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Les ventes internes sont les nouvelles ventes externes

Publié par Frédéric Lucas

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3 mai 2013 08:08:00

migration ventes externes internesLes rôles aux ventes internes sont en train de changer de façon drastique et ces postes ne sont plus réservés aux vendeurs qui manquent de compétences pour être représentants aux ventes externes. De plus en plus de postes aux ventes internes requièrent plus de compétences, d'habiletés et de forces que les rôles externes. Ils offrent également un potentiel de revenus plus important pour les candidats, ainsi qu'un meilleur équilibre entre la vie personnelle et le travail. Au cours des 10 prochaines années, les entreprises vont faire migrer une grande partie de leurs forces de vente de l'externe à l'interne. Cela peut paraître lointain à première vue, mais c'est pourtant un mouvement qui a déjà commencé à s'opérer pour les entreprises, même en dehors du secteur des TI (qui ont déjà fait cette migration). Cette tendance majeure va modifier en profondeur la façon dont la vente s'est toujours faite.

Je sais que cette idée va être choquante pour certaines personnes qui liront cet article, mais avant que vous ne décidiez de « zapper » ce billet, voici quelques une des raisons qui motivent les entreprises à aller dans cette direction :

 

Les rencontres virtuelles : Les rendez-vous peuvent maintenant se faire sans problème via Internet avec le son et la vidéo. Vous pouvez avoir des rencontres en face à face avec des clients potentiels quelle que soit leur situation géographique. Vous économisez le temps de trajet d'un client potentiel à un autre et logiquement, vous pouvez donc faire plus de rencontres dans une journée que si vous deviez vous déplacer. Même pour rencontrer des clients potentiels dans votre secteur géographique, les rendez-vous virtuels vous épargneront le temps perdu dans les embouteillages et vous permettront d'être toujours ponctuel. Ce changement se fait à une vitesse supérieure dans le domaine du recrutement, car les entrevues virtuelles (en utilisant Skype par exemple) sont un substitut parfaitement acceptable aux entrevues classiques avec les candidats.

 

Établir des relations : La façon dont les gens construisent leurs relations a changée. Avec les courriels, les messages texte et l'avènement des réseaux sociaux, les gens sont maintenant plus « habitués » à établir leurs relations à travers une interface. Pour la génération qui est actuellement dans la vingtaine ou dans la trentaine, la préférence va déjà vers les technologies lorsqu'ils bâtissent leurs relations. Cette génération a également des attentes et un processus différents lorsqu'ils achètent. Vous êtes peut-être en train de vous dire que cela a un impact en B2C seulement, mais c'est une façon de ne pas voir ce qui est véritablement en train de se passer. Ces consommateurs sont aussi ceux qui travaillent dans les entreprises auprès desquelles vos vendeurs prospectent.

 

Le coût d'une vente : Ne pas avoir à conduire dans tous les sens est déjà une économie de temps importante qui a un impact positif sur la productivité, mais cela permet aussi de réduire les frais de déplacement et les frais kilométriques. À l'évidence, ces économies permettent de réduire les coûts de vente. La migration d'une partie de la force de vente à l'interne s'accompagne très souvent d'une stratégie d'inbound marketing et de génération de pistes qui assure un flux régulier de nouvelles pistes à la force de vente. Le fait de générer des pistes n'aura pas simplement pour effet d'augmenter le taux de réussite des vendeurs que vous embauchez, mais cela vous permettra également de générer plus de chiffre d'affaires par représentant.

 

La performance : Lorsque les vendeurs ne sont pas capables de s'autodémarrer, ne peuvent pas travailler de manière indépendante et ne font pas de prospection régulière, il leur manque des qualités clés pour réussir à l'extérieur du bureau. Ces vendeurs-là peuvent réussir s'ils travaillent au bureau sous la supervision d'un gestionnaire. Nos données montrent que lorsque les vendeurs sont supervisés de près et tenus imputables par un gestionnaire, la performance augmente. Avoir ses vendeurs à l'interne permet de réunir plus facilement les facteurs qui vont permettre aux vendeurs de performer.

 

Vous adaptez-vous? Comment vos vendeurs s'adaptent-ils? L'époque où le simple fait de se présenter chez un client vous assurait d'avoir le contrat parce que le client récompensait l'effort de se rendre chez lui est révolue depuis longtemps. De plus en plus d'acheteurs recherchent une autre forme de valeur et ne veulent pas perdre de temps avec les représentants qui offrent seulement des bavardages. Les vendeurs doivent apprendre à faire ce qu'ils font actuellement d'une autre manière.

Bien entendu, lorsque vous aurez pris la décision de migrer, la route sera semée de défis. Alors pour vous y préparer, visionez cette vidéo!

Thèmes: force de vente, vente 2.0

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