Les représentants sont doués pour donner une bonne première impression, surtout lors d’une entrevue

Je rencontrais aujourd’hui un client qui cherchait à combler plusieurs postes au niveau de son équipe des ventes.  Il m’expliquait qu’il avait rencontré en entrevue, au cours de la dernière année, des candidats qui semblaient être de bons vendeurs.  Par contre, une fois les conditions négociées, la lune de miel se terminait rapidement, voir abruptement.  Le nouveau représentant ne vendait pas à la hauteur de la première impression qu’il avait donnée.

Cette situation plutôt répandue survient car la plupart des entreprises utilisent un processus de sélection et d’embauche traditionnel.  Ils utilisent la même méthode que pour tous les autres postes à combler dans leur organisation.  Le problème, c’est que les méthodes d’embauches traditionnelles, qui fonctionnent très bien ailleurs dans l’entreprise, échouent à véritablement valider et prédire la performance d’un individu dans un rôle de vente ou de gestion des ventes.  

Combiné à cela, surtout quand les enjeux sont élevés, il n’est pas surprenant que près de 70% des individus embauchés pour faire de la vente soient de mauvaises embauches.  Il est aussi important de souligner qu’il n’y a aucune corrélation entre la capacité à donner une bonne première impression et la capacité de vendre.  Il n’y a pas non plus de corrélation entre la performance passée en vente d’un individu et sa performance future dans votre organisation.  L’historique d’emploi n’est donc pas valable pour déterminer si un vendeur ou un directeur des ventes atteindra ses objectifs. 

Série de conférences à la Chambre de Commerce et d’Industrie de Laval

Je présenterai entre les mois d’Octobre 2009 et Mars 2010 une série de 3 déjeuners conférences.  La première conférence portera sur le réseautage et les suivantes porteront sur les facteurs de succès en vente ainsi que la sélection et l’embauche de vendeurs étoiles dans son équipe.  Vous trouverez tous les détails ci-dessous. 

• Mardi 6 Octobre 2009 de 7h30 à 9h00 : Savoir faire du réseautage
• Mercredi 18 Novembre 2009 de 7h30 à 9h00 : Les faiblesses majeures en vente et les éléments cruciaux au succès
• Mardi 9 Mars 2010 de 7h30 à 9h00 : Recruter et conserver les meilleurs candidats dans votre équipe

Pour plus de détails sur les conférences et pour ceux qui désirent s’inscrire, vous n’avez qu’à cliquer sur le titre de la conférence qui vous intéresse.  Vous accéderez au site web de la CCIL et pourrez compléter le formulaire d’inscription en ligne.

Jour 4 : Toujours, jamais, peut-être

Un vendeur doit développer la capacité de cerner la personnalité d’un client potentiel.  Il existe de nombreux profils psychologiques et sociaux qui catégorisent les individus en fonction de traits de personnalités, de comportements et d’attitudes.  Le plus connu de ces profils étant probablement DISC.  Bien que cette information soit très utile lors d’une négociation ou d’une vente, il est aussi essentiel de pouvoir classer ses clients potentiels dans l’une des 3 catégories suivantes et d’ajuster notre intervention conséquement :

• Ceux qui achètent toujours (en dépit ou malgré nos efforts)
• Ceux qui n’achètent jamais (malgré nos efforts)
• Ceux qui ont besoin de temps pour réfléchir et qui vont peut-être acheter.

Êtes-vous en mesure de reconnaître ceux qui n’achèteront jamais pour limiter vos pertes de temps?  Êtes-vous capable de vendre à ceux qui vous peut-être acheter?  Est-ce que votre équipe est capable d’en faire autant?

Note : Ci-dessous, une photo de quelques uns des participants à la formation de cette semaine.

Jour 3 : Avez-vous un directeur des ventes de catégorie A?

Ma note d’aujourd’hui sera un peu plus courte par obligations, mais pas pour le moins valable.  Je publie du contenu depuis déjà quelques semaines sur l’importance de bâtir une équipe de représentants performants pour votre entreprise, mais il faut également consacrer du temps à rechercher ou perfectionner un directeur des ventes qui saura gérer adéquatement cette équipe.  Une équipe de joueurs de catégorie A ne travaillera pas pour une directeur de catégorie B.   

Jour 2 : 5 questions pour déterminer si vos représentants peuvent dépasser leurs objectifs

La deuxième journée a donné lieu à une formation et des échanges sur les facteurs favorisant l’hyperperformance des individus d’une équipe de vente.  Je vais partager avec vous 5 de ces facteurs sous forme de questions pour vous permettre de déterminer si vous avez la structure de gestion des ventes nécessaire pour que vous et votre équipe puissiez dépasser vos objectifs (et dans plusieurs cas, juste les atteindre) :

1. Est-ce que les individus de votre équipe possèdent des objectifs personnels?
2. En plus d’un bon plan de rémunération, avez-vous des incitatifs pour les individus qui dépassent leurs objectifs ? (le plan de rémunération devrait motiver et récompenser les individus qui atteignent leurs objectifs)
3. Est-ce que vos représentants maintiennent un pipeline d’opportunités et effectuent le suivi de leurs ratios et moyennes (ratio de conclusion, montant de la vente moyenne, durée du cycle de vente, etc.)?
4. Est-ce que vous vous assurez que tous les membres de votre équipe sont imputable vis-à-vis au moins un indicateur mesurant les activités ou les comportements?
5. Est-ce que vous avez des programmes de formation et de coahcing en place qui permettent à vos représentant de corriger leurs lacunes conceptuelles, développer leurs compétences et maîtriser le processus de vente?

