Pourquoi j’accorde peu d’intérêt à l’expérience quand je dois combler un poste en vente?

La réponse est simple : l’expérience en vente n’est pas prédictive de la performance en vente! Certains me diront que c’est pourtant le premier critère que les entrepreneurs et directeurs regardent lorsqu’ils embauchent un candidat. Il est pratique courante pour les entreprises de choisir un candidat, car il a travaillé dans l’industrie ou même chez un concurrent direct. Les entrepreneurs ont l’impression que parc que le candidat a travaillé dans la même industrie, il aura du succès. Voici un top 15 des questions que les entreprises négligent de poser aux candidats provenant de la même industrie ou de chez un concurrent, car leur enthousiasme et leurs émotions face au candidat prennent la place du processus :

1. Est-ce qu’il a toujours le désir et l’engagement de réussir dans un rôle de vente et dans cette industrie?
2. Est-ce qu’il bénéficiera du même positionnement ou de la même notoriété?
3. Est-ce que votre structure de prix est identique?
4. Est-ce que le profil du client potentiel idéal restera le même? Et devra-t-il vendre auprès des mêmes individus (haute direction versus utilisateur final)?
5. Est-ce qu’il vendra sur le même territoire?
6. Est-ce que les attentes de performance sont semblables?
7. Les pistes (leads) que le candidat reçoit proviennent des ses propres appels prospection ou les pistes étaient fournies par l’entreprise (en tout ou en partie)?
8. Est-ce ses clients actuels seront prêt à la suivre chez vous?
9. Aura-t-il les mêmes ressources et le même support lors des présentations techniques?
10. Est-ce que vous accorderez autant d’importance à l’imputabilité, au coaching et à la motivation que son employeur actuel?
11. Utilisez-vous le même processus de vente que son employeur actuel? Sinon, sera-t-il capable d’exécuter votre processus de vente?
12. La structure de rémunération est-elle semblable? Est-ce qu’il pourra faire plus d’argent en venant travailler chez vous? Êtes-vous capables de le compenser pendant sa période d’atteinte de la pleine performance (cliquer ici pour télécharger le guide à ce sujet)?
13. A-t-il connu du succès dans la vente de produit dans votre industrie ou chez le concurrent?
14. Et si oui, pourquoi veut-il quitter son employeur actuel (votre concurrent) et espère-t-il travailler chez vous?
15. Sera-t-il un vendeur plus performant (en termes de nouveaux revenus) que le meilleur vendeur que vous employez présentement?

Ne vous laissez pas séduire par l’expérience du candidat. Remplacer vos émotions par un processus de sélection et d’embauche spécifique à la vente. Une fois ce système en place vous pourrez y combiner votre instinct pour prendre une bonne décision d’embauche.

Téléchargher les guides sur la science moderne de l'ebauche en vente et la longévité en vente

Acharnez-vous sur vos faiblesses!

Ce weekend, je naviguais sur le blogue Les Affaires et je suis tombé sur un article (Ne vous acharnez pas sur vos faiblesses!) de Dominique Froment que j’avais lu dans le journal du même nom il y a quelques semaines. Essentiellement, elle recommande aux gestionnaires de se concentrer sur leurs forces au lieu de développer un sentiment de frustration à tenter de corriger ses faiblesses. Bien que le conseil soit sans doute valable pour certains gestionnaires, il ne s’applique pas aux individus qui composent votre force de vente (gestionnaire ou pas).

Quand on parle de faiblesses en vente (et il y en a 5 qui affectent de manière critiquent la performance), on ne peut simplement les ignorer. Chacune d’elles inhibe la capacité d’un individu (vos représentants aussi bien que vos gestionnaires en vente) à performer de 20 à 50% en neutralisant leurs habilitées et leurs compétences.

Encore la semaine dernière, un entrepreneur me partageait ses observations (et ses frustrations) face à l’incapacité des membres de son équipe des ventes à changer certains comportements, malgré des demandes répétées, des journées de formation intensives et du coaching. Le problème, la formation et le coaching étaient dirigés au développement des compétences et des habilités… mais pas à la correction des faiblesses majeures.

