Les derniers mois ont été exigeants pour les représentants B2B. La nouvelle réalité du télétravail a été une épreuve pour certains d'entre eux, tandis que pour d'autres, il s'agissait plutôt de vendre à des industries qui traversent une crise majeure.

Parmi celles-ci, l’industrie manufacturière a été particulièrement affectée en raison des ralentissements ou des ruptures dans les chaînes d'approvisionnement, d'une diminution de la demande et des heures de main d’œuvre. Les budgets des entreprises ont alors été réduits et les priorités ont changé pour faire face aux nouveaux enjeux.

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 19 août 2020.

Aujourd’hui, les options qui s’offrent aux représentants pour communiquer avec leurs prospects et clients sont plus nombreuses que jamais et certaines barrières sont tombées récemment. La pandémie s’est accompagnée de nouvelles opportunités pour rejoindre les clients.

Si vous êtes représentant ou gérez une équipe de vente, vous savez que les réticences peuvent être nombreuses quand il s’agit de prospecter et de communiquer avec les clients :

Au cours des derniers mois grâce aux interventions gouvernementales comme le Programme actions concertées pour le maintien en emploi (PACME), de nombreuses PME ont réussi à offrir des formations pour développer les compétences de leurs employés. Je suis d’ailleurs très enthousiaste de voir que ces subventions ont permis à de nombreuses entreprises d’investir dans la formation en vente.

La période est propice pour suivre des formations en vente pour s’adapter à l’environnement de vente actuel qui a changé très rapidement. Par contre, il ne faut pas croire que la formation est la solution à tous vos problèmes de vente. Elle est un des éléments essentiels, mais vous devez aller plus loin que cela.

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 15 juillet 2020.

Avec la crise que le monde traverse depuis l’hiver 2020, les conditions pour avoir du succès en vente B2B se sont considérablement durcies, et le niveau d’engagement dont les représentants doivent faire preuve pour réussir augmente.

Aussi, plusieurs compétences en vente qui étaient déjà importantes et pouvaient distinguer des représentants qui atteignent ou dépassent les objectifs de ceux qui ne performent pas, sont aujourd’hui absolument incontournables pour votre force de vente B2B.

Aujourd'hui, j’aimerais vous partager l’histoire de mon premier achat d’immeuble il y a quelques années déjà. L’investissement immobilier a plusieurs éléments communs avec le monde des entreprises B2B. Pour mieux comprendre la pertinence de mon anecdote avec la vente, il faut voir les locataires comme des clients que l'on tente d’attirer avec un produit et un service à la clientèle supérieur à la concurrence.

Malgré la férocité du marché immobilier à Montréal, j’avais décidé d’investir dans un bâtiment très en demande. Ma stratégie était assez simple, j’étais prêt à payer un peu plus cher pour acheter cet immeuble, car j’y voyais un grand potentiel.

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 25 juin 2020.

Avec la crise du Covid-19, vous avez peut-être perdu votre emploi ou fait face à des conditions qui vous amènent à chercher un autre poste. Le processus de recherche d’emploi et d’embauche se fait maintenant entièrement de façon virtuelle et vous devez adapter votre présentation pour vous démarquer.

Voici nos conseils pour réussir vos entrevues virtuelles.

Les deux premières étapes de changement que vous devriez déjà avoir entamées au sein de votre entreprise concernent la force de vente et la structure du département des ventes. Maintenant, vous êtes prêt à passer à l’action.

Je tiens à mentionner que la capacité du leader des ventes et des directeurs à assurer une bonne exécution des activités de vente et du plan de relance est le facteur le plus important dans la reprise de vos activités.

Après l'arrêt soudain de l'économie au mois de mars, vous êtes maintenant en phase de reprise d'activités, mais les vacances arrivent et le retour aux activités "normales" se fait attendre. Certains dirigeants envisagent un retour imminent à la normale et s’attendent à ce que les affaires reprennent d’elles même et aussi bien qu’avant. Ne tombez pas dans ce piège! 

Les conditions de l’après-crise étant très incertaines, cela oblige les entreprises à être proactives et à mettre sur pied un plan rigoureux dans le but d’accroître le volume des ventes et assurer une bonne santé financière. 

Après avoir évalué la composition de votre force de vente, portez attention à la structure de votre département des ventes afin qu’il soit solide et que vous soyez préparé à une sortie de crise réussie.

Plusieurs semaines déjà se sont écoulées depuis l’annonce de la pandémie mondiale. Pour plusieurs entreprises, les choses se normalisent, commencent à se remettre en place et une nouvelle zone de confort s’est établie. Il est déjà temps de parler de l’après-crise et de la reprise des activités plus habituelles, bien que la nouvelle normalité soit différente.

Votre force de vente est au cœur de votre succès, c’est pourquoi il faut commencer en parlant du volet humain. Votre première étape est d’identifier les joueurs sur lesquels vous pouvez miser pour vous aider à vous sortir de la crise si ce n’est pas déjà fait.

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 20 mai 2020.

Depuis la mi-mars, l’économie québécoise est hautement perturbée, et les entreprises se retrouvent dans des situations très contrastées. Certaines ont vu leurs activités complètement stoppées et ont dû faire des mises à pied, d’autres ont au contraire connu une explosion de la demande pour leurs produits. Quelle que soit la situation de votre entreprise, vous avez dû prendre des décisions clés dans les dernières semaines et vous devez continuer à le faire maintenant que l’économie redémarre.

Dans les départements de vente, la crise a bouleversé la pratique et les entreprises qui fonctionnaient avec des représentants aux ventes externes se sont retrouvées à devoir complètement revoir leur façon de faire. De nombreuses entreprises ont dû couper dans les effectifs au niveau de l’équipe de vente, pendant que d’autres voient leurs carnets de commandes se remplir sans même avoir besoin de vendre.