Blogue | Développer sa force de vente



Vous voulez baisser les prix? Attendez-vous à une baisse de satisfaction!

Publié par Emeline Gleitz

28 août 2015 07:30:00

Plusieurs études menées sur des consommateurs démontrent qu’il y a un lien inversement proportionnel entre le prix d’achat et le niveau de satisfaction au courant de la période d’utilisation du produit.

 

Par conséquent, un produit acheté avec une réduction peut procurer une importante satisfaction sur le coup. Cependant, il peut y avoir une baisse de satisfaction par la suite. Les études montrent également qu’un consommateur ayant payé le plein prix sera davantage motivé à rentabiliser pleinement son achat et à en tirer le maximum de valeur, comparativement à un consommateur ayant obtenu un rabais sur ce même produit ou service.

Lisez la synthèse de ces expériences sur le blogue de l’institut Aimia.

 

Ne pensez pas que ce constat soit seulement valable pour les consommateurs! Dans le domaine B2B, le principe est le même. Si vous prenez quelques secondes pour y réfléchir, je suis certaine que vous allez rapidement identifier une situation dans laquelle vous avez été satisfait d’obtenir un rabais sur un achat, mais qu’en utilisant le produit ou bien en recevant le service, votre expérience n’a pas été très satisfaisante. Si vous aviez payé le plein prix, votre niveau de satisfaction et l’utilisation du produit acheté auraient très probablement été plus élevés.

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Thèmes: Gestion des ventes, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Performance et productivité en vente, Vente consultative

Comment augmenter votre Social Selling Index sur LinkedIn et vos ventes

Publié par Emeline Gleitz

26 août 2015 07:30:00

LinkedIn a lancé depuis peu un score de vente sociale, Social Selling Index, que toute personne inscrite sur ce réseau social peut consulter en suivant ce lien.

 

Ce score est basé sur 4 éléments distincts qui comptent chacun 25 points pour un total de 100.

 

La vente sociale est une dimension de la vente qui prend de l’ampleur depuis quelques années et permet d’alimenter le haut de l’entonnoir de vente avec de nouveaux prospects. En effet, les approches qui permettaient de fournir suffisamment de prospects aux forces de vente il y a encore 5 ans ont grandement perdu de leur efficacité.

 

C’est dans ce contexte que la vente sociale se développe et qu’elle permet aux représentants qui consacrent quotidiennement du temps à cette activité de surpasser la performance de leurs collègues qui ne le font pas comme le montrent les statistiques suivantes.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Vente sociale

Les signes qu’un directeur des ventes résiste à de l’aide externe

Publié par Frédéric Lucas

25 août 2015 07:30:00

La résistance est presque une phase incontournable lorsque des changements doivent être mis en place. Les chefs d’entreprise ont à leur disposition un outil prédictif lorsqu’il s’agit de la résistance des membres de leur force de vente, en particulier au niveau des directeurs des ventes. En effet, ceux-ci sont en première ligne lorsque la direction a besoin de mettre en place des solutions pour améliorer les performances du département ou la structure.

 

L’évaluation de la force de vente permet de savoir si les directeurs des ventes vont opposer de la résistance au coaching et à toute forme d’aide externe pour améliorer leurs performances et celles de leurs équipes.

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Thèmes: Gestion des ventes, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente

Comment les leaders peuvent conditionner les vendeurs à mieux vendre

Publié par Frédéric Lucas

20 août 2015 07:30:00

Dans un article récent, nous avons vu que les chefs d’entreprises gagneraient beaucoup à intégrer une vision des ventes positive à même leur culture d’entreprise. L’article d’aujourd’hui fait suite à ce principe : il explique comment les gestionnaires peuvent aller encore plus loin, en conditionnant leurs représentants à bien vendre.

 

En effet, même si les aptitudes d’un bon vendeur sont inscrites dans son ADN de vente et que la plupart de ses comportements sont acquis par la formation et la pratique, sa psychologie de vente est définie par l’environnement dans lequel il évolue. En ce sens, les dirigeants d’entreprise, les VP des ventes et les directeurs des ventes devraient jouer un rôle de première importance dans l’acquisition d’une vision des ventes positive en utilisant les interactions quotidiennes comme levier pour conditionner les vendeurs.

 

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Thèmes: Gestion des ventes, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente

2 problèmes de rémunération qui affectent la performance des vendeurs

Publié par Frédéric Lucas

18 août 2015 07:30:00

La rémunération des représentants est une des problématiques fondamentales au sein d’une entreprise. En effet, trouver et maintenir l’équilibre entre une gestion efficace des dépenses pour les chefs d’entreprise et une rémunération juste pour les représentants, n’est pas aisé.

 

 

Deux grands problèmes se posent : d’une part, les représentants sont souvent insatisfaits de leur rémunération. D’autre part, les chefs d’entreprise peuvent mal rétribuer leur force de vente. Ce clivage, lorsqu’il n’est pas adressé, affecte directement la performance sur le terrain.

