Risques de dérapages sur la route vers l’imputabilité

Bien que l’imputabilité se retrouve dans la liste d’objectifs de plusieurs entreprises en 2010, j’estime qu’il s’agit d’une notion encore mal comprise par de nombreux gestionnaires.  L’imputabilité est une valeur qui doit faire partie intégrante de la culture de l’entreprise (et ce n’est parce que les valeurs de son entreprise sont définies, qu’elles font nécessairement partie de la culture).  C’est aussi une discipline qui exige que tous les employés et les intervenants soient responsables face à leurs résultats et échecs … et oui, ils doivent rendre des comptes.

C’est souvent là où s’arrête la définition qu’ont les gestionnaires lorsqu’ils tentent d’implanter l’imputabilité au sein de leur équipe.  Le danger : Combiner l’imputabilité à un style de leadership autoritaire.  Il en résulte un environnement qui ne permet pas l’échec, ainsi les représentants tenteront de cacher leurs insuccès par crainte. Or, ce type de comportement peut devenir rapidement dommageable pour l’entreprise mais aussi pour la performance du représentant en affectant négativement son état d’esprit.

Ce qu’on recherche avec l’imputabilité, ce n’est pas de blâmer quiconque ou d’imposer une conséquence punitive lorsqu’il y a un échec, mais plutôt que chacun prenne responsabilité face à ses résultats.  Ainsi, lorsqu’un échec survient, une intervention constructive peut prendre place, ce qui permet parfois de rectifier la situation, sinon, de tirer une leçon afin de ne pas répéter les erreurs qui ont menées à la situation non-désirée.

L’application de l’imputabilité doit donc s’inscrire à l’intérieur d’une structure de gestion qui offre du coaching à chacun des membres de l’équipe et qui prévoit, par exemple, des périodes de pré ou post briefing autour des rencontres avec des prospects.  Combien d’heures de coaching votre organisation a-t’elle offertes dans la dernière année?  À quand remonte la dernière fois que vous ou votre directeur des ventes, avez pris le temps de rencontrer un représentant pour un briefing suite à une rencontre avec un prospect?

Jour 2 : 5 questions pour déterminer si vos représentants peuvent dépasser leurs objectifs

La deuxième journée a donné lieu à une formation et des échanges sur les facteurs favorisant l’hyperperformance des individus d’une équipe de vente.  Je vais partager avec vous 5 de ces facteurs sous forme de questions pour vous permettre de déterminer si vous avez la structure de gestion des ventes nécessaire pour que vous et votre équipe puissiez dépasser vos objectifs (et dans plusieurs cas, juste les atteindre) :

1. Est-ce que les individus de votre équipe possèdent des objectifs personnels?
2. En plus d’un bon plan de rémunération, avez-vous des incitatifs pour les individus qui dépassent leurs objectifs ? (le plan de rémunération devrait motiver et récompenser les individus qui atteignent leurs objectifs)
3. Est-ce que vos représentants maintiennent un pipeline d’opportunités et effectuent le suivi de leurs ratios et moyennes (ratio de conclusion, montant de la vente moyenne, durée du cycle de vente, etc.)?
4. Est-ce que vous vous assurez que tous les membres de votre équipe sont imputable vis-à-vis au moins un indicateur mesurant les activités ou les comportements?
5. Est-ce que vous avez des programmes de formation et de coahcing en place qui permettent à vos représentant de corriger leurs lacunes conceptuelles, développer leurs compétences et maîtriser le processus de vente?

Jour 1 : Le top 26% des vendeurs réussi régulièrement et rapidement

Je me suis expatrié en banlieue de Boston pour une semaine de formation avancée sur la vente et la gestion des ventes chez l’un des partenaires de Prima Ressource, OMG (division de Kurlan & Associates).  Ce type de formation permet à des experts, consultants, coachs et formateurs en vente, de réaliser une actualisation de leurs méthodes, approches et connaissances, tout en partageant certaines de leurs meilleures pratiques avec des collègues. 

Cette première journée a été consacrée aux critères qui mènent un vendeur à performer dans le top 26% (proportion des vendeurs qui atteignent leurs objectifs de façon systématique).  Plusieurs éléments comme le désir de réussir, l’engagement face au succès et la responsabilité face à ses échecs composent l’ADN de ces joueurs de catégories A de la vente.  Une réflexion intéressante a été soulevée durant notre séance d’échanges et je vais terminer là-dessus : Combien de représentants embaucheriez-vous, si vous pouviez savoir d’avance qu’ils vont réussir à conclure des ventes régulièrement et rapidement? (C’est possible ! Le travail d’un expert en vente consiste à aider ses clients à embaucher et développer ce type de représentants).

Le dernier blitz avant la fin d’année

J’ai eu l’occasion de rencontrer plusieurs clients potentiels au cours des dernières semaines et de constater que plusieurs entreprises entament le dernier trimestre de leur année financière.  J’ai été frappé de voir que c’est seulement maintenant que tout le monde se réveille … alors que  les ¾ de l’année sont déjà écoulé et que seulement 50% des objectifs de vente sont atteints.  Soudainement, tout le monde se met à être discipliné, prendre des engagements, faire de la prospection régulièrement et demander à ses prospects de prendre des décisions pour conclure ou éliminer des opportunités du pipeline.  Si seulement ce régime pouvait être maintenu durant toute l’année!  Et pourquoi pas vous engager envers vos proches ou demander à votre équipe de s’engager à garder le même rythme pendant les 2 premiers trimestres de 2010, que dans le dernier trimestre de cette année.