Blogue | Développer sa force de vente

7 comportements à observer chez vos vendeurs pendant leur intégration

Publié par Maxime Bonnasserre

4 févr. 2016 07:30:00

L’intégration d’un nouvel employé est le prolongement du processus de recrutement. C’est également le cas lorsqu’il s’agit de vos nouveaux représentants.

 

Même s’il y a un sentiment très répandu que les vendeurs sont indépendants et savent, par nature, ce qu’ils ont à faire, la réalité est qu’il est de votre responsabilité de donner à vos nouveaux représentants toute la formation et l’encadrement nécessaires à leur succès.

 

Vous pouvez consulter notre article Comment intégrer efficacement les nouveaux vendeurs B2B en 90 jours pour comprendre comment faire cette intégration ainsi que le programme complet à télécharger.

 

Certes, il est indispensable d’avoir un plan et de le suivre, mais il faut également observer les nouveaux vendeurs au quotidien afin d’évaluer leur courbe d’apprentissage. Dès le premier jour d’embauche, il est important que vous observiez vos nouvelles recrues.

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Thèmes: Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Recrutement en vente

4 fonctionnalités LinkedIn méconnues pour booster votre prospection

Publié par Emeline Gleitz

2 févr. 2016 07:30:00

LinkedIn est la plateforme sociale la plus utilisée par les professionnels dans le monde. Aujourd’hui, le réseau social compte plus de 350 millions d’utilisateurs. LinkedIn est une plateforme complexe en perpétuelle évolution. Au cours des dernières années, les innovations se sont succédées :

• Affichage d’offres d’emploi en ligne

• Module recruteur

• Pulse pour la publication et la lecture d’articles

• Sales Navigator pour la prospection

 

En plus de ces ajouts à la plateforme, LinkedIn a fait deux acquisitions majeures. En 2012, c’est SlideShare, la plateforme de partage de présentations, qui a été achetée et en 2015, Lynda, qui offre des milliers de formations vidéo en ligne.

 

L’objectif de LinkedIn est d’occuper une place centrale dans la vie des professionnels et c’est une bonne nouvelle pour les forces de vente. En effet, cela signifie que le temps que vos clients potentiels passent sur la plateforme va augmenter. Il s’agit d’une opportunité considérable si vous faites ce qu’il faut maintenant.

 

Lisez l’article Comment augmenter votre Social Selling Index sur LinkedIn et vos ventes pour les recommandations de base pour utiliser LinkedIn pour la prospection. Aujourd’hui, je veux faire le tour de quelques fonctionnalités LinkedIn gratuites peu connues, mais qui peuvent changer beaucoup de choses !

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Thèmes: Croissance des ventes, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Vente sociale

Laissez-vous les clients vous traiter comme un vendeur de commodités ?

Publié par Frédéric Lucas

1 févr. 2016 07:30:00

Ce que beaucoup de représentants ne réalisent pas, c’est que les clients potentiels, de façon consciente ou inconsciente, vont agir de telle façon avec les représentants qu’ils traitent le produit, le service ou la solution qu’ils ont à offrir comme une commodité. Dans bien des cas, il s’agit d’une stratégie d’achat, d’une tactique ou encore, d’une technique de négociation pour obtenir des concessions de prix.

 

Vous ne voulez absolument pas être mis dans la case des vendeurs de commodités, car pour les acheteurs potentiels, cela signifie qu’il peut obtenir le même produit ou service d’un autre fournisseur. Si les clients pensent que les produits sont interchangeables, cela les amène à penser que les vendeurs le sont aussi ! Alors, le seul critère de décision valable devient le prix.

  

Dès lors que vous vendez des produits, services ou solutions qui ont moindrement de la valeur ajoutée – qui peut être au niveau de la technologie, de la qualité, de la durabilité ou de l’expertise – vous ne pouvez pas vous permettre d’être étiqueté comme une commodité.

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Thèmes: Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Vente consultative

5 compétences indispensables à développer pour réussir en vente

Publié par Frédéric Lucas

28 janv. 2016 07:30:00

Cet article a été intialement rédigé et publié pour Jobboom.

 

La vente est aujourd’hui plus difficile qu’elle ne l’a jamais été, car les clients sont de plus en plus occupés et les façons d’acheter ont changé. Il est désormais indispensable d’acquérir de nouvelles compétences et d’améliorer celles que vous possédez déjà pour assurer votre succès.

 

Voici cinq de ces compétences indispensables, et quelques trucs pour les développer.

 

  

1. La volonté de réussir en vente

 

La clé du succès en vente est avant tout d’abord la volonté de réussir. Elle est essentielle pour s’adapter aux nouvelles conditions du marché et améliorer vos performances.

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Thèmes: Compétences et ADN de vente, Coaching en vente

Pourquoi votre culture de vente ne répond plus à vos besoins de croissance

Publié par Jean-François Fontaine, B.Ing. M.Sc.A.

26 janv. 2016 07:30:00

À partir de 2008, au moment de la crise financière, les choses ont changé pour toutes les organisations qui sont tributaires du profil d’âge de la population. L’infernale spirale du crédit à l’origine de l’éclatement de la bulle financière a mis au jour toute la situation de l’endettement de la société.

 

Malgré plusieurs injections de dollars par les banques centrales afin de stimuler le crédit et redémarrer l’économie comme avant, nous ne pouvons qu’assister à des taux de croissance qui ne sont plus ce qu’ils étaient au début des années 2000. Tous ceux qui ont plus de 50 ans se rappellerons l’effervescence économique des années 90 et 2000 au moment où il ne suffisait que de démarrer une entreprise pour générer des ventes sans grandes difficultés.

