Quand vos représentants se comportent comme des politiciens nommés au sénat

Vous n’êtes probablement pas inconnu à la nomination de députés du Québec comme sénateurs. Au cours des dernières semaines, ces députés ont travaillé pour se faire élire. Ils ont cogné aux portes, tenu des évènements, utilisé les médias sociaux et appelé des centres d’influence ainsi que des électeurs potentiels. En lisant la liste, vous avez probablement remarqué des similitudes entre le travail exécuté par ces députés en campagne électorale et le travail que vos représentants devraient normalement effectués.

Ils travaillent avec un niveau d’intensité élevée pendant quelques mois, pour ensuite bénéficier d’une opportunité qui leur permettra d’obtenir un revenu pour les années à venir. Vous n’êtes pas certains de qui je parle… c’est peut-être parce que tout comme des députés nommés au sénat, vous avez des représentants qui ont prospecté pendant les premiers temps, pour ensuite vivre des commissions générées par un client ou une opportunité majeure qu’ils ont conclues.

En vente, les deux principales causes de la complaisance sont le manque d’imputabilité et une structure de rémunération qui supporte ce type de comportement (je laisse le soin à mes lecteurs d’établir si se sont les mêmes causes en politique, ma spécialité c’est la vente!).

Soyez des nôtres le 21 juin prochain alors que j’aborderai comment créer une version améliorée de votre force de vente.

Diner exécutif sur la force de vente présenté hier à Boucherville

Comment développer une force de vente capable de soutenir une croissance annuelle supérieure à 20 %? Tel était la question à laquelle je répondais pour des gens d’affaires de la région de Boucherville à l’occasion d’un diner qui avait lieu à l’hôtel Mortagne.  Cet évènement présenté aux propriétaires et aux directions d'entreprises a permis de mettre en lumière les causes du manque d’exécution d’une équipe des ventes et ainsi comprendre que le manque de résultats est rarement lié à un manque de connaissances des représentants, mais plutôt à d’autres facteurs liés aux stratégies, processus et individus.

Les participants à l’évènement ont été invités à partager leur expérience dans la section commentaires de cet article.

Pour ceux qui désirent assister à notre prochain diner exécutif qui se tiendra le 21 juin prochain, écrivez-moi au info@primaressource.com.

Les représentants motivés par l’argent sont en voie de disparition

Il n’y a pas d’erreur, moins de vendeurs sont motivés par l’argent! Notre partenaire Objective Management Group (OMG) annonçait la semaine dernière que les résultats sur la motivation à l’argent apparaissant dans les outils d’évaluations en vente et en gestion des ventes seraient éliminés. Désormais, les évaluations présenteront plutôt des informations indiquant si la motivation d’un vendeur est intrinsèque (fierté, satisfaction, joie, maitrise, reconnaissance, etc.) ou extrinsèque (argent, remise de prix, objectifs).

C’est Dan Pick, dans son livre Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us qui a remis l’emphase sur la science. Les données démontrent que les vendeurs qui sont intrinsèquement motivés réussiront la majorité du temps à surperformer leurs paires qui sont motivées extrinsèquement pour des périodes de temps plus longues, tandis que la motivation extrinsèque fonctionnerait à plus court terme.

En analysant de plus près les données accumulées au cours des 3 dernières années par l’évaluation de 150 000 représentants, une période de temps qui inclut l’avant et l’après-récession qui a affecté toute la planète, la seule proportion ayant changé est celle du nombre de vendeurs motivés par l’argent.

50 % moins de vendeurs sont motivés par l’argent comparativement aux données de 2007.

Est-ce que cela signifie que vous devriez changer votre structure de rémunération? Probablement pas. Les représentants continueront de mesurer leur succès par le montant de leurs commissions et l’argent pour une vente conclue ou un nouveau compte demeure adéquat. Cependant, l’argent n’est plus la fin en soi, du moins celle qui motive vos vendeurs à prendre action.

Les vendeurs qui correspondent encore à la description de ceux qui ont « faim » performeront comme attendu. Toutefois, les vendeurs qui aiment la vente et veulent surmonter les défis offerts par celle-ci performeront possiblement mieux!

Vous pouvez lire l’article original de Dave Kurlan en cliquant ici.

Coach ou mentor?

