Blogue | Développer sa force de vente

Un rôle de directeur de canaux mal défini nuit à la croissance des ventes

Publié par Frédéric Lucas

28 nov. 2014 13:45:00

Tout d’abord, la fonction de directeur de canaux peut aussi se retrouver sous la dénomination de directeur des ventes régionales ou nationales. Une définition simple de directeur de canaux serait un gestionnaire de force de vente indirecte.

 

En réalité, ce même titre peut référer à des rôles qui finalement sont très différents du fait des compétences qu’ils demandent : l’un consiste à identifier et ouvrir de nouveaux canaux de distribution, que ce soit à travers des distributeurs, revendeurs, agents ou détaillants; alors que le second a la responsabilité de développer les canaux existants en faisant progresser les ventes.

 

Respectivement, le premier rôle s’apparenterait à un rôle de vendeur, alors que le second est similaire à un rôle de directeur des ventes.

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Thèmes: Croissance des ventes, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Croissance d'entreprise

Couper dans les dépenses d’entreprise : les soumissions non qualifiées

Publié par Frédéric Lucas

27 nov. 2014 12:00:00

Quand je travaille avec des entreprises manufacturières, ce que je constate, c’est que quand elles atteignent une taille critique, elles créent un département de soumissions, d’estimations ou d’études pour répondre à la demande croissante. Même dans des PME de taille modeste, on voit des personnes qui sont exclusivement dédiées à la production des soumissions demandées par les représentants ou les directeurs de comptes. Ce qui coûte cher aux entreprises, ce sont les soumissions non qualifiées faites aux prospects insuffisamment avancés dans le cycle de vente et qui ne se convertiront jamais en ventes. Dans le domaine manufacturier, ce type de soumission conduit à des ventes dans une fourchette moyenne située entre 12 et 18 %.

La création d’un département de soumissions va de pair avec des coûts fixes très élevés, ce qui augmente le coût des ventes. Les solutions vers lesquelles les entreprises se tournent en premier lieu sont celles qui vont les aider à réduire le temps nécessaire pour produire une soumission, mais cela continue à augmenter les dépenses d'entreprise. Cependant, il doit y avoir une remise en question de la part des entreprises qui dédient des ressources exclusivement à la production de propositions, et voici nos recommandations pour sortir de cette logique.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Performance et productivité en vente, Croissance d'entreprise

5 techniques pour réduire la durée du cycle de vente

Publié par Frédéric Lucas

24 nov. 2014 13:00:00

Réduire la durée du cycle de vente ressort souvent comme une priorité pour les entreprises ces dernières années, car le temps joue un rôle très néfaste sur la conclusion des affaires.

Il y a 2 grandes composantes sur lesquelles les entreprises peuvent agir pour conclure plus rapidement les ventes : les systèmes et processus et les compétences en vente. Ce second volet, est celui qui va nécessiter le plus d'efforts pour les directeurs des ventes et les gestionnaires des équipes, étant donné que 62% des vendeurs ont 20 % ou moins des habiletés pour réussir en vente.



Mettre en place un processus de vente formel

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Performance et productivité en vente, Processus de vente

3 clés pour amener un prospect à changer de fournisseur

Publié par Frédéric Lucas

21 nov. 2014 07:30:00

J’entends souvent les directeurs des ventes ou même des chefs d’entreprises me demander : « Qu’est-ce qui va faire dire “wow” à nos clients potentiels ou qui va le convaincre qu’il a besoin de nous tout de suite? » Or, il n’y a pas de phrase magique ou de pitch qui va amener à ce résultat. C’est la qualité de la conversation qui va réussir à faire cela et surtout la qualité des questions qui vont être posées par le représentant.

Il y a 3 facteurs importants qui vont permettre aux forces de vente de travailler adéquatement leurs conversations pour être capables d’amener les prospects à envisager de changer de fournisseur.

 

STOP aux argumentaires de vente

Un argumentaire de vente sert avant tout à aider les représentants à fournir un maximum d’informations sur les caractéristiques et bénéfices des produits ou services offerts, cela n'a aucun effet pour amener un prospect à changer de fournisseur. Avec cette technique, les représentants sont centrés sur eux-mêmes et leurs produits, non sur le prospect, ce qui est incompatible avec la performance en vente.

