Est-ce que vos représentants sont capables de cibler les prospects qui ont le plus de potentiel en début de processus et ignorer les autres?

Il y a de cela deux ans, seulement 10 % des entreprises détenaient un processus de vente formel. Aujourd’hui, environ 20 % des entreprises en utilisent un. Bien que toutes les organisations devraient avoir un processus de vente efficace et structuré, on peut voir une progression somme toute encourageante.

Les habitués des évaluations OMG seront familiers avec le quotient de vente. Très différent du quotient intellectuel et le quotient émotionnel, qui est relié à l’intelligence émotionnelle, le quotient de vente fournit un pointage global sur les qualités et les compétences d’un vendeur au niveau :

• De la volonté et la motivation
• De l’ADN de vente
• Des compétences spécifiques pour la vente (point de vue technique)

En ventes, il existe une confusion entre l’optimisme d’un représentant et son moral.

Pourtant, pour parvenir à adresser correctement les problématiques que peuvent entraîner ses deux éléments caractéristiques, il est impératif de connaître la différence entre eux et de savoir en reconnaître les symptômes.

Quel rôle l'égo joue-t-il dans l’approche d’un vendeur ?

Dans un article précédent où il était question de l’impact de l’affirmation en vente sur la performance, j’ai soulevé l’importance d’établir un équilibre. En présence d’un client, les représentants doivent trouver le juste milieu d’affirmation de soi.

En étant trop affirmatif, il peut devenir abrasif ou agressif. À l’opposé, il y a risque de se faire marcher sur les pieds en ne s’affirmant pas assez. Dans un cas comme dans l’autre, l’impact créé sur la vente sera négatif.

Le même principe d’équilibre s’applique à l’égo. En quoi consiste cet équilibre souhaité ?

Si conclure une vente se fait aisément pour certains représentants, d’autres sont beaucoup moins à l’aise lors de cette ultime étape du processus de vente. Cependant, est-ce qu’une compétence à conclure moins forte signifie systématiquement moins de ventes conclues ?

Pas nécessairement.

Dans les faits, il existe une différence bien réelle entre la compétence à conclure et le nombre de ventes effectuées. Or, un lien de cause à effet est souvent établi entre les deux, à tort.

Le logiciel de gestion de la relation client (CRM) est un outil indispensable, parce qu’il permet le suivi rigoureux du processus de vente et une prévision des ventes fiable. Toutefois, pour qu’il remplisse ses promesses, l’entrée régulière de données précises est essentielle.

C’est là un défi important à relever pour plusieurs entreprises, et malheureusement, un grand nombre n’y parvient pas. Voici 4 situations courantes qui expliquent pourquoi le CRM n’est souvent pas utilisé à son plein potentiel.

Suite à un extrait des données d'OMG (Objective Management Group), Dave Kurlan a comparé les vendeurs qui travaillent dans leur entreprise depuis 10 ans ou plus, avec les vendeurs qui travaillent dans leur entreprise depuis cinq ans ou moins.

Théoriquement, les vendeurs vétérans devraient être meilleurs et plus forts dans tous les domaine

Mais le sont-ils ?

La croissance importante d’une équipe de vente et la surcharge de travail sont généralement des mesures incitatives pour effectuer des changements dans la force de vente d’une entreprise. De plus en plus, les directions optent pour l’ajout d’un Team Lead à leur équipe.

Un Team Lead est un représentant auquel on confie des responsabilités supplémentaires. Il doit notamment apporter un soutien au gestionnaire des ventes en le délestant de certaines tâches, telles que les revues de pipeline et l’animation des réunions. Il peut aussi être mandaté pour agir en tant qu’intermédiaire entre le gestionnaire et l’équipe des ventes afin que les informations soient distribuées efficacement.

L’implantation et le suivi rigoureux d’une méthodologie de vente sont des composantes essentielles du succès d’une entreprise. La méthodologie fournit les moyens à privilégier pour atteindre les objectifs de vente. Elle représente une forme de scénario de conversation à tenir avec les clients afin d’obtenir un maximum d’information.

Chez Prima Ressource, nous privilégions l’intégration de la méthodologie de vente par le baseball au CRM déjà en place au sein de l’entreprise. Cette stratégie est de loin celle qui permet de mieux documenter les étapes d'un processus de vente.

Dans cet article, réaliser l’intégration de la méthodologie de vente par le baseball aux CRM Microsoft Dynamics et Salesforce.com. Je partagerai des informations sur une composante qui s'ajoute aux deux CRM et qui facilite grandement la tâche...

La capacité d’un représentant à joindre le décideur d’une entreprise est un élément souvent négligé par les directeurs de ventes. Pourtant, il s’agit pourtant d’un facteur clé du succès d’une vente.

Un bon vendeur peut franchir aisément l’ensemble des étapes du processus de vente, mais s’il ne le fait pas d’emblée avec une personne qui détient un pouvoir décisionnel, il perd le contrôle sur l’issue de la vente.

Plus précisément, cette problématique comporte deux aspects :