Blogue | Développer sa force de vente

Vous vous demandez comment obtenir de nouveaux clients? Lisez ceci

Publié par Frédéric Lucas

28 juil. 2014 11:24:00

En tant que PDG, vous vous demandez certainement souvent comment obtenir de nouveaux clients. Après tout, sans l’afflux constant de nouveaux clients, votre entreprise va simplement stagner. De nombreux propriétaires d’entreprises et PDG dépensent beaucoup d’argent et de temps dans de nouveaux moyens d’attirer et de gagner de nouveaux clients, et pourtant, tout cela ne va pas nécessairement se transformer en retour sur investissement. Pour tirer le plus profit de vos investissements, suivez les conseils spécifiques ci-dessous, car chacun peut vous aider à aller chercher davantage de prospects et générer de nouveaux clients.

 

Cibler les bons prospects

En lire plus

Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Recrutement et intégration

Recruter un bon vendeur ne suffit pas, il faut aussi un plan d'intégration efficace

Publié par Emeline Gleitz

25 juil. 2014 10:59:44

Embaucher les bons vendeurs qui vont être capables de performer dans votre entreprise est une tâche ardue qu’il faut gérer avec un processus de recrutement particulier. Cependant, une fois que les embauches sont faites, la phase d’intégration est absolument essentielle pour rentabiliser les nouveaux représentants. Il est pourtant trop fréquent de relâcher les efforts après la phase de recrutement qui est longue et souvent exigeante. Comment intégrer un nouveau représentant pour qu’il soit formé, efficace et atteigne le point de rentabilité dans les meilleurs délais?

 

Connaître la durée de la période d’intégration d’un vendeur pour votre entreprise

En lire plus

Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Gestionnaire des ventes / Directeur des ventes, Recrutement et intégration

Pourquoi les vendeurs veulent plus de formation, mais ne veulent pas changer

Publié par Emeline Gleitz

22 juil. 2014 08:54:00

Vous êtes chef d’entreprise ou leader en vente et vous entendez souvent votre équipe de vente demander davantage de formation? Rien d’étonnant! Il y a une forte demande de la part des représentants pour de la formation, cependant, si vous avez déjà investi dans diverses formations, vous avez peut-être constaté que ce qui reste après celles-ci est plus que résiduel. Là encore rien d’étonnant, vous allez comprendre pourquoi dans cet article et voir comment vous pouvez changer cette dynamique.

 

Ce que veulent les vendeurs

En lire plus

Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Coaching en vente, évaluation de la force de vente, ADN de vente

Coacher votre force de vente à obtenir des rendez-vous et non des démonstrations

Publié par Karine Sobel

17 juil. 2014 16:14:00

Vendeur-oreilles-contentes-démonstration-vente-318298-edited-1Aujourd’hui, j’aimerais vous partager une conversation que j’ai observée entre un chef d’entreprise et son représentant des ventes. Le scénario était assez simple : le représentant partageait son enthousiasme, car il avait obtenu une rencontre pour une démonstration chez un nouveau prospect qui se situait à l’autre bout de la ville. Il était heureux de partager cette information avec son directeur, car il évolue dans un milieu hautement concurrentiel. Et comme l’enthousiasme de ce représentant est contagieux, le chef d’entreprise a aussitôt félicité ce succès… Cependant est-ce vraiment un succès?

D’un côté, le prospect va effectivement recevoir la visite de ce représentant, mais ce dernier ne sait pas si le client potentiel a un problème ou non. Le représentant ne sait pas non plus s’il a un réel besoin, si c’est important pour lui de trouver une solution ou s’il y a une urgence à régler ce problème ou non. Le client potentiel a peut-être accepté d’avoir une démonstration ou une présentation, mais il est en mode d’observation et non en mode de décision formelle ou d’engagement à régler son problème tout simplement. En fait, le CEO et moi-même faisions face à une situation de ce que j’appellerai dans mon jargon le syndrome des « oreilles contentes ».

En lire plus

Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Coaching en vente

Évaluation des employés : 5 points à mesurer pour les forces de vente

Publié par Frédéric Lucas

16 juil. 2014 08:20:00

En fonction de la taille de votre entreprise, différents directeurs et gestionnaires sont chargés de faire les évaluations des employés. Il y a plusieurs techniques qui peuvent être recommandées pour aider les gestionnaires d’équipes de vente à atteindre leurs objectifs et contribuer à la croissance de l’entreprise. Pour ce fragment des effectifs des entreprises qui est si important, nous avons réuni 5 points clés que vous pouvez évaluer.

 


1. Objectifs d’activités hebdomadaires

En lire plus

Thèmes: force de vente, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Gestion de la performance en vente

Qu’est-ce qu’une évaluation de ma force de vente va me dire que je ne sais pas déjà?

