Blogue | Développer sa force de vente

4 erreurs de perception du prix et leurs conséquences sur les ventes

Publié par Emeline Gleitz

28 juil. 2016 07:30:00

Les questions autour du prix sont constantes dans la vente, à tel point que c’est une obsession pour les vendeurs (plus que pour bien des clients d’ailleurs!).

 

Sans compter les mauvaises perceptions qui suivent, 53% des vendeurs éprouvent des difficultés à parler d’argent. Si on ajoute les croyances limitatives, on voit qu’il y a urgence à travailler sur la question du prix pour améliorer les performances en vente.

 

Les conséquences sont d’ailleurs nombreuses :

  • Des conversations de vente qui tournent autour du prix et dérivent vers une négociation;

  • Les clients qui se mettent à penser qu’ils peuvent toujours obtenir de meilleurs prix;

  • Les entreprises laissent de l’argent sur la table;

  • Le cycle de vente s’allonge;

  • Les vendeurs ont des ratios de conclusion faibles.

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Thèmes: Chef d’entreprise, Performance et productivité en vente, Compétences et ADN de vente, Prix vs. valeur en vente

Vente relationnelle : différencier l’approche de vente des compétences

Publié par Frédéric Lucas

26 juil. 2016 07:30:00

L’approche de vente relationnelle est souvent privilégiée dans les forces de vente, et elle se base généralement sur des activités qui permettent de développer les relations avec les clients potentiels.

 

L’objectif de cet article est de clarifier les différences qui existent entre l’utilisation d’une approche de vente donnée et les compétences requises pour utiliser cette méthodologie efficacement. Par contre, il n’est pas question de dire que l’approche de vente relationnelle devrait être privilégiée par les organisations de vente pour avoir davantage de succès. Pour cela, il faut plutôt utiliser une approche de vente consultative.

 

J’utilise aujourd’hui la vente relationnelle pour illustrer mon propos, car beaucoup de directeurs des ventes et représentants disent utiliser cette approche au quotidien.

 

D’ailleurs, les vendeurs se pensent souvent bons en vente relationnelle et estiment avoir toutes les compétences pour réussir avec cette approche. Cependant, nous disposons aujourd’hui des informations qui permettent de montrer qu’il y a une différence importante entre la perception et la réalité.

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Thèmes: Chef d’entreprise, Compétences et ADN de vente

6 choses que vous auriez voulu savoir avant d’embaucher votre vendeur

Publié par Frédéric Lucas

25 juil. 2016 07:30:00

Cet article a été intialement rédigé et publié pour Lime Blogue.

 

Vous avez déjà embauché un nouveau vendeur qui vous avait véritablement enthousiasmé pendant la phase de recrutement et quelques semaines ou mois après son entrée en fonction, la lune de miel est terminée ?

 

Malheureusement ou heureusement, vous n’êtes pas seul dans cette situation. Les processus de recrutement traditionnels peuvent avoir ce genre de conséquence lorsqu’il est question de postes en vente.

 

Voici 6 choses que les dirigeants auraient voulu savoir avant d’embaucher un nouveau vendeur.

 

1. S’il peut et va réellement prospecter

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Thèmes: Recrutement en vente, Compétences et ADN de vente

7 nouvelles réalités à comprendre pour réussir en ventes B2B et B2C

Publié par Frédéric Lucas

21 juil. 2016 07:30:00

Au cours des 8 dernières années, le monde de la vente a considérablement changé, tant en B2B qu’en B2C. L’instabilité économique et les nouvelles technologies sont en grande partie responsables de ce réalignement.

 

Je parle de réalignement, car bien que plusieurs persistent à croire que cette situation n’est que temporaire, les mutations en cours, je vous l’assure, sont là pour rester.

 

Ce changement de paradigme n’est pas une mauvaise chose en soi. Mais, seuls les entreprises et les représentants capables de s’adapter aux nouvelles exigences de notre industrie résisteront à l’épreuve du temps.

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Thèmes: Processus de vente, Vente consultative, Croissance d'entreprise

5 questions à vous poser avant de tenir un vendeur responsable de son échec

Publié par Frédéric Lucas

19 juil. 2016 07:30:00

Avez-vous déjà embauché un vendeur qui sur le papier et pendant le processus semblait avoir tous les éléments pour réussir et qui ne parvient pas à être performant une fois en poste?

 

Si oui, votre réflexe a peut-être été de vous dire que vous vous êtes fait berner par le candidat pendant le recrutement.

 

Mais, pas si vite! Prenez un pas de recul et envisagez la situation sous un angle différent. Bien sûr que les erreurs d’embauche en vente sont fréquentes avec des processus traditionnels, mais des facteurs internes à l’entreprise peuvent aussi causer l’échec de vendeurs pourtant performants. Quand je parle de vendeurs performants, il s’agit de ceux qui sont identifiés comme tels par une évaluation pré-embauche spécifique pour la vente, qui ont l’ADN de vente et les compétences pour réussir dans le rôle définit selon vos critères et qui ont un historique de performance correspondant à ces mêmes critères.

 

Alors pourquoi de tels représentants peuvent être en échec dans votre entreprise?

