Blogue | Développer sa force de vente

6 façons dont une licence d'évaluation pré-embauche offre de la valeur

Publié par Frédéric Lucas

23 juin 2016 07:30:00

Si vous lisez ce blogue régulièrement et connaissez Prima Ressource, vous savez probablement que nous approchons le recrutement en vente avec un processus spécifique qui offre un niveau de prédictivité quant au succès des candidats embauchés d’environ 95%.

 

Ceci est en parti rendu possible par l’utilisation de l’évaluation pré-embauche d’Objective Management Group. Contrairement à la grande majorité des tests de recrutement qui sont facturés à l’utilisation, cette évaluation est accessible sous forme de licences qui permettent d’évaluer un nombre illimité de candidats ou sous forme de forfaits.

 

Cette approche permet aux entreprises d’évaluer l’ensemble des candidats en début de processus sans se préoccuper du coût des tests. Ce que l’on constate, c’est que lorsque les entreprises font le tri initial des candidats uniquement sur les CV, elles gardent des candidats qui ne devraient pas poursuivre le processus de recrutement, et à l'inverse, elles disqualifient des candidats de qualité. Rappelons que les CV ne sont nullement prédictifs du succès, de la performance et de la valeur des candidats.

 

Avec cette évaluation, on se retrouve avec deux fois plus de candidats de qualité à la fin du processus. Le but est d'encourager les entreprises à aller chercher un bassin de candidats importants pour augmenter la probabilité de trouver la perle rare pour leur poste.

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Thèmes: Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Recrutement en vente, Compétences et ADN de vente, Évaluer sa force de vente, Coaching en vente

4 raisons d’utiliser une évaluation pour du coaching en vente efficace

Publié par Frédéric Lucas

21 juin 2016 07:30:00

L’évaluation de la force de vente est la première étape que j’entreprends lorsque j’interviens avec une entreprise. Elle apporte des réponses précises aux questions critiques et permet ainsi d’améliorer la performance de vente de l’équipe.

 

Lorsqu’il est question de coaching, je propose toujours de le faire selon l’évaluation individuelle de chaque représentant, une sous-étape de l’évaluation globale d'une force de vente. Elle permet de décupler l’efficacité de votre coaching et aide chaque membre de votre équipe à atteindre son plein potentiel.

 

Voici en 4 points, pourquoi l’évaluation individuelle de vos représentants est la clé pour rendre votre coaching en vente plus efficace.

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Thèmes: Croissance des ventes, Chef d’entreprise, Compétences et ADN de vente, Évaluer sa force de vente, Processus de vente, Formation et développement en vente, Coaching en vente

Êtes-vous votre pire ennemi pour réussir à vendre ? Attention aux croyances limitatives !

Publié par Frédéric Lucas

20 juin 2016 07:30:00

Cet article a été intialement rédigé et publié pour Lime Blogue.

Nous vivons tous avec un bagage et des croyances qui se sont accumulés depuis notre enfance et qui ont un impact sur notre vision du monde. Notre façon de faire les choses dans la vie de tous les jours et au travail est également modelée par des perceptions et des croyances.

 

En vente, ces croyances sont également présentes. Autant certaines vont soutenir l’exécution du processus de vente, autant d’autres vont saboter votre travail, sans même que vous en ayez conscience. C’est là que se trouve le danger !

 

Voici quelques exemples de croyances limitatives qui nuisent à la vente :

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Thèmes: Compétences et ADN de vente, Formation et développement en vente, Coaching en vente

Recrutement : quel test choisir pour évaluer les candidats en vente?

Publié par Frédéric Lucas

16 juin 2016 07:30:00

En tant que recruteur, il est parfois difficile de s’y retrouver parmi la multitude d’outils d’évaluation destinés au recrutement de vendeurs.

 

D’une certaine façon, il y a un test pour chaque besoin, mais encore faut-il savoir identifier votre besoin! Voici un survol des différentes catégories de tests et quelques conseils pour choisir celui qui vous sera le plus utile.

 

1. Les tests de personnalité


Ces tests placent chaque individu dans une catégorie en fonction de son type de personnalité. Ils ont pour intention d’évaluer comment la personnalité d’un individu influe sur ses relations avec les autres.

 

Les tests de personnalité sont constitués de questions qui évaluent la présence de certains traits chez un individu. Bien que ces tests soient adaptés au vocabulaire de la vente, il faut savoir que les traits de personnalité ne permettent pas nécessairement de prédire la performance en vente.

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Thèmes: Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Recrutement en vente

Comment augmenter les ventes dans un marché stagnant ou en déclin

Publié par Frédéric Lucas

14 juin 2016 07:30:00

Votre marché stagne ou, pire encore, il est en décroissance? Cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas augmenter vos ventes dans un tel contexte.

 

Cependant, ceci nécessite très probablement d’effectuer un changement de stratégie.

 

Comment? D’une seule façon : prendre des parts de marché à votre concurrence. Si cette stratégie semble simple, la grande question est de savoir comment s’y prendre.

 

« Ah, bien oui, je n’y avais pas pensé! »

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Thèmes: Gestion des ventes, Croissance des ventes, Chef d’entreprise, Processus de vente, Vente consultative

Pourquoi un vendeur chasseur arrête-t-il de chasser et comment le remotiver?

Publié par Frédéric Lucas

13 juin 2016 07:30:00

Qu’est-ce qui peut bien faire qu’un vendeur chasseur s’arrête tout bonnement de chasser, alors qu’il a la capacité et l’expérience pour acquérir de nouveaux clients, en plus de la volonté?

