Les représentants sont doués pour donner une bonne première impression, surtout lors d’une entrevue

Je rencontrais aujourd’hui un client qui cherchait à combler plusieurs postes au niveau de son équipe des ventes.  Il m’expliquait qu’il avait rencontré en entrevue, au cours de la dernière année, des candidats qui semblaient être de bons vendeurs.  Par contre, une fois les conditions négociées, la lune de miel se terminait rapidement, voir abruptement.  Le nouveau représentant ne vendait pas à la hauteur de la première impression qu’il avait donnée.

Cette situation plutôt répandue survient car la plupart des entreprises utilisent un processus de sélection et d’embauche traditionnel.  Ils utilisent la même méthode que pour tous les autres postes à combler dans leur organisation.  Le problème, c’est que les méthodes d’embauches traditionnelles, qui fonctionnent très bien ailleurs dans l’entreprise, échouent à véritablement valider et prédire la performance d’un individu dans un rôle de vente ou de gestion des ventes.  

Combiné à cela, surtout quand les enjeux sont élevés, il n’est pas surprenant que près de 70% des individus embauchés pour faire de la vente soient de mauvaises embauches.  Il est aussi important de souligner qu’il n’y a aucune corrélation entre la capacité à donner une bonne première impression et la capacité de vendre.  Il n’y a pas non plus de corrélation entre la performance passée en vente d’un individu et sa performance future dans votre organisation.  L’historique d’emploi n’est donc pas valable pour déterminer si un vendeur ou un directeur des ventes atteindra ses objectifs.