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4 principes de base pour augmenter sa performance en vente

  
  
  
augmenter performance en vente

Je viens d’assister à une conférence donnée par Dave Kurlan, fondateur d’Objective Management Group et pendant ces 4 jours riches en enseignements, une réflexion revenait sans cesse à l’esprit. Pourquoi certains vendeurs ont-ils du succès et d’autres non? Pourquoi certains vendeurs sont déterminés et d’autres non? Quel est le secret de leur réussite?

Aligner le marketing et les ventes pour une croissance accélérée

  
  
  
aligner marketing vente croissance

La guerre entre les départements marketing et les départements des ventes dure depuis des décennies. Le marketing travaille les messages et les supports de ventes qui ne sont au final pas utilisés sur le terrain. À l’opposé, les vendeurs pensent que le marketing ne sait pas ce qui se passe sur le terrain... Une étude de Corporate Executive Board a montré que 87% des départements marketing et ventes ont une mauvaise opinion de l’autre département. Ces visions opposées semblent irréconciliables, MAIS, plus qu’à tout autre moment dans l’histoire de la vente et du marketing, ces deux frères ennemis doivent travailler ensemble aujourd’hui.

Faites-vous ces erreurs typiques des directeurs des ventes? [2/2]

  
  
  
erreurs de gestion des ventes à éviter

Cet article fait suite au premier volet des erreurs classiques de gestion des ventes que vous pouvez retrouver ici. Les points abordés dans cette seconde partie se concentrent sur les indicateurs à suivre et le pipeline [Calculateur de pipeline et d’activités À TÉLÉCHARGER], le temps consacré à la vente directe et le recrutement.

Faites-vous ces erreurs typiques des directeurs des ventes? [1/2]

  
  
  
attention danger erreurs gestion des ventes 2

Le rôle de directeur des ventes est une clé de voute dans les entreprises, car il est à la croisée de la stratégie de vente et de son exécution sur le terrain par les représentants et la force de vente indirecte. Peut-être que la feuille de route qui a vous été assignée ne prend pas cet élément de base en compte et c’est alors à vous de faire le nécessaire pour éviter les erreurs les plus fréquentes en gestion des ventes. Ces erreurs classiques nuisent à l’impact du gestionnaire des ventes sur son équipe et donc sur les résultats.

Comment savoir si vos directeurs des ventes font du coaching efficace

  
  
  
directeurs des ventes qui coachent leurs vendeurs processus

Être un coach de vente au lieu d’un directeur des ventes a été un moyen populaire de parler du rôle des directeurs des ventes au cours des dernières années. Certains ont même suggéré que le fait de changer le titre de vos directeurs des ventes à coach des ventes aiderait. Cependant, être un coach pour une équipe de vente nécessite plus que de changer le titre sur une carte d’affaires. Un directeur des ventes devrait passer 50% de son temps à coacher ses vendeurs (en changeant le titre, cela pourrait rappeler au directeur de vente de faire du coaching). Toutefois puisque seulement 16% des directeurs des ventes ont un impact sur la performance de leurs équipes de vente, il est évident que les directeurs des ventes ne coachent pas efficacement. Il y a certaines choses que vous pouvez faire afin de déterminer si vos directeurs des ventes font du coaching comme ils le devraient.

La différence entre coacher un bon vendeur et un vendeur médiocre

  
  
  
coaching bon vendeur mauvais vendeur 2

Un client me demandait la différence entre un vendeur qu’il paye 55 000 $ et un candidat qu’il voulait engager, mais qu’il devait payer 100 000 $. Je pourrais probablement arrêter l’article ici et vous comprendriez déjà le problème. Eh oui, vous l’avez trouvé. Le vendeur qu’il payait 55 000 $ ne répondait tout simplement pas aux attentes après presque une année de travail dans un cycle de vente de moins de 90 jours.

8 règles fondamentales pour bâtir le plan de rémunération de votre force de vente

  
  
  
8 regles remuneration vendeurs

Le but de tout plan de rémunération est de favoriser la motivation individuelle des représentants afin qu’ils produisent les efforts et les activités nécessaires pour atteindre la rémunération dont ils ont besoin. Pour arriver à construire un plan de rémunération efficace, il faut cependant connaître et comprendre les rouages de la motivation (qui est une affaire toute personnelle) pour être capable de les utiliser comme leviers. Pour cela, il faut avoir un modèle de structure de rémunération qui suit ces 8 règles essentielles.

Inquiétez-vous si vos directeurs des ventes disent « Tout est sous contrôle »

  
  
  
scepticisme en vente resized 600

Quand les directeurs des ventes me disent que les choses vont bien et que tout est sous contrôle, c’est en général le moment où je commence à m’inquiéter et vous devriez faire de même. Quand j’entends ces mots, cela signifie que le pipeline s’amincit et que les vendeurs ne prospectent pas autant qu’ils le devraient. 

Comment demander des références et introductions pour vendre plus

  
  
  
demander références et introductio faciliter prospection

On ne cesse de répéter que les dirigeants sont de plus en plus difficiles à rejoindre, que l’impact des appels à froid se réduit comme une peau de chagrin, qu’il faut maintenant faire 8.4 tentatives pour rejoindre un décideur et que les représentants s’arrêtent à 3 tentatives... Les forces de vente sont donc confrontées à un gros problème : il faut vendre plus à de nouveaux clients, mais on n’arrive pas à les rejoindre. Nous avons parlé de réchauffer la prospection dans notre webinaire convertir sa force de vente au social selling et c’est bien de cela dont il est question pour augmenter la probabilité de rejoindre les prospects et également augmenter les ventes. Les demandes de références et d’introductions sont les actions qui augmentent le plus les probabilités de conclure de nouvelles ventes. Téléchargez nos 6 modèles de courriels pour demander des références et introductions.

Combien de processus de vente dois-je avoir?

  
  
  
Combien avoir de processus de vente et comment construire un processus de vente

Dans cet article, je vais aborder le thème du processus de vente de façon plus avancée que dans d’autres articles que j’ai publiés au cours des derniers mois (4 raisons pour que les forces de vente arrêtent de vente aux acheteurs, Pourquoi vos vendeurs ne suivent pas de processus de vente et comment vous pouvez les aider, Arrêtons de confondre méthode et processus de vente). J'ai écrit à plusieurs reprises qu’il est essentiel pour les entreprises de définir un processus formel, structuré, optimisé et basé sur des critères. Maintenant, je vais prendre pour acquis que vous comprenez la nécessité d'avoir un processus de vente et je vais me concentrer sur les contextes qui justifient d’avoir plus d'un processus de vente. C'est exact, votre entreprise pourrait avoir besoin de plus d'un processus de vente!

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