Blogue | Développer sa force de vente

Comment les CRM aident les forces de vente à atteindre leurs objectifs

Publié par Emeline Gleitz

9 sept. 2014 11:30:00

Fin 2013, Ian Altman publiait un article Top 10 Trends in Sales and Business Development for 2014Je me suis arrêtée sur la tendance numéro 8 : Solutions CRM simplifiées. L'industrie des logiciels pour la vente a dû évoluer radicalement au cours des dernières années en raison de l'inefficacité des systèmes traditionnels trop lourds, trop gourmands en informations et en temps qui finalement n'étaient alimentés que par les vendeurs les moins performants... 

Qu'on parle de CRM traditionnel ou simplifié, l'adoption reste un obstacle majeur dans la mise en place de telles solutions. Même avec des interfaces modernes et intuitives, des versions mobiles, il n'en reste pas moins que les représentants et les gestionnaires en vente entretiennent une relation amour/haine avec cet outil dont la fonction est pourtant d'améliorer les performances en vente par une gestion systématisée des processus. 

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Améliorer la fiabilité des prévisions de ventes en 3 étapes

Publié par Emeline Gleitz

5 sept. 2014 15:00:00

Que l’on aime les casse-tête ou non, lorsque l’on doit faire des prévisions de ventes, c’est bien à un casse-tête que l’on se retrouve confronté. Dans de nombreuses PME, il n’y a pas d’objectifs de vente individuels, donc faire des prévisions s’avère impossible; alors que dans d’autres entreprises, les objectifs sont fixés, mais il n’y a pas de plan de vente, ni de pipeline pour mesurer la progression vers l’atteinte de ces quotas.

 

1 - Alimenter le pipeline avec les bonnes opportunités

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Thèmes: Performance et productivité en vente, Processus de vente

Les 7 composantes d’une force de vente performante et profitable

Publié par Frédéric Lucas

4 sept. 2014 07:30:00

Lorsque les entreprises sollicitent notre aide pour leur force de vente, habituellement, elles se concentrent sur une à deux préoccupations relatives à la performance. La plupart du temps, ces entreprises demandent de l’aide pour la formation en vente et le recrutement ou bien elles veulent revoir leur plan de rémunération.

Évidemment, il est important de prêter attention à ces composantes, mais c’est également une des raisons pour lesquelles de nombreuses entreprises ne parviennent pas à améliorer la performance de leur force de vente. Pour être capable d’augmenter la profitabilité des ventes et de croître rapidement, il faut penser à 7 composantes. Les chefs d’entreprises et les leaders en vente n’ont pas une vision suffisamment globale de leur force de vente pour avoir un impact fort sur les résultats. Voici les 7 composantes d’une force de vente performante et ce qu’elles impliquent.

 

1 - Infrastructure de vente

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Performance et productivité en vente

5 éléments qui empêchent un directeur des ventes d’être efficace

Publié par Karine Sobel

2 sept. 2014 15:32:09

Dernièrement, j’ai eu deux discussions pratiquement similaires : deux chefs d’entreprise de deux entreprises distinctes venaient d’embaucher deux nouveaux directeurs des ventes. Ils possédaient les compétences voulues, mais ils ne parvenaient pas à avoir un impact rapide sur leur force de vente.

Le recrutement d’un nouveau directeur des ventes sert à pallier une perte de vitesse ou des résultats inconsistants constatés au sein de la force de vente. Le rôle du directeur est de fournir le coaching, le soutien et l’imputabilité dont chaque représentant a besoin pour réussir.

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Posez les mauvaises questions, obtenez les mauvaises réponses

Publié par Karine Sobel

29 août 2014 13:50:37

Hier je lisais un article du blog « Sales caffeine » de Jeffrey Gitomer qui partageait que l’un des aspects les plus importants dans la vente est aussi l’une des faiblesses majeures de chaque représentant : l’art de poser des questions. C'est une énigme pour Jeffrey Gitomer. Sa réflexion partait du principe que parce que les questions sont si importantes, on pourrait penser qu'il s’agit d’un thème de formation ou de coaching hebdomadaire (au minimum). Pourtant, les vendeurs sont très fiers de mentionner qu’ils n’ont jamais suivi de programme de formation en ce qui concerne la façon de poser une question.

