Blogue | Développer sa force de vente

3 clés pour amener un prospect à changer de fournisseur

Publié par Frédéric Lucas

21 nov. 2014 07:30:00

J’entends souvent les directeurs des ventes ou même des chefs d’entreprises me demander : « Qu’est-ce qui va faire dire “wow” à nos clients potentiels ou qui va le convaincre qu’il a besoin de nous tout de suite? » Or, il n’y a pas de phrase magique ou de pitch qui va amener à ce résultat. C’est la qualité de la conversation qui va réussir à faire cela et surtout la qualité des questions qui vont être posées par le représentant.

Il y a 3 facteurs importants qui vont permettre aux forces de vente de travailler adéquatement leurs conversations pour être capables d’amener les prospects à envisager de changer de fournisseur.

 

STOP aux argumentaires de vente

Un argumentaire de vente sert avant tout à aider les représentants à fournir un maximum d’informations sur les caractéristiques et bénéfices des produits ou services offerts, cela n'a aucun effet pour amener un prospect à changer de fournisseur. Avec cette technique, les représentants sont centrés sur eux-mêmes et leurs produits, non sur le prospect, ce qui est incompatible avec la performance en vente.

 

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente

Vendre aujourd’hui, éduquer demain : arrêter la consultation gratuite

Publié par Frédéric Lucas

20 nov. 2014 07:30:00

Une règle de vente dit « Vendre aujourd’hui, éduquer demain ». Pourquoi cette règle? Parce que malgré la croyance répandue, éduquer, donner des informations sur les solutions que l’on vend et sur le prix ne fait pas partie d’un processus de vente efficace qui permet de conclure les ventes de façon prédictive.

Il est important de comprendre que les prospects vont effectivement avoir besoin d’une certaine dose d’informations pour être en mesure de prendre leur décision d’achat, mais que les représentants se tirent eux-mêmes des balles dans le pied en faisant de la consultation gratuite.

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Thèmes: Performance et productivité en vente, Vente consultative

Les raisons qui poussent les dirigeants à congédier les VP des ventes

Publié par Frédéric Lucas

18 nov. 2014 08:00:00

Pourquoi les VP des ventes se font congédier? La raison évidente, c’est parce que les résultats ne sont pas atteints.

Finalement, cette décision permet souvent de désigner un « coupable » pour expliquer un manque de performance dont l’origine comporte généralement des facettes multiples.

D’ailleurs, les mauvais choix dans les critères de sélection des VP des ventes ont un impact important sur la « durée de vie » à ce poste.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Compétences et ADN de vente

Quels arguments vont convaincre les prospects de changer de fournisseur?

Publié par Frédéric Lucas

14 nov. 2014 07:30:00

L’approche classique des représentants qui font du développement des affaires dans les petites et moyennes entreprises consiste à présenter des arguments qui sont censés convaincre les clients potentiels de changer de fournisseur.

Pour cette raison, les entreprises ont pris l’habitude de former leurs équipes sur des argumentaires de vente et la gestion des objections.

L’entrainement des vendeurs à ces techniques a conduit les clients potentiels à jouer un rôle qui a compliqué le travail des forces de vente en les forçant à trouver toujours plus d’arguments « choc » pour faire les ventes.

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Thèmes: Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente, Coaching en gestion des ventes

Votre entreprise est-elle prête à générer des leads avec son site web?

Publié par Emeline Gleitz

12 nov. 2014 07:30:00

Si vous naviguez un minimum sur internet pour vos recherches personnelles et professionnelles, vous aurez remarqué plusieurs choses depuis quelques années : beaucoup d'entreprises ont des blogues (même si vous vous demandez ce qu'elles peuvent bien trouver à dire!), les formulaires à compléter pour télécharger des contenus en tout genre se multiplient, tout se partage maintenant sur différents réseaux sociaux et globalement les contenus "frais" sont partout et plus seulement sur les sites d'actualité!

