Aujourd'hui, j’aimerais vous partager l’histoire de mon premier achat d’immeuble il y a quelques années déjà. L’investissement immobilier a plusieurs éléments communs avec le monde des entreprises B2B. Pour mieux comprendre la pertinence de mon anecdote avec la vente, il faut voir les locataires comme des clients que l'on tente d’attirer avec un produit et un service à la clientèle supérieur à la concurrence.

Malgré la férocité du marché immobilier à Montréal, j’avais décidé d’investir dans un bâtiment très en demande. Ma stratégie était assez simple, j’étais prêt à payer un peu plus cher pour acheter cet immeuble, car j’y voyais un grand potentiel.

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 25 juin 2020.

Avec la crise du Covid-19, vous avez peut-être perdu votre emploi ou fait face à des conditions qui vous amènent à chercher un autre poste. Le processus de recherche d’emploi et d’embauche se fait maintenant entièrement de façon virtuelle et vous devez adapter votre présentation pour vous démarquer.

Voici nos conseils pour réussir vos entrevues virtuelles.

Les deux premières étapes de changement que vous devriez déjà avoir entamées au sein de votre entreprise concernent la force de vente et la structure du département des ventes. Maintenant, vous êtes prêt à passer à l’action.

Je tiens à mentionner que la capacité du leader des ventes et des directeurs à assurer une bonne exécution des activités de vente et du plan de relance est le facteur le plus important dans la reprise de vos activités.

Après l'arrêt soudain de l'économie au mois de mars, vous êtes maintenant en phase de reprise d'activités, mais les vacances arrivent et le retour aux activités "normales" se fait attendre. Certains dirigeants envisagent un retour imminent à la normale et s’attendent à ce que les affaires reprennent d’elles même et aussi bien qu’avant. Ne tombez pas dans ce piège! 

Les conditions de l’après-crise étant très incertaines, cela oblige les entreprises à être proactives et à mettre sur pied un plan rigoureux dans le but d’accroître le volume des ventes et assurer une bonne santé financière. 

Après avoir évalué la composition de votre force de vente, portez attention à la structure de votre département des ventes afin qu’il soit solide et que vous soyez préparé à une sortie de crise réussie.

Plusieurs semaines déjà se sont écoulées depuis l’annonce de la pandémie mondiale. Pour plusieurs entreprises, les choses se normalisent, commencent à se remettre en place et une nouvelle zone de confort s’est établie. Il est déjà temps de parler de l’après-crise et de la reprise des activités plus habituelles, bien que la nouvelle normalité soit différente.

Votre force de vente est au cœur de votre succès, c’est pourquoi il faut commencer en parlant du volet humain. Votre première étape est d’identifier les joueurs sur lesquels vous pouvez miser pour vous aider à vous sortir de la crise si ce n’est pas déjà fait.

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 20 mai 2020.

Depuis la mi-mars, l’économie québécoise est hautement perturbée, et les entreprises se retrouvent dans des situations très contrastées. Certaines ont vu leurs activités complètement stoppées et ont dû faire des mises à pied, d’autres ont au contraire connu une explosion de la demande pour leurs produits. Quelle que soit la situation de votre entreprise, vous avez dû prendre des décisions clés dans les dernières semaines et vous devez continuer à le faire maintenant que l’économie redémarre.

Dans les départements de vente, la crise a bouleversé la pratique et les entreprises qui fonctionnaient avec des représentants aux ventes externes se sont retrouvées à devoir complètement revoir leur façon de faire. De nombreuses entreprises ont dû couper dans les effectifs au niveau de l’équipe de vente, pendant que d’autres voient leurs carnets de commandes se remplir sans même avoir besoin de vendre.

En ce qui concerne les sources de motivation d'un directeur des ventes, j’ai remarqué que les raisons pour lesquelles un gestionnaire veut réussir dans son rôle sont très peu explorées et incomprises. Pourtant, je pense qu’il est primordial de connaître ces différentes raisons, car elles ont un impact direct sur la capacité du gestionnaire à avoir du succès ou non dans sa fonction.

Avec notre partenaire Objective Management Group, nous avons compilé des données qui font ressortir le constat suivant: plusieurs directeurs des ventes sont principalement motivés par le désir de reconnaissance. Aujourd’hui, je veux partager comment cette forme de motivation impacte la performance d'un gestionnaire quotidiennement.

Avec la vague de changements apportée par la crise du Covid-19, nous avons reçu beaucoup de questions de représentants, gestionnaires, leaders des ventes et chefs d'entreprise qui veulent des réponses pour s'adapter.

Bien que cette crise ait été très soudaine et d'une ampleur inégalée - ce qui la rend unique par rapport aux autres - les questions qu'elle soulève dans les entreprises et les mécanismes pour retrouver le chemin de la croissance sont en grande partie similaires à ce qui a déjà été vécu dans le passé. L'expérience des crises précédentes permet donc d'avoir une partie des réponses à certaines questions essentielles dont voici la liste.

Depuis la mi-mars, plus aucune rencontre de vente B2B ne peut se faire en face à face au Québec. Cette situation laisse de nombreux représentants dans une situation difficile parce qu’ils doivent identifier de nouvelles façons de mener leurs rencontres de ventes efficacement pour faire avancer les opportunités et en amorcer de nouvelles.

Le marché de la formation est un marché difficile en ce moment. Les entreprises sont confrontées à une incertitude sans précédent en raison de la propagation du coronavirus. Les projets sont mis en attente et les budgets sont réduits. Il peut être difficile de justifier un investissement, même si l'on sait que les performances de notre équipe de vente sont plus importantes que jamais.

Il est essentiel de pouvoir quantifier et prouver la valeur de la formation dans une période comme celle-ci.

Frédéric Lucas, PDG de Prima Ressource s'est intéressé à la question de la preuve de la valeur de la formation en vente bien avant l’émergence de la Covid-19.