Ces deux rôles sont souvent confondus par les représentants autant que les gestionnaires. Idéalement, le gestionnaire des ventes peut remplir les 2 rôles, mais ce n’est pas toujours obligatoire. Dans un cas comme dans l’autre, l’objectif du coach aussi bien que celui du mentor (dans un contexte de vente) est d’aider ses gens à identifier comment ils peuvent surmonter les obstacles qui les séparent du succès (c’est-à-dire d’une vente!). Cependant, ils utilisent des outils différents pour y parvenir.

Coach : Utilise des stratégies de questionnement pour aider ses vendeurs à trouver par eux-mêmes les réponses aux obstacles et situations qu’ils doivent surmonter pour réussir. Un coach efficace travail parallèlement avec un processus de coaching et un processus de vente (qui doit être celui des vendeurs).

Mentor : Utilise principalement son expérience pour guider les individus vers le succès. Contrairement au coach, le processus du mentor est plus informel. Il est donc essentiel d’avoir ou de choisir un mentor qui connait ou qui est sur la voie de connaitre le succès que l’on vise. Ainsi, un représentant manufacturier qui vise à gagner un revenu de commission de 350 000 $ devrait rechercher comme mentor un représentant dans la même industrie (et idéalement la même entreprise) qui connait ce niveau de succès. Le même principe s’applique si je suis un entrepreneur, un directeur des ventes ou un professionnel.  

Les membres d’une équipe des ventes doivent être en contact avec un ou plusieurs individus qui remplissent les rôles de coach et de mentor afin d’augmenter leur performance. Bien qu’un bon coach puisse habituellement faire un bon directeur des ventes, l’inverse n’est pas vrai.

Assistez à notre diner exécutif « Faites bondir votre entreprise au rang de gazelle » du 10 mai 2011 pour davantage sur les facteurs qui déterminent la performance de votre force de vente.

Comment des vendeurs médiocres atteignent leurs objectifs

Cette question m'est régulièrement posée lorsque je procède à l'analyse d'une force de vente. Un vendeur est évalué comme médiocre en considérant ses habiletés, ses forces et ses compétences, mais atteint ses objectifs. Ce qu'il faut retenir, c'est que la performance de ces vendeurs est attribuable à leur environnement (sur lequel il n'exerce aucun contrôle). Ainsi ces joueurs constituent un risque caché pour votre organisation et expliquent pourquoi certains vendeurs qui ont connu du succès voient soudainement leur performance décevoir les attentes à cause d’une des situations suivantes :

• Promotion
• Embauche dans une nouvelle entreprise
• Nouveau territoire
• Nouvelle ligne de produits

Sous-jacents à ces situations, ce sont les facteurs suivants et le manque d’habiletés du vendeur à les surmonter qui cause le véritable problème de performance :

• Changement d’approche de vente (ex. : de transactionnel à consultative)
• Changement de stratégie
• Besoin de commencer à faire de la prospection
• Manque de références ou de pistes fournies par l’entreprise
• Élévation des attentes et des objectifs
• Produit à haute valeur ajoutée
• Plus grande résistance des clients potentiels
• Montant de la vente moyenne plus élevée
• Concurrence plus élevée
• Croissance du segment de marché plus faible ou en décroissance
• Les clients potentiels ne veulent pas ou n’ont pas besoin du produit ou service
• Contexte économique plus difficile
• Le positionnement de l’entreprise (ex. : de leader à nouveau joueur)
• Nécessité de parler d’argent (les vendeurs provenant des services financiers ou de l'immobilier parlent peu d’argent, car le coût de leurs services est habituellement intégré)

Il est donc essentiel d'évaluer vos candidats avant l'embauche ou avant de changer la composition du portefeuille de produit, le marché ou la clientèle attribuée à un vendeur.

Aujourd’hui à Force de vente l Les experts : Entrevue sur l’intelligence émotionnelle en vente avec Sylvain Nantel

Soyez des nôtres en direct aujourd’hui midi au www.blogtalkradio.com/forcedevente,  nous aborderons à l’émission Force de vente : Les experts, un sujet bien peu évoqué: Comment le développement de l’intelligence émotionnelle peut rendre un vendeur plus efficace?  C’est une des questions à laquelle répondra mon invité de cette semaine, Sylvain Nantel de Gestion Optimale.  Ce podcast est en continuité avec l’émission du 8 Septembre dernier sur les croyances limitatives.  Sylvain nous parlera aussi d’une émotion fréquente au sein des vendeurs … le découragement et nous livrera une stratégie pour la gérer adéquatement.  

