Blogue | Développer sa force de vente



4 règles à suivre pour les prérequis des offres d'emploi en vente

Publié par Frédéric Lucas

28 mai 2015 07:30:00

L’embauche de représentants est un processus crucial pour une entreprise et a des répercussions importantes sur son succès.

 

Ainsi, au lancement d’un projet de recrutement d’un nouveau vendeur, il est important de considérer plusieurs facteurs qui peuvent jouer sur l’efficacité du processus d’embauche.

 

Lorsqu’une entreprise rencontre des difficultés à recruter des candidats qui répondent à ses attentes, il y a quatre failles potentielles à considérer :

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Recrutement en vente

6 façons de prendre des décisions qui nuisent à toute entreprise

Publié par Frédéric Lucas

27 mai 2015 07:30:00

Dans la vie des chefs d’entreprise et des propriétaires, il y a beaucoup de décisions à prendre et celles-ci ont un impact sur la compagnie.

 

En tant qu’être humain, nous mettons en place nos propres tactiques pour nous aider dans nos prises de décision et nous bâtissons notre propre processus pour y parvenir. Au  niveau des chefs d’entreprise, les conséquences de mauvaises décisions ou d’absence de décision peuvent aller très loin.

 

D’ailleurs, lorsque les problèmes d’entreprise deviennent suffisamment importants, c’est habituellement qu’ils n’ont pas été réglés au moment où ils étaient encore maîtrisables parce qu’il y a eu une incapacité à prendre des décisions à plusieurs moments.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Croissance d'entreprise

Efficacité en vente : ne plus exiger de rapports de visite aux vendeurs

Publié par Frédéric Lucas

25 mai 2015 07:30:00

Le traditionnel rapport de visite est toujours très utilisé aujourd’hui...trop en réalité. Les gestionnaires aux ventes les demandent pour tenter de mieux évaluer la performance de leurs vendeurs et l'efficacité en vente, car souvent ils ne savent pas comment évaluer la qualité de rencontres qu’ils ont.

 

Quand j’interviens dans des entreprises, une des premières interventions que je fais consiste à mettre en place l’infrastructure des ventes avec un processus de vente formel. Rapidement, la question du reporting est soulevée par les chefs d’entreprises et les gestionnaires aux ventes.

 

De prime abord, les rapports de visite peuvent paraître une manière efficace d’être informé de ce qui se passe sur le terrain. Or, il s’agit d’une méthode inefficace qui n’apporte aucune valeur probante pour les prévisions de ventes ou le coaching.

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Thèmes: Gestion des ventes, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Performance et productivité en vente

Coaching en vente : 4 stratégies pour poser plus de questions

Publié par Frédéric Lucas

21 mai 2015 07:30:00

Quand  on parle d’approche consultative de la vente, un des facteurs est de faire poser beaucoup de questions aux représentants pour être efficaces. Or, c’est une compétence que les directeurs des ventes devraient également développer pour être en mesure d’offrir un coaching en vente plus efficace.

Poser beaucoup de questions est rarement une capacité naturelle chez les gens, même chez les journalistes! C’est une habileté qui se développe par la pratique et l’apprentissage.

Votre rôle de directeur des ventes doit vous amener à coacher votre équipe et à poser des questions. Voici 4 stratégies pour vous y aider.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Coaching en vente

5 stratégies pour éviter le creux de vente de l’été

Publié par Frédéric Lucas

20 mai 2015 07:30:00

Chaque année en été, beaucoup de clients me partagent le même commentaire : « Les mois de juillet et août ne s’annoncent pas bien, l’entonnoir est presque vide et il n’y a pas d’activité. Le trimestre est terrible et ça va être long à repartir en septembre ».