Dans son article, Dominique parle des directeurs des ventes et indique qu’il consacre souvent trop de temps sur les vendeurs sous-performant et devrait porter plus d’attention sur ceux qui performent bien. Sur ce point je suis en accord, mais probablement pas pour les mêmes raisons. Prenons l’exemple d’un représentant qui génère 1M$ en ventes annuellement et un second vendeur qui génère 250 000$ (un écart plutôt réaliste entre les meilleurs vendeurs et les joueurs sous-performants dans une force de vente typique). Une augmentation de la performance de seulement 5% pour le 1er vendeur pourra générer 50 000$ en nouvelles ventes. Il me faudra une augmentation de la performance 4 fois plus importante pour que le second joueur génère un revenu équivalent.

La seule manière de connaitre le potentiel réel de croissance de votre équipe des ventes et les faiblesses cachées qui limitent leur performance, c’est d’évaluer votre force de vente.

Téléchargez nos guides sur la science de l’embauche et de la longévité en vente.

Peut-on faire confiance aux vendeurs?

Si vous êtes l’un de nos clients, vous savez que nous accordons beaucoup d’attention à l’amélioration de nos services et programmes d’intervention afin qu’ils répondent aux demandes des entreprises et individus avec lesquels nous travaillons. C’est une valeur que nous avons en commun avec nos partenaires et OMG a annoncé cette semaine le « Trust project » ou « Projet Confiance » afin de livrer encore plus d’intelligence sur les vendeurs que nous évaluons.

Comme Dave Kurlan l’explique dans son article, vous avez peut-être été confronté par le passé à un vendeur (ou plusieurs) avec lequel vous avez une mauvaise expérience. Il était peut-être manipulateur, menteur ou vendait à pression. Malgré des expériences positives, il semble que se soit l’expérience négative avec un vendeur amateur qui colle dans la population en général. Cependant, on n’observe pas le même phénomène avec des professionnels comme des avocats, des notaires, des planificateurs financiers, des architectes ou des ingénieurs – on semble pouvoir discerner qu’il y a certains professionnels plus compétents que d’autres et ne pas généraliser une expérience négative avec un individu en l’associant à tous ceux dans la même profession.

En ce sens, notre partenaire OMG cumule en ce moment des données sur les facteurs qui affectent notre niveau de confiance à l’égard des vendeurs. Nous espérons renverser cette réputation que les vendeurs ont obtenue au fil du temps en changeant la manière dont ils sont développés et formés.

Nous vous invitons à prendre quelques instants pour remplir le questionnaire en cliquant ici (questionnaire en anglais seulement). Nous avons besoin de milliers de questionnaires complétés, faites donc circuler l’invitation au maximum de personnes dans votre réseau.

Merci de votre collaboration!

Quand vos représentants se comportent comme des politiciens nommés au sénat

Vous n’êtes probablement pas inconnu à la nomination de députés du Québec comme sénateurs. Au cours des dernières semaines, ces députés ont travaillé pour se faire élire. Ils ont cogné aux portes, tenu des évènements, utilisé les médias sociaux et appelé des centres d’influence ainsi que des électeurs potentiels. En lisant la liste, vous avez probablement remarqué des similitudes entre le travail exécuté par ces députés en campagne électorale et le travail que vos représentants devraient normalement effectués.

Ils travaillent avec un niveau d’intensité élevée pendant quelques mois, pour ensuite bénéficier d’une opportunité qui leur permettra d’obtenir un revenu pour les années à venir. Vous n’êtes pas certains de qui je parle… c’est peut-être parce que tout comme des députés nommés au sénat, vous avez des représentants qui ont prospecté pendant les premiers temps, pour ensuite vivre des commissions générées par un client ou une opportunité majeure qu’ils ont conclues.

En vente, les deux principales causes de la complaisance sont le manque d’imputabilité et une structure de rémunération qui supporte ce type de comportement (je laisse le soin à mes lecteurs d’établir si se sont les mêmes causes en politique, ma spécialité c’est la vente!).

Soyez des nôtres le 21 juin prochain alors que j’aborderai comment créer une version améliorée de votre force de vente.