 

Il m’est arrivé de rencontrer cette problématique avec un hunter typique, qui avait pourtant réussi haut la main l’évaluation préembauche et qui possédait une très grande proportion des traits indispensables pour le rôle. Pourtant, une fois en poste, notre chasseur s’est transformé.

 

Et s’il manquait quelque chose à l’équation?

 

De chasseur… à gestionnaire de compte?

 

Il faut d’abord se poser la question, à savoir si le vendeur engagé pour chasser a vraiment l’opportunité de se consacrer à l’acquisition de nouveaux clients.

 

J’en ai déjà parlé dans un article précédent, mais revenons-y rapidement pour faire une distinction importante, car il y a souvent confusion!

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Thèmes: Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente, Compétences et ADN de vente, Coaching en vente

Comment savoir si un directeur des ventes masque les problèmes de vente

Publié par Frédéric Lucas

9 juin 2016 07:30:00

Il peut arriver que des chefs d’entreprise aient des difficultés à obtenir des informations claires de la part de leur gestionnaire des ventes quant à la bonne santé de la force de vente. Même si cela peut passer inaperçu pendant un temps, il arrive un moment où le doute peut commencer à s’installer dans la tête des hauts dirigeants, à raison!

 

Si ces doutes ont pu s’installer, c’est qu’il vous manque une structure d’imputabilité et de remontée d’informations, et ceci mérite votre attention immédiate. Pour commencer à améliorer votre vision sur ce qui se passe réellement au niveau des ventes, posez des questions précises à vos directeurs des ventes : consultez la liste des questions à poser et quand ici.

 

Quoi qu’il en soit, il est important de savoir reconnaître les comportements qui peuvent indiquer que vos directeurs des ventes masquent une partie de la réalité de votre organisation de vente. Voici quels sont ces signes.

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Thèmes: Croissance des ventes, Chef d’entreprise, Performance et productivité en vente, Évaluer sa force de vente, Indicateurs en vente

10 leçons d’Albert Einstein appliquées à la vente

Publié par Frédéric Lucas

7 juin 2016 07:30:00

On connaît tous Albert Einstein pour sa théorie de la relativité et son grand apport à la physique moderne. Grand penseur et excellent vulgarisateur, il aimait également transmettre sa philosophie du monde et de la réussite. Ses principaux préceptes sont encore célèbres et tout autant d’actualité, et ce même pour le domaine de la vente!



Voici 10 leçons transmises par Albert Einstein que tout bon vendeur devrait connaître et mettre en application pour avoir plus de succès.

 

1. Suivez votre curiosité

 

Bien que la curiosité ne soit pas une compétence clé en vente, elle demeure néanmoins un trait de caractère important. Avoir envie de poser des questions et de trouver des informations pertinentes est un trait de personnalité utile en vente consultative. En effet, la curiosité ouvre la porte à une foule d’autres compétences de ventes qui, elles, sont synonymes de succès. 

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Thèmes: Gestion des ventes, Chef d’entreprise, Processus de vente, Vente consultative, Formation et développement en vente, Croissance d'entreprise, Coaching en vente

Relations manufacturier-distributeur: comment gérer la hausse des attentes

Publié par Frédéric Lucas

6 juin 2016 07:30:00

Le contenu de l’article s’applique non seulement aux distributeurs, mais aussi aux revendeurs et autres formes de vente indirecte.

 

Je rencontre de plus en plus de distributeurs qui veulent transformer leurs ventes pour plusieurs raisons. L'une de ces raisons provient du manufacturier, permettant au distributeur de faire la grande majorité de leur chiffre d’affaires, qui augmente le niveau de pression sur les ventes.

 

Il faut savoir que les manufacturiers peuvent utiliser plusieurs leviers pour hausser les attentes quant à leur réseau de vente indirecte. Il y a d’ailleurs une gradation dans les leviers utilisés, et en tant que distributeur ou revendeur, vous devriez être à l’affût des signes avant-coureurs que les attentes à votre égard pourraient être élevées.

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Thèmes: Gestion des ventes, Croissance des ventes, Chef d’entreprise, Vente indirecte

La motivation des vendeurs évolue : évoluez, vous aussi!

Publié par Frédéric Lucas

2 juin 2016 07:30:00

Assurément, la motivation des vendeurs est, et demeurera, un élément très prédictif de la performance des ventes. Toutefois, il faut comprendre que cette motivation n’est plus ancrée uniquement dans l’argent. Ce phénomène déjà visible depuis quelques années bouscule les croyances et ouvre la voie à de nouvelles perspectives.

 

Statistiques et observations à l’appui, voici le portrait actualisé de la motivation des vendeurs en 2016.

 

De moins en moins de vendeurs motivés strictement par l’argent

 

C’est un fait que j’observe depuis deux ans et qui tend à s’accentuer. Les récentes études le confirment : les vendeurs trouvent de plus en plus leur motivation à travers autre chose que l’argent (73 %).

 

De plus, si la tendance se maintient, la proportion de 27 % des vendeurs motivés uniquement par l’argent diminuera avec la présence de la nouvelle génération de vendeurs au sein des forces de vente.

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Thèmes: Gestion des ventes, Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Recrutement en vente, Performance et productivité en vente, Rémunération des forces de vente

Le blogue Développer sa force de vente est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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Comment réussir le recrutement de nouveaux vendeurs avec un processus de vente efficace