 

Cette situation part souvent de la présomption que les directeurs des ventes et représentants partagent : il ne se passe pas grand-chose l’été. C'est effectivement le cas si cette période n’a pas été préparée plus tôt. Que faut-il faire pour se préparer à la saison estivale et maintenir des activités qui génèrent des ventes.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente

Les prévisions de vente ne se concrétisent pas : pourquoi et que faire

Publié par Frédéric Lucas

19 mai 2015 07:30:00

Lorsque les objectifs de ventes ne sont pas atteints, la première raison est souvent qu’ils n’ont pas été adéquatement fixés au départ. Cependant, il arrive que malgré des objectifs de vente réalistes, les prévisions ne se concrétisent pas.

 

Dans les entreprises manufacturières, les défis liés aux prévisions de ventes vont au-delà de prévoir le chiffre d’affaires qui doit être réalisé. Les mauvaises prévisions ont un impact majeur sur les approvisionnements, la production, le stock et la capacité à livrer.

 

Quelles variables peuvent être erronées lors du calcul des prévisions ? Comment faire coïncider les prévisions et les ventes réelles?

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente

Comment rallonger son cycle de vente en faisant 8 erreurs classiques

Publié par Frédéric Lucas

15 mai 2015 13:30:00

Cet article a été initialement publié et rédigé pour Lime.

 

La responsabilité de la durée excessive du cycle de vente est (trop) souvent attribuée aux clients potentiels, alors qu’en réalité plusieurs actions faites par les représentants dans le processus de vente sabotent la vente.  

 

Il est important de distinguer deux grands types d’erreurs qui vont avoir un impact sur la durée du cycle de vente :

1. Les erreurs liées au processus de vente

2. Les erreurs liées à l’ADN de vente de chaque représentant

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Thèmes: Performance et productivité en vente, Processus de vente

Hockey et ventes, même lutte contre la complaisance dans l’équipe

Publié par Frédéric Lucas

14 mai 2015 07:30:00

Dans les séries éliminatoires 2015 qui se sont arrêtées mardi pour le Canada, Michel Therrien n’a eu de cesse de changer ces trios, ce qui a d’ailleurs largement alimenté les discussions des commentateurs sportifs et des partisans. Il faut dire que cette stratégie n’est pas uniquement mise en avant lors des séries, c’est véritablement dans le style de Michel Therrien de « brasser continuellement sa soupe pour ne pas qu’elle colle dans le fond » pour ainsi dire.

 

Il s’agit d’une stratégie intéressante qui s’applique également au niveau des ventes. Ce que Michel Therrien fait et qui doit aussi être fait dans une équipe de vente, c’est d’empêcher la complaisance de s’installer.

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Thèmes: Gestion des ventes, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente

3 clés pour fixer des objectifs de vente atteignables et motivants

Publié par Frédéric Lucas

12 mai 2015 07:30:00

Fixer des objectifs de vente adéquatement peut sembler simple, mais c’est sujet à débat au sein de la quasi-totalité des entreprises.

 

Le problème principal repose sur le fait de savoir qui devrait s’en charger : les directeurs de ventes ou les représentants. Les premiers prennent des décisions qui ne sont pas toujours compatibles avec la réalité, alors que les seconds prennent des décisions qui allègent leur charge de travail.

 

Effectivement, les objectifs fixés par la force de vente seraient trop faibles et ne susciteraient pas la croissance visée par l’entreprise. À l’inverse, ceux fixés par la direction seraient trop élevés : bien qu’atteignables en théorie, ils ne vont pas se concrétiser.

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Thèmes: Croissance des ventes, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente

Comment amener vos représentants à penser à la rentabilité des ventes

Publié par Frédéric Lucas

11 mai 2015 07:30:00

Une problématique couramment soulevée par les chefs d’entreprise est celle de l’insouciance des représentants à l’égard de la rentabilité.

 

Plusieurs aspects doivent être considérés pour amener les représentants à se soucier de la rentabilité des ventes et donc de l’entreprise.

 

 

1 – Une rémunération proportionnelle à la performance du représentant

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente, Rémunération des forces de vente

Le blogue Développer sa force de vente est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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