Diner exécutif sur la force de vente présenté hier à Boucherville

Comment développer une force de vente capable de soutenir une croissance annuelle supérieure à 20 %? Tel était la question à laquelle je répondais pour des gens d’affaires de la région de Boucherville à l’occasion d’un diner qui avait lieu à l’hôtel Mortagne.  Cet évènement présenté aux propriétaires et aux directions d'entreprises a permis de mettre en lumière les causes du manque d’exécution d’une équipe des ventes et ainsi comprendre que le manque de résultats est rarement lié à un manque de connaissances des représentants, mais plutôt à d’autres facteurs liés aux stratégies, processus et individus.

Les participants à l’évènement ont été invités à partager leur expérience dans la section commentaires de cet article.

Pour ceux qui désirent assister à notre prochain diner exécutif qui se tiendra le 21 juin prochain, écrivez-moi au info@primaressource.com.

Les représentants motivés par l’argent sont en voie de disparition

Il n’y a pas d’erreur, moins de vendeurs sont motivés par l’argent! Notre partenaire Objective Management Group (OMG) annonçait la semaine dernière que les résultats sur la motivation à l’argent apparaissant dans les outils d’évaluations en vente et en gestion des ventes seraient éliminés. Désormais, les évaluations présenteront plutôt des informations indiquant si la motivation d’un vendeur est intrinsèque (fierté, satisfaction, joie, maitrise, reconnaissance, etc.) ou extrinsèque (argent, remise de prix, objectifs).

C’est Dan Pick, dans son livre Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us qui a remis l’emphase sur la science. Les données démontrent que les vendeurs qui sont intrinsèquement motivés réussiront la majorité du temps à surperformer leurs paires qui sont motivées extrinsèquement pour des périodes de temps plus longues, tandis que la motivation extrinsèque fonctionnerait à plus court terme.

En analysant de plus près les données accumulées au cours des 3 dernières années par l’évaluation de 150 000 représentants, une période de temps qui inclut l’avant et l’après-récession qui a affecté toute la planète, la seule proportion ayant changé est celle du nombre de vendeurs motivés par l’argent.

50 % moins de vendeurs sont motivés par l’argent comparativement aux données de 2007.

Est-ce que cela signifie que vous devriez changer votre structure de rémunération? Probablement pas. Les représentants continueront de mesurer leur succès par le montant de leurs commissions et l’argent pour une vente conclue ou un nouveau compte demeure adéquat. Cependant, l’argent n’est plus la fin en soi, du moins celle qui motive vos vendeurs à prendre action.

Les vendeurs qui correspondent encore à la description de ceux qui ont « faim » performeront comme attendu. Toutefois, les vendeurs qui aiment la vente et veulent surmonter les défis offerts par celle-ci performeront possiblement mieux!

Vous pouvez lire l’article original de Dave Kurlan en cliquant ici.

Coach ou mentor?

Ces deux rôles sont souvent confondus par les représentants autant que les gestionnaires. Idéalement, le gestionnaire des ventes peut remplir les 2 rôles, mais ce n’est pas toujours obligatoire. Dans un cas comme dans l’autre, l’objectif du coach aussi bien que celui du mentor (dans un contexte de vente) est d’aider ses gens à identifier comment ils peuvent surmonter les obstacles qui les séparent du succès (c’est-à-dire d’une vente!). Cependant, ils utilisent des outils différents pour y parvenir.

Coach : Utilise des stratégies de questionnement pour aider ses vendeurs à trouver par eux-mêmes les réponses aux obstacles et situations qu’ils doivent surmonter pour réussir. Un coach efficace travail parallèlement avec un processus de coaching et un processus de vente (qui doit être celui des vendeurs).

Mentor : Utilise principalement son expérience pour guider les individus vers le succès. Contrairement au coach, le processus du mentor est plus informel. Il est donc essentiel d’avoir ou de choisir un mentor qui connait ou qui est sur la voie de connaitre le succès que l’on vise. Ainsi, un représentant manufacturier qui vise à gagner un revenu de commission de 350 000 $ devrait rechercher comme mentor un représentant dans la même industrie (et idéalement la même entreprise) qui connait ce niveau de succès. Le même principe s’applique si je suis un entrepreneur, un directeur des ventes ou un professionnel.  

