Blogue | Développer sa force de vente

4 choses à considérer avant d’embaucher un bon vendeur

Publié par Frédéric Lucas

28 avr. 2016 07:30:00

Les meilleures choses de la vie ont toujours une contrepartie moins idyllique... C’est aussi le cas lorsqu’il est question de recruter des vendeurs d’élite. Je fais régulièrement des interventions dans des groupes de chefs d’entreprise partout au Québec, et une des questions qui revient de façon récurrente est : comment fait-on pour recruter de bons vendeurs? Certains dirigeants se demandent même si les bons vendeurs existent réellement.

 

La réponse est « oui ». Les bons vendeurs existent et les excellents aussi. Cependant, il ne suffit pas de savoir comment recruter ces vendeurs d’élite, il faut également savoir si vous serez en mesure de les gérer une fois embauchés.

 

C’est dans la gestion de ces excellents vendeurs que se trouve le revers de la médaille. Selon Objective Management Group, 86% des gestionnaires aux ventes ne sont pas suffisamment forts pour gérer de tels représentants. Que faut-il avoir pour être capable de gérer les vendeurs d’élite? 

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Thèmes: Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Recrutement en vente, Performance et productivité en vente

Quel est le prix d'un bon formateur en vente?

Publié par Frédéric Lucas

26 avr. 2016 07:30:00

Il est difficile de s’y retrouver, car dans la formation en vente, tous les prix existent, car les services offerts et leur qualité diffèrent grandement. En termes de formation tout existe, du pire au meilleur, et les brochures et site web qui présentent les offres de formation ne donnent généralement pas l’heure juste quant à la qualité des formations.

 

Les formations à la journée sont les formations les plus courantes. Elles sont données par des formateurs sur un ou plusieurs jours avec des gammes de prix très variables. Les entreprises les choisissent habituellement, car elles sont relativement abordables et qu’elles offrent le même type de formation aux autres départements de l’entreprise.

 

Selon DSG Consulting, 75% des entreprises qui investissent dans la formation en vente n’obtiennent pas de retour sur investissement. Une des raisons de cet échec est la prédominance des formations théoriques ou pseudo-pratiques à la journée.

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Thèmes: Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Formation et développement en vente, Coaching en vente

L’impact de la situation financière d'un vendeur sur sa performance

Publié par Frédéric Lucas

25 avr. 2016 07:30:00

Même dans la vente, les questions financières font encore l’objet de tabou. C’est particulièrement le cas lors du recrutement. La situation financière de chacun est un élément très personnel. J’avoue d’ailleurs que j’ai hésité avant de faire cet article, car parler de situation financière dans le cadre professionnel est assez difficile.

 

Cependant, il est utile d’aborder le sujet afin de saisir les implications liées à la situation financière des vendeurs par rapport à leur performance.

 

C’est dans le contexte du recrutement que les questions sur la santé financière ressortent et il est fréquent que les entreprises veuillent connaître la cote de crédit des candidats qui arrivent en bout de processus de sélection. Quoi qu’il en soit, vous ne devriez jamais disqualifier un candidat strictement sur la base de sa cote de crédit sans avoir eu une conversation pour comprendre comment cette note peut influencer sa performance en vente.

 

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Thèmes: Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Recrutement en vente, Performance et productivité en vente

Stratégies de vente: pourquoi et quand il faut demander de l’argent dans le processus de vente?

Publié par Frédéric Lucas

21 avr. 2016 12:00:00

Dans le processus de vente, un des éléments le plus épineux est celui de l’argent. C’est à la fois une chose qui peut rendre les vendeurs inconfortables et une source de problèmes en fonction du moment où cette question est abordée.

 

De très nombreuses méthodologies de vente incitent à qualifier les prospects sur des critères définis tel que l’argent très tôt dans la vente. Cependant, je ne recommande pas d’utiliser ces approches pour les raisons que j’énumère plus loin.

 

Comment et pourquoi parler d’argent tôt dans le processus de vente ?

 

Il existe plusieurs façons de parler d’argent lors d’une première conversation, et certaines sont davantage applicables à la vente de services que de produits, bien que des entreprises de produits me questionnent à ce sujet lorsqu'une expertise accompagne leur produit. Afin d'augmenter les probabilités de ventes, des entreprises vont :

  • Faire payer la première rencontre;

  • Annoncer le prix d’une consultation;

  • Demander un versement forfaitaire ou un dépôt;

  • Parler d’argent dès l'appel pour fixer un rendez-vous.

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Thèmes: Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Processus de vente, Vente consultative, Coaching en vente

Les pours et contres des postes de vente rémunérés 100% à commission

Publié par Frédéric Lucas

19 avr. 2016 07:30:00

Cet article a été rédigé et publié initialement pour Jobboom.

 

La rémunération est un aspect très important en vente. Que vous soyez à la recherche d’un nouveau poste en vente ou que votre entreprise vous propose un nouveau plan de rémunération, il est important de comprendre les avantages et inconvénients associés à la rémunération 100 % à commission.