 

Pour lire la suite de cet article, j’invite les dirigeants à être humbles par rapport à leur entreprise pour trouver les clés d’une meilleure performance de leur organisation de vente.

 

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Thèmes: Gestion des ventes, Croissance des ventes, Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Recrutement en vente, Processus de vente

Stratégie de vente : faut-il offrir des options aux clients?

Publié par Frédéric Lucas

18 juil. 2016 07:30:00

La stratégie de vente par options peut être à double tranchant. D’un côté, le fait d’offrir des options aux clients peut procurer un sentiment de liberté et donner l’impression que l’offre répond aux besoins spécifiques du prospect.

 

À l’inverse, cette stratégie peut créer de la confusion dans la tête du client potentiel.

 

C’est en raison de cette dualité qu’il est indispensable de préparer avec soin une telle stratégie de vente, sinon, le risque est de se couper l’herbe sous le pied.

 

On voit de plus en plus d’entreprises B2B qui affichent leurs options en toute transparence, alors que vaut réellement cette stratégie et comment la mettre en place efficacement?

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Thèmes: Performance et productivité en vente, Processus de vente, Stratégie de vente

Vente : les attentes de votre futur employeur sont-elles réalistes?

Publié par Frédéric Lucas

14 juil. 2016 07:30:00

Cet article a été intialement rédigé et publié pour Jobboom.

 

Dans un processus de recrutement, chaque étape a pour but d’aider le recruteur à déterminer si le candidat est un bon «fit». Vous faites sans doute le même exercice lorsque vous cherchez un poste en vente : à mesure que le processus avance, vous cherchez à évaluer si l’entreprise correspond à vos critères de sélection, et si les attentes de l’employeur sont réalistes.

 

Vous avez tout intérêt à le faire; toutefois, il importe de poser les bonnes questions au bon moment.
Voici quelques conseils pour vous aider à comprendre si les attentes de votre futur employeur en matière de performance sont réalistes.

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Thèmes: Recrutement en vente

Conférence 360 degrés sur la gestion des ventes à Montréal

Publié par Emeline Gleitz

12 juil. 2016 07:30:00

Après une première édition couronnée de succès en 2015, Les Affaires présentent à nouveau la conférence « Gestion stratégique d’une force de vente » cette année à Montréal, le mardi 13 septembre. Prima Ressource s’était déjà associée à l’événement l’année dernière et recommence cette année avec une intervention participative spéciale sur le thème : Comment agir sur toutes les composantes de la performance de votre équipe de vente ?

 

Au cours de cette séance, Frédéric Lucas permettra aux participants d’évaluer et comparer leur organisation de vente au top 9%. Un bilan de santé gratuit de la force de vente sera offert, afin de comprendre les requis tant humains qu’organisationnels pour augmenter les ventes.

 

Inscrivez-vous avec le code promotionnel de Prima Ressource (2PRIMA) qui vous donne 40% de remise sur le prix standard, soit 657$  au lieu de 1 095$.

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Thèmes: Gestion des ventes, Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Recrutement en vente, Rémunération des forces de vente, Formation et développement en vente, Croissance d'entreprise, Coaching en vente, Transformation des ventes, Stratégie de vente

Style de leadership : la gestion par l’exemple est-elle la meilleure approche?

Publié par Frédéric Lucas

11 juil. 2016 07:30:00

Chaque dirigeant essaye plus ou moins consciemment de trouver son style de leadership en se basant souvent sur ses expériences personnelles et en s’adaptant à la situation de l’entreprise.

 

La posture du leader a un impact considérable sur la capacité de son équipe à performer et à être motivée. D’ailleurs, il est important de reconnaître le ou les styles de gestion chez vos directeurs.

 

Lorsque je recrute des directeurs et VP des ventes, je demande systématiquement aux candidats de me décrire leur style de leadership en entrevue en face à face. De nombreux candidats parlent de leur style en disant « Je mène par l’exemple ». Avant de savoir si cette approche est la plus efficace, voici un rappel des styles de leadership.

 

Les principales classifications des styles de leadership

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Thèmes: Gestion des ventes, Croissance des ventes, Chef d’entreprise

Où se situe la ligne entre suivi et acharnement en vente?

Publié par Frédéric Lucas

7 juil. 2016 07:30:00

Pour la prospection et la phase qui suit l’envoi de propositions ou devis, les représentants sont amenés à multiplier les tentatives pour entrer en contact avec les prospects.

 

En soit, ceci est normal, cependant, la question qui consiste à savoir où se situe la limite entre des suivis normaux et de l’acharnement fait toujours débat. Beaucoup de statistiques sont publiées à ce sujet, surtout concernant le nombre de tentatives qu’il faut faire en prospection pour joindre un prospect.

 

Malgré toutes ces publications qui cherchent à montrer que la probabilité de faire une vente augmente avec le nombre de suivis, je pense que la question demeure toujours sans réponse claire. Je vais tenter de fournir une vision simple par rapport à cette question ici.

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Thèmes: Chef d’entreprise, Processus de vente, Coaching en vente

Le blogue Développer sa force de vente est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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Comment réussir le recrutement de nouveaux vendeurs avec un processus de vente efficace