Le marché de la formation est un marché difficile en ce moment. Les entreprises sont confrontées à une incertitude sans précédent en raison de la propagation du coronavirus. Les projets sont mis en attente et les budgets sont réduits. Il peut être difficile de justifier un investissement, même si l'on sait que les performances de notre équipe de vente sont plus importantes que jamais.

Il est essentiel de pouvoir quantifier et prouver la valeur de la formation dans une période comme celle-ci.

Frédéric Lucas, PDG de Prima Ressource s'est intéressé à la question de la preuve de la valeur de la formation en vente bien avant l’émergence de la Covid-19.

Devant l’incertitude et les adaptations exigées par la crise sanitaire, les chefs d’entreprise sont soumis à une énorme charge pour à la fois assurer la protection de leurs employés et gérer la continuité des affaires, y compris les flux de liquidités.

Sans aucun doute, la rapidité des chefs d’entreprise et leaders à agir pendant la crise va avoir un impact direct sur la gravité des séquelles de la crise pour la compagnie, mais également la durée pendant laquelle l’entreprise va vivre avec les conséquences.

Je commence cet article avec une petite dose de légèreté et de bienveillance avec une image bien loin de celles que l'on voit dans les médias ces derniers jours.

La COVID-19 est l’objet de toutes les attentions depuis quelques jours et on constate que les entreprises testent leur plan de contingence et de continuité d’affaires. De nombreuses rencontres “non prioritaires” sont annulées pour permettre aux dirigeants de se préparer et préparer leurs entreprises à limiter les répercussions en cas de paralysie et de quarantaine.

Avez-vous bâti votre plan pour vous assurer que vos équipes de vente vont pouvoir continuer à générer des opportunités et conclure des ventes?

Chez Prima Ressource, nous utilisons depuis plus de 10 ans l’outil d’évaluation en vente, en gestion de ventes et en leadership des ventes d’Objective Management Group (OMG), qui est une référence mondiale pour évaluer scientifiquement les professionnels de la vente.

Cependant, j’ai remarqué que fréquemment, les chefs d’entreprise et les leaders des ventes ne sont pas conscients de toutes les possibilités offertes par cet outil pour développer tous les membres de leur équipe.

L’outil OMG sert notamment à identifier les compétences à améliorer chez vos directeurs des ventes et par la suite, les résultats peuvent être utilisés pour supporter votre coaching.

Cet article a été rédigé pour Lime Blogue et publié initialement le 3 février 2020.

Dans les entreprises manufacturières, les départements de production sont généralement très performants et efficaces. Souvent, on ne peut pas en dire autant des départements de vente. D’une certaine façon, il est normal de pouvoir améliorer les processus de fabrication plus facilement que ceux qui portent sur des éléments moins reproductibles. Pourtant, il existe de nombreuses opportunités pour optimiser le rendement des équipes de vente, à commencer par regarder ce département comme une machine à produire des revenus.

Voici les plus grandes sources d’inefficacité en lien avec le processus de vente et comment les améliorer.

Il va sans dire qu’un processus efficace de recrutement de représentants en vente est un élément essentiel pour attirer des candidats de qualité pour combler vos équipes de vente. Avec la rareté de la main-d’œuvre qui touche le Québec, est-il possible de déceler, attirer et embaucher de bons vendeurs qui correspondent à des critères de sélection stricts, même pour une PME?

Pour mieux comprendre comment aborder la situation, il faut distinguer deux cas de figure. Je vous présente donc ces deux faces de la même pièce, pour vous montrer que le phénomène de pénurie de main d'oeuvre dans les ventes s'avère être une illusion, créée par un processus de recrutement faible.

Beaucoup d’entreprises accordent d’énormes montants en investissement pour le marketing. Lorsque je rencontre des clients, je remarque en effet que des efforts et des ressources sont données au marketing et c’est une bonne chose! Une bonne stratégie marketing peut véritablement faciliter le travail des vendeurs.

Cependant, je constate également, et trop souvent, que le marketing ne vient pas réellement supporter les efforts de vente. Après avoir généré des leads grâce au marketing, que devons-nous faire par la suite? Est-ce qu’il s’agit de prospects qualifiés? Est-ce que le contenu marketing est aligné avec les objectifs?

Laissez-moi commencer en vous posant une question : Êtes-vous un vendeur comme les autres?

La plupart des vendeurs actuellement ont une approche basée sur la présentation. Ce n’est pas nécessairement leur faute. Traditionnellement, les entreprises ont tendance à former les vendeurs sur les produits et/ou sur les services à vendre. Les caractéristiques, les avantages, les bénéfices, les améliorations, etc. Tout ça, un vendeur peut vous les réciter par cœur.

Les représentants des ventes développent alors de mauvais réflexes, parce qu’ils voient que la valeur ajoutée qu’ils offrent est inévitablement liée au produit, et c’est faux. La valeur que vous apportez au client, c’est une solution à leurs problèmes. 

En tant que gestionnaire des ventes vous avez un rôle clé à jouer concernant le succès des initiatives de formation en vente pour votre équipe. En effet, vous devez vous assurer que votre équipe mette en pratique les apprentissages issus de leurs formations en vente. De manière générale, j’ai remarqué que les directeurs des ventes ne semblaient pas savoir quoi faire suite aux formations et avaient de la difficulté à appliquer les différents apprentissages.

Lors d’une formation, seulement 13% de l’information est retenue par le participant. Pour vous assurer d’être adéquatement équipé pour augmenter la rétention des différents éléments, vous devez vous engager à participer aux diverses formations de vente que votre équipe suit.

Voici 5 éléments qui vous aideront à renforcer les apprentissages de votre équipe, afin d’appliquer un maximum d’informations suite à une formation. Ainsi, l’application de ces principes va vous permettre de rentabiliser votre investissement.