Blogue | Développer sa force de vente

L’unique compétence de vente où les mauvais vendeurs sont meilleurs que les bons

Publié par Frédéric Lucas

25 août 2016 07:56:15

Si vous pouviez vous fier sur votre première impression pour séparer les bons vendeurs des mauvais, une partie de vos problèmes de ventes seraient résolus!

 

Mais gardons les pieds sur Terre, il en faut bien davantage. En plus, des idées reçues sur ce qui fait un bon vendeur circulent allègrement et ne font qu’ajouter à la confusion ambiante et au désarroi des dirigeants qui embauchent et gèrent des représentants.

 

Mettons-nous d’accord tout de suite sur un point essentiel : la capacité des vendeurs à bâtir des relations avec les prospects n’est pas une compétence essentielle au succès en vente.

 

La preuve par les chiffres

En lire plus

Thèmes: Performance et productivité en vente, Compétences et ADN de vente, Développement personnel et professionnel

Comment faire passer une stratégie d’augmentation des prix de vente?

Publié par Frédéric Lucas

23 août 2016 07:30:00

Partons d’un postulat qui nous mettra tous d’accord : les augmentations de prix de vente ne sont jamais populaires au niveau des forces de vente.

 

Aussi, vous avez remarqué que ces hausses se produisent typiquement à deux moments de l’année : lors de la nouvelle année et à la rentrée en septembre.

 

Même si d’un point de vue gestion, ces augmentations sont strictement incontournables, lorsqu’il est question de faire accepter les prix révisés à l’équipe des ventes puis de les répercuter aux clients, beaucoup de dents grincent.

 

Si vous avez déjà eu à revoir les prix de vente à la hausse, vous avez probablement vécu les difficultés habituelles dans ce genre de situation :

  • Résistance des directeurs des ventes;

  • Découragement des représentants;

  • Excuses;

  • Propos négatifs quant aux chances de succès de la stratégie...

En lire plus

Thèmes: Chef d’entreprise, Croissance d'entreprise, Stratégie de vente, Prix vs. valeur en vente

Stratégie de soumission en vente indirecte : reprenez le contrôle!

Publié par Frédéric Lucas

22 août 2016 07:30:00

Vous serez probablement d’accord avec moi si je dis que les soumissions sont un mal nécessaire pour gagner des ventes.

 

La plupart des entreprises qui s’appuient sur un réseau de vente indirect affichent d’importantes lacunes au niveau de leur stratégie de vente. En fait, elles n’ont souvent aucune stratégie d’établie et se contentent de soumissionner sur toutes les opportunités qui se présentent à elles.

 

Ces entreprises, comme les fournisseurs et les sous-traitants en construction par exemple, se sentent à la merci de la décision de plusieurs intermédiaires et croient, à tort, qu’elles ne peuvent rien y faire.

 

Avec un taux de conversion entre 12 et 20 %, elles choisissent alors de soumissionner plus – et souvent sur des mandats moins intéressants et moins payants — pour augmenter leurs chances de décrocher un contrat.

 

Mais, je peux vous le dire tout de suite : ce n’est pas une stratégie payante.

En lire plus

Thèmes: Gestion des ventes, Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente

Quel agenda suivre pour une réunion de vente mensuelle efficace?

Publié par Maxime Bonnasserre

18 août 2016 07:30:00

Vos réunions de vente en équipe sont-elles efficaces? Réussissez-vous à aligner l’équipe et à la motiver?

 

Chez Prima Ressource, nous sommes toujours à la recherche des meilleures pratiques et nous expérimentons continuellement pour identifier des gains faciles à atteindre au niveau de la gestion des équipes de vente. La lecture du livre Sales Management Simplified par Mark Weinberg m’a d’ailleurs conduit à appliquer de nouvelles méthodes pour les réunions de vente mensuelles.

 

Vous le constatez peut-être ou vous en avez entendu parler : directeurs des ventes et représentants ne sortent que très rarement des réunions avec de la valeur ajoutée. Je me rappelle à quel point en tant que représentant, j’appréhendais ces réunions puisque le DG, qui agissait également à titre de directeur des ventes (une erreur commune d’ailleurs), menait cette rencontre de façon complètement inefficace. Résultats : cacophonie, dérapages, manque de focus, des représentants sur Facebook ou qui traitent leurs courriels. Bref, une perte de temps flagrante pour tous. D’ailleurs, souvent les vendeurs évitaient les réunions, preuve d'un manque d’imputabilité flagrant de la part du gestionnaire!

