Blogue | Développer sa force de vente

Qu’est-ce qu’un bon directeur des ventes?

Publié par Frédéric Lucas

23 oct. 2014 07:30:00

Tout d’abord, qu’est-ce qu’un directeur des ventes? C’est quelqu’un qui a des représentants qui se rapportent à lui. Donc, un directeur des ventes qui n’aurait pas de vendeurs qui se rapportent à lui, n’est pas un directeur. Certaines organisations vont vouloir mettre le titre de directeur des ventes pour donner plus de poids, quand en  réalité le rôle réel de la personne est celui de représentant.

Les autres dénominations pour ce poste sont :

 

  • Directeur des ventes

  • Directeur commercial

  • Gestionnaire des ventes

  • Directeur ventes et marketing

  • Gérant des ventes (B2C)

 

Les responsabilités principales des directeurs des ventes s’articulent autour de 4 grands axes qui sont supportés par des compétences et habiletés.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Évaluer sa force de vente

Nouvelle génération de vendeurs : prête pour les ventes internes?

Publié par Frédéric Lucas

22 oct. 2014 07:30:00

Puisque le contexte des ventes est en pleine mutation sous l’impulsion des technologies qui modifient les comportements des acheteurs, il est légitime de penser que la nouvelle génération de représentants qui a grandi avec internet est déjà « équipée » des compétences requises pour réussir aux ventes internes.

Si on regarde le modèle des nouvelles ventes internes, il répond effectivement à plusieurs évolutions des dernières générations de vendeurs, mais il y a également des difficultés sur leur chemin.

Voici l'analyse de 5 critères importants pour les ventes internes et l'évaluation des avantages ou désavantages que les jeunes générations de vendeurs ont quant à ces facteurs.

 

 

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente

Vente sociale en B2B : les statistiques marquantes en 2014

Publié par Emeline Gleitz

20 oct. 2014 17:00:00

La vente sociale est un thème qui se retrouve fréquemment dans les conversations B2B et aussi sur les médias sociaux. Même si le volume de recherches de ce terme sur Google a considérablement augmenté en 2014, la réalité dans les entreprises est bien différente et la pratique de la vente sociale est peu répandue.

Les priorités des entreprises B2B restent dans les méthodes traditionnelles de génération de leads et de vente, alors que la réalité des décideurs a déjà évolué.

D’ailleurs 68% des représentants disent qu’ils n’ont pas reçu de formation suffisante pour la vente sociale (Source : Sales Management Association).

 

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Vente sociale

Les obstacles à éviter pour réussir la migration de sa force de vente

Publié par Frédéric Lucas

17 oct. 2014 07:30:00

Les règles de la vente sont en train de changer. Nous sommes à un point de bascule où plusieurs facteurs poussent les entreprises à migrer vers un modèle de ventes internes. Ces facteurs sont : l’exigence de temps de réponses rapides, l’inbound marketing, la vente consultative et la nécessité de se différencier. Les clients potentiels dictent les nouvelles règles de la vente, mais pour être capables de s’y adapter, les entreprises B2B doivent comprendre leurs clients et prospects.

 

Privilégier un modèle hybride

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Thèmes: Croissance des ventes, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Performance et productivité en vente

Quelles stratégies adopter pour faire prospecter les représentants B2B ?

Publié par Karine Sobel

16 oct. 2014 07:30:00

Vous avez déjà dû entendre des dizaines d’excuses de vos représentants pour éviter la prospection. J’ai ainsi dressé une liste des 15 meilleures excuses dans un récent article. Le problème, c'est que ces réticences face à la prospection sont souvent comprises par les directeurs des ventes et les dirigeants qui, eux-mêmes, sont réticents à l’idée de prospecter. Une fois ces constats faits, comment pouvez-vous aider votre force de vente à surmonter la peur de la prospection et améliorer la performance de vos représentants à cette étape.

 

Éliminer les préjugés

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente

Comment les ventes internes améliorent la performance des ventes

Publié par Frédéric Lucas

14 oct. 2014 14:30:00

Historiquement, les ventes internes étaient un peu la dernière roue du carrosse dans les forces de vente. Les représentants qui ne pouvaient pas réussir dans la force de vente externe, se retrouvaient aux ventes internes. Cependant, d’une compagnie à l’autre, les ventes internes ont différentes fonctions :

- Rôle de support aux ventes externes avec un rôle administratif

- Rôle plus transactionnel pour gérer les ventes de faible montant

- Rôle assimilé au service à la clientèle

- Rôle de télémarketing

Ceci étant dit, il y a quand même un virage à ce que je vais appeler les « nouvelles ventes internes » vers un modèle où ce qui se faisait habituellement sur la route par des vendeurs externes est rapatrié et se fait donc à partir de l’interne par téléphone et avec des outils virtuels. Donc, il y a un nouveau modèle de ventes internes qui est en train d’émerger et ce modèle est alimenté par plusieurs facteurs.

