51.8% des représentants n’ont pas atteint leur quota en 2009, comment s’annonce 2010?

Une étude menée par CSO insight auprès de 2 800 entreprises à travers le monde sur la performance de leurs ventes, a révélé une baisse de 7% du nombre des représentants qui ont atteint leur quota en 2009 par rapport à 2008, et une baisse de 8% des revenus réellement générés versus les projections estimées.

Contrairement à ce que la plupart des vendeurs prétendent, ces résultats ne sont pas directement causés par le contexte économique.  En temps de croissance économique, 50% des représentants ne font pas de prospection de façon volontaire, et étonnamment cette proportion n’a pas changé en 2009, bien qu’«acheter» était le mot d’ordre pour les entreprises et les consommateurs.  Or, dans un contexte plus difficile, il faut alimenter son pipeline avec plus d’opportunités qu’en temps normal pour maintenir le niveau de revenus générés à l’autre extrémité. Il était nécessaire d’effectuer plus de prospection; la plupart des entreprises n’ont rien changé, ainsi causant une baisse des résultats.

Un autre facteur explique cette décroissance des revenus et le manque de réaction des entreprises. Le pipeline d’opportunités paraissait avoir la même valeur qu’en période de prospérité.  Le fait est que les pipelines étaient contaminés avec des opportunités qui auraient dû être disqualifiées rapidement, mais les représentants ont continués à les poursuivre dans l’espoir des les conclure, alors qu’il aurait fallu se concentrer à trouver de nouveaux prospects.  Maintenant que la fin du premier trimestre 2010 approche, quelle est la valeur de votre pipeline?  Combien de nouvelles opportunités ont été ajoutées par votre équipe des ventes depuis le début de l’année? Est-ce que vos efforts sont ciblés au bon endroit pour que 2010 soit un succès?

Les commissions sur les ventes sont-elles une «carotte» efficace ?

La semaine dernière, Robert Coutu de Krysalid.biz a ouvert sur son groupe linkedin.com «Vente et Marketing 101», une discussion fort intéressante sur l’efficacité des commissions comme outil pour inciter les représentants à atteindre leurs objectifs de ventes.

La rémunération est l'un des facteurs d'impact au niveau de la surperformance d'une équipe des ventes.  Certains des autres facteurs sont les objectifs, la motivation, les incitatifs, les compétences, le coaching offert et l'urgence de conclure du représentant.  Je suis toujours étonné de constater le nombre d'entreprises qui offrent des salaires de base permettant aux représentants de bien vivre ... même s'ils ne concluent pas de ventes.  C'est une erreur de taille quand on sait que 50% des représentants n'effectuent pas de prospection de façon volontaire (statistique provenant des 450 000 vendeurs que nous avons évalués).  Comment motiver un individu à faire de la prospection, s'il ne ressent pas l’urgence de vendre.  Cette urgence sera créée par un salaire de base inférieur au montant dont le représentant à besoin pour payer ses factures et dépenses mensuellement, combinée à une structure de commissions simple, basée sur le chiffre d'affaires ou le profit généré, selon les priorités et les stratégies choisies par l'entreprise.

En ce qui concerne les objectifs de vente ... qui sont parfois irréaliste, il faut comprendre que c'est la motivation du représentant à atteindre un revenu par des commissions qui doit déterminer le quota, et non l'inverse.  C'est donc une seconde erreur, qui cause souvent un faussé entre les prévisions de ventes et les revenus réellement générés.

Quant à l'effet d'une telle structure sur le professionnalisme des vendeurs, n’oublions pas qu'il y une distinction importante à faire entre les vendeurs amateurs et les vendeurs professionnels.  Les vendeurs professionnels n'ont pas besoin de mettre de la pression, car ils effectuent de la prospection sur une base régulière et leur pipeline d'opportunités est plein.  Ainsi, ils ne deviennent pas émotionnellement impliqué dans leur vente, et ne sont pas désespéré de conclure une transaction (c'est souvent le désespoir qui amène un vendeur à mettre de la pression).  Ceci étant dit, c’est à mon tour de vous inviter à débattre en publiant vos commentaires !