Blogue | Développer sa force de vente



La rapidité à conclure la première vente n’est PAS un gage de succès

Publié par Frédéric Lucas

2 juil. 2015 11:30:00

Parmi les candidats pour un poste de représentant, une entreprise aura la fâcheuse tendance à prioriser ceux qui proviennent de l’industrie dans laquelle elle opère.

 

Cette habitude découle de la croyance selon laquelle un candidat qui provient de l’industrie est plus suceptible de connaitre du succès... parce qu'il est de l'industrie! Or, c'est loin d'être systématiquement le cas. C'est d'ailleur l'une des principales causes de mauvaises embauches en vente.

 

En ce sens, l'expérience dans l'industrie n’est PAS prédictif du niveau de succès en vente après la période d'intégration (nombre de mois dont un candidat a besoin pour atteindre la pleine performance) . Ainsi, un candidat qui provient de l'industrie aura une intégration plus rapide comparativement à un candidat qui ne provient pas de l'industrie, pourtant la vitesse d'intégration est nullement représentative de la performanace à la fin.  

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Recrutement en vente, Compétences et ADN de vente

3 bénéfices du recrutement continu en vente

Publié par Frédéric Lucas

30 juin 2015 07:30:00

Dans la liste des tâches des directeurs des ventes, le recrutement se classe loin dans les priorités. Lorsqu’il y a besoin d’un ou plusieurs représentants, les directeurs « partent » en recrutement et mettent toutes leurs forces dans la bataille, souvent pour embaucher «  le moins pire » des candidats à l’issue du processus de recrutement.

 

Cependant, la tendance va vers la nécessité de recruter des représentants en continu. Consultez notre article précédent pour comprendre les étapes et les requis pour faire du recrutement continu en vente.

 

À l’évidence, le bénéfice premier de recruter en continu est de pouvoir embaucher plus rapidement de nouveaux représentants lorsque l’organisation de vente en a besoin, MAIS, cette approche offre également d’autres bénéfices plus méconnus.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Recrutement en vente, Croissance d'entreprise

8 excuses pour ne pas vendre l'été qui nuisent à la croissance

Publié par Frédéric Lucas

29 juin 2015 07:30:00

L’été est un moment particulier où presque tous les employés prennent tour à tour une ou plusieurs semaines de vacances. Restons cependant réalistes : dans les entreprises, personne ne prend 8 semaines de vacances !

 

Le sport favori de l’été au sein des forces de vente va souvent être la production d’excuses pour expliquer le creux de ventes.

 

Pour une raison qui m’échappe, les excuses servies par les représentants sont acceptées par les directeurs des ventes et même les chefs d’entreprise. 

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Thèmes: Croissance des ventes, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente

Comment éviter 2 pièges dans l'approche pour croitre une entreprise

Publié par Frédéric Lucas

26 juin 2015 07:30:00

Lorsqu’une entreprise démarre, la personnalité et les relations du propriétaire ou du groupe d’actionnaires sont une richesse. En exploitant ces deux éléments, elle peut parvenir à générer un certain volume de ventes.

 

Cependant, l’exploitation du réseau et des traits de personnalité favorables à la vente trouve ses limites rapidement. Les ventes générées par la personnalité et les connaissances sont artisanales. Dans une approche pour croitre ou "scaler" une entreprise, il faut que le processus pour générer des ventes soit industrialisé, reproductible et prévisible.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Croissance d'entreprise

3 fausses croyances derrière l’échec de la vente consultative

Publié par Frédéric Lucas

25 juin 2015 07:30:00

La notion de vente consultative se retrouve dans beaucoup de conversations depuis quelques années et chacun semble avoir sa propre définition de cette approche de vente.

 

Sur près d’un million de vendeurs évalués, le niveau moyen de compétence pour la vente consultative est de 21 % (Source : Objective Management Group). Pourtant, une forte proportion des entreprises croit à tort qu’elle n’a pas besoin d’aide dans ce domaine.

 

Les dirigeants voient d’un très bon œil la capacité de leurs représentants à faire de la vente consultative, mais ils ont plutôt tendance à concentrer leurs efforts de coaching à l’amélioration du closing et de la prospection, bien que le niveau de compétence moyen pour ces deux activités soit plus élevé que pour la vente consultative.