L’enregistrement complet sera accessible suite à l’entrevue en cliquant ici.

Donnez-nous vos impressions et commentaires suite à la diffusion !

Cessez de chercher votre information dans Outlook et économisez jusqu'à 30 minutes par jour

Comme plusieurs, je suis sans cesse à la recherche de moyens pour économiser du temps.  C’est dans cette optique que j’utilise depuis maintenant quelques mois l’application Xobni, qui fonctionne en synergie avec Outlook.  Cette application, dont la version de base est gratuite, permet de retrouver facilement et efficacement toute information voulue dans votre boite courriel, en plus de fournir sur vos correspondants des statistiques ainsi que des données tirées des réseaux sociaux comme Linkedin, facebook et Twitter.  Je vous invite à regarder ce court vidéo de démonstration du logiciel :



Vous pouvez télécharger le logiciel Xobni avec ce lien : http://www.xobni.com/download

Note : Prima Ressource n’a aucune entente commerciale avec Xobni … je crois que l’application peut être utile aux professionnels de la vente, alors je la partage avec vous!

Est-ce que vos vendeurs suivent un programme d'entrainement?

Les meilleurs vendeurs ne sont pas nés ainsi, ils se sont entrainés !  Tout comme un athlète qui doit posséder un certain niveau de talent ou de prédispositions, et doit s’entrainer sur une base régulière (pour ne pas dire quotidienne) s’il veut compétitionner à un niveau amateur ou professionnel, il en va de même pour performer en vente.  Votre force de vente doit suivre un programme d’entrainement régulier pour développer et entretenir ses capacités.  C’est uniquement lorsqu’un tel programme est en place que vos représentants seront toujours prêts à compétitionner.  Les rencontres de vente avec des clients potentiels pour un vendeur, sont l’équivalent d’une compétition pour un athlète.  Lorsque vos représentants se retrouvent face à un prospect, ce n’est plus le moment, ni l’endroit pour qu’ils se pratiquent.  Ils doivent se pratiquer avant … mais comment? 

La première composante d’un programme d’entrainement est l’ensemble des activités exécutées sur une base régulière, comme des appels de prospection et des demandes de références.  La recette d’activités peut être complémentée par des périodes de jeux de rôles où les représentants peuvent recréer dans un environnement «sécuritaire» des situations ou des obstacles qu’ils rencontrent avec des clients potentiels.  Je recommande également aux vendeurs de se munir d’un dispositif qui leur permet d’enregistrer leurs conversations avec des clients potentiels lorsqu’ils font de la prospection téléphonique.  Ceci permet d’analyser leur performance ultérieurement (avec l’aide de leur directeur, coach ou expert en développement de la force de vente) et apporter les correctifs nécessaires.  C’est une démarche qui facilite le coaching (seconde composante de tout bon programme d’entrainement) et qui aide le vendeur à évaluer objectivement la qualité de sa performance.

Ci-dessous, une photo du dispositif Nexxtech que j’utilise et que vous pouvez trouver pour environ 25$ dans un magasin comme La Source. 



… et l’avantage avec un programme d’entrainement en vente, c’est qu’il peut se poursuivre beau temps, mauvais temps, même pendant l’hiver !

Renversez l'impact des croyances limitatives en vente

Lors de l’émission de radio cette semaine de Force de vente : Les experts, j’ai reçu Clément Boily, coach certifié en PNL.  J’ai eu l’occasion d’échanger avec Clément sur l’impact des croyances sur la performance en vente et comment les micro-stratégies affectent nos comportements.  Fait percutant : Les données irréfutables recueillies par l’organisation OMG (Objective Management Group) nous indiquent que 84% des vendeurs entretiennent des croyances qui ne supportent pas leur processus de vente. 

