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3 façons de reconnaître le bon moment pour conclure une vente

Publié par Frédéric Lucas

24 avr. 2015 07:30:00

Toutes les compétences et les connaissances que possèdent les représentants sont superflues s’ils ne sont pas aptes à saisir au vol l’opportunité de conclure une vente.

 

Effectivement, l’aptitude d’un vendeur à identifier les signes annonciateurs que le prospect est prêt à signer joue un rôle indéniable dans la réalisation de la vente.

 

Il existe trois façons de reconnaître que le bon moment pour conclure une vente est arrivé.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente, Processus de vente

5 éléments qui empêchent les vendeurs de conclure des ventes

Publié par Frédéric Lucas

22 avr. 2015 07:30:00

Nous avons vu souvent l’importance de réduire la durée du cycle de vente, dans le but d’arriver à conclure des ventes sur une base régulière. Or, c’est souvent cette dernière étape qui s’étire en longueur et compromet tous les efforts investis.

 

Lorsque le ratio de conclusion est insatisfaisant, l’équipe des ventes, les gestionnaires et même les chefs d’entreprise vont souvent blâmer des facteurs externes. Pourtant, la conclusion de la vente dépend essentiellement des capacités des représentants.

 

Seulement, la majorité d’entre eux présente des lacunes significatives qui les empêchent de conclure régulièrement et efficacement. Voici les 5 éléments qui diminuent drastiquement les capacités des représentants à conclure leurs ventes.

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Thèmes: Croissance des ventes, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente

Gestion des canaux de vente indirects : résoudre 4 problèmes typiques

Publié par Frédéric Lucas

21 avr. 2015 07:30:00

Alors que le mode de développement indirect est souvent perçu comme une solution pour éviter de gérer une force de vente, la réalité est bien différente. Avec les canaux de vente indirects, il y a un niveau de difficulté supplémentaire qui s’ajoute, car les problèmes qui touchent les forces de vente directes sont également présents dans les canaux de distribution, et parce qu’il y a en plus des défis spécifiques dans la gestion des canaux de vente.

 

Les problèmes typiques que rencontrent les forces de ventes sont bien connus : manque de proactivité des représentants pour la prospection, excuses pour expliquer le manque de résultats, manque d’habiletés chez les vendeurs et gestion des ventes inefficace.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Coaching en gestion des ventes

Recrutement continu pour les ventes : comment bâtir un bassin de candidats

Publié par Frédéric Lucas

16 avr. 2015 07:30:00

Même si une entreprise n’a aucun poste à combler aux ventes au moment présent, il est important qu’elle se bâtisse une banque de candidats potentiels. C’est le principe du recrutement continu. En se constituant un bassin de personnes qui ont déjà passé des étapes importantes du processus de recrutement, l’entreprise ne sera pas prise au dépourvu au moment de remplacer un représentant qui ne conviendrait plus ou qui quitterait de son propre gré. 

 

Cette pratique permet aussi de dénicher le candidat idéal, qui pourrait être meilleur que ceux déjà en poste. Elle est particulièrement utile lorsque la direction décide de se servir du roulement dans la force de vente comme levier de motivation.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Recrutement en vente

4 signes que vous n’avez pas embauché le bon directeur des ventes

Publié par Frédéric Lucas

15 avr. 2015 07:30:00

Le rôle premier du directeur de ventes est de coacher, mesurer et tenir imputable les représentants, en plus d’aider à la gestion de leur pipeline de vente.

 

Il est le pivot de la force de vente d’une entreprise.

 

En ce sens, il est de la plus haute importance pour la direction de savoir si le directeur des ventes récemment embauché convient pour le poste.

 

Pour ce faire, il existe 4 signes infaillibles qui indiquent que vous n’avez pas embauché le bon directeur des ventes.

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Thèmes: Gestion des ventes, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente

6 erreurs classiques qui rallongent la durée du cycle de vente

Publié par Emeline Gleitz

13 avr. 2015 07:30:00

Plus les opportunités mettent du temps à se conclure, plus le coût des ventes va être élevé. Et dans ce coût des ventes, il faut non seulement englober le temps et les ressources consacrées engagées directement par la force de vente, mais également prendre en considération le coût des opportunités perdues, car les représentants ont consacré trop de temps sur des affaires avec un cycle de vente démesurément long.

