15% des entreprises demandent de l’aide alors qu’il est déjà trop tard

Lors de la dernière conférence mensuelle réunissant le réseau de partenaires OMG dont Prima Ressource fait parti, une statistique assez troublante a été partagée.  

En analysant les données extraites des audits de la fonction vente menés au cours des 18 derniers mois auprès d’organisations à travers l’Amérique du Nord, l’Europe et l’Asie, il a été observé que 15% des entreprises auditées ont fermé leurs portes dans les 12 mois suivant cette initiative.

Les organisations qui connaissent des difficultés comme un revenu décroissant, des marges de profits en diminution et des pertes de parts de marché attendent trop longtemps avant d’entreprendre une démarche pour renverser la tendance. 

Ce délai est explicable par plusieurs éléments comme : le manque d’indicateurs de performance clés, l’excès de confiance soutenu par les succès passés de l’entreprise, la complaisance de l’équipe de direction, ainsi qu’une mauvaise évaluation de la capacité des ressources internes à corriger la situation.

J’ai donc établi une liste des principales actions ou inactions qui peuvent mener une organisation vers la catastrophe. Même si votre entreprise n’est pas en difficulté, se sont des éléments qui ont assurément un impact sur la profitabilité de votre organisation :

• Tenter de regagner des parts de marché en adoptant une stratégie de baisse des prix, compensée par un volume potentiel plus élevé

• Négliger l’utilisation d’un processus de vente efficace et simplement tenter de répondre au maximum d’appels d’offres ou « RFP»
• Omettre de repenser sont produit ou service, considéré comme une commodité, en solution qui permet de résoudre des problèmes vécus par vos clients potentiels
• Changer de stratégies, alors que le problème réside dans l’incapacité de l’organisation d’exécuter, à cause d’un manque d’imputabilité
• Implanter des initiatives de formation, alors que c’est un changement beaucoup plus profond qui doit s’opérer pour modifier les comportements et la culture
• Conserver à l’embauche les individus sous-performant pendant trop longtemps
• Faire abstraction de la structure de rémunération, de peur de briser la complaisance qui règne dans l’équipe des ventes autant que dans l’équipe de direction

Il y a un point de bascule pour toutes les entreprises, n’attendez pas qu’il soit trop tard et prenez action dès maintenant pour protéger votre entreprise.

Comment décider si le membership à un groupe de marketing par recommandations comme BNI, vaut la peine ?

Il existe diverses formules de groupes professionnels de marketing de bouche-à-oreille, la plus connue et répandue étant probablement BNI (Business Networking International). 

En tant que président de BNI ProAction à Laval, plusieurs entrepreneurs, professionnels et directeurs des ventes me demandent si c’est une formule qui vaut l’investissement en temps et en argent. 

Évidemment, une formule comme BNI ne convient pas à tous, mais peu importe votre perception, ce sera assurément un investissement payant si un membre de votre équipe de vente ou de développement d’affaires :

• ne peut ou ne veut pas effectuer d’appels de prospection, à moins qu’il s’agisse d’une référence;
• possède une capacité à développer des relations et peut transformer son membership en autant de relations solides que les membres du groupe (soit, 23 contacts uniquement pour notre cellule à Laval);
• est un excellent réseauteur et peut maximiser son potentiel d’affaires indépendamment du calibre des membres du groupe.

Il faut aussi mentionner que les organisations comme BNI ont permis à quantité de personnes de trouver leurs premiers clients lorsqu’ils ont démarré leur entreprise et ont aidé bon nombre de représentants à débuter une carrière dans la vente.  Pour les membres, c’est plus qu’une question de profits; c’est un milieu qui favorise le développement professionnel et qui permet de bâtir de solides relations aussi bien professionnelles que personnelles. 

Comme toute organisation, les individus qui la composent en déterminent l’efficacité et la performance.  Ainsi, malgré un ordre du jour précis, les résultats peuvent varier de façon significative entre les groupes et aussi pour chacun des membres à l’intérieur d’un même groupe.

Vous désirez en savoir plus ou êtes intéressé à essayer la formule BNI?  Contactez-moi par courriel à info@primaressource.com en inscrivant « Invité BNI » dans le champ sujet de votre courriel.  Vous pouvez aussi visiter le site web officiel de BNI Canada au www.bnicanada.ca.