Tourner sa langue 7 fois

Peut-être avez-vous déjà fait face à une telle situation.  Alors que vous discutez avec un client potentiel, client ou fournisseur, celui-ci prend l’initiative de donner son avis sur un sujet qui vous concerne, mais qui sort totalement du cadre de l’entretient.  Eh bien, le printemps dernier, alors que je participais à une activité de réseautage, j’ai été malgré moi, prise dans une conversation qui me laisse encore perplexe.

Après m’être présentée à un autre participant, j’apprends par ce dernier qu’il est déjà quelque peu familier avec notre firme, car il a dernièrement  consulté notre site web.

Intéressée d’en savoir plus, je pose naturellement quelques questions pour connaitre sa motivation à visiter notre site, ce qu’il y recherchait et s’il a des besoins à combler, auxquels nous pourrions répondre.   

Surprise!  Au lieu de m’entretenir sur les services que nous offrons, notre expertise ou celle de son entreprise, j’ai plutôt droit (sur un ton juste assez paternaliste) à son appréciation personnelle du site, plusieurs conseils sur son amélioration et de possibles points à modifier, toujours selon lui. Oh la….

Laissez-moi clarifier la situation :

Primo : On ne s’était jamais rencontré auparavant;
Deusio : L’individu en question ne bosse pas pour une entreprise de web;
Tercio : C’est une activité de réseautage, donc aucunement le but de l’entretient!

Permettez-moi de donner quelques conseils à ce Monsieur, à mon tour :

• Tout d’abord, ce n’est pas en conseillant qu’on démontre son expertise mais bien en posant des questions;
• Je ne vois pas comment cette façon de faire votre introduction aurait pu contribuer à créer une relation;
• En agissant de la sorte, vous n’avez réussi qu’à instaurer un malaise et couper la conversation. 

Évidemment, je peux vous assurer que vous n’avez pas fait bonne impression.

J’irais même jusqu’à avancer ceci : Tourner sa langue 7 fois avant de parler peut permettre de donner le temps nécessaire pour réaliser que c’est une très mauvaise idée que de donner des conseils non-sollicités.  Voilà !!

15% des entreprises demandent de l’aide alors qu’il est déjà trop tard

Lors de la dernière conférence mensuelle réunissant le réseau de partenaires OMG dont Prima Ressource fait parti, une statistique assez troublante a été partagée.  

En analysant les données extraites des audits de la fonction vente menés au cours des 18 derniers mois auprès d’organisations à travers l’Amérique du Nord, l’Europe et l’Asie, il a été observé que 15% des entreprises auditées ont fermé leurs portes dans les 12 mois suivant cette initiative.

Les organisations qui connaissent des difficultés comme un revenu décroissant, des marges de profits en diminution et des pertes de parts de marché attendent trop longtemps avant d’entreprendre une démarche pour renverser la tendance. 

Ce délai est explicable par plusieurs éléments comme : le manque d’indicateurs de performance clés, l’excès de confiance soutenu par les succès passés de l’entreprise, la complaisance de l’équipe de direction, ainsi qu’une mauvaise évaluation de la capacité des ressources internes à corriger la situation.

J’ai donc établi une liste des principales actions ou inactions qui peuvent mener une organisation vers la catastrophe. Même si votre entreprise n’est pas en difficulté, se sont des éléments qui ont assurément un impact sur la profitabilité de votre organisation :

• Tenter de regagner des parts de marché en adoptant une stratégie de baisse des prix, compensée par un volume potentiel plus élevé

• Négliger l’utilisation d’un processus de vente efficace et simplement tenter de répondre au maximum d’appels d’offres ou « RFP»
• Omettre de repenser sont produit ou service, considéré comme une commodité, en solution qui permet de résoudre des problèmes vécus par vos clients potentiels
• Changer de stratégies, alors que le problème réside dans l’incapacité de l’organisation d’exécuter, à cause d’un manque d’imputabilité
• Implanter des initiatives de formation, alors que c’est un changement beaucoup plus profond qui doit s’opérer pour modifier les comportements et la culture
• Conserver à l’embauche les individus sous-performant pendant trop longtemps
• Faire abstraction de la structure de rémunération, de peur de briser la complaisance qui règne dans l’équipe des ventes autant que dans l’équipe de direction

Il y a un point de bascule pour toutes les entreprises, n’attendez pas qu’il soit trop tard et prenez action dès maintenant pour protéger votre entreprise.

Comment décider si le membership à un groupe de marketing par recommandations comme BNI, vaut la peine ?