Pourquoi ce nouveau type de présence sur le web? Parce que c'est là que les acheteurs se tournent lorsqu'ils commencent leur processus d'achat d'une solution à leur problématique. 

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Thèmes: Croissance d'entreprise, Inbound marketing

Comment répondre aux prospects B2B qui demandent une soumission

Publié par Frédéric Lucas

11 nov. 2014 07:30:00

Vous savez que les prospects aiment demander des soumissions à vos représentants et que ceux-ci pensent souvent qu’ils se rapprochent de conclure une vente lorsqu’ils font ces soumissions.

Comme je le disais dans l’article Identifier et contrer les habitudes d’achat des clients potentiels B2B, cette pratique dessert véritablement les représentants et permet aux acheteurs de négocier des prix avec leur fournisseur actuel.

Voici le plan de match à mettre en place lorsque les clients potentiels demandent des soumissions à vos représentants.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Compétences et ADN de vente

Arrêtez de louer votre marketing, devenez propriétaire

Publié par Emeline Gleitz

6 nov. 2014 07:30:00

Les actions de marketing traditionnel telles que la publicité, les brochures, les évènements commerciaux, etc. ont consommé les budgets des entreprises pendant des années sans pour autant apporter un retour sur investissement visible et mesurable.

Dans des périodes d'économie chancelante comme on a pu voir dans les dernières années, les dépenses en marketing ont été coupées dans de nombreuses entreprises qui se sont concentrées sur l'essentiel comme la production, les ventes et les innovations. Cette vision du marketing comme centre de coûts reste bien présente à l'heure actuelle et même les entreprises qui ont des objectifs de croissance agressifs (20% ou plus) ont des budgets marketing qui ne suivent pas cet objectif de croissance selon Paul Roetzer (@paulroetzer) dans le livre Marketing Performance Blueprint.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Inbound marketing

4 erreurs à éviter pour recruter des représentants TI performants

Publié par Frédéric Lucas

5 nov. 2014 07:30:00

Le secteur des technologies de l’information (TI) vit des tensions particulières au niveau des ressources humaines à cause d’une pénurie de travailleurs qualifiés dans de nombreux métiers.

Concernant les métiers de la vente, ces défis sont bel et bien présents également, mais les entreprises du secteur contribuent elles-mêmes à tendre le marché du recrutement des représentants en faisant plusieurs erreurs.

 

Le mirage des représentants issus des leaders de l’industrie

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Recrutement en vente

Identifier et contrer les habitudes d’achat des clients potentiels B2B

Publié par Frédéric Lucas

4 nov. 2014 07:30:00

Clients potentiels et vendeurs ont des agendas très différents lorsqu’ils se rencontrent. Les acheteurs B2B – c'est à dire, tous les décideurs capables de prendre des décisions d’achat – ont développé des habitudes pour leur permettre de prendre leurs décisions qui rendent la tâche des représentants compliquée, en particulier quand ces derniers ne sont pas conscients des « techniques » des acheteurs.

En connaissant le réel agenda des décideurs, la conversation de vente prendra une tournure différente qui ne sera plus uniquement à l’avantage de l’acheteur.

 

Consultation gratuite

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente

Arrêtez de vendre votre âme au diable, ne baissez plus vos prix de vente

Publié par Frédéric Lucas

31 oct. 2014 07:30:00

Demander des réductions de prix, accorder des réductions, c’est le jeu dangereux auxquels clients potentiels et fournisseurs se sont livrés depuis des décennies.

Cette mécanique est aujourd’hui tellement huilée que peu de représentants sont effectivement capables de ne pas céder sur leurs prix de vente et beaucoup d’entreprises ont même des politiques de rabais en place. Pour toutes les entreprises qui ne cherchent pas à se positionner comme le fournisseur le moins cher du marché, les dangers de baisser les prix sont très importants.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente

Le blogue Développer sa force de vente est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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