Blogue | Développer sa force de vente

Arrêtez de vendre votre âme au diable, ne baissez plus vos prix de vente

Publié par Frédéric Lucas

31 oct. 2014 07:30:00

Demander des réductions de prix, accorder des réductions, c’est le jeu dangereux auxquels clients potentiels et fournisseurs se sont livrés depuis des décennies.

Cette mécanique est aujourd’hui tellement huilée que peu de représentants sont effectivement capables de ne pas céder sur leurs prix de vente et beaucoup d’entreprises ont même des politiques de rabais en place. Pour toutes les entreprises qui ne cherchent pas à se positionner comme le fournisseur le moins cher du marché, les dangers de baisser les prix sont très importants.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente

Manufacturiers : comment se faire connaître?

Publié par Emeline Gleitz

29 oct. 2014 07:30:00

Depuis quelques années, nous parlons avec de nombreux manufacturiers qui constatent que ce qu'ils faisaient encore il y a 5 ans pour attirer de nouveaux clients ne fonctionne plus aujourd'hui. Plus aucun ingénieur industriel ou responsable des achats n'attend l'exposition professionnelle annuelle pour aller rencontrer les fournisseurs potentiels pour répondre à ses besoins.

 

Aujourd'hui, pour 93% des acheteurs B2B les premières recherches de solutions à leurs défis se font sur le web. Autant dire que les manufacturiers qui ne font pas ce qu'il faut pour que les acheteurs potentiels les trouvent auront de grandes difficultés à trouver de nouveaux clients. Si vous pensiez jusqu'à maintenant que seuls les consommateurs recherchaient et comparaient sur internet, vous avez peut-être eu un moment d'étonnement et de prise de conscience un peu plus haut. 

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Thèmes: Croissance d'entreprise, Inbound marketing

Pourquoi les ratios de conclusion de vos vendeurs sont faibles ?

Publié par Karine Sobel

28 oct. 2014 17:00:00

Le casse-tête des gestionnaires des ventes quant aux ratios de conclusion de leurs représentants n’est pas nouveau... mais il n’est pas résolu dans la majorité des entreprises. On se rend d’ailleurs compte dans les entreprises avec lesquelles nous travaillons que le ratio de conclusion est rarement mesuré. Par conséquent, les représentants vont souvent dire qu’ils concluent 70 à 80% de leurs opportunités, les directeurs des ventes vont situer ce chiffre entre 50 et 70%... et la réalité tourne plutôt autour de 20%.

 

Les directeurs des ventes ont réellement besoin de comprendre les véritables raisons qui font que leurs représentants ne concluent pas leurs ventes pour travailler sur ces facteurs et améliorer les ratios de conclusion.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Coaching en gestion des ventes

Qu’est-ce qu’un bon directeur des ventes?

Publié par Frédéric Lucas

23 oct. 2014 07:30:00

Tout d’abord, qu’est-ce qu’un directeur des ventes? C’est quelqu’un qui a des représentants qui se rapportent à lui. Donc, un directeur des ventes qui n’aurait pas de vendeurs qui se rapportent à lui, n’est pas un directeur. Certaines organisations vont vouloir mettre le titre de directeur des ventes pour donner plus de poids, quand en  réalité le rôle réel de la personne est celui de représentant.

Les autres dénominations pour ce poste sont :

 

  • Directeur des ventes

  • Directeur commercial

  • Gestionnaire des ventes

  • Directeur ventes et marketing

  • Gérant des ventes (B2C)

 

Les responsabilités principales des directeurs des ventes s’articulent autour de 4 grands axes qui sont supportés par des compétences et habiletés.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Évaluer sa force de vente

Nouvelle génération de vendeurs : prête pour les ventes internes?

Publié par Frédéric Lucas

22 oct. 2014 07:30:00

Puisque le contexte des ventes est en pleine mutation sous l’impulsion des technologies qui modifient les comportements des acheteurs, il est légitime de penser que la nouvelle génération de représentants qui a grandi avec internet est déjà « équipée » des compétences requises pour réussir aux ventes internes.

Si on regarde le modèle des nouvelles ventes internes, il répond effectivement à plusieurs évolutions des dernières générations de vendeurs, mais il y a également des difficultés sur leur chemin.