 

 

Les pours de la rémunération 100 % à commission en vente

 

1. Donne une rémunération plus élevée

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Thèmes: Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Rémunération des forces de vente

Scénario vécu d’une rencontre de vente à ne surtout PAS reproduire

Publié par Maxime Bonnasserre

18 avr. 2016 07:30:00

Dernièrement, ma conjointe et moi avons reçu à la maison un représentant d’une compagnie offrant la livraison à domicile de viande et poisson de producteurs locaux.  Laissez-moi faire la rétrospective de ma rencontre, car c’est un exemple flagrant d’une approche de vente contenant plusieurs lacunes.

 

La semaine précédant la rencontre, nous avons d’abord reçu la visite d’une jeune femme qui bravait la pluie, en porte-à-porte, pour nous présenter le concept.  Elle a fait un bon boulot et nous a proposé un rendez-vous avec une seconde personne. Jusque-là tout se passent bien, ou du moins c’est ce que l’on croyait.

  

Le jour J arrivé, nous voilà assis à table avec Guillaume, le représentant de la compagnie.  Voici comment la rencontre se déroule:

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Thèmes: Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Vente consultative, Coaching en vente

La curiosité est-elle une compétence requise pour le succès en vente?

Publié par Frédéric Lucas

14 avr. 2016 07:30:00

La vente consultative est une pratique essentielle pour les forces de vente qui veulent atteindre des performances supérieures. Lorsqu’elle est bien comprise et mise en pratique adéquatement, elle offre un rendement largement supérieur aux autres approches de vente.

 

Les bons vendeurs consultatifs posent d’excellentes questions et parviennent à identifier la raison incontournable d’acheter de chaque client. Dans cette optique, la curiosité est un trait de personnalité de plus en plus recherché par de nombreux recruteurs.

 

Mais est-elle suffisante pour qu’un représentant ait du succès en vente?

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Thèmes: Chef d’entreprise, Recrutement en vente, Compétences et ADN de vente, Vente consultative

3 techniques efficaces pour générer des opportunités de vente en 2016

Publié par Frédéric Lucas

12 avr. 2016 07:30:00

Cet article a été initialement régigé et publié pour Lime

 

Identifier de nouvelles opportunités d’affaires constitue à la fois une préoccupation et un défi pour les entreprises. En effet, il devient de plus en plus difficile de rejoindre les décideurs avec des techniques traditionnelles, comme la prospection à froid et par courriel, qui donnaient encore des résultats il y a cinq ans.

 

Dans un contexte où les forces de vente disposent de moins en moins de temps pour générer de nouvelles opportunités d’affaires, mais où elles doivent produire plus de ventes, elles doivent se concentrer sur ce qui fonctionne.

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Thèmes: Croissance des ventes, Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente

Pause vidéo : 3 TED talks pour améliorer votre leadership

Publié par Emeline Gleitz

11 avr. 2016 07:30:00

J’aime m’inspirer d’articles et de vidéos pour alimenter les discussions au niveau personnel et professionnel. Sans grande surprise, le site TED.com figure parmi les sources les plus intéressantes de vidéos sur des sujets aussi différents que l’agriculture, l’anthropologie, les animaux et les affaires.

 

Parmi toutes les vidéos que j’ai pu regarder au cours des derniers mois, 3 ont particulièrement retenu mon attention. Pourquoi? Parce qu’au-delà des notions qui sont abordées dans les présentations, il y a systématiquement une corrélation scientifique qui est mise de l’avant dans celles-ci.

 

Je crois fondamentalement au fait que plus on se connaît soi-même et plus on connaît l’humain en général, plus on peut être efficace et heureux. Voici donc 3 vidéos qui m’ont beaucoup appris et dont je me sers presque quotidiennement.

 

Simon Sinek : How great leaders inspire action

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Thèmes: Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Formation et développement en vente, Coaching en vente

Comment appliquer la vente consultative avec le département des achats?

Publié par Frédéric Lucas

7 avr. 2016 07:30:00

Je reviens souvent sur l’importance, pour les représentants, d’utiliser une approche de vente consultative pour parler aux véritables décideurs afin de leur vendre la « valeur » des produits et services, et non leur prix

 

Dans la réalité, ils se retrouvent souvent à passer par le département des achats pour vendre. Comme les acheteurs reçoivent les commandes de toutes les lignes d’affaires de l’entreprise, leur but premier est d’acheter ce qu’il y a sur leur liste au plus bas coût possible.

 

De cette perspective, vous comprendrez que les acheteurs ne sont pas portés à acheter la valeur des produits ou services; ils s’en tiennent généralement qu’au prix final et donc au plus bas soumissionnaire.

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Thèmes: Chef d’entreprise, Processus de vente, Vente consultative

Le blogue Développer sa force de vente est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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