Jour 1 : Le top 26% des vendeurs réussi régulièrement et rapidement

Je me suis expatrié en banlieue de Boston pour une semaine de formation avancée sur la vente et la gestion des ventes chez l’un des partenaires de Prima Ressource, OMG (division de Kurlan & Associates).  Ce type de formation permet à des experts, consultants, coachs et formateurs en vente, de réaliser une actualisation de leurs méthodes, approches et connaissances, tout en partageant certaines de leurs meilleures pratiques avec des collègues. 

Cette première journée a été consacrée aux critères qui mènent un vendeur à performer dans le top 26% (proportion des vendeurs qui atteignent leurs objectifs de façon systématique).  Plusieurs éléments comme le désir de réussir, l’engagement face au succès et la responsabilité face à ses échecs composent l’ADN de ces joueurs de catégories A de la vente.  Une réflexion intéressante a été soulevée durant notre séance d’échanges et je vais terminer là-dessus : Combien de représentants embaucheriez-vous, si vous pouviez savoir d’avance qu’ils vont réussir à conclure des ventes régulièrement et rapidement? (C’est possible ! Le travail d’un expert en vente consiste à aider ses clients à embaucher et développer ce type de représentants).

Le dernier blitz avant la fin d’année

J’ai eu l’occasion de rencontrer plusieurs clients potentiels au cours des dernières semaines et de constater que plusieurs entreprises entament le dernier trimestre de leur année financière.  J’ai été frappé de voir que c’est seulement maintenant que tout le monde se réveille … alors que  les ¾ de l’année sont déjà écoulé et que seulement 50% des objectifs de vente sont atteints.  Soudainement, tout le monde se met à être discipliné, prendre des engagements, faire de la prospection régulièrement et demander à ses prospects de prendre des décisions pour conclure ou éliminer des opportunités du pipeline.  Si seulement ce régime pouvait être maintenu durant toute l’année!  Et pourquoi pas vous engager envers vos proches ou demander à votre équipe de s’engager à garder le même rythme pendant les 2 premiers trimestres de 2010, que dans le dernier trimestre de cette année.

Pourquoi la majorité des programmes de formation en vente ne fonctionnent pas ?

Si vous investissez dans un programme de formation en vente, surtout présentement, vous avez besoin qu’il génère des résultats aujourd’hui et pas dans 12 mois.  Alors, pourquoi la plupart des programmes de formation en vente exigent autant de temps avant de produire des résultats et pour quelles raisons ces programmes échouent à produire les résultats auxquels vous vous attendez ?  

Les formateurs en vente veulent vendre de la formation en vente et omettent de prendre en considération quelques uns des éléments suivants :

• l’utilisation d’un outil d’évaluation leur permettant de déterminer les véritables causes des problèmes vécus par l’équipe de vente;
• la mise en place de l’infrastructure de vente nécessaire, incluant une carte du processus de vente, un graphique par étape du pipeline d’opportunités et la sélection des indicateurs de performance qui mesureront l’impact direct sur l’augmentation des revenus;
• le développement d’une culture de vente dans l’organisation;
• le renforcement de l’équipe de direction afin qu’ils deviennent des maîtres dans l’art du coaching, de l’imputabilité, de la motivation et du renforcement;
• l’alignement des stratégies;
• la rémunération;
• la documentation des changements implantés;
• les outils permettant la sélection et l’embauche de joueurs de catégorie A.

Pour ces raisons, il est important de travailler avec un expert en vente et développement d’affaires qui emploiera une approche intégrée et réfléchie au développement de votre force de vente.

Observations pour conclure des ventes sur une base régulière

Je coachais des représentants aux ventes chez l’un de mes clients la semaine dernière.  Avant chaque rencontre, je demande toujours aux représentants de compléter un petit questionnaire de préparation à propos de leurs comportements, attitude, préoccupations et résultats.  L’un des représentants m’indique sa crainte de ne pas conclure de ventes sur une base régulière au cours des prochains mois.  Cette information attire mon attention et je questionne ce dernier pour déterminer la source de cette crainte.  Après quelques minutes de discussion, je découvre qu’il n’avait pas effectué ses appels de prospection de façon constante au cours des dernières semaines.  Nul besoin de mentionner sur quoi son directeur des ventes le tiendra imputable au cours des prochains mois.  Ce qui m’amène à vous lancer ces questions.  Est-ce que la fréquence à laquelle votre équipe conclue des ventes est régulière?  Est-ce vous exigez que vos vendeurs effectuent des appels de prospection à chaque semaine? Et finalement, est-ce que vous tenez vos vendeurs imputables d’effectuer leurs appels chaque semaine…peu importe les excuses?

Comment repérer les individus « non-coachables »

J’ai reçu il y a quelques jours une infolettre de HBR qui met en relief 4 comportements d’un individu avec lequel un programme de coaching et/ou de formation n’aurait aucun impact.  Les comportements identifiés  dans l’article que vous pouvez lire en cliquant ici, sont les suivants :

• Il dit ne pas avoir de problème;
• Il n’exécute pas les bonnes stratégies pour l’entreprise;
• Il sent qu’il n’occupe pas le bon emploi (si c’est le cas, c’est le temps de changer!);
• Il ne prend jamais la faute, ce sont toujours les autres qui ont un problème.

Fait intéressant, tous ces comportements sont liés à l’incapacité à prendre responsabilité pour ses erreurs et ses échecs.  La prise de responsabilité est un élément critique que nous évaluons pour prédire la performance d’un individu en vente et développement d’affaires.  Tout comme mentionné dans l’article de HBR, ne perdez pas votre temps avec un individu dans votre équipe qui présente un des symptômes (ou comportements) énumérés ci-haut.  Je suggérais également de suivre très étroitement ses résultats de ventes, car un vendeur sur deux qui n’est pas disposé aux opportunités de formation et de croissance doit être « redéployé » (voir article du 14 Août 2009).