 

À cela Jeffrey Gitomer ajoute : « Quelle importance? La première question personnelle donne le ton de la réunion, et la première question sur l'entreprise donne le ton à la vente. C'est essentiel. »

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Vente consultative

Le temps tue la conclusion des ventes : 3 conseils pour accélérer

Publié par Emeline Gleitz

26 août 2014 09:47:00

Le principe « time kills all deals » a beau être connu de tous les dirigeants, il n'en est pas moins vrai que le temps reste toujours un obstacle majeur pour les forces de ventes. A la fois, il faut ralentir à certaines étapes de la vente lorsque les prospects essaient d’entraîner les représentants dans leur processus d'achat, mais, il faut accélérer lors de la conclusion au risque de tout bonnement laisser échapper les opportunités et de ne jamais les conclure.

 

Comment le temps agit-il sur les ventes ?

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Thèmes: Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente, Processus de vente

3 leçons d’un programme de développement de la force de vente qui a mal tourné

Publié par Frédéric Lucas

21 août 2014 15:20:00

Il n’y a pas si longtemps, j’ai reçu un courriel d’un client qui voulait mettre un terme au programme de développement de sa force de vente qui avait commencé 2 mois plus tôt. Son courriel disait en substance qu’après avoir discuté avec ses directeurs des ventes, ils avaient pris une décision... il fallait qu’ils offrent de la formation en vente à l’équipe et rapidement! Je partage cette histoire, car il a quelques leçons intéressantes à retenir.

 

Avant de commencer un programme de développement, je m’assure de systématiquement expliquer aux propriétaires ou PDG que le fait de tenir les directeurs des ventes et les représentants imputables est une clé pour le succès du programme. Un programme qui réussit produit une amélioration du chiffre d’affaires et des profits. 

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Performance et productivité en vente, Formation et développement en vente

Faire du roulement dans la force de vente un levier de croissance

Publié par Emeline Gleitz

19 août 2014 13:02:00

Le site profitguide.com a publié un article hier sur les entreprises canadiennes du secteur de la logistique qui ont la plus forte croissance. Retrouvez l'article et le classement ici

On peut lire des extraits d'entrevues des présidents des entreprises du Top 10, dont celui de Dynamic Connections Inc. qui se place au 3e rang du classement.

Voici un des secrets de la croissance fulgurante de l'entreprise, révélé par son président Christopher Giles : « Chaque année entre janvier et mars, je congédie le 10% moins performant de ma force de vente. Je change l'équipe. Et chaque année entre avril et mai, j'ai de meilleurs individus et l'entreprise se porte mieux. »

 

Voici une pratique qui pourrait paraître radicale et qui pourrait être un sujet de controverse, cependant, il s'agit aussi d'une pratique qui permet de rehausser considérablement la motivation, l'imputabilité et la croissance dans les entreprises qui l'appliquent. 

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Recrutement en vente, Performance et productivité en vente

Comment un projet LEAN pour les ventes a fait manquer une plus grosse opportunité

Publié par Frédéric Lucas

18 août 2014 16:47:53

Dernièrement, j’ai assisté à une présentation sur le cas d’un VP des ventes qui avait appliqué la méthodologie LEAN aux ventes. Le fait d’associer les termes LEAN et ventes est définitivement attrayant et laisse entrevoir des façons intéressantes d’adresser des problèmes de vente persistants. Pour ceux qui ne sont pas familiers avec la méthodologie LEAN, elle est utilisée pour identifier et réduire les inefficacités et gaspillages dans les processus. Cette approche est principalement utilisée dans les processus manufacturiers.

 

Application de la méthode LEAN pour la vente

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Performance et productivité en vente

Comment définir le client idéal et aider votre force de vente

Publié par Emeline Gleitz

14 août 2014 11:29:00

Avant de demander à votre force de vente de décrocher le téléphone pour prospecter, il est important de savoir quel est le profil du client idéal de votre entreprise. Pourquoi parler d’un profil de client idéal? Pour diriger les efforts de prospection et vous assurer que le temps que vos représentants vont passer à prospecter sera consacré aux cibles qui rentrent dans vos critères et sont les plus rentables pour l’entreprise. Aujourd’hui, la prospection étant rendue plus difficile par le fait que les dirigeants et acheteurs potentiels sont de plus en plus occupés, il est important pour les « chasseurs » de concentrer leurs efforts sur les prospects qui seront véritablement rentables pour l’entreprise.

De plus en plus, il faut multiplier les tentatives de contacts pour rejoindre les prospects, ce qui prend du temps. Cependant, cela s’avère payant et c’est avec un minimum de 8 tentatives de contact pour un même prospect que les résultats sur le pipeline se concrétisent de façon significative.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise

Le blogue Développer sa force de vente est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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