Les membres d’une équipe des ventes doivent être en contact avec un ou plusieurs individus qui remplissent les rôles de coach et de mentor afin d’augmenter leur performance. Bien qu’un bon coach puisse habituellement faire un bon directeur des ventes, l’inverse n’est pas vrai.

Assistez à notre diner exécutif « Faites bondir votre entreprise au rang de gazelle » du 10 mai 2011 pour davantage sur les facteurs qui déterminent la performance de votre force de vente.

Comment des vendeurs médiocres atteignent leurs objectifs

Cette question m'est régulièrement posée lorsque je procède à l'analyse d'une force de vente. Un vendeur est évalué comme médiocre en considérant ses habiletés, ses forces et ses compétences, mais atteint ses objectifs. Ce qu'il faut retenir, c'est que la performance de ces vendeurs est attribuable à leur environnement (sur lequel il n'exerce aucun contrôle). Ainsi ces joueurs constituent un risque caché pour votre organisation et expliquent pourquoi certains vendeurs qui ont connu du succès voient soudainement leur performance décevoir les attentes à cause d’une des situations suivantes :

• Promotion
• Embauche dans une nouvelle entreprise
• Nouveau territoire
• Nouvelle ligne de produits

Sous-jacents à ces situations, ce sont les facteurs suivants et le manque d’habiletés du vendeur à les surmonter qui cause le véritable problème de performance :

• Changement d’approche de vente (ex. : de transactionnel à consultative)
• Changement de stratégie
• Besoin de commencer à faire de la prospection
• Manque de références ou de pistes fournies par l’entreprise
• Élévation des attentes et des objectifs
• Produit à haute valeur ajoutée
• Plus grande résistance des clients potentiels
• Montant de la vente moyenne plus élevée
• Concurrence plus élevée
• Croissance du segment de marché plus faible ou en décroissance
• Les clients potentiels ne veulent pas ou n’ont pas besoin du produit ou service
• Contexte économique plus difficile
• Le positionnement de l’entreprise (ex. : de leader à nouveau joueur)
• Nécessité de parler d’argent (les vendeurs provenant des services financiers ou de l'immobilier parlent peu d’argent, car le coût de leurs services est habituellement intégré)

Il est donc essentiel d'évaluer vos candidats avant l'embauche ou avant de changer la composition du portefeuille de produit, le marché ou la clientèle attribuée à un vendeur.

Aujourd’hui à Force de vente l Les experts : Entrevue sur l’intelligence émotionnelle en vente avec Sylvain Nantel

Soyez des nôtres en direct aujourd’hui midi au www.blogtalkradio.com/forcedevente,  nous aborderons à l’émission Force de vente : Les experts, un sujet bien peu évoqué: Comment le développement de l’intelligence émotionnelle peut rendre un vendeur plus efficace?  C’est une des questions à laquelle répondra mon invité de cette semaine, Sylvain Nantel de Gestion Optimale.  Ce podcast est en continuité avec l’émission du 8 Septembre dernier sur les croyances limitatives.  Sylvain nous parlera aussi d’une émotion fréquente au sein des vendeurs … le découragement et nous livrera une stratégie pour la gérer adéquatement.  

L’enregistrement complet sera accessible suite à l’entrevue en cliquant ici.

Donnez-nous vos impressions et commentaires suite à la diffusion !

Cessez de chercher votre information dans Outlook et économisez jusqu'à 30 minutes par jour

Comme plusieurs, je suis sans cesse à la recherche de moyens pour économiser du temps.  C’est dans cette optique que j’utilise depuis maintenant quelques mois l’application Xobni, qui fonctionne en synergie avec Outlook.  Cette application, dont la version de base est gratuite, permet de retrouver facilement et efficacement toute information voulue dans votre boite courriel, en plus de fournir sur vos correspondants des statistiques ainsi que des données tirées des réseaux sociaux comme Linkedin, facebook et Twitter.  Je vous invite à regarder ce court vidéo de démonstration du logiciel :



Vous pouvez télécharger le logiciel Xobni avec ce lien : http://www.xobni.com/download

Note : Prima Ressource n’a aucune entente commerciale avec Xobni … je crois que l’application peut être utile aux professionnels de la vente, alors je la partage avec vous!