Voici l'analyse de 5 critères importants pour les ventes internes et l'évaluation des avantages ou désavantages que les jeunes générations de vendeurs ont quant à ces facteurs.

 

 

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente

Vente sociale en B2B : les statistiques marquantes en 2014

Publié par Emeline Gleitz

20 oct. 2014 17:00:00

La vente sociale est un thème qui se retrouve fréquemment dans les conversations B2B et aussi sur les médias sociaux. Même si le volume de recherches de ce terme sur Google a considérablement augmenté en 2014, la réalité dans les entreprises est bien différente et la pratique de la vente sociale est peu répandue.

Les priorités des entreprises B2B restent dans les méthodes traditionnelles de génération de leads et de vente, alors que la réalité des décideurs a déjà évolué.

D’ailleurs 68% des représentants disent qu’ils n’ont pas reçu de formation suffisante pour la vente sociale (Source : Sales Management Association).

 

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Vente sociale

Les obstacles à éviter pour réussir la migration de sa force de vente

Publié par Frédéric Lucas

17 oct. 2014 07:30:00

Les règles de la vente sont en train de changer. Nous sommes à un point de bascule où plusieurs facteurs poussent les entreprises à migrer vers un modèle de ventes internes. Ces facteurs sont : l’exigence de temps de réponses rapides, l’inbound marketing, la vente consultative et la nécessité de se différencier. Les clients potentiels dictent les nouvelles règles de la vente, mais pour être capables de s’y adapter, les entreprises B2B doivent comprendre leurs clients et prospects.

 

Privilégier un modèle hybride

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Thèmes: Croissance des ventes, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Performance et productivité en vente

Quelles stratégies adopter pour faire prospecter les représentants B2B ?

Publié par Karine Sobel

16 oct. 2014 07:30:00

Vous avez déjà dû entendre des dizaines d’excuses de vos représentants pour éviter la prospection. J’ai ainsi dressé une liste des 15 meilleures excuses dans un récent article. Le problème, c'est que ces réticences face à la prospection sont souvent comprises par les directeurs des ventes et les dirigeants qui, eux-mêmes, sont réticents à l’idée de prospecter. Une fois ces constats faits, comment pouvez-vous aider votre force de vente à surmonter la peur de la prospection et améliorer la performance de vos représentants à cette étape.

 

Éliminer les préjugés

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente

Comment les ventes internes améliorent la performance des ventes

Publié par Frédéric Lucas

14 oct. 2014 14:30:00

Historiquement, les ventes internes étaient un peu la dernière roue du carrosse dans les forces de vente. Les représentants qui ne pouvaient pas réussir dans la force de vente externe, se retrouvaient aux ventes internes. Cependant, d’une compagnie à l’autre, les ventes internes ont différentes fonctions :

- Rôle de support aux ventes externes avec un rôle administratif

- Rôle plus transactionnel pour gérer les ventes de faible montant

- Rôle assimilé au service à la clientèle

- Rôle de télémarketing

Ceci étant dit, il y a quand même un virage à ce que je vais appeler les « nouvelles ventes internes » vers un modèle où ce qui se faisait habituellement sur la route par des vendeurs externes est rapatrié et se fait donc à partir de l’interne par téléphone et avec des outils virtuels. Donc, il y a un nouveau modèle de ventes internes qui est en train d’émerger et ce modèle est alimenté par plusieurs facteurs.

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Thèmes: Croissance des ventes, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Performance et productivité en vente

Le top 15 des excuses des représentants pour éviter la prospection

Publié par Karine Sobel

10 oct. 2014 12:45:00

Dernièrement, j’ai assisté au cocktail de l’AQT - Association québécoise des technologies - qui a un réseau d’affaires de plus de 350 dirigeants de l’industrie des TIC. J’ai eu une conversation très intéressante avec 3 chefs d’entreprise où une des conclusions était qu’on ne peut se permettre d'avoir des vendeurs qui évitent de faire de la prospection. Pourquoi les représentants cherchen-ils à éviter la prospection?

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Thèmes: Performance et productivité en vente, Compétences et ADN de vente

Le blogue Développer sa force de vente est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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