Blogue | Développer sa force de vente



Chefs d’entreprise : quand penser stratégie plutôt que tactique

Publié par Frédéric Lucas

30 juil. 2015 07:30:00

Il n’est pas rare qu’une PME n’ait pas de VP des ventes en place. Les responsabilités du poste – le coaching des directeurs des ventes, l’imputabilité, le recrutement, le leadership et la pensée stratégique – sont alors assumées par défaut par le président ou le propriétaire de l’entreprise.

 

Dans une telle situation, il est crucial que le chef d’entreprise développe les compétences requises pour être un bon VP des ventes. Le défi auquel il fera face est d’abord d’arriver à reconnaître le bon moment pour accomplir chacune de ces responsabilités :

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Évaluer sa force de vente

Pourquoi les entreprises doivent éviter les appels d’offres

Publié par Frédéric Lucas

28 juil. 2015 07:30:00

Les appels d’offres – ou request for proposal en anglais – sont populaires au sein des entreprises, mais pour les mauvaises raisons. Ils constituent en réalité un mécanisme inefficace lorsque vient le temps de sélectionner le fournisseur le plus à même de vous aider à atteindre vos objectifs.

 

En effet, l’actualité des dernières années met en lumière les limites de ce genre de processus dysfonctionnel et facilement contournable.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Croissance d'entreprise

3 raisons pour lesquelles les prospects n’achètent pas le ROI

Publié par Frédéric Lucas

27 juil. 2015 07:30:00

Beaucoup d'entreprises centre leur approche de vente sur le retour sur investissement (ROI). Les entreprises munissent leurs représentants de grilles et de logiciels de calculs. Elles centrent leur technique de vente sur des chiffres.

 

Or, cette approche crée souvent de la résistance du client potentiel et amène le représentant à travailler sur le mauvais problème. Il est fréquent que je coache des représentants frustrés que prospects ne comprennent pas le ROI que leur offre leurs produits ou sevrices.

 

Pour comprendre ce qui fait du ROI un axe trop faible pour réussir à gagner des ventes de façon constante, voici 3 explications.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Coaching en vente

Comment saboter le recrutement d’un bon vendeur B2B

Publié par Frédéric Lucas

23 juil. 2015 07:30:00

Cet article a été initialement publié et rédigé pour Lime.

 

Par nature, recruter un bon vendeur B2B est une tâche difficile. Le fait d’appliquer aux métiers de la vente un processus de recrutement traditionnel qui fonctionne pour les autres fonctions est une excellente façon de se tirer une balle dans le pied et de passer à côté de l’objectif d’embaucher un bon vendeur.

 

Nous décrypterons donc les 5 principales erreurs qui sont faites dans ce processus afin de vous fournir des conseils pour être plus efficaces dans le recrutement de vos représentants B2B.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Recrutement en vente

7 façons de gérer l’objection de vente : « Je vais y réfléchir »

Publié par Frédéric Lucas

21 juil. 2015 07:30:00

Avant même d’aborder la façon de répondre à la phrase « Je vais y réfléchir », il est nécessaire de comprendre qu’il s’agit bel et bien d’une objection de vente.

 

Beaucoup trop de représentants et de directeurs des ventes ne le perçoivent pas de cette façon, pourtant, c’est bel et bien le cas. Ce problème dans la perception de cette phrase est d’ailleurs à l’origine de beaucoup de suivis inutiles.

 

Voici une liste de réponses à bannir lorsque vos prospects brandissent l’objection « Je vais y réfléchir » et les phrases efficaces à utiliser à la place pour ramener la balle dans votre camp.

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Thèmes: Compétences et ADN de vente, Coaching en vente

Comment reconnaître le manque d’engagement des vendeurs en 17 points

Publié par Frédéric Lucas

20 juil. 2015 07:30:00

L’engagement est l’élément numéro un que l’on mesure pour déterminer si un vendeur va réussir dans son rôle de vente. Cependant, il y a seulement 5 ans, c’était le désir de réussir en vente qui était au premier rang des éléments prédictifs du succès.

