Blogue | Développer sa force de vente

En finir avec les mauvaises habitudes de prospection en 2015

Publié par Karine Sobel

19 déc. 2014 13:30:00

Les messageries vocales – à la fois meilleur ami et adversaire le plus frustrant pour les représentants. Du point de vue des chefs d’entreprise et dirigeants en général qui sont très sollicités au téléphone, la boîte vocale est l’allier de rêve pour filtrer les appels.

Du point de vue des représentants, la perspective de laisser des messages jour après jour est désagréable, mais compter sur les retours d’appel est une science plus qu’inexacte.

Voici donc 4 mauvaises habitudes à laisser de côté en 2015 pour ne plus subir les heures de prospection et obtenir plus de résultats.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Vente sociale

Ne plus recruter les représentants qui ont (juste) un bon relationnel

Publié par Frédéric Lucas

17 déc. 2014 07:30:00

La vente est un art qui exige une certaine dose d’audace. Un vendeur capable de développer des relations fortes avec ses clients pourra effectivement vendre plus. Le fait d'être extraverti, sympathique, d'avoir cette facilité à communiquer et à bâtir les relations ne constitue toutefois pas l’unique critère de succès en vente. Cette idée préconçue qui subsiste dans l’esprit de nombreux dirigeants ne devrait pas être déterminante dans leurs décisions d’embauche de nouveaux représentants. Le relationnel a ses limites et vos clients attendront bien plus de la part de vos vendeurs. Si vous-même basez en grande partie vos décisions d'embauches sur les habiletés relationnelles des candidats, vos critères de recrutement ne sont pas les bons et vous avez certainement déjà fait des mauvaises embauches coûteuses. Il n'est pas trop tard pour comprendre pourquoi recruter les représentants sur le critère relationnel n'est pas prédicitf du succès en vente : explications.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Recrutement en vente

Impact du leadership sur la performance en vente : mythe ou réalité ?

Publié par Frédéric Lucas

16 déc. 2014 07:30:00

Dans le but de mener l’entreprise vers le succès, les dirigeants investissent une part importante de leurs efforts pour optimiser la performance en vente, mais le fruit de ce travail ne repose pas que sur un seul individu. Telle une équipe sportive, une organisation doit être conduite par un leader de qualité, capable d’insuffler de l’énergie à ses représentants.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Performance et productivité en vente, Croissance d'entreprise

4 règles pour améliorer les réunions de vente

Publié par Karine Sobel

12 déc. 2014 07:30:00

Ne nous cachons pas que nous nous sommes tous déjà (voire souvent) ennuyé en réunion, même en tant qu’animateur. Les réunions sont souvent inefficaces et considérées comme une perte de temps, un fardeau, elles sont perçues comme inutiles, ... Dans les réunions, la complaisance règne, parce qu’il faut être en consensus, ne mettre personne sur la sellette et ne pas faire de vagues. Autant dire que dans un tel contexte, rien de positif ne peut ressortir.

Dans son livre « Concept of the Corporation », Peter Drucker dit qu’il ressentait la même chose et partage que : « les réunions sont, par définition, une concession pour une entreprise en perte de vitesse. »

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente

3 erreurs communes sur l’engagement en vente et leurs conséquences

Publié par Frédéric Lucas

10 déc. 2014 07:30:00

Le niveau d’engagement au sein des forces de vente et des individus qui la composent est une cause de mauvaise performance des entreprises.

Si vous regardez votre équipe de vente, vous pouvez certainement tracer une ligne entre les personnes qui sont toujours prêtes à prendre des actions parfois difficiles dans le but de réussir et celles qui restent dans leur zone de confort.

