Risques de dérapages sur la route vers l’imputabilité

Bien que l’imputabilité se retrouve dans la liste d’objectifs de plusieurs entreprises en 2010, j’estime qu’il s’agit d’une notion encore mal comprise par de nombreux gestionnaires.  L’imputabilité est une valeur qui doit faire partie intégrante de la culture de l’entreprise (et ce n’est parce que les valeurs de son entreprise sont définies, qu’elles font nécessairement partie de la culture).  C’est aussi une discipline qui exige que tous les employés et les intervenants soient responsables face à leurs résultats et échecs … et oui, ils doivent rendre des comptes.

C’est souvent là où s’arrête la définition qu’ont les gestionnaires lorsqu’ils tentent d’implanter l’imputabilité au sein de leur équipe.  Le danger : Combiner l’imputabilité à un style de leadership autoritaire.  Il en résulte un environnement qui ne permet pas l’échec, ainsi les représentants tenteront de cacher leurs insuccès par crainte. Or, ce type de comportement peut devenir rapidement dommageable pour l’entreprise mais aussi pour la performance du représentant en affectant négativement son état d’esprit.

Ce qu’on recherche avec l’imputabilité, ce n’est pas de blâmer quiconque ou d’imposer une conséquence punitive lorsqu’il y a un échec, mais plutôt que chacun prenne responsabilité face à ses résultats.  Ainsi, lorsqu’un échec survient, une intervention constructive peut prendre place, ce qui permet parfois de rectifier la situation, sinon, de tirer une leçon afin de ne pas répéter les erreurs qui ont menées à la situation non-désirée.

L’application de l’imputabilité doit donc s’inscrire à l’intérieur d’une structure de gestion qui offre du coaching à chacun des membres de l’équipe et qui prévoit, par exemple, des périodes de pré ou post briefing autour des rencontres avec des prospects.  Combien d’heures de coaching votre organisation a-t’elle offertes dans la dernière année?  À quand remonte la dernière fois que vous ou votre directeur des ventes, avez pris le temps de rencontrer un représentant pour un briefing suite à une rencontre avec un prospect?

American Idol : Iriez-vous à Hollywood?

J’écoutais hier les (très divertissantes) auditions d’American Idol, et force m’a été de constater qu’en vente, tout comme pour la chanson, beaucoup de gens pensent « l’avoir » et vont même jusqu’à s’en vanter, alors que relativement peu d’entre eux sont vraiment capable de livrer la marchandise et prouver qu’ils possèdent ce qu’il faut pour réussir. 

En fait, selon les données que nous avons accumulées par l’évaluation de plus de 450 000 vendeurs, nous pouvons démontrer qu’en vente, 24% des individus iraient à «Hollywood» alors que 74% retourneraient sans aucun doute chez eux.  L’unique façon de déterminer si vous avez dans votre équipe de futures stars de la vente ou pour savoir si vous en êtes une vous-même, c’est par un test d’exécution.