Il existe diverses formules de groupes professionnels de marketing de bouche-à-oreille, la plus connue et répandue étant probablement BNI (Business Networking International). 

En tant que président de BNI ProAction à Laval, plusieurs entrepreneurs, professionnels et directeurs des ventes me demandent si c’est une formule qui vaut l’investissement en temps et en argent. 

Évidemment, une formule comme BNI ne convient pas à tous, mais peu importe votre perception, ce sera assurément un investissement payant si un membre de votre équipe de vente ou de développement d’affaires :

• ne peut ou ne veut pas effectuer d’appels de prospection, à moins qu’il s’agisse d’une référence;
• possède une capacité à développer des relations et peut transformer son membership en autant de relations solides que les membres du groupe (soit, 23 contacts uniquement pour notre cellule à Laval);
• est un excellent réseauteur et peut maximiser son potentiel d’affaires indépendamment du calibre des membres du groupe.

Il faut aussi mentionner que les organisations comme BNI ont permis à quantité de personnes de trouver leurs premiers clients lorsqu’ils ont démarré leur entreprise et ont aidé bon nombre de représentants à débuter une carrière dans la vente.  Pour les membres, c’est plus qu’une question de profits; c’est un milieu qui favorise le développement professionnel et qui permet de bâtir de solides relations aussi bien professionnelles que personnelles. 

Comme toute organisation, les individus qui la composent en déterminent l’efficacité et la performance.  Ainsi, malgré un ordre du jour précis, les résultats peuvent varier de façon significative entre les groupes et aussi pour chacun des membres à l’intérieur d’un même groupe.

Vous désirez en savoir plus ou êtes intéressé à essayer la formule BNI?  Contactez-moi par courriel à info@primaressource.com en inscrivant « Invité BNI » dans le champ sujet de votre courriel.  Vous pouvez aussi visiter le site web officiel de BNI Canada au www.bnicanada.ca.

La semaine de la PME a démarrée en force

J’ai eu l’honneur de présenter Lundi dernier, une conférence dans le cadre de la semaine de la PME, organisée par Info Entrepreneurs. Ma présentation était précédée par celles de M. Thomas McComber, Comptable pour le cabinet RSM Richter Chamberland, M. Étienne Brassard, Avocat pour le cabinet Legault Joly Thiffault et M. Nicolas Simard, Vice-président chez Dicom Express (photo ci-dessous).  L’évènement fût un succès avec au total, l’inscription maximale de participants possible pour cet évènement. 

Ainsi, j’ai pu entretenir un regroupement d’entrepreneurs de la grande région de Montréal sur 2 thèmes conjointement liés, les éléments cruciaux au succès et les faiblesses majeures en vente.  J’ai été à même de constater lors de la période de questions que l’un des enjeux majeurs demeure pour l’ensemble des entreprises, l’embauche et la sélection de candidats.

Plusieurs remarques m’ont été adressées, mais je tiens a souligner tout particulièrement le commentaire d’une participante indiquant que le modèle présenté était le plus réaliste pour expliquer la performance ou le manque de performance des représentants et autres professionnels dans un rôle de développement d’affaires.

J’ai également eu l’occasion de donner une entrevue à la radio de Radio-Canada.  Un court extrait de l’entrevue s’est retrouvé dans l’édition du 25 Octobre de l’émission « Dimanche magazine ».  Vous pouvez écouter cet extrait ainsi que celui d’autres entrepreneurs branchés sur Montréal, centre majeur du commerce, dès la 27ième minute en cliquant ici ou en avançant l’extrait audio à 29 min. 11 sec. pour entendre mon opinion sur le sujet!

Les valeurs de mon entreprise ne sont pas compatibles avec les vendeurs qui chassent

Cet argument m’est souvent présenté par des directeurs des ventes ou des propriétaires d’entreprises. L’une ou plusieurs des raisons suivantes peuvent être à la source de cette réflexion :

• la direction n’a probablement jamais eu un vendeur d’élite dans son équipe;
• la culture de l’entreprise est axée davantage sur le service à la clientèle que la vente;
• un vendeur chasseur professionnel possède un style à contre-courant qui le rend difficile à identifier tant qu’on ne regarde pas les résultats … et nombre d’entreprises ne peuvent isoler la performance individuelle;
• les membres de la direction entretiennent une sérieuse croyance limitative et confondent vendeur amateur et chasseur;
• la direction se trouve des excuses pour ne pas affronter les changements qui s’imposent;
• le directeur des ventes se sentirait menacé par une équipe de chasseurs qui performent;
• la complaisance a contaminé l’équipe de direction.