Cet engagement en vente se définit par l’engagement du représentant à faire tout ce qui doit être fait dans la mesure de ce qui est légal et éthique pour avoir du succès au niveau des ventes et pour atteindre ses objectifs.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Compétences et ADN de vente, Évaluer sa force de vente

5 indices qui montrent qu’une opportunité de vente n’aboutira pas

Publié par Karine Sobel

9 déc. 2014 07:30:00

À chaque revue de pipeline et des opportunités de ventes, vous entendez invariablement vos représentants ressortir les mêmes noms de prospects... mais aucune opportunité ne conclut. Vous demandez alors certainement à vos représentants de relancer ces prospects indécis pour « voir où en est le projet » en espérant qu’à la prochaine réunion il y aura du changement. Cet exercice peut être une source de frustration, car souvent ni les gestionnaires, ni les représentants ne comprennent pourquoi le prospect tarde à prendre une décision.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente, Processus de vente

Comment gérer les objections des prospects: « je ne vous connais pas »

Publié par Frédéric Lucas

5 déc. 2014 13:30:00

Beaucoup de chefs d’entreprises me confient que certains de leurs représentants disent « notre nom n’est pas connu, notre marque n’est pas connue, c’est pour ça qu’il est difficile d’atteindre les objectifs de ventes ». Cette excuse est aussi bien utilisée par les représentants, que par les agents, les revendeurs et distributeurs. Les forces de vente indirectes utilisent d’ailleurs cet argument pour demander aux manufacturiers de débloquer des budgets pour faire de la promotion aux utilisateurs finaux et ainsi augmenter la reconnaissance de la marque.

La réalité est que dans toute industrie, la proportion d’entreprises qui bénéficient d’une reconnaissance de leur marque est faible. Selon les secteurs, il va y avoir une poignée de gros joueurs qui bénéficient de cette reconnaissance et qui sont capables de se tailler une grosse part du gâteau pour avoir l’attention des clients. Les joueurs plus modestes se partagent alors les miettes. Donc effectivement, si vous faites partie des « underdogs » sur votre marché, les prospects ne connaîtront pas votre entreprise, ni ce que vous avez à offrir. Le décor étant planté, voici comment gérer les objections des prospects dans ce contexte.

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Thèmes: Croissance des ventes, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente

Faire vendre les représentants sans brochure : mode d’emploi

Publié par Frédéric Lucas

3 déc. 2014 07:30:00

Qu’on veuille l’admettre ou non, une des premières choses que les directeurs des ventes ou dirigeants d’entreprises demandent à leurs nouveaux représentants est d’apprendre à  présenter l’entreprise, ses produits et services à l’aide de présentations et brochures. Les statistiques démontrent que 75 % des vendeurs pensent que leur approche fonctionne avec leurs clients potentiels, alors que quand on sonde les clients potentiels, seulement 3 % d’entre eux disent que c’est effectivement le cas*.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Processus de vente

Quelle est la différence entre une vente simple et une vente complexe

Publié par Frédéric Lucas

2 déc. 2014 07:30:00

Beaucoup d’entreprises se réfugient derrière les ventes complexes pour expliquer que leurs cycles de vente sont longs. Finalement, ce que l’on voit, c’est que de plus en plus d’entreprises estiment être dans un marché de ventes complexes, et dans le même temps, la durée moyenne du cycle de vente s’est allongée de 22%... alors y a-t-il un rapport entre les deux?

 

La différence entre une vente simple et une vente complexe

L’élément qui permet de distinguer les deux types de ventes est le nombre de décideurs impliqués. Dans une vente simple, un seul décideur est impliqué, alors qu’ils sont au moins deux dans une vente complexe.  Le nombre de décideurs impliqués va influencer la durée de cycle de vente, qui va être plus court dans une vente simple que dans une vente complexe. Il est cependant important d’apporter une dose de nuances à ce facteur décideur unique contre décideurs multiples.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Vente consultative

Un rôle de directeur de canaux mal défini nuit à la croissance des ventes

Publié par Frédéric Lucas

28 nov. 2014 13:45:00

Tout d’abord, la fonction de directeur de canaux peut aussi se retrouver sous la dénomination de directeur des ventes régionales ou nationales. Une définition simple de directeur de canaux serait un gestionnaire de force de vente indirecte.

 

En réalité, ce même titre peut référer à des rôles qui finalement sont très différents du fait des compétences qu’ils demandent : l’un consiste à identifier et ouvrir de nouveaux canaux de distribution, que ce soit à travers des distributeurs, revendeurs, agents ou détaillants; alors que le second a la responsabilité de développer les canaux existants en faisant progresser les ventes.

 

Respectivement, le premier rôle s’apparenterait à un rôle de vendeur, alors que le second est similaire à un rôle de directeur des ventes.

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Thèmes: Croissance des ventes, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Croissance d'entreprise

Le blogue Développer sa force de vente est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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