 

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente

Vendre aujourd’hui, éduquer demain : arrêter la consultation gratuite

Publié par Frédéric Lucas

20 nov. 2014 07:30:00

Une règle de vente dit « Vendre aujourd’hui, éduquer demain ». Pourquoi cette règle? Parce que malgré la croyance répandue, éduquer, donner des informations sur les solutions que l’on vend et sur le prix ne fait pas partie d’un processus de vente efficace qui permet de conclure les ventes de façon prédictive.

Il est important de comprendre que les prospects vont effectivement avoir besoin d’une certaine dose d’informations pour être en mesure de prendre leur décision d’achat, mais que les représentants se tirent eux-mêmes des balles dans le pied en faisant de la consultation gratuite.

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Thèmes: Performance et productivité en vente, Vente consultative

Les raisons qui poussent les dirigeants à congédier les VP des ventes

Publié par Frédéric Lucas

18 nov. 2014 08:00:00

Pourquoi les VP des ventes se font congédier? La raison évidente, c’est parce que les résultats ne sont pas atteints.

Finalement, cette décision permet souvent de désigner un « coupable » pour expliquer un manque de performance dont l’origine comporte généralement des facettes multiples.

D’ailleurs, les mauvais choix dans les critères de sélection des VP des ventes ont un impact important sur la « durée de vie » à ce poste.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Compétences et ADN de vente

Quels arguments vont convaincre les prospects de changer de fournisseur?

Publié par Frédéric Lucas

14 nov. 2014 07:30:00

L’approche classique des représentants qui font du développement des affaires dans les petites et moyennes entreprises consiste à présenter des arguments qui sont censés convaincre les clients potentiels de changer de fournisseur.

Pour cette raison, les entreprises ont pris l’habitude de former leurs équipes sur des argumentaires de vente et la gestion des objections.

L’entrainement des vendeurs à ces techniques a conduit les clients potentiels à jouer un rôle qui a compliqué le travail des forces de vente en les forçant à trouver toujours plus d’arguments « choc » pour faire les ventes.

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Thèmes: Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente, Coaching en gestion des ventes

Votre entreprise est-elle prête à générer des leads avec son site web?

Publié par Emeline Gleitz

12 nov. 2014 07:30:00

Si vous naviguez un minimum sur internet pour vos recherches personnelles et professionnelles, vous aurez remarqué plusieurs choses depuis quelques années : beaucoup d'entreprises ont des blogues (même si vous vous demandez ce qu'elles peuvent bien trouver à dire!), les formulaires à compléter pour télécharger des contenus en tout genre se multiplient, tout se partage maintenant sur différents réseaux sociaux et globalement les contenus "frais" sont partout et plus seulement sur les sites d'actualité!

Pourquoi ce nouveau type de présence sur le web? Parce que c'est là que les acheteurs se tournent lorsqu'ils commencent leur processus d'achat d'une solution à leur problématique. 

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Thèmes: Croissance d'entreprise, Inbound marketing

Comment répondre aux prospects B2B qui demandent une soumission

Publié par Frédéric Lucas

11 nov. 2014 07:30:00

Vous savez que les prospects aiment demander des soumissions à vos représentants et que ceux-ci pensent souvent qu’ils se rapprochent de conclure une vente lorsqu’ils font ces soumissions.

Comme je le disais dans l’article Identifier et contrer les habitudes d’achat des clients potentiels B2B, cette pratique dessert véritablement les représentants et permet aux acheteurs de négocier des prix avec leur fournisseur actuel.

Voici le plan de match à mettre en place lorsque les clients potentiels demandent des soumissions à vos représentants.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Compétences et ADN de vente

Arrêtez de louer votre marketing, devenez propriétaire

Publié par Emeline Gleitz

6 nov. 2014 07:30:00

Les actions de marketing traditionnel telles que la publicité, les brochures, les évènements commerciaux, etc. ont consommé les budgets des entreprises pendant des années sans pour autant apporter un retour sur investissement visible et mesurable.

Dans des périodes d'économie chancelante comme on a pu voir dans les dernières années, les dépenses en marketing ont été coupées dans de nombreuses entreprises qui se sont concentrées sur l'essentiel comme la production, les ventes et les innovations. Cette vision du marketing comme centre de coûts reste bien présente à l'heure actuelle et même les entreprises qui ont des objectifs de croissance agressifs (20% ou plus) ont des budgets marketing qui ne suivent pas cet objectif de croissance selon Paul Roetzer (@paulroetzer) dans le livre Marketing Performance Blueprint.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Inbound marketing

Le blogue Développer sa force de vente est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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