Blogue | Développer sa force de vente

Posez les mauvaises questions, obtenez les mauvaises réponses

Publié par Karine Sobel

29 août 2014 13:50:37

Hier je lisais un article du blog « Sales caffeine » de Jeffrey Gitomer qui partageait que l’un des aspects les plus importants dans la vente est aussi l’une des faiblesses majeures de chaque représentant : l’art de poser des questions. C'est une énigme pour Jeffrey Gitomer. Sa réflexion partait du principe que parce que les questions sont si importantes, on pourrait penser qu'il s’agit d’un thème de formation ou de coaching hebdomadaire (au minimum). Pourtant, les vendeurs sont très fiers de mentionner qu’ils n’ont jamais suivi de programme de formation en ce qui concerne la façon de poser une question.

 

À cela Jeffrey Gitomer ajoute : « Quelle importance? La première question personnelle donne le ton de la réunion, et la première question sur l'entreprise donne le ton à la vente. C'est essentiel. »

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Vente consultative

Le temps tue la conclusion des ventes : 3 conseils pour accélérer

Publié par Emeline Gleitz

26 août 2014 09:47:00

Le principe « time kills all deals » a beau être connu de tous les dirigeants, il n'en est pas moins vrai que le temps reste toujours un obstacle majeur pour les forces de ventes. A la fois, il faut ralentir à certaines étapes de la vente lorsque les prospects essaient d’entraîner les représentants dans leur processus d'achat, mais, il faut accélérer lors de la conclusion au risque de tout bonnement laisser échapper les opportunités et de ne jamais les conclure.

 

Comment le temps agit-il sur les ventes ?

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Thèmes: Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente, Processus de vente

3 leçons d’un programme de développement de la force de vente qui a mal tourné

Publié par Frédéric Lucas

21 août 2014 15:20:00

Il n’y a pas si longtemps, j’ai reçu un courriel d’un client qui voulait mettre un terme au programme de développement de sa force de vente qui avait commencé 2 mois plus tôt. Son courriel disait en substance qu’après avoir discuté avec ses directeurs des ventes, ils avaient pris une décision... il fallait qu’ils offrent de la formation en vente à l’équipe et rapidement! Je partage cette histoire, car il a quelques leçons intéressantes à retenir.

 

Avant de commencer un programme de développement, je m’assure de systématiquement expliquer aux propriétaires ou PDG que le fait de tenir les directeurs des ventes et les représentants imputables est une clé pour le succès du programme. Un programme qui réussit produit une amélioration du chiffre d’affaires et des profits. 

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Performance et productivité en vente, Formation et développement en vente

Faire du roulement dans la force de vente un levier de croissance

Publié par Emeline Gleitz

19 août 2014 13:02:00

Le site profitguide.com a publié un article hier sur les entreprises canadiennes du secteur de la logistique qui ont la plus forte croissance. Retrouvez l'article et le classement ici

On peut lire des extraits d'entrevues des présidents des entreprises du Top 10, dont celui de Dynamic Connections Inc. qui se place au 3e rang du classement.

Voici un des secrets de la croissance fulgurante de l'entreprise, révélé par son président Christopher Giles : « Chaque année entre janvier et mars, je congédie le 10% moins performant de ma force de vente. Je change l'équipe. Et chaque année entre avril et mai, j'ai de meilleurs individus et l'entreprise se porte mieux. »

 

Voici une pratique qui pourrait paraître radicale et qui pourrait être un sujet de controverse, cependant, il s'agit aussi d'une pratique qui permet de rehausser considérablement la motivation, l'imputabilité et la croissance dans les entreprises qui l'appliquent. 

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Recrutement en vente, Performance et productivité en vente

Comment un projet LEAN pour les ventes a fait manquer une plus grosse opportunité

Publié par Frédéric Lucas

18 août 2014 16:47:53

Dernièrement, j’ai assisté à une présentation sur le cas d’un VP des ventes qui avait appliqué la méthodologie LEAN aux ventes. Le fait d’associer les termes LEAN et ventes est définitivement attrayant et laisse entrevoir des façons intéressantes d’adresser des problèmes de vente persistants. Pour ceux qui ne sont pas familiers avec la méthodologie LEAN, elle est utilisée pour identifier et réduire les inefficacités et gaspillages dans les processus. Cette approche est principalement utilisée dans les processus manufacturiers.