 

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Vente consultative

4 problèmes d’entreprise liés aux failles de l’infrastructure de vente

Publié par Frédéric Lucas

22 juin 2015 07:30:00

Lors de l’évaluation d’une entreprise, l’une des questions clés est de savoir si son organisation des ventes a les systèmes et processus adéquats en place pour supporter la performance. Malheureusement, la réponse est presque systématiquement négative.

 

Les lacunes au niveau de l’infrastructure de vente de l’entreprise engendrent une panoplie de situations indésirables, au sein de la force de vente et de l’équipe de gestion.

 

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Indicateurs en vente

Ce que le lancement de la Série C peut nous apprendre sur les ventes

Publié par Frédéric Lucas

18 juin 2015 07:30:00

Le Salon du Bourget, la grand-messe de l’aéronautique mondiale, se tient présentement en France, et la Série C de Bombardier y est présenté en première mondiale.

 

Le carnet de commandes fermes est pour l’instant modeste avec 243 appareils, et est en dessous des attentes et des prévisions de Bombardier. Cette situation que vit Bombardier, qui est pourtant une multinationale et un des leaders de l’aviation mondiale, a de quoi faire réfléchir. Malgré la visibilité de l’entreprise, un produit avec un tel niveau d’innovation et de performance que la Série C a pourtant du mal à se vendre.

 

Au quotidien, de nombreuses PME connaissent les mêmes défis pour vendre leurs innovations alors qu’elles ne bénéficient pas de la notoriété de Bombardier.

 

Je vais me permettre d’utiliser la situation de la Série C de Bombardier qui est sous les feux des projecteurs pendant quelques jours pour faire un parallèle avec les PME et partager ma vision de ce qui peut expliquer ces difficultés communes.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente

Rencontres en tandem : quel rôle doit jouer le directeur des ventes ?

Publié par Frédéric Lucas

16 juin 2015 07:30:00

Lorsqu’un directeur des ventes accompagne un représentant à une rencontre de vente, il a un effet comparable à celui d’un policier dans la circulation. Le comportement du représentant est altéré, tout comme celui de l’automobiliste en présence d’une autopatrouille.

 

Voici les comportements typiques des représentants en présence de leur directeur des ventes : ils respectent les règles, processus, discours et exigences; ils font aussi preuve de plus de courage face aux prospects.

 

Dans ces circonstances, les vendeurs vont donner le meilleur d’eux-mêmes pour démontrer leurs compétences et à quel point ils maîtrisent leur sujet.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Coaching en vente

4 questions qui perturbent la qualification des opportunités

Publié par Frédéric Lucas

15 juin 2015 07:30:00

Le processus de qualification des opportunités est essentiel dans la mesure où il permet aux représentants de « trier » les opportunités sérieuses et celles qui ne correspondent pas au profil des clients de l’entreprise.

 

Traditionnellement, la qualification des prospects a toujours été mise de l’avant dans les méthodes de vente, pourtant, lorsqu’elles sont posées trop hâtivement, certaines questions orientent mal le représentant sur la qualité réelle de l’opportunité et refroidissent le prospect.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente

4 axes de transformation des ventes à ne pas reporter plus longtemps

Publié par Frédéric Lucas

11 juin 2015 07:30:00

La transformation des ventes est plus qu’une tendance, c’est un virage incontournable dicté par les conditions de l’économie du début du 21e siècle. Les ventes ont plus changé au cours des 5 dernières années que dans les 25 années précédentes !

 

Parmi les conditions qui imposent aux entreprises de se transformer, il y a la prédominance du web et de l’accès à l’information partout et en tout temps.

 

Aujourd’hui, les représentants ne détiennent plus les informations que les gens recherchent et c’est pourquoi, on les contacte beaucoup plus tard dans le processus d’achat. La comparaison des différents fournisseurs est devenue un jeu d’enfant et la concurrence est mondiale pour beaucoup de produits et services.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Croissance d'entreprise

Le blogue Développer sa force de vente est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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