 

Il était fréquent de voir le chiffre d’affaire de l’entreprise croître rapidement d’année en année tout en constatant que nos compétiteurs étaient aussi en croissance. Les marchés étaient en expansion!

 

Depuis 2008, il est plus difficile de croître et cette croissance se réalise littéralement aux dépends de la compétition. Nous devons travailler fort afin de générer des ventes rentables qui occuperont nos capacités de production. L’aisance à réaliser des ventes que nous connaissions n’est plus la même, nous commençons à réaliser que quelque chose a changé.

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Thèmes: Croissance des ventes, Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente

Essayez-vous de réduire le cycle de vente de la mauvaise façon ?

Publié par Frédéric Lucas

25 janv. 2016 07:30:00

Une idée fausse perdure en vente depuis longtemps : en donnant un prix rapidement au client potentiel, on réduit la durée du cycle de vente. Or, c’est précisément le résultat inverse qui se produit; on allonge notre cycle de vente.

 

Si le quotidien de vos représentants consiste à faire des soumissions aux prospects le plus tôt possible, vous n’avez pas besoin d’eux. Vous gagneriez de l’argent en investissant dans une page de prix et de demande de soumission sur votre site Internet !

 

Comme j’utilise la méthodologie de vente par le baseball, je dis toujours à mes clients : « En donnant un prix trop tôt, vos représentants passent du premier au troisième but et ils essaient de voler le deuxième but ».

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Thèmes: Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Processus de vente, Coaching en vente

L’Oscar du meilleur acteur pour alimenter le pipeline de vente va à ...

Publié par Frédéric Lucas

21 janv. 2016 07:30:00

Il faudra encore patienter un mois pour savoir si Léonardo DiCaprio sera consacré meilleur acteur pour son rôle dans Le Revenant lors de la cérémonie des Oscars. Aujourd’hui, c’est la catégorie « meilleur acteur pour alimenter le pipeline d’opportunités de vente » qui nous intéresse.

 

En effet, avec le ralentissement économique global des dernières années, il est moins facile de vendre et la quantité d’opportunités dans les pipelines des représentants est une inquiétude constante pour les dirigeants.

 

 

Les nominés sont...

 

La responsabilité d’attirer de nouveaux clients et de remplir le pipeline de vente a parfois changé de département, mais globalement, les attentes sont plus élevées au département des ventes. D’ailleurs, encore maintenant, lorsque les entreprises embauchent de nouveaux vendeurs, ils doivent décrocher le téléphone et prospecter.

 

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Thèmes: Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Processus de vente

3 phénomènes qui prouvent que l'analyse des besoins nuit aux ventes

Publié par Mike Frenette

19 janv. 2016 07:30:00

Suite à la publication de mon article « Pitch de vente : 4 handicaps qui vous font perdre des ventes », je réalise que plusieurs vendeurs et directeurs des ventes se tournent vers l’analyse des besoins. Selon eux, cette pratique correspond à de la vente consultative.

 

Une minute là ! Non seulement l’analyse des besoins n’a rien à voir avec la vente consultative, mais en plus, elle nuit à vos ventes !  3 phénomènes prouvent que l’analyse des besoins détériore vos opportunités de vente, nous les passerons en revue plus loin dans l’article.

 

Tout d’abord, quelle est la distinction observable entre analyse des besoins et vente consultative ? Réponse : la nature des questions posées par le vendeur.

 

• Analyse des besoins : les questions visent l’identification du produit à vendre au client.

(Par exemple, le client exprime le besoin « A ». Nous lui présentons le produit « A ». Le client exprime le besoin « B », nous lui présenterons le produit « B ».)

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Thèmes: Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Coaching en vente

Combien de mois de visibilité les prévisions de ventes doivent-elles donner?

Publié par Frédéric Lucas

18 janv. 2016 07:30:00

Récemment, de plus en plus de gestionnaires me consultent à propos du manque de stabilité et de précision de leurs prévisions des ventes. Ce nouvel intérêt témoigne d’une certaine prise de conscience quant à l’importance de prévoir les revenus à long terme pour la saine gestion d’une entreprise.

 

Or, malgré cet intérêt de plus en plus marqué, je constate que beaucoup de directeurs n’arrivent pas à arrimer prévisions et résultats financiers. Cette situation s’explique généralement par deux facteurs :

 

• un déséquilibre entre le cycle de vente et le carnet de commandes;

• une incompréhension du cycle de conversion des liquidités. 

 

Dans un premier temps, j’expliquerai brièvement la cause et les conséquences de ces 2 lacunes – comme je le dis souvent, il faut comprendre le problème avant de le régler! Puis, je vous proposerai une solution très simple, qui s’applique aux 2 problèmes à la fois.

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Thèmes: Gestion des ventes, Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente

3 moyens d’éviter le piège de la sur-livraison quand on vend la valeur

Publié par Frédéric Lucas

14 janv. 2016 07:30:00

Les forces de ventes B2B ont un important travail à faire pour développer leurs compétences pour vendre la valeur de leur produits et/ou services avec une approche consultative afin, entre autre, de vendre sur la valeur et non le prix. Les entreprises qui réussissent ce tour de main ont un avantage significatif sur leurs concurrents. Si vous faites partie de celles-ci, félicitations !

 

Pourtant, il y a également un revers à la médaille quand il s’agit de vendre sur la valeur : la sur-livraison. En effet, pour les représentants qui vendent la valeur, il existe un risque important de s’engager à faire des choses qui vont au-delà du produit, du service ou de la solution vendue. Il est très facile de se retrouver dans la situation où l’on sort du cadre de ce qui est prévu dans la vente pour augmenter encore la valeur perçue par les clients.

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Thèmes: Gestion des ventes, Chef d’entreprise, Performance et productivité en vente, Processus de vente

Le blogue Développer sa force de vente est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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