Est-ce qu’on peut réussir à vendre sans mentir ?

Cette question a été soulevée dans un article publié la semaine dernière par le HBR (Havard Business Review), cliquez ici pour lire l’article.  

À mon avis, le point de vue de l’auteur est surtout fondé sur une dose de bon jugement.  Mais la véritable question selon moi est : Pourquoi autant de vendeurs continuent à tromper et à exagérer les faits, malgré qu’il soit évident que mentir à un prospect reviendra les hanter plus tard? 

Il y a de nombreuses raisons possibles et je vais tenter d’expliquer certaines des motivations derrière ce comportement :

• le vendeur doit combler un besoin d’approbation qui l’empêche de gérer adéquatement les attentes du prospect;
• le produit ou le service offert n’a aucune ou peu de valeur aux yeux du prospect; 
• les prospects sont mal ou pas du tout qualifiés; 
• les caractéristiques et les avantages sont utilisés pour vendre au lieu de s’attarder  aux problèmes vécus par le prospect, et que ses produits ou services peuvent solutionner; 
• le vendeur ne fait pas assez de prospection et essaie de conclure le peu d’opportunités qu’il a en promettant plus qu’il ne peut livrer (forme de mensonge); 
• le vendeur maîtrise mal ce qui le différencie de la compétition; 
• le vendeur ne sait pourquoi les clients achètent son produit ou son service (ça se produit plus souvent que vous pourriez le penser!)

Il ne fait aucun doute qu’un professionnel de la vente qui maitrise les énoncés ci-dessus mentionnés, réussira à conclure une vente sans tromper, tout en offrant un maximum de valeur à son client et de profit pour son entreprise.

Un détail qui fait la différence

Il existe de nombreuses occasions de remercier nos clients, clients potentiels, partenaires d’affaires, collègues et employés; après un contact téléphonique, à la suite d’une rencontre, après une présentation, suite à une vente, pour la communication de références, pour signifier un anniversaire, à l’occasion d’un service rendu et même après avoir essuyé un refus !

Aujourd’hui, les modes de communication étant ce qu’ils sont, on peut facilement et rapidement exprimer notre gratitude par un appel ou un simple clic de souris, ce qui est fort bien en soit.  Par contre, si l’on désire se démarquer en exprimant notre reconnaissance de manière plus personnelle, rédiger une lettre de remerciement est sûrement la meilleure façon de faire.

L’exercice exige de consacrer un peu plus de temps, d’efforts, et nécessite un léger investissement, mais le résultat en vaut la peine.  Rappelez-vous qu’une telle lettre laissera une très bonne impression et le geste sera grandement apprécié.  Qui n’aime pas recevoir une telle attention !

L’inspiration vous manque?  Voici un exemple de message pouvant être adressé à un client pour le remercier d’avoir référer vos produits ou services :

«Je vous remercie pour les recommandations fournies auprès d’un éventuel client.  Ce service rendu fût bénéfique et m’a permis de décrocher un contrat.  Surtout n’hésitez pas à me contacter si ma société ou moi-même pouvons vous rendre service.»

Conférence au CLD Centre-Ouest

J'offrirai une conférence le 16 Septembre prochain à un groupe d'entrepreneurs de Ville St-Laurent en collabarotion avec le CLD Centre-Ouest.  La conférence de 90 minutes portera sur les croyances limitatives en vente et le développement d'une infopublicité de 30 secondes pour des activités de prospection et/ou de réseautage.

Vous pouvez obtenir plus d'informations en cliquant ici.

Quelle proportion des vendeurs ne devraient pas vendre

Notre partenaire OMG nous a fait parvenir, il y a tout juste quelques semaines, des statistiques à jour sur le pourcentage de vendeurs qui devraient considérer exercer un autre emploi.  Évidement, quand je parle de changer d’emploi, ce n’est pas de changer pour un autre emploi en vente.  Je veux plutôt dire que leur performance en développement d’affaires est tellement misérable, qu’ils ne devraient plus travailler dans ce domaine, tout simplement!

Aborder le sujet du « redéploiement » ou du congédiement de vendeurs exige aussi que je présente la statistique des vendeurs pour lesquels la formation et le coaching n’aura aucun impact.  Cet impact n’a aucun lien avec le fait que les vendeurs soient fort ou faible, il fait seulement référence à la motivation qu’ils ont à changer et à s’améliorer professionnellement.

Les statistiques démontrent que :

• 22 % des vendeurs ne sont pas « formables » ou « coachables »
• 10% des vendeurs devraient être « redéployés » ou congédiés 
• 6%  des vendeurs font partis de l’élite

Si vous avez une équipe de vente, vous savez déjà si vous avez un représentant qui fait parti des 6% de l’élite.  Par contre, êtes-vous capable d’identifier vos vendeurs qui peuvent devenir des joueurs d’élites ?  Savez-vous lesquels sont dans les catégories dites à « redéployer » ou à ne pas former, ni coacher?  Ils ne sont peut-être pas ceux que vous croyez.  Seule l’évaluation de votre équipe de vente peut vous le faire découvrir.

Grand ménage dans les pratiques web

J’ai pris la décision que Prima Ressource devait entreprendre un virage dans son positionnement web, ainsi au cours des 4 prochaines semaines vous verrez des transformations au niveau du site web et du blogue, dans le but de vous offrir une plus grande quantité de contenu relatif à la vente et au développement d’affaires.

J’ai l’habitude de dire à mes clients «Si vos compétiteurs le font, cessez immédiatement et faites autre chose».  Ce virage de notre positionnement web nous rendra différent et actualisé, à l’image de notre approche de la vente.