Publié par Frédéric Lucas

14 juil. 2014 07:51:00

« Je n’ai pas besoin d’un consultant pour me dire l’heure qu’il est sur ma propre montre! » Vous êtes peut-être parmi les personnes qui ont cette croyance limitative. Limitative? Absolument! Certains leaders en vente ont peur d’investir de l’argent pour évaluer leur force de vente parce qu’ils ne veulent pas payer pour se faire dire des choses qu’ils savent déjà sur celle-ci. C’est effectivement un a priori qui les empêche de prendre la décision d’évaluer leur force de vente, alors que ce serait certainement la décision d’affaires la plus rentable qu’ils auraient prise dans les dernières années. D’autre part, cet a priori les empêche de faire croître leur entreprise aussi vite qu’ils le pourraient.

Ce que je viens de décrire est comparable à la croyance qu’aller chez le dentiste est douloureux. Si vous êtes allé chez le dentiste récemment (un bon dentiste), vous avez dû constater que l’expérience n’était pas si douloureuse et désagréable que la croyance le laisse croire.

En lire plus

Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, évaluation de la force de vente

Qui est responsable du manque de croissance des ventes?

Publié par Karine Sobel

10 juil. 2014 14:14:00

Le chantier de la toute première mine de diamants au Québec est lancé aujourd'hui même. Cela me permet de faire un lien avec les entreprises et leur force de vente. La richesse des forces de vente se trouve en grande partie enfouie et les données pour percer ces pierres précieuses à jour sont souvent absentes ou très limitées. Lorsque la croissance n’est pas rendue là où elle devrait l’être, est-ce la faute de votre force de vente ou de la manière comment vous dirigez votre entreprise?

 

Lorsque j’ai des discussions avec les chefs d’entreprise que je rencontre, l’une de mes questions est : « Comment savez-vous qu'ils ne sont pas motivés? ». J’obtiens plusieurs réponses, mais celles qui reviennent le plus fréquemment sont que leurs vendeurs n’atteignent pas leurs objectifs de vente, que leur cycle de vente s’étire et traine en longueur, qu'il n'y a pas assez de nouveaux comptes, que ce sont toujours les mêmes prospects dont ils parlent et ainsi de suite… la motivation des représentants ne garantie pas que ces derniers vont atteindre ou dépasser leurs objectifs de vente. En effet, j'ai vu des vendeurs qui étaient très motivés, mais qui ne pouvaient pas aller chercher de nouveaux clients. L’inverse est également vrai puisque j’ai pu aussi voir des représentants qui n’étaient pas motivés et qui dépassaient leurs quotas.

En lire plus

Thèmes: Croissance des ventes, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, évaluation de la force de vente

Gestion des ventes et coaching des forces de vente ne font pas de pause l'été

Publié par Karine Sobel

8 juil. 2014 17:19:00

Nous sommes au milieu de l’année 2014 et les vacances de la construction approchent. Or ce n’est pas parce que vous êtes en train de jongler avec la planification estivale de vos employés que ce n’est pas aussi un bon moment pour déterminer où se situent les défis de votre organisation, d’y faire face et d’y mettre un terme.

Qu’allez-vous faire cet été si vous dirigez une entreprise?

En lire plus

Thèmes: Croissance des ventes, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Gestion de la performance en vente

Sortir de la rivalité marketing et ventes pour une meilleure croissance

Publié par Emeline Gleitz

7 juil. 2014 14:20:00

Les rivalités et inefficacités entre les départements marketing et ventes ont toujours eu un impact sur les entreprises, seulement, il n'était pas perceptible comme il peut l'être depuis quelques années avec l'avènement de nouveaux comportements chez les acheteurs, qu'ils soient dans les entreprises ou simples consommateurs.

 

En lire plus

Thèmes: Croissance des ventes, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise

Comment un pipeline d’opportunités de vente bien géré tire la croissance vers le haut

Publié par Karine Sobel

2 juil. 2014 13:41:00

Autant le pipeline d'opportunités de ventes d'une entreprise est indispensable sur bien des points, autant il est indispensable de donner un cadre précis à cet outil pour que les équipes de vente puissent véritablement l'utiliser comme un levier pour générer du chiffre d'affaires. Cependant, en 2014, seulement 8% des forces de ventes suivent un processus de vente structuré qui permet de faire avancer de façon prédictive les opportunités d'affaires dans le pipeline... faites-vous partie de celles-ci? Voici 5 points essentiels pour un pipeline en santé qui aide réellement les forces de vente à augmenter les revenus générés.



1 – Pourquoi avoir un pipeline d’opportunités de ventes

Vous devez mettre en place un pipeline d’opportunités de vente pour soutenir votre organisation de vente.

Que vous utilisiez un fichier Excel, un CRM (Customer Relationship Management), vous ne pouvez pas commencer la formation et l'encadrement de vos vendeurs avant qu’il ne soit installé. Vous ne pouvez pas tenir votre force de vente imputable de ses objectifs de vente si aucun paramètre ou si aucun pipeline ne sont mis en place.

En lire plus

Thèmes: Croissance des ventes, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise

Inscrivez-vous au blogue

Articles par thème

see all