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Thèmes: Croissance des ventes, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Performance et productivité en vente

Le top 15 des excuses des représentants pour éviter la prospection

Publié par Karine Sobel

10 oct. 2014 12:45:00

Dernièrement, j’ai assisté au cocktail de l’AQT - Association québécoise des technologies - qui a un réseau d’affaires de plus de 350 dirigeants de l’industrie des TIC. J’ai eu une conversation très intéressante avec 3 chefs d’entreprise où une des conclusions était qu’on ne peut se permettre d'avoir des vendeurs qui évitent de faire de la prospection. Pourquoi les représentants cherchen-ils à éviter la prospection?

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Thèmes: Performance et productivité en vente, Compétences et ADN de vente

Meilleures pratiques pour coacher les directeurs des ventes

Publié par Frédéric Lucas

9 oct. 2014 08:00:00

Dans une organisation de vente, la performance est un aspect qui se travaille à tous les niveaux : les directeurs des ventes doivent consacrer la majeure partie de leur temps à coacher leurs représentants, les VP doivent coacher leurs directeurs des ventes et les hauts dirigeants doivent coacher leurs VP. Lorsqu’il manque un barreau à l’échelle, la performance maximale ne peut être atteinte. Une des questions à laquelle vous avez besoin de répondre est de savoir si vos directeurs des ventes font du coaching efficace.

Autant on parle de plus en plus de l’impact positif du coaching des gestionnaires des ventes sur les représentants, autant les niveaux supérieurs de l’échelle sont absents des discussions. Voici comment vous entrainer à coacher vos directeurs.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Coaching en gestion des ventes

3 points communs entre les entrepreneurs à succès et les bons vendeurs

Publié par Emeline Gleitz

7 oct. 2014 15:29:57

Il y a quelques semaines, j'assistais à la conférence Inbound14 à Boston où Malcolm Gladwell (@gladwell) a livré un keynote remarquable sur les traits communs des grands innovateurs qui ont modifié des industries entières. Ce thème est abordé dans son livre « David and Goliath: Underdogs, Misfits, and the Art of Battling Giants ». L'exemple de Malcom P. McLean, entrepreneur en transport routier de Caroline du Nord, est saisissant. Dans les années 50, Malcom P. McLean constate que les temps de transport transatlantique sont démesurément allongés par les multiples opérations de manutention, chargement et déchargement. Pour lui, c'est inacceptable et il pense alors au transport dans des conteneurs standardisés qui peuvent être aussi bien transportés sur des remorques, des bateaux et des trains. Le transport par conteneurs naît sous son impulsion, ainsi que la notion de transport multimodal. Cette révolution s'est faite en plusieurs étapes et aucunement n'a été facile, mais Malcom P. McLean possédait 3 traits catalyseurs de succès qui lui ont permis de régler son problème d'affaires et de créer une révolution. Ces traits sont également présents chez les bons vendeurs qui atteignent des niveaux de performance exceptionnels.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Croissance d'entreprise

8 conseils pour devenir un as de la vente sociale en B2B [Guide offert]

Publié par Emeline Gleitz

6 oct. 2014 16:15:00

« La vente sociale, c’est pour le B2C, mais ça ne fonctionne pas dans le B2B ». Est-ce que vous vous êtes déjà dit cela? Beaucoup d’exécutifs et de représentants B2B sont effectivement encore dans cet état d’esprit, car ils sont plongés dans le quotidien et ils n’ont pas encore perçu la vague qui a déjà commencé à déferler sur les pratiques de vente. Il n’est pas trop tard et avec les 8 conseils qui suivent et le guide générer plus de leads en prospectant avec les médias sociaux en 20 minutes par semaine, vous allez être armé(e) pour débuter dans la vente sociale.

 

1. Être visible

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Thèmes: Croissance des ventes, Performance et productivité en vente, Vente sociale

Le blogue Développer sa force de vente est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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