À quoi peuvent ressembler ces croyances entretenues par les vendeurs?  En voici quelques exemples :

• Je ne peux pas conclure la vente dès la première rencontre
• Je ne peux contacter le président de l’entreprise directement
• Je ne peux pas raccourcir mon cycle de vente
• Mes prospects achèteront seulement si j’ai le meilleur prix
• Il n’y a aucun problème à ce que mes prospects magasinent
• Je dois éduquer mes prospects sur mon produit ou service
• Il n’y a aucun problème à ce que mes prospects prennent un temps de réflexion
• Les prospects qui désirent réfléchir à leur achat achèteront de moi éventuellement
• Je dois tout d’abord faire une présentation de mes produits ou services

La démarche suivante, discutée lors de l’émission du Mercredi 8 Septembre, permet de se débarrasser de l’impact négatif de ces croyances :

1. Identifier les croyances : Il peut être difficile de compléter une «auto-identification» des croyances, mais avec l’aide d’une autre personne, comme par exemple votre directeur des ventes ou un coach en pnl, vous pourrez plus facilement faire ressortir les croyances qui vous affectent.
2. Réécrire les croyances : Il s’agit de modifier la croyance limitative en une affirmation non-limitative.  Par exemple, si j’entretiens la croyance suivante : «Je n’aime pas faire de la prospection», je peux la réécrire de cette façon : «Je dois faire de la prospection pour réussir en vente et atteindre mes objectifs personnels».
3. Remplacer la croyance limitative : Une fois que vous avez écrit votre liste de croyances non-limitatives, enregistrez la lecture de ces nouveaux enregistrements et écoutez-les sur votre lecteur mp3 ou sur CD, dans l’auto, jusqu’à ce qu’ils soient gravés dans votre esprit.  Vous aurez probablement besoin de plusieurs semaines d’écoute.  C’est une technique qui peut paraître élémentaire, voire simpliste, mais ça fonctionne … alors cessez de juger et surmontez votre croyance face à cette technique !

Je vous invite donc à écouter cette entrevue (si ce n’est pas déjà fait !) dans laquelle Clément va au-delà des croyances et partage son expérience avec les micro-stratégies.  Vous pouvez en faire l’écoute en cliquant ici.  Vous pouvez aussi joindre Clément par téléphone au (514) 946-4786 ou par courriel au clementboily@videotron.ca.

Je vous invite à commenter et me faire part de vos croyances face à la vente.

6 étapes pour élever et maintenir la motivation de ses vendeurs

Il est critique pour la performance d’un vendeur qu’il ait des objectifs personnels, afin d’alimenter son désir et son engagement à réussir.  C’est une étape souvent négligée, alors que toute l’attention se porte habituellement sur les objectifs de ventes fixés par l’entreprise.  Or, les objectifs corporatifs demeurent vains s’ils ne sont pas appuyés sur des objectifs personnels.  En fait, ce sont les objectifs personnels du vendeur qui détermineront la croissance des revenus qu’il générera pour l’entreprise.  Il est dont essentiel pour tous les gestionnaires d’une force de vente de s’intéresser de près aux motivations personnelles des membres de leur équipe.

Je vous offre dès maintenant 6 étapes que vos vendeurs, et vous-même, devriez compléter pour fixer des objectifs personnels qui élèveront le niveau de désir à réussir et impacteront la performance en vente :

1. Identifiez ce que vous n’avez pas, mais que vous désirez avoir, faire ou être (ex : conduire une voiture neuve, posséder un chalet, faire un voyage, devenir maître dans un discipline physique ou intellectuelle – l’important est que ces objectifs vous appartiennent et vous transportent).
2. Indiquez une date précise et un montant en dollars pour réaliser chacun des objectifs que vous vous êtes fixés.
3. Évaluez combien de revenus vous devez générer, en plus du montant mensuel que avez besoin pour vivre, afin d’obtenir l’argent requis pour la réalisation de vos objectif.
4. Déterminez le nombre de ventes nécessaires et calculez le nombre d’opportunités, de prospects, ainsi que le niveau d’activités de prospection pour atteindre le revenus visés (vous aurez peut être besoin de calculer, sinon d’estimer vos ratios de vente).
5. Sortez votre agenda et réservez les plages horaires en fonction des journées que vous consacrerez aux activités de prospection.
6. Envoyez-moi vos objectifs au frederic.lucas@primaressource.com avec vos coordonnées, ou à votre directeur afin que quelqu’un vous tienne imputable.

Bonne motivation !!