Dans la nouvelle dynamique acheteur / vendeur, l’importance de la relation est en train de changer considérablement et les approches de vente purement relationnelles ne suffisent plus à elles seules.
Cet article est une traduction de l’article Some Truths (You May Not Like) About Relationship Selling de Dave Kurlan, auteur et blogueur à succès, reconnu pour son expertise pointue en leadership des ventes.
J’ai entendu la phrase suivante des dizaines de fois :
« Dave, il faut que tu comprennes que dans notre industrie, tout passe par les relations! »
Il existe 4 scénarios typiques entre les relations et les affaires :
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Une relation forte et vous avez la business
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Une relation forte, mais vous n’avez pas la business
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Une relation faible et vous avez la business
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Une relation faible et vous n’avez pas la business
Dans les scénarios 2 et 4, vous devez éjecter la concurrence et ne pas passer de temps inutile à renforcer la relation. Attention, il n’est pas question de dire que les relations ne sont pas importantes, on dit qu’elles peuvent distraire et empêcher les représentants de se concentrer sur la vente. Très souvent, l’aspect relationnel vient même remplacer de façon mal appropriée la vente en elle-même.
À moins que vous ne soyez dans le cas de ventes uniques qui se font en une rencontre, les relations auront toujours une grande importance. Dans un cas, vous serez dans une situation où vous voulez prendre le compte au détriment du fournisseur établi avec une relation forte et dans l’autre, vous essaierez de protéger une relation existante afin de vous assurer que personne ne vous prenne le compte.
Mais il y a autre chose. Dans certaines entreprises, l’obsession pour les bonnes relations dépasse le besoin de générer des ventes. Vous avez peut-être déjà été témoin de cette situation dans votre entreprise : un vendeur contacte très régulièrement un prospect (depuis plusieurs années peut-être) et a développé une superbe relation avec celui-ci. Cependant, malgré la qualité de la relation, le représentant ne fait toujours pas affaire avec ce client potentiel.
Malheureusement, cette situation se produit beaucoup plus souvent que vous ne le pensez. En réalité, je pense que ça se produit tellement souvent que c’est une véritable épidémie.
Si on analysait ce qui se passe dans ce type de situations, on verrait que la relation est tellement bonne que le représentant est paralysé et terrifié de dire, demander ou faire quoi que ce soit qui pourrait mettre cette relation en péril. Ceci fait référence à la notion de besoin d’approbation qui fait que certains représentants préfèrent être appréciés des prospects plutôt que d’être respectés.
Est-ce que le représentant s’imagine que la relation est plus forte qu’elle ne l’est en réalité?
Est-ce que le représentant s’imagine que le simple fait de demander la business pourrait réellement mettre la relation en danger?
Mais au fond, quel est l’objectif? Est-ce de se faire des amis ou de générer des ventes?
Si le vendeur a réellement une relation aussi forte qu’il le pense, alors il doit l’exploiter comme un levier pour obtenir des ventes. Mais souvent, l’issue positive à ce genre de situations n’arrive pas.
La source probable de ces situations pourrait se trouver dans les 10 causes suivantes :
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La peur de l’échec
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La peur du rejet
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Faire trop confiance
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Le besoin d’approbation
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Les croyances limitatives
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Une implication émotionnelle
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Un manque d’engagement
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Un manque de stratégie
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Un manque de maîtrise des tactiques utiles
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Le fait de ne pas suivre de processus de vente
Est-ce que toutes les réponses ci-dessus semblent s’appliquer? Certaines des réponses ci-dessus?
Il faut aussi considérer un autre facteur dans les cas comme celui-ci. Habituellement, lorsqu’un vendeur a une relation qu’il pense forte, mais qu’il n’a pas les ventes qui vont avec, il y a de fortes chances que le prospect ait une relation encore plus forte avec son fournisseur actuel. Dans ce type de situations, le représentant peut tout à fait chercher à obtenir la business sans détour et sans essayer de tirer avantage de la relation, car les relations s’annulent mutuellement. Le représentant n’est pas dans un scénario où la relation en soi est un déclencheur de changement; alors, il doit s’appuyer sur ses habiletés en vente au lieu de ses aptitudes à bâtir des relations.
Certes, les bonnes relations sont importantes, mais elles ne garantissent rien et elles ne vendent pas. Vous n’obtiendrez peut-être pas de contrat sans une relation, mais à l’heure actuelle, il faut bien plus que juste une relation pour réussir.