 

La raison de ce changement est que les conditions pour réussir en vente sont devenues beaucoup plus difficiles au cours des dernières années. Maintenant ce qui est strictement nécessaire pour réussir dans un rôle de vente est l’engagement des vendeurs à faire tout ce qui doit être fait pour être meilleur qu’ils ne l’ont jamais été.

 

Un représentant qui était engagé il y a quelques années peut se retrouver aujourd’hui sans cet engagement parce que les conditions sont beaucoup plus difficiles et exigeantes. Le niveau d’engagement qui passait la barre il y a encore quelques années n’est plus compatible aujourd’hui étant donné les difficultés du rôle de vente.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Compétences et ADN de vente

Définitions, avantages et limites des 12 éléments intangibles en vente

Publié par Frédéric Lucas

16 juil. 2015 07:30:00

Pour éviter de tomber dans le piège de voir les éléments intangibles en vente comme des critères prédictibles de succès, il est nécessaire d’avoir une bonne compréhension de ce que sont ces facteurs.

 

Dans mon article précédent, j’ai défini les risques liés aux éléments intangibles en vente :

• Ils sont difficiles à reproduire,

• Ils sont difficiles à maintenir,

• Ils mènent à des conclusions erronées,

• Ils sont inutiles sans volonté à réussir en vente.

 

Maintenant, pour comprendre pourquoi les éléments intangibles peuvent avoir un impact sur le succès des représentants, voici leurs définitions, avantages et limites.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Recrutement en vente, Compétences et ADN de vente

9 conseils pour se préparer à une entrevue en vente

Publié par Frédéric Lucas

15 juil. 2015 07:30:00

Cet article a été initialement publié et rédigé pour Jobboom.

 

La préparation est toujours un facteur important de succès. C’est vrai pour une rencontre avec un client potentiel, mais aussi dans le cas d’une entrevue d’embauche, où vous ne disposez que d’une chance pour démontrer votre valeur.

 

Si, par nature, le rôle de vendeur implique d’être en «représentation» quasi continue, il n’en demeure pas moins nécessaire de prendre quelques dispositions au préalable.

 

Voici un petit guide de préparation pour vos prochaines entrevues pour des postes de représentant des ventes.

 

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Thèmes: Recrutement en vente

Comment 12 éléments intangibles changent la performance des vendeurs

Publié par Frédéric Lucas

14 juil. 2015 07:30:00

Reproduire le succès en vente est un des plus grands défis d’une entreprise. Pour ce faire, elles analysent les éléments qui semblent avoir fait le succès d’un nombre de représentants et tentent de les reproduire avec d’autres, dans le but d’atteindre le même résultat.

 

L’approche en soi n’est pas mauvaise. C’est en procédant à l’analyse des bons résultats que l’on a réussi à définir l’ADN de vente, soit les éléments qui font qu’un représentant est efficace en vente. Ces éléments permettent aux entreprises de recruter un certain type d’individu, mais aussi de former leur force de vente dans le but qu’elle développe ou aiguise des compétences particulières.

 

Cependant, il existe d’autres types d’éléments, dits intangibles, qui ne sont pas transposables d’un représentant à un autre et sur lesquels il ne faut donc pas baser des décisions d’embauche. La présence de ces éléments intangibles chez des candidats en plus d’un ADN de vente fort va cependant renforcer la performance.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Performance et productivité en vente, Compétences et ADN de vente

Implantation d’un processus de vente : 4 erreurs classiques à éviter

Publié par Frédéric Lucas

9 juil. 2015 07:30:00

Le processus de vente est la charpente des opérations de vente d’une entreprise. Nous avons déjà écrit des articles sur la façon de coacher les représentants pour qu’ils appliquent assidument le processus de vente :

 

•  Coacher vos vendeurs : 19 questions pour les aider à comprendre le processus de décision des clients potentiels

•  Coacher les vendeurs à arrêter les suivis auprès des prospects

 

Dans cet article, il s’agit plutôt de décrire les erreurs commises par les directeurs des ventes dans l’implantation du processus de vente. On tient donc pour acquis que l’entreprise a défini un processus de vente formel et structuré. 

 

Erreur #1 : Le processus de vente n’est pas intégré au CRM

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Processus de vente, Coaching en vente

Le blogue Développer sa force de vente est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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