 

Le problème dans tout cela est que l’incapacité à mener des réunions efficacement fait passer l’exercice pour inutile, alors que c’est faux!

En lire plus

Thèmes: Gestion des ventes, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente

De vendeur à directeur des ventes : comment préparer la transition

Publié par Frédéric Lucas

16 août 2016 07:30:00

Cet article a été intialement rédigé et publié pour Jobboom.

 

Vous êtes actuellement représentant, mais détenez de fortes compétences en vente et aspirez à un poste de directeur des ventes? Une telle évolution est envisageable à condition que vous ayez la volonté d’assumer cette fonction, que vous démontriez des capacités à développer les compétences supplémentaires requises et, bien sûr, que vous y mettiez toute l’énergie nécessaire pour y arriver.

 

Tout d’abord, comprenez bien le rôle du directeur des ventes

 

Si votre intérêt premier est d’amener l’équipe à la réussite, vous touchez alors à l’essentiel du rôle de directeur des ventes.

En lire plus

Thèmes: Directeur, gestionnaire, leader en vente, Compétences et ADN de vente, Développement personnel et professionnel

Les 3 questions les plus importantes relatives au processus de vente

Publié par Blogueur invité

15 août 2016 07:30:00

Cet article est une adaptation de l’article original écrit par Dave Kurlan et publié sur le blogue Selling Power.

 

J’ai écrit au sujet du processus de vente environ 25 fois au cours des 10 dernières années. Dernièrement, je peux dire que l’on commence enfin à voir des améliorations dans ce domaine. Par exemple, au début des années 90, alors qu’Objective Management Group a commencé à mesurer la présence d’un processus de vente, seulement 9% des représentants suivaient un processus tous degrés de régularité et d’efficacité confondus. J’ai été surpris de voir que pendant 20 ans cela n’a pas changé! Mais les plus récentes statistiques montrent qu’entre 20 et 25% des entreprises et leurs représentants suivent enfin un processus de vente.

 

Alors que le processus de vente commence à avoir l’attention qu’il mérite, il faut regarder les principales questions en lien avec cet aspect de la vente.

En lire plus

Thèmes: Gestion des ventes, Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente, CRM

L'illusion de la réalité freine-t-elle votre performance en vente?

Publié par Frédéric Lucas

10 août 2016 07:30:00

Tous les secteurs d’activités sont enfermés sous un plafond de verre d’une façon ou d’une autre. Ce que je veux dire par là, c’est qu’il y a toujours un certain nombre de perceptions qui « définissent » un domaine.

 

Ces croyances sont entretenues par les gens qui font partie d’une industrie et même d’une entreprise. Finalement, on en vient à penser que notre industrie est régie par les lois comme celle de la gravité sur Terre.

 

Lors d’interventions en entreprises, beaucoup de dirigeants me disent que l’impact est fort lorsque je me déplace, car cela permet de travailler dans le contexte habituel des employés et d’aborder les défis spécifiques à leur entreprise et à leur industrie. Toutefois, lorsque j'invite ces mêmes clients à participer à l'une de mes formations en compagnie d'autres entreprises de différents secteurs, l'impact est tout aussi grand. Ce qui ressort lors de ces formations et interventions, c’est la capacité d’aborder les défis connus sous un angle nouveau. C’est ce que j’appelle « briser l’illusion de la réalité ».

 

Il s’agit d’une étape cruciale dans toute initiative de transformation des ventes, car il faut d’abord prendre conscience de cet état pour franchir les étapes vers un nouveau modèle.

En lire plus

Thèmes: Chef d’entreprise, Performance et productivité en vente, Transformation des ventes

Le poste de directeur des ventes est-il un rôle à temps plein?

