Blogue | Développer sa force de vente



Chefs d’entreprises: 18 questions à poser à vos directeurs des ventes

Publié par Frédéric Lucas

28 janv. 2015 07:30:00

En tant que chef d’entreprise ou VP des ventes, vous devez avoir des conversations régulières avec vos directeurs des ventes, et ce, indépendamment de leur niveau de compétence.

Ces conversations et les questions que vous poserez lors de celles-ci permettent d’obtenir l’heure juste sur l’état actuel de votre force de vente, tout en encadrant et en coachant vos directeurs des ventes.

Mais pour avoir les bonnes réponses, encore faut-il savoir poser les bonnes questions, au bon moment. Voici les questions que tout dirigeant devrait poser à son directeur des ventes, à la semaine, au mois et au trimestre.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Coaching en gestion des ventes

Devriez-vous traiter vos meilleurs vendeurs comme les moins bons ?

Publié par Frédéric Lucas

27 janv. 2015 07:30:00

Je ne vais laisser aucun suspense quant à la réponse à cette question. La réponse est non ! Si par souci d’équité, vous pensez qu’il est préférable de traiter tous vos représentants de la même façon, vous commettez une grosse erreur.

D’abord, vos vendeurs sont avant tout des êtres humains, avec une personnalité, des aptitudes et des compétences propres à chacun d’eux. Par conséquent, ils ne peuvent être tous gérés avec la même approche, et ce, indépendamment de leurs performances.

Outre la question de l’individualité, vous devriez également traiter vos vendeurs selon leur performance. Ainsi, votre approche de gestion avec vos meilleurs vendeurs sera différente de celle utilisée avec vos vendeurs moins performants.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente

5 obstacles qui vous empêchent de recruter LE bon directeur des ventes

Publié par Frédéric Lucas

22 janv. 2015 07:30:00

Recruter le bon directeur des ventes pour votre entreprise n’est pas chose facile. Vous le savez probablement déjà. Mais savez-vous pourquoi ?

 

Il faut comprendre la cause d’un problème pour trouver sa solution. En ce sens, vous devez comprendre pourquoi il est si difficile de recruter un bon directeur des ventes.

 

Ce processus vous aidera certainement à dénicher le candidat parfait pour votre entreprise.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Recrutement en vente

6 façons de perdre son temps pour un directeur des ventes

Publié par Frédéric Lucas

20 janv. 2015 11:00:00

La gestion du temps est un défi dans bien des fonctions et celle de directeur des ventes ne fait pas exception à cette règle. Pourtant, en recrutant et en travaillant avec plusieurs dizaines de gestionnaires aux ventes chaque année, je constate des inefficacités et des dysfonctionnements importants dans ce rôle.

Ces dysfonctionnements pèsent très lourd sur la croissance des ventes et vont souvent trouver leur source dans les idées reçues concernant ce que devrait être et ce que devrait faire un bon directeur des ventes.

 

Faire des débriefings inefficaces

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Thèmes: Gestion des ventes, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente

3 solutions clés pour reprendre le contrôle de votre force de vente

Publié par Frédéric Lucas

19 janv. 2015 07:30:00

Au fil du temps, il peut arriver que vous perdiez le contrôle de votre force de vente et ce, même si votre entreprise est en croissance. Il vous faut alors agir promptement, pour éviter que la situation ne devienne catastrophique.

D’abord, vous devez cerner la cause de cette perte de contrôle et comprendre ses effets négatifs sur vos ventes. Vous serez alors en mesure de rectifier la situation rapidement et ce, de façon durable. 

Voici, en 3 points, comment reprendre  le contrôle (et le garder!) de sa force de vente.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente

Bâtir la confiance avec une équipe, 6 étapes pour les directeurs des ventes

Publié par Frédéric Lucas

15 janv. 2015 07:30:00

Pour être efficace, un bon directeur des ventes doit d’abord avoir la confiance de ses représentants. Ce n’est pas toujours chose facile, notamment pour les directeurs en poste depuis peu. Toutefois, en prenant les mesures nécessaires, tous peuvent y arriver.