 

Application de la méthode LEAN pour la vente

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Performance et productivité en vente

Comment définir le client idéal et aider votre force de vente

Publié par Emeline Gleitz

14 août 2014 11:29:00

Avant de demander à votre force de vente de décrocher le téléphone pour prospecter, il est important de savoir quel est le profil du client idéal de votre entreprise. Pourquoi parler d’un profil de client idéal? Pour diriger les efforts de prospection et vous assurer que le temps que vos représentants vont passer à prospecter sera consacré aux cibles qui rentrent dans vos critères et sont les plus rentables pour l’entreprise. Aujourd’hui, la prospection étant rendue plus difficile par le fait que les dirigeants et acheteurs potentiels sont de plus en plus occupés, il est important pour les « chasseurs » de concentrer leurs efforts sur les prospects qui seront véritablement rentables pour l’entreprise.

De plus en plus, il faut multiplier les tentatives de contacts pour rejoindre les prospects, ce qui prend du temps. Cependant, cela s’avère payant et c’est avec un minimum de 8 tentatives de contact pour un même prospect que les résultats sur le pipeline se concrétisent de façon significative.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise

Arrêtez de vendre et commencez à aider les clients potentiels à acheter

Publié par Karine Sobel

12 août 2014 08:00:00

Compte tenu de l’évolution de l’économie, je ne vous surprendrai pas si je vous dis que de nombreux chefs d’entreprise nous partagent qu’il est difficile pour leur force de vente de susciter l'intérêt des clients potentiels. Ils font généralement face à une grande résistance de la part des acheteurs et la concurrence est féroce dans leur marché. Par définition, vendre signifie d’aider professionnellement quelqu’un à acheter quelque chose. Or les gens en général adorent acheter, mais détestent « se faire vendre ». Alors, comment arrêter de vendre et comment commencer à aider votre clientèle potentielle à acheter?

  

1 — Point de départ : donner au prospect des raisons de vouloir parler à votre force de vente

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Compétences et ADN de vente, Vente consultative

La peur vous empêche-t-elle d’améliorer votre force de vente?

Publié par Frédéric Lucas

11 août 2014 14:00:00

La peur est une émotion qui peut faire agir les gens, mais à l’inverse, cette peur peut aussi paralyser et empêcher d’agir, y compris pour les leaders en vente et les dirigeants d’entreprises. Au fil des années, en tant que consultant en performance des forces de vente, j’ai eu de nombreuses conversations avec des PDG qui avaient peur de faire les changements qui devaient être faits pour amener leur organisation de vente au niveau supérieur. Ils se sentaient pris en otage par leur force de vente... et utilisaient ceci comme justification pour ne rien changer.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise

10 citations de vente à méditer et à appliquer!

Publié par Emeline Gleitz

8 août 2014 15:06:59

Que l’on soit en vacances ou pas, l’été est toujours un excellent moment pour lire ou relire de bons livres de vente. Aujourd’hui, je vous partage quelques citations extraites et traduites des dernières lectures de notre équipe.

Qu’est-ce que ces citations ont en commun? Elles mettent en lumière la nature des relations et des conversations de vente qui fonctionnent et qui permettent à l’heure actuelle aux entreprises de se démarquer.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise

Faut-il promouvoir les meilleurs vendeurs au poste de directeur des ventes?

Publié par Emeline Gleitz

6 août 2014 15:21:00

L'ascenseur professionnel que l'on voit habituellement dans les forces de vente consiste à faire monter les meilleurs représentants aux postes de directeurs des ventes. Ceci se produit souvent au moment où le vendeur atteint la rémunération maximale pour son poste. Cette « promotion » permet de faire évoluer les revenus des meilleurs vendeurs dont la rémunération était plafonnée. Ainsi, les entreprises conservent leurs meilleurs performeurs et espèrent qu'ils seront aussi efficaces dans leur nouveau rôle de gestionnaire des ventes. Dans la majorité des cas, le succès n'est pourtant pas au rendez-vous. Découvrez pourquoi promouvoir les représentants au niveau de directeur des ventes s'avère souvent être une mauvaise décision.

 

Les responsabilités de représentant ne préparent pas au rôle de directeur des ventes

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente

Le blogue Développer sa force de vente est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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