Publié par Frédéric Lucas

8 août 2016 07:30:00

La question est posée plus souvent que l’on pourrait croire et il est donc important d’y répondre. J'ai récemment écouté la vidéo d'un formateur en vente qui disait que quand l'entreprise fait moins de 15 millions de chiffres d'affaires elle n'a pas besoin d'un directeur des ventes à temps plein. Ces entreprises pourraient ainsi fonctionner avec un directeur des ventes externe qui viendrait dans l'entreprise un à deux jours par semaine selon cette vidéo.

 

Selon mon expérience et ce que je vois dans les entreprises avec lesquelles Prima Ressource travaille, je pense que l’on ne peut pas tracer ce genre de ligne dans le sable. Il n’existe pas de données solides qui viennent étayer cette information.

 

Je pense que cette vidéo capitalise sur le fait que de nombreux dirigeants d’entreprise avec moins de 15 millions de revenus ont eu de mauvaises expériences en embauchant des directeurs des ventes. Ceci entraine souvent la croyance que le rôle est surévalué ou parfois inutile. Si vous avez vécu ce type d’expérience, cette crainte peut être compréhensible, mais la racine du problème n’est pas le rôle de directeur des ventes, mais plutôt le recrutement de la bonne personne. Il s’agit d’un recrutement très complexe dans lequel il est malheureusement trop facile d’échouer.

 

Si vous vous posez des questions sur l’utilité d’avoir un directeur des ventes dans votre entreprise, la définition de ce rôle et si le poste devrait être à temps plein ou non, voici les aspects à considérer.

En lire plus

Thèmes: Gestion des ventes, Croissance des ventes, Chef d’entreprise, Recrutement en vente

Essentiels 2016 en vente et gestion des ventes en 10 articles

Publié par Emeline Gleitz

4 août 2016 07:30:00

Déjà plus de la moitié de l'année 2016 est passée. 

 

La période estivale étant souvent une occasion de regarder en arrière sur ce qui a été accompli, vous pouvez vous aussi faire un bilan du chemin parcouru : où en êtes-vous de l'atteinte de vos objectifs annuels, qu'avez-vous accompli cette année, qu'avez-vous fait pour vous développer aux plans professionnel et personnel? 

 

Chez Prima Ressource, un cap important a été franchi en février avec la publication du 500è article sur ce blogue. J'ai établi le classement des articles les plus populaires publiés cette année jusqu'à aujourd'hui. Bonne lecture ou re-lecture!

En lire plus

Thèmes: Gestion des ventes, Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente, Compétences et ADN de vente, Processus de vente, Vente consultative, Vente sociale, Indicateurs en vente, Croissance d'entreprise, Cold call, Coaching en vente, Stratégie de vente

Pourquoi les entrepreneurs peuvent-ils manquer de vision stratégique?

Publié par Frédéric Lucas

2 août 2016 07:30:00

Avoir la fibre entrepreneuriale, c’est très souvent inné. La plupart du temps, un bon entrepreneur est, d’abord et avant tout, un excellent technicien qui souhaite être son propre patron et exercer son métier selon ses propres critères.

 

Dans mon cas, j’ai toujours eu du talent pour la vente, combiné à un fort esprit cartésien. J’ai donc décidé de transformer ces forces en quelque chose de plus grand : une entreprise qui propulse la force de vente de ses clients en s’appuyant sur des méthodes et des données scientifiques.

 

Toutefois, comme je l’ai appris à mes dépens, l’expertise à elle seule ne permet pas de franchir toutes les étapes qui succèdent au lancement d’une entreprise et qui sont nécessaires pour réussir en affaires. C’est ce que j’appelle le phénomène de l’entrepreneur-technicien.

 

Bien que l’entrepreneur-fondateur possède un savoir opérationnel et technique qui permet une certaine croissance dans les premières années, des lacunes en matière de stratégie engendrent rapidement le plafonnement de l’entreprise.

En lire plus

Thèmes: Chef d’entreprise, Stratégie de vente, Développement personnel et professionnel

Le blogue Développer sa force de vente est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

Inscrivez-vous au blogue

 

Confrence-Gestion-strategique-force-de-vente-les-affaires-2016-montreal-prima-ressource

 

Comment réussir le recrutement de nouveaux vendeurs avec un processus de vente efficace