analyse de la force de vente amène naturellement son flot de questions et de résistance auprès de l’équipe des ventes. Cette réaction humaine est propulsée autant par un sentiment de crainte que de protection. Et pour cause, l'analyse risque de bouleverser quelque peu vos convenances ou d’égratigner certains egos, mais au-delà, elle vous apportera certes de grandes réponses. Ainsi, malgré un nombre limité d’adeptes, l’analyse renferme un pouvoir souvent insoupçonné. Pour vous permettre d’aborder cette solution tout en douceur, nous vous présentons les types de résistances auxquelles elle fait face. Peut-être vous reconnaîtrez-vous dans l’une ou l’autre de ces situations. Si c’est le cas, ne vous en faites pas, vous n’êtes pas le seul. Le but de la démarche est de vous amener à prendre conscience des bienfaits que l'analyse apportera à votre équipe des ventes.

Un diagnostic de votre force de vente est la première étape à franchir avant de déterminer comment votre organisation de vente peut accroître ses performances, sa croissance et sa rentabilité. Une fois ce travail terminé, le moment est venu de se lancer dans un plan d'action tangible. De nombreux dirigeants d'entreprises et leaders commerciaux m'ont demandé ce qui se passe après l'analyse, et comment la transformation prend réellement forme.

Je le dis souvent, le domaine de la vente a beaucoup changé au cours des 10 dernières années. Les entreprises doivent s’adapter, modifier leurs façons de faire, particulièrement celles qui usent des méthodes de vente plus traditionnelles. Or, ce vent de changement requiert bien plus qu’une adaptation! Il faut en effet savoir innover, autant dans les techniques que dans la gestion de ses ressources. L'analyse de la force de vente représente ainsi un outil très efficace, incontournable pour une équipe de ventes, puisqu’elle permet non seulement de prélever ses défauts et irrégularités, mais qu’elle est en mesure de fournir des procédures claires, éprouvées et adaptées à votre entreprise. L’analyse vous permet donc de bien axer vos actions et vos outils. Au demeurant, le fait de ne pas procéder à l’analyse de sa force de vente peut engendrer, au fil du temps, des coûts importants. Voici donc combien coûte de NE PAS faire analyser sa force de vente.

Si vous avez consulté notre blogue ces derniers temps, vous aurez peut-être eu l'occasion d'y lire notre article Qu’est-ce qu’une analyse de la force de vente ?, ou encore 5 outils d’analyse de la force de vente et lequel privilégier. 

Maintenant, nous aimerions faire part de notre réponse à l'une des questions les plus fréquemment posées sur l'analyse que nous proposons chez Prima Ressource: en quoi consiste l'ensemble du processus ? 

Les ventes virtuelles: où en sommes-nous? Presque un an après le début du premier confinement, la plupart d’entre nous sommes toujours en situation de télétravail. Il serait naturel de penser qu’en date d’aujourd’hui, une grande majorité des représentants seraient 100% compétents à travailler à distance... mais détrompez-vous. La capacité à utiliser efficacement les technologies de vidéoconférence est cruciale et pourtant sous-estimée. Croyez-moi, je travaille avec des dirigeants d’entreprises, des gestionnaires des ventes et des vendeurs depuis le mois de mars 2020, et je peux vous dire que j’en ai vu des vertes et des pas mûres!

Pour bon nombre de vendeurs, le passage au virtuel après des années de vente en personne a représenté un défi de taille. Du jour au lendemain, ils ont perdu leurs points de repère. Lorsqu'un vendeur et son client ou prospect se rencontraient en face à face, il en résultait naturellement une expérience et une certaine zone de confort s'installait. Aujourd'hui, l'objectif est de pouvoir reproduire la même expérience pour le client ou le prospect, mais à travers la caméra. 

Dans un article précédent, nous avons répondu à la question : qu'est-ce qu'une analyse de la force de vente ? Pour résumer très rapidement, une telle analyse permet une revue approfondie de toutes les dimensions de votre organisation de vente. Elle peut grandement faciliter la tâche des chefs d'entreprise et des leaders de la vente qui souhaitent faire ressortir les facteurs-clés de la performance de leur force de vente et savoir quoi adresser pour qu’elle soit plus efficace.

Si vous désirez avoir une idée des types d'analyse pratiqués et de leurs avantages et inconvénients, poursuivez votre lecture !

En tant que chef d’entreprise ou leader des ventes, trouvez-vous difficile de distinguer ce qui a une incidence réelle sur vos performances de vente et votre rentabilité? Il pourrait s'agir de la situation économique, de celle du marché, de votre produit, de son marketing, ou encore de l'organisation des ventes.

De la même manière que nous allons chez le médecin lorsque nous présentons des symptômes nécessitant un diagnostic, votre organisation des ventes se retrouve dans la même situation et nécessite sans doute une analyse pour comprendre où se situe le problème. En quelques mots, une analyse complète équivaut à prendre une radiographie de votre organisation de vente. 

Au cours des dernières semaines, il m'est arrivé à quelques reprises (pas trop souvent, heureusement !) de fixer une rencontre par vidéoconférence avec un client, et que celui-ci ne se présente pas. Bien sûr, nous avions pris le temps de consulter nos disponibilités mutuelles, puis j'avais pris soin d'envoyer un lien de connexion avec tous les détails de la rencontre. J'avais même reçu la confirmation du client dans les heures ou le jour suivant la prise du rendez-vous. Je me suis donc dit que l'événement était bel et bien inscrit à leur agenda également. Pourtant, au jour J, aucun signe de vie. 

Si je vous ramène en arrière, disons plus d’une dizaine d’années dans le passé, le rôle du vendeur traditionnel était d’être l’expert de son produit. Connaître de fond en comble toutes les caractéristiques et fonctionnalités de celui-ci lui garantissait un certain niveau de succès en ventes. Beaucoup de vendeurs avec un grand bagage technique ont effectivement eu de très belles carrières. Mais qu’en est-il aujourd’hui?