 

 

Problème #1 : L’insatisfaction des représentants

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Recrutement en vente, Rémunération des forces de vente

Développement professionnel : 20 livres de la bibliothèque de Frédéric Lucas

Publié par Frédéric Lucas

17 août 2015 07:30:00

Au cours de la dernière année, j'ai lu une vingtaine de livres qui m'ont presque tous permis de développer ma vision des transformations qui se produisent dans l'économie actuelle et dans les entreprises, de nourrir ma pratique quotidienne en tant que coach d'affaires et de me développer aussi bien professionnellement, que personnellement.

 

Nous sommes tous de plus en plus occupés et ne laissons parfois que peu de temps à ce développement, pourtant crucial, pour être dans la bonne vague. La technologie nous apporte une grande aide pour intégrer les lectures dans notre quotidien. J'ai utilisé l'application Audible pour écouter les livres qui étaient disponibles dans ce format et c'est assurément ce qui m'a permis d'en lire autant. Voici une autre façon de tirer parti de vos trajets! 

 

Je partage ma liste de lecture, ce que je retiens de chaque ouvrage, et à qui la lecture de ceux-ci peut bénéficier. Les livres sont présentés dans un ordre aléatoire et cette liste n'est en aucun cas un classement sur la qualité de ceux-ci.

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Thèmes: Gestion des ventes, Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Formation et développement en vente

4 raisons d'harmoniser la vision des ventes à la culture d’entreprise

Publié par Frédéric Lucas

13 août 2015 07:30:00

The Container Store est une entreprise américaine qui prospère dans le domaine de la vente au détail, depuis les années 1980. Elle doit cet exploit en grande partie à sa vision des ventes, qui contraste avec celle de la plupart des entreprises.

 

La philosophie de vente de The Container Store fait partie intégrante de l’ADN de son organisation. Elle est intégrée à sa culture d’entreprise.

 

J’ai récemment lu le livre Uncontainable, qui explique bien comment l’entreprise a construit son modèle d’affaires. J’en conseille la lecture à tous ceux qui s’intéressent au domaine de la vente.

 

Voici donc, en se basant sur ce succès, 4 raisons d’intégrer les ventes à la culture d’entreprise.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Coaching en vente

3 étapes pour calibrer l'intégration de nouveaux représentants

Publié par Frédéric Lucas

11 août 2015 07:30:00

Lorsque les entreprises embauchent de nouveaux représentants, la difficulté principale est de les intégrer efficacement au sein de leur force de vente. En effet, un bon vendeur n’est jamais aussi efficace que lorsqu’il est au diapason du fonctionnement interne de l’entreprise.

 

Pour être optimale, l’intégration de nouveaux représentants à la force de vente devrait débuter avant même leur embauche. Voici les 3 étapes essentielles pour  offrir un processus d’intégration à la fois standardisé et calibré à chaque représentant.

 

Étape #1 : Avoir un modèle d’intégration standard

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Recrutement en vente

Encourager les ventes complémentaires : l’analogie de l’homme dans le désert

Publié par Frédéric Lucas

10 août 2015 07:30:00

Les ventes complémentaires, ou upsell, sont une partie importante du chiffre d’affaires d’une entreprise. Aussi, il est moins difficile de vendre aux clients existants que de prospecter de nouveaux comptes. Enfin, cela permet de rentabiliser le coût des ventes.

 

Les leaders en vente qui saisissent la valeur de ces ventes cherchent constamment à les encourager et à « habiller le client de la tête aux pieds ». Toutefois, ils se butent souvent à des représentants – et même certains directeurs des ventes – qui ont l’impression de vendre à pression. Il ne s’agit en fait que d’une croyance limitative qui empêche les représentants d’obtenir le volume d’affaires qu’ils pourraient avoir.

 

Il faut voir la question sous un autre angle : le vendeur rend service au client en lui offrant des solutions. Il s’agit donc de s’assurer qu’il ne laisse pas le client repartir avec des problèmes non résolus.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Processus de vente

10 questions pour identifier le meilleur candidat en vente

Publié par Frédéric Lucas

6 août 2015 07:30:00

Cet article a été initialement publié et rédigé pour Jobboom.

 

Lorsque vous recrutez de nouveaux représentants, vous devez vérifier si les candidats en vente ont les habiletés requises pour vendre vos produits ou services. Ces compétences sont toutefois difficiles à mesurer par une entrevue traditionnelle, car les questions typiques vous en révéleront bien peu l’expérience en vente des candidats.

 

Voici 10 questions d’entrevue qui vous permettront vraiment de séparer le bon grain de l’ivraie.

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Thèmes: Chef d’entreprise / Propriétaire d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Recrutement en vente

Le blogue Développer sa force de vente est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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