Blogue | Développer sa force de vente



10 conseils pour être performant en cold call en 2015

Publié par Jacques Cherrier

27 févr. 2015 07:30:00

Si le cold call était mort comme beaucoup le pensent, je ne recevrais pas le volume de demandes que reçois pour former des dirigeants et des équipes de vente à la prospection à froid.

Même à l’ère de l’internet et du courriel, le téléphone reste toujours un outil de travail indispensable en vente.

Aujourd’hui, il y a beaucoup de résistance à prendre des listes de contacts et à appeler des prospects. Plusieurs directeurs des ventes doivent se battre à contre-courant pour faire accomplir cette tâche si intense et exigeante.

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Thèmes: Croissance des ventes, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente

Efficacité en vente : 3 signes que vos vendeurs ne parlent pas aux décideurs

Publié par Frédéric Lucas

26 févr. 2015 07:30:00

Il y a un point important à établir au tout départ lorsqu’il est question des décideurs dans un processus d’achat : les représentants ne devraient jamais entamer une discussion de vente avec un acheteur.

 

Pourtant, il est obligatoire de passer par le département des achats dans de nombreuses entreprises, car c’est leur fonctionnement et c’est incontournable. Si parler avec un acheteur se révèle effectivement obligatoire, celui-ci doit être impliqué le plus tard possible dans le processus de vente.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente, Évaluer sa force de vente

Faites-vous assez de réunions de vente? 3 raisons d’en faire plus!

Publié par Emeline Gleitz

24 févr. 2015 07:30:00

Vos yeux ne vous font pas défaut, ce billet est consacré aux raisons de faire plus de réunions de vente. Cette approche peut sembler à contre-courant sachant que la majorité des gestionnaires aux ventes et de représentants pensent passer trop de temps en réunion. Cependant, il y a de véritables gains à faire plus de réunions.

La nuance importante est que faire plus de réunions ne veut pas dire passer plus de temps en réunion. En effet, pour faire plus de réunions tout en les rendant plus efficaces, il faut en réduire la durée.

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Thèmes: Gestion des ventes, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Performance et productivité en vente

Quand et pourquoi former ses représentants aux profils de personnalité

Publié par Frédéric Lucas

20 févr. 2015 07:30:00

Beaucoup d’entreprises choisissent de donner une formation sur les profils de personnalité à leurs vendeurs. Aussi appelée formation sur les profils de couleurs ou de comportements, elle a pour but d’amener les représentants à adapter leur style de vente à la personnalité du client potentiel.

À priori, former ses vendeurs sur les différents types de personnalités à qui ils auront affaire peut sembler une bonne idée. Toutefois, pour qu’une telle formation soit bénéfique, il faut la dispenser au bon moment et le faire pour les bonnes raisons.

Un vendeur qui tenterait de moduler son style de vente, sans d’abord maitriser l’exécution d’un processus de vente formel, n’aurait pas plus de succès que sans connaître les différents profils de personnalité. Chaque chose en son temps !

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Processus de vente, Formation et développement en vente

Vente et développement d’affaires : est-ce vraiment différent?

Publié par Frédéric Lucas

18 févr. 2015 07:30:00

Plus souvent qu’autrement, la vente et le développement d’affaires sont deux termes qui représentent la même chose. À quelques nuances près, ils sont interchangeables et sont utilisés selon une préférence subjective.

Toutefois, dans certaines entreprises, il y a une différence réelle entre les rôles de ventes et celui en développement d’affaires.

Pour y voir plus clair, il convient donc de démêler tout ça !

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Recrutement en vente

7 indicateurs de performance des ventes à suivre dans toute entreprise

Publié par Frédéric Lucas

16 févr. 2015 07:30:00

Toute entreprise doit se fier à des indicateurs de performance fiables et prédictifs, afin de prendre des décisions éclairées par rapport à sa stratégie de vente.

Ces indicateurs doivent permettre d’évaluer la performance des équipes de vente, de diagnostiquer d’éventuels problèmes et de progresser continuellement vers l’atteinte des objectifs de croissance.

Voici les 7 indicateurs de performance des ventes essentiels que toute entreprise doit suivre pour être efficace. Notez que cette liste n’est pas exhaustive : d’autres indicateurs devraient s’y ajouter, selon les besoins et les objectifs spécifiques de l’entreprise.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Indicateurs en vente

Comment passer l’évaluation pré-embauche d’Objective Management Group

Publié par Frédéric Lucas

13 févr. 2015 07:30:00

Si vous recherchez des conseils pour réussir l’évaluation pré-embauche d’Objective Management Group, vous êtes au bon endroit et c’est exactement ce que vous allez obtenir.

Comment vous pouvez en être sûr?

Tout simplement parce que vous avez devant les yeux la traduction de l’article de Dave Kurlan (publié le 19 janvier 2015), qui a lui-même développé l’évaluation.

Vous allez comprendre comment l’évaluation fonctionne, comment l’approcher et comment obtenir le meilleur score.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Recrutement en vente

Formateur en vente et coach en vente : quelles sont les différences ?

Publié par Frédéric Lucas

11 févr. 2015 07:30:00

Pour qu’une entreprise bénéficie du rendement optimal de son équipe de vente, celle-ci doit être formée et coachée adéquatement. Malheureusement, beaucoup de dirigeants d’entreprises confondent entre elles les notions de formation et de coaching. Par conséquent, ils se retrouvent avec des carences importantes au niveau de leur force de vente.

Bien qu’ils soient complémentaires l’un à l’autre, les rôles du formateur et du coach en vente sont fondamentalement différents. La formation en vente et le coaching combinés contribuent  à l’optimisation des performances des équipes de vente, à la fois collectivement et au niveau de chaque individu

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Coaching en gestion des ventes, Formation et développement en vente

Préparer le rebond du taux de change : 3 conseils aux manufacturiers

Publié par Frédéric Lucas

10 févr. 2015 07:30:00

Le taux de change joue un rôle important dans l’économie du secteur manufacturier, particulièrement pour les entreprises exportatrices. La valeur du dollar canadien est retombée bien en dessous de celle du dollar américain après une parité qui avait durée plusieurs années.

Ce contexte économique favorise les entreprises manufacturières canadiennes qui exportent aux États-Unis. Il leur permet certainement de mettre un baume sur les problèmes de vente et de développement d’affaires encourus depuis 2008-2009.

Toutefois, comme l’économie fluctue sans cesse, ce baume n’est que temporaire. Sans être économiste, il est facile de prévoir que le taux de change finira par remonter.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Formation et développement en vente, Croissance d'entreprise

3 erreurs à éviter pour la formation en vente de votre équipe

Publié par Frédéric Lucas

6 févr. 2015 07:30:00

Les entreprises sont de plus en plus sensibles à la nécessité d’offrir des formations à leurs employés et gestionnaires. Que ces formations soient dispensées par des formateurs internes, externes ou même des fournisseurs, le but est systématiquement d’aider à améliorer des habiletés ou des aptitudes.

 

La nécessité d’avoir de la formation va être plus évidente dans certains départements comme à la production ou aux opérations par exemple pour mettre à niveau les employés sur des aspects techniques de leur travail. Ces formations visent à opérer en réduisant les erreurs et de façon plus optimale.

 

Quand il est question de formation en vente, cela va être différent. Dans les entreprises, il y a une perception que ces formations sont nécessaires, mais il est difficile de se faire une idée des résultats qui devraient en découler.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente

Le blogue Développer sa force de vente est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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