Est-ce qu’on peut réussir à vendre sans mentir ?

Cette question a été soulevée dans un article publié la semaine dernière par le HBR (Havard Business Review), cliquez ici pour lire l’article.  

À mon avis, le point de vue de l’auteur est surtout fondé sur une dose de bon jugement.  Mais la véritable question selon moi est : Pourquoi autant de vendeurs continuent à tromper et à exagérer les faits, malgré qu’il soit évident que mentir à un prospect reviendra les hanter plus tard? 

Il y a de nombreuses raisons possibles et je vais tenter d’expliquer certaines des motivations derrière ce comportement :

• le vendeur doit combler un besoin d’approbation qui l’empêche de gérer adéquatement les attentes du prospect;
• le produit ou le service offert n’a aucune ou peu de valeur aux yeux du prospect; 
• les prospects sont mal ou pas du tout qualifiés; 
• les caractéristiques et les avantages sont utilisés pour vendre au lieu de s’attarder  aux problèmes vécus par le prospect, et que ses produits ou services peuvent solutionner; 
• le vendeur ne fait pas assez de prospection et essaie de conclure le peu d’opportunités qu’il a en promettant plus qu’il ne peut livrer (forme de mensonge); 
• le vendeur maîtrise mal ce qui le différencie de la compétition; 
• le vendeur ne sait pourquoi les clients achètent son produit ou son service (ça se produit plus souvent que vous pourriez le penser!)

Il ne fait aucun doute qu’un professionnel de la vente qui maitrise les énoncés ci-dessus mentionnés, réussira à conclure une vente sans tromper, tout en offrant un maximum de valeur à son client et de profit pour son entreprise.