L’étape la plus importante est de prendre conscience qu’on ne peut commander la confiance : on doit la gagner. Et pour la conserver, il faut un travail quotidien.

 

Voici ce qu’un directeur de ventes doit faire pour bâtir la confiance de son équipe de vente.

 

 

#1 Développer une relation basée sur le respect

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Thèmes: Gestion des ventes, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente

Former les vendeurs ou les remplacer pour plus de performance en vente?

Publié par Frédéric Lucas

14 janv. 2015 08:00:00

Les gestionnaires ne disposent habituellement que de peu de temps pour adopter des solutions efficaces lorsqu’ils constatent que la performance en vente n’est pas au niveau escompté.

 

S’ils se rendent à ce point où une solution doit être trouvée dans l’urgence, c’est que les signaux d’alarme n’ont pas été vus au moment où ils se sont manifestés ou bien que leur gravité n’a pas été perçue.

 

Cependant, quand on parle d’amélioration de la performance globale d’une force de vente, qui passe évidemment par de meilleures performances individuelles, il n’y a ni solution rapide, ni solution simple. Consultez nos recommandations pour comprendre les conditions dans lesquelles opter pour le recrutement de nouveaux représentants ou former les vendeurs en place.

 

Remplacer des vendeurs existants par le recrutement

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Recrutement en vente, Compétences et ADN de vente, Formation et développement en vente

Coacher les vendeurs à arrêter les suivis auprès des prospects

Publié par Frédéric Lucas

13 janv. 2015 08:00:00

La conclusion d’une vente est l’aboutissement d’un processus opérationnel complexe. Ainsi, c'est 92% des représentants qui se mettent en mode suivi après avoir échoué à conclure au moment approprié. Si vous gérez une équipe de vente, vous avez certainement entendu vos représentants faire ce type d’appel après une rencontre de vente pour « voir si quelque chose a changé ».

 

Les représentants vont souvent penser que le fait de passer régulièrement des coups de fils aux prospects va contribuer à une bonne relation (ce qui est perçu comme un facteur clé de succès en vente), alors qu’il s’agit d’une idée préconçue qui empêche de mener les actions qui augmentent les probabilités de conclure les ventes.

 

Comment les vendeurs tombent dans la spirale des suivis sans fin?

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente

Comment choisir le bon coach en vente

Publié par Frédéric Lucas

8 janv. 2015 07:30:00

Demander l’aide d’un coach en vente ou d’un formateur est un besoin qui va souvent se manifester dans les entreprises, qu’elles soient manufacturières ou dans les services, mais il peut souvent y avoir un inconfort lié à cette décision. Je le vois régulièrement lorsque je rencontre des dirigeants d’entreprises, ils veulent s’assurer de trouver la bonne personne, mais ils sont perdus dans la multitude de coaches, de formateurs, de consultants, de conseillers, etc., et dans leur offre de service.

Souvent, le réflexe va être de faire une pré-sélection de deux à trois consultants, les rencontrer et de les comparer pour décider avec qui faire affaires. Nous le savons, la peur de faire un mauvais choix peut paralyser la prise de décision et donc l'amélioration de la force de vente. Pour vous aider dans votre démarche, je vous suggère 3 recommandations qui vont vous permettre de prendre vos décisions plus sereinement.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Coaching en gestion des ventes

Les 20 articles de Prima Ressource les plus lus en 2014 suite et fin

Publié par Emeline Gleitz

6 janv. 2015 07:30:00

Nous faisons suite à la première partie du classement des 20 articles du blogue de Prima Ressource les plus lus cette année, avec aujourd'hui les 10 gagnants.

On retrouve un bel équilibre entre des thèmes classiques comme la rémunération ou le recrutement en vente et on voit aussi que les nouvelles tendances en vente occupent de bonnes places. 

Sans plus de suspens, voici les 10 articles les plus populaires de l'année.

 

 

10

Qu’est-ce que le social selling ou vente 2.0?

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente

Le blogue Développer sa force de vente est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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