 

Souvent, la responsabilité de la durée excessive du cycle de vente va être attribuée au client potentiel, alors que le processus de vente du représentant a laissé la porte ouverte aux délais. Les 6 erreurs typiques qui rallongent la durée du cycle de vente se retrouvent dans la très grande majorité des entreprises.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Performance et productivité en vente, Processus de vente

4 éléments à mettre en place quand on élève les attentes de vente

Publié par Frédéric Lucas

10 avr. 2015 07:30:00

Dans l’article précédent, nous avons vu comment les dirigeants doivent élever leurs attentes envers l’équipe des ventes, afin d’atteindre des résultats de ventes remarquables.

 

Toutefois, il importe de faire suivre la hausse des exigences par des actions concrètes. En effet, s’il est primordial d’exiger du rendement en premier lieu, il l’est tout autant de faire en sorte que tous les éléments soient rassemblés pour atteindre les objectifs.

 

Voici les 4 éléments indispensables à mettre en place parallèlement à la hausse des exigences, afin de s’assurer que ces dernières se transforment en résultats.

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Comment et pourquoi élever les attentes de son équipe des ventes

Publié par Frédéric Lucas

9 avr. 2015 07:30:00

Passer d’une entreprise qui atteint de bons résultats de vente à une entreprise qui en obtient d’excellents, demande une implication soutenue de la part des dirigeants.

 

Pour arriver à des résultats exceptionnels, les chefs d’entreprise et les directeurs des ventes doivent hausser les attentes qu’ils ont à l’égard de leurs représentants. C’est cette faculté à élever la barre qui leur permettra d’optimiser le rendement de leur force de vente.

 

Il y a trois conditions essentielles pour obtenir des résultats exceptionnels au niveau des ventes, les voici.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente, Coaching en gestion des ventes

Pourquoi des candidats recommandés par l’évaluation pré-embauche d’OMG peuvent échouer

Publié par Frédéric Lucas

7 avr. 2015 07:30:00

Plusieurs expériences récentes dans le cadre de recrutements de représentants chez plusieurs clients m’ont amenées à écrire cet article. 

 

Tout d’abord, voici un exemple de contexte dans lequel je reçois des questions des clients sur la fiabilité des évaluations pré-embauche d’Objective Management Group : « Je sais que ce candidat n’est pas recommandé par l’évaluation pré-embauche et je ne l’ai pas considéré pour une entrevue initialement de ce fait. Je me suis laissé convaincre de lui offrir une chance et j’ai été très agréablement surpris par son calme, sa compréhension de son besoin d’approbation et son habileté à gérer le rejet lorsque je l’ai mis dans des situations difficiles en entrevue. J’ai donc pesé le pour et le contre étant donné que j’avais dû remercier deux représentants qui eux, avaient bien performé dans l’évaluation mais se sont révélés être mauvais. »

 

Il y a principalement 6 raisons qui peuvent faire qu’un candidat recommandé échouerait dans son nouveau rôle au sein de votre entreprise.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Recrutement en vente

Le prospect choisit toujours le plus bas soumissionnaire? Faux!

Publié par Frédéric Lucas

2 avr. 2015 07:30:00

La croyance populaire chez les représentants et leurs gestionnaires qui veut que le client choisisse toujours le prix le plus bas est une croyance limitative qui freine énormément les activités de vente.

 

Elle perdure malgré les études qui démontrent le contraire, parce qu’elle est souvent ancrée dans les habitudes d’achat personnelles des représentants et dans les politiques de prix des entreprises.

 

En effet, les vendeurs qui vont considérer le prix d’un produit ou d’un service comme seul critère de sélection, sans tenir compte de sa valeur ajoutée, seront plus susceptibles d’entretenir cette croyance limitative dans son rôle de représentant.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Formation et développement en vente

Le blogue Développer sa force de vente est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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