À moins que la profitabilité et les revenus ne figurent pas parmi les objectifs poursuivis par votre entreprise, les vendeurs chasseurs sont nécessaires pour vendre votre différenciation et la valeur ajoutée de vos produits ou services. 

Ne confondez pas « vendeur amateur » et « vendeur chasseur »

À quelques reprises au cours des dernières semaines, j’ai fais face à des situations où régnait une certaine confusion entre vendeur amateur et vendeur chasseur. 

Parce qu’il y a une plus grande proportion de vendeurs amateurs que de professionnels de la vente, beaucoup de gens associent l’image du chasseur au stéréotype négatif du vendeur qui met de la pression et modifie les faits pour parvenir à ces fins. 

Pourtant, lorsque j’observe les facteurs de succès des bons vendeurs chasseurs, il n’y a aucune caractéristique qui démontre que ces professionnels utilisent des stratégies pour mettre de la pression à leurs prospects.

Les professionnels de la vente comprennent les raisons incontournables d’acheter de leurs clients potentiels et entretiennent un pipeline d’opportunités de qualité.  Ils aident véritablement leurs prospects en leur apportant une valeur réelle à travers leur approche contre intuitive et leurs solutions.  Ils n’ont pas peur de la prospection et maintiennent un niveau élevé d’activités qui leur permet d’atteindre leurs objectifs et de générer un bon revenu. 

C’est tout le contraire pour les amateurs qui, devant un manque de résultats et une faible quantité d’opportunités dans leur pipeline, paniquent et décident de mettre la pression sur leur prospect dans l’espoir de conclure des ventes.

Cet article m’a inspiré.  Je publierai donc au cours des deux prochaines semaines quelques articles additionnels au sujet des vendeurs chasseurs versus les vendeurs cultivateurs.

Tests de personnalité déguisés en évaluation pré-embauche pour les ventes

Il existe une variété de tests ou d’évaluations pré-embauches et la majorité d’entre eux rapportent fidèlement les résultats obtenus.  Généralement, ces évaluations sont choisies dans le but de mener un processus de sélection et d’embauche qui respecte les normes du travail. 

Malheureusement, la plupart de ces évaluations se classent parmi les tests généraux d’embauches et non parmi les évaluations spécifiques à la vente (directement lié avec des compétences spécifiques à la vente). 

Ci-dessous, nous avons dressé une liste qui présente les différents types d’évaluations pré-embauches disponibles sur le marché, ainsi que leurs capacités et limitations.

Attention, il existe un grand nombre de nouveaux tests (plusieurs sont non-approuvés et/ou non-fondés) qui prétendent être des évaluations fiables en utilisant des termes comme « meilleur » et « premier ».

J’ai pris la décision d’associer Prima Ressource à la firme OMG, car ceux-ci sont depuis 1989, les leaders mondiaux dans l’industrie de l’évaluation spécialisée en vente et développement d’affaires.  Ils ont évalué plus de 400 000 vendeurs et plus de 52 000 directeurs des ventes à ce jour.  Leur validité est unique et leurs évaluations sont uniques.  Ne vous contentez pas d’affirmations, exigez un historique solide !    

• Test psychologique : Ce type de test expose le portrait psychologique complet d’un candidat. Il est utile pour déterminer si l’individu est émotionnellement stable. Cependant, ceci n’a pas d’impact sur l’évaluation de la capacité à vendre du candidat.

• Test de personnalité : Ce test peut démontrer la disposition d’un individu à s’adapter à une culture d’entreprise. Une personne chaleureuse, démonstrative, extravertie, sympathique, sociable et bénéficiant d’une personnalité agréable est considérée comme idéale.  Même si cet individu tissera assurément des liens et développera des amitiés, cela offrira peu d’indications quant à son habiletés à effectuer des ventes. De plus, ces derniers mois la légalité d’un test de personnalité pour un emploi nécessitant des compétences spécifiques a été contestée.  Ainsi, l’utilisation de ce type de test pour évaluer des candidats peut représenter un certain risque au niveau légal.

• Test comportemental : Ce test peut mettre en relief l’attention qu’un candidat  porte aux détails, aux suivis à effectuer, aux opportunités qui se présentent et qualifier sa capacité d’organisation. Cependant, il ne vous indiquera pas qui réussira, il peut par contre vous aider à encadrer le candidat plus efficacement.

• Test d’aptitudes : Ce test est souvent une composante d’autres tests.  Cet outil est habituellement utilisé pour évaluer les aptitudes propre à la vente et mesure le niveau connaissances en vente d’un candidat.  Par contre, il ne peut indiquer si l’individu les met en pratique.

• Test éxecutoire OMG : Cet outil puissant ne requiert aucun travail administratif, il est facile à comprendre et n’exige pas d’interpréter les résultats. Vous aurez en main un rapport complet spécifiant clairement une recommandation d’embauche ou de non-embauche et évaluant les candidats, sur des aspects tel que la motivation à réussir, le contrôle des émotions, le cycle d’achat et les croyances limitatives.  L’évaluation permet aussi de prédire de façon précise et fiable le succès en vente qu’aura un individu en fonction de votre culture d’entreprise et de l’environnement dans lequel le développement d’affaires devra s’effectuer.  L’évaluation donne également des conseils pratiques pour l’entrevue et les conditions pour l’embauche du candidat évalué.

Les représentants sont doués pour donner une bonne première impression, surtout lors d’une entrevue

Je rencontrais aujourd’hui un client qui cherchait à combler plusieurs postes au niveau de son équipe des ventes.  Il m’expliquait qu’il avait rencontré en entrevue, au cours de la dernière année, des candidats qui semblaient être de bons vendeurs.  Par contre, une fois les conditions négociées, la lune de miel se terminait rapidement, voir abruptement.  Le nouveau représentant ne vendait pas à la hauteur de la première impression qu’il avait donnée.

Cette situation plutôt répandue survient car la plupart des entreprises utilisent un processus de sélection et d’embauche traditionnel.  Ils utilisent la même méthode que pour tous les autres postes à combler dans leur organisation.  Le problème, c’est que les méthodes d’embauches traditionnelles, qui fonctionnent très bien ailleurs dans l’entreprise, échouent à véritablement valider et prédire la performance d’un individu dans un rôle de vente ou de gestion des ventes.  

Combiné à cela, surtout quand les enjeux sont élevés, il n’est pas surprenant que près de 70% des individus embauchés pour faire de la vente soient de mauvaises embauches.  Il est aussi important de souligner qu’il n’y a aucune corrélation entre la capacité à donner une bonne première impression et la capacité de vendre.  Il n’y a pas non plus de corrélation entre la performance passée en vente d’un individu et sa performance future dans votre organisation.  L’historique d’emploi n’est donc pas valable pour déterminer si un vendeur ou un directeur des ventes atteindra ses objectifs. 

Série de conférences à la Chambre de Commerce et d’Industrie de Laval

Je présenterai entre les mois d’Octobre 2009 et Mars 2010 une série de 3 déjeuners conférences.  La première conférence portera sur le réseautage et les suivantes porteront sur les facteurs de succès en vente ainsi que la sélection et l’embauche de vendeurs étoiles dans son équipe.  Vous trouverez tous les détails ci-dessous. 

• Mardi 6 Octobre 2009 de 7h30 à 9h00 : Savoir faire du réseautage
• Mercredi 18 Novembre 2009 de 7h30 à 9h00 : Les faiblesses majeures en vente et les éléments cruciaux au succès
• Mardi 9 Mars 2010 de 7h30 à 9h00 : Recruter et conserver les meilleurs candidats dans votre équipe

Pour plus de détails sur les conférences et pour ceux qui désirent s’inscrire, vous n’avez qu’à cliquer sur le titre de la conférence qui vous intéresse.  Vous accéderez au site web de la CCIL et pourrez compléter le formulaire d’inscription en ligne.

Jour 4 : Toujours, jamais, peut-être

Un vendeur doit développer la capacité de cerner la personnalité d’un client potentiel.  Il existe de nombreux profils psychologiques et sociaux qui catégorisent les individus en fonction de traits de personnalités, de comportements et d’attitudes.  Le plus connu de ces profils étant probablement DISC.  Bien que cette information soit très utile lors d’une négociation ou d’une vente, il est aussi essentiel de pouvoir classer ses clients potentiels dans l’une des 3 catégories suivantes et d’ajuster notre intervention conséquement :

• Ceux qui achètent toujours (en dépit ou malgré nos efforts)
• Ceux qui n’achètent jamais (malgré nos efforts)
• Ceux qui ont besoin de temps pour réfléchir et qui vont peut-être acheter.

Êtes-vous en mesure de reconnaître ceux qui n’achèteront jamais pour limiter vos pertes de temps?  Êtes-vous capable de vendre à ceux qui vous peut-être acheter?  Est-ce que votre équipe est capable d’en faire autant?

Note : Ci-dessous, une photo de